3如何做一个优秀的区域经理——销售管理

1、第1页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授吴建峰东方国际管理学院 院长东方国际医院管理研究院 院长中国管理科学研究中心 执行主任中国科学院中国发展战略研究中心教授、博士生导师第2页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第3页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第4页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第5页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第6页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第7页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第8页东方国际管理学

2、院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第9页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第10页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第11页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第12页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第13页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第14页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第15页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第16页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授新人要新人要做什么做什么? ?

3、主管如何引导主管如何引导? ?为什么为什么? ? 如何做如何做? ?可能遇到可能遇到的问题？的问题？怎样引导怎样引导新人？新人？第17页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第18页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第19页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第20页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第21页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第22页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第23页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授标准标准修

4、正后修正后 的行动的行动衡量衡量评估评估第24页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第25页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第26页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第27页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第28页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第29页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第30页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第31页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第32页东方国际管理学院 格致中

5、和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第33页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第34页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第35页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第36页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第37页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授D Diagnosisiagnosis诊断诊断： 营业单位目前的状况如何？营业单位目前的状况如何？O Objectivesbjectives目标目标：单位主管想要将营业单位单位主管想要将营业单位 的生产性达成什么状态？的生产性达成什么状

6、态？M Method ethod 方法方法：单位主管将运用何种方法来完成单位主管将运用何种方法来完成 目标？目标？E Evaluationvaluation评估评估：随时对目标的执行，安排定期、随时对目标的执行，安排定期、 非定期的过程追踪，衡量各项进非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？度是否如期完成？第38页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授分配式分配式加总式加总式参与式参与式工作目标： 公司要求的指标个人目标： 个人生涯规划的目标第39页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第40页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授

7、教授第41页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第42页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授 本单位具有 本单位具有 哪些优势？ 哪些弱点？ 本单位存在 本单位面临 哪些机会？ 哪些威胁？STOW第43页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授D Diagnosisiagnosis诊断诊断： 营业单位目前的状况如何？营业单位目前的状况如何？O Objectivesbjectives目标目标：单位主管想要将营业单位单位主管想要将营业单位 的生产性达成什么状态？的生产性达成什么状态？M Method ethod 方法方法：单位主管将运用

8、何种方法来完成单位主管将运用何种方法来完成 目标？目标？E Evaluationvaluation评估评估：随时对目标的执行，安排定期、随时对目标的执行，安排定期、 非定期的过程追踪，衡量各项进非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？度是否如期完成？第44页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第45页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第46页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授本周重点本周重点工作:工作:项目项目紧急重紧急重要程度要程度实施方法实施方法实施时间实施时间责任人责任人完成完成时间时间汇报汇报时间时间项目评估项

9、目评估WHATHOWWHEN WHOWHENWHEN所需支援所需支援自我学习自我学习注：注： 重要紧急重要紧急 A、 重要不紧急重要不紧急 B、 紧急不重要紧急不重要 C、 不紧急不重要不紧急不重要 D创新工作创新工作WHY重点工作重点工作日常工作日常工作第47页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第48页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第49页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第50页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第51页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授 工具工具业务

10、员工具主管工具经理工具 会议会议早会、夕会周检讨会月度经营会第52页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第53页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授序号序号 行业行业客户名称客户名称地 址地 址负责人负责人联系电话联系电话关键联系人关键联系人联系电话联系电话1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212131314141515第54页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授行业:行业:姓名:姓名:姓名:姓名:客户名称：客户名称：客户名称:客户名称:性别:性别:性别:性别:业务员姓名：业务员姓名：地址:

11、地址:年龄:年龄:年龄:年龄:联系电话：联系电话：负责人:负责人:生日:生日:生日:生日:产品价格：产品价格：关键联系人:关键联系人:爱好:爱好:爱好:爱好:产品质量：产品质量：职务:职务:职务:职务:产品服务：产品服务：电话:电话:电话:电话:产品广告：产品广告：得意的成就:得意的成就:得意的成就:得意的成就:促销公关：促销公关：最疼爱的人:最疼爱的人:最疼爱的人:最疼爱的人:产品配送：产品配送：最感恩的人:最感恩的人:最感恩的人:最感恩的人:住宅地址:住宅地址:住宅地址:住宅地址:客户公司信息客户公司信息负责人信息负责人信息关键联系人信息关键联系人信息竞争者信息竞争者信息第55页东方国际管

12、理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第56页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授上午上午下午下午约访时间约访时间客户名称客户名称洽谈人洽谈人电话电话拜访记录拜访记录/ /成果与问题成果与问题再访时间再访时间主管主管审批审批当日当日计划计划当日当日拜访拜访记录记录拜访拜访新准新准客户客户回访回访老客老客户户 月 日 (星期 )第57页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授项目项目上周目标上周目标上周成果上周成果差距原因差距原因成交业绩(万)成交业绩(万)成交件数(个)成交件数(个)件均业绩(万)件均业绩(万)新增拜访客户数(个)新增拜访客户数

13、(个)拜访客户数(个)拜访客户数(个)新准客户数(个)新准客户数(个)拜访性质拜访性质初次拜访初次拜访继续接触继续接触商品说明商品说明促成成交促成成交老客户回访老客户回访本周计划拜访的客户名录本周计划拜访的客户名录 年年 月第月第 周 填写日期：周 填写日期： 业务员姓名：业务员姓名：改进措施改进措施第58页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授项目项目月目标月目标 本月达成本月达成差距原因差距原因成交业绩(万)成交业绩(万)成交件数(个)成交件数(个)件均业绩(万)件均业绩(万)新增拜访客户数(个)新增拜访客户数(个)拜访客户数(个)拜访客户数(个)新准客户数(个)新准客

14、户数(个)拜访性质拜访性质初次拜访初次拜访继续接触继续接触商品说明商品说明促成成交促成成交老客户回访老客户回访本月计划拜访的客户名录本月计划拜访的客户名录 年年 月 填写日期：月 填写日期： 业务员姓名：业务员姓名：改进措施改进措施第59页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授 年年 月 第月 第 周 填写日期:周 填写日期: 部门: 部门: 主管姓名: 主管姓名:星期星期一一二二三三四四五五六六日日星期星期一一二二三三四四五五六六日日成交业绩成交业绩成交业绩成交业绩成交件数成交件数成交件数成交件数新增拜访客户数新增拜访客户数新增拜访客户数新增拜访客户数拜访客户数拜访客户数

15、拜访客户数拜访客户数新准客户数新准客户数新准客户数新准客户数星期星期一一二二三三四四五五六六日日星期星期一一二二三三四四五五六六日日成交业绩成交业绩成交业绩成交业绩成交件数成交件数成交件数成交件数新增拜访客户数新增拜访客户数新增拜访客户数新增拜访客户数拜访客户数拜访客户数拜访客户数拜访客户数新准客户数新准客户数新准客户数新准客户数星期星期一一二二三三四四五五六六日日星期星期一一二二三三四四五五六六日日成交业绩成交业绩成交业绩成交业绩成交件数成交件数成交件数成交件数新增拜访客户数新增拜访客户数新增拜访客户数新增拜访客户数拜访客户数拜访客户数拜访客户数拜访客户数新准客户数新准客户数新准客户数新准客

16、户数第60页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授项目项目上周达上周达成结果成结果差距原因差距原因本周部本周部门目标门目标成交业绩(万)成交业绩(万)人均业绩(万)人均业绩(万)本本周周累累计计人均件数(件/人)人均件数(件/人)新增拜访客户数(个/人)新增拜访客户数(个/人)拜访客户数(个)拜访客户数(个)新准客户数(个)新准客户数(个)活动率(%)活动率(%)上周部门上周部门目标目标采取的行动措施采取的行动措施 年年 月 第月 第 周 填写日期:周 填写日期: 部门: 部门: 主管姓名:主管姓名:第61页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授关键指标

17、关键指标上月上月目标目标上月上月达成达成与计划与计划差距差距造成差距的主要原因造成差距的主要原因本月本月目标目标措施措施活动率(%)活动率(%)人均件数(件)人均件数(件)件均业绩(元)件均业绩(元)增员率(%)增员率(%)流失率(%)流失率(%)姓名姓名预计每周花多少时间预计每周花多少时间本月重点辅导人员本月重点辅导人员 年年 月 填写日期：月 填写日期： 部门： 部门： 主管： 主管：辅导内容辅导内容预期效果预期效果第62页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授操作面执行面第63页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第64页东方国际管理学院 格致中

18、和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授忙忙茫茫盲盲亡亡案例案例：我就象一个被撕开的人我就象一个被撕开的人 我整天跑来跑去，忙得四脚朝天，开会、电话、文件、我整天跑来跑去，忙得四脚朝天，开会、电话、文件、应酬应酬每天都把自己逼到极限才回家，上床时已经筋疲力每天都把自己逼到极限才回家，上床时已经筋疲力尽，第二天爬起来又周而复始。我每天做一大堆事，但内心尽，第二天爬起来又周而复始。我每天做一大堆事，但内心却常有一种奇怪的感觉却常有一种奇怪的感觉“做了这么多事情又怎么样？到底哪做了这么多事情又怎么样？到底哪些事真的有用？些事真的有用？”我不得不承认：我确实不知道。我不得不承认：我确实不知道。 我就象一个被

19、撕得七零八落的人我就象一个被撕得七零八落的人第65页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授 每天多出一小时 确保较高质量的工作 减轻工作压力第66页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第67页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授 随时检视随时检视 和完善和完善进行进行工作工作排定工排定工作时间作时间决定优决定优先顺序先顺序设定目标设定目标第68页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授1234紧迫的事紧迫的事 不紧迫的事不紧迫的事 重要重要 的事的事不重要不重要 的事的事现在排定时间为未来投入很快解决说“不”第6

20、9页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第70页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第71页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第72页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第73页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第74页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第75页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第76页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第77页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授会会 议议

21、月度经营会月度经营会周检讨会周检讨会早夕会早夕会统计新增拜访名单、拜访量及业绩量回顾拜访过程及心得、存在问题团队共同解决问题、主管总结性点评汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案第78页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第79页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授业务员不会按照你的期望去做业务员不会按照你的期望去做会照你的要求去做会照你的要求去做第80页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第81页

22、东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授养成每周做盘点和每周做计划的习惯养成每周做盘点和每周做计划的习惯 月度计划才不致落空月度计划才不致落空第82页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第83页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第84页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授政令传达阶段经营报告分析本月实际与计划差距原因针对差距制订具体对策专题报告或成功分享制定下月工作目标及工作计划目标申报领导训勉第85页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第86页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第87页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第88页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第89页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第90页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第91页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授第92页东方国际管理学院 格致中和 知行合一吴建峰吴建峰 教授教授FABE第93页东方国际管理学院 格致中和