场业务销售培训10个常见问题的解决

1、市场业务销售培训（ 10 个常见问题的解决）抗拒之一：价格太高 1抗拒之二：不想买了 5抗拒之三：寄资料或 E-mail 6抗拒之四：我不需要 6抗拒之五：有不愉快经历 7抗拒之六：好好考虑一下 7抗拒之七：下次再说 9抗拒之八：效益不好或我没钱 9抗拒之九：还没做好购买准备 10抗拒之十：不感兴趣 10写在后面： 11抗拒之一：价格太高有哪些方法可以解决价格太高的抗拒？ 第一个方法，比较法。 人家嫌贵你一定要让他说得具体一点， 因为贵是一种什么， 是一种感 觉，今天 100 块的东西算贵还是算便宜？有些人说太贵了， 有些人说太便宜了， 为什么？那 是因为他的参照物不同， 10 块钱可以买到的

2、东西，干嘛花 100 块买当然太贵了。你是拿 10 块来比， 10 块钱的东西是劣质品， 今天同样的东西在名牌店里面是 1000 快的， 而今天我才 卖100 块，感觉怎么样？很便宜。 为什么便宜或贵有两种不同的参照物， 就有两种不同的感 觉呢？人的心就是这样子的， 同样一块石头， 有的人感觉非常大， 而有的人感觉一点都不大， 为什么？感觉大的人， 是拿它和一块很小的石头放一起说的， 感觉小的人， 是拿它和一块比 它打得多的石头放一起说的。 事实上， 价格贵和便宜也是比出来的， 所以第一题要怎么解？ 要说您是拿我们的价格与什么比较的呢？你只要问他这一句， 你是拿我们跟什么比， 问得好， 你就可

3、以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了，而且也是用问的。 为什么的这套教材的目的本身不是一个教学而是一个工具， 你只需要在任何时候大量地吸收 我这里的问句， 每天早上看一个小时再去做销售， 也许你销售的时候， 问句的能力就变得特 别的好。第二个方法， 考虑价值。 价格是应该考虑， 但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲 一讲我们产品的价值。 你先肯定对方的价格是应该考虑， 那价值是否也同样重要， 让我来向 你讲一讲我们产品的价值好吗？打算支付。他说太贵了，你马上反问你打算支付多少？第三个方法， 价格正是理由。 他说太贵了， 你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的 理由

4、。 他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的， 因为它为什么高价， 我们 要来看看高价背后代表什么。 于是你把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高的背面代 表品质高。第四个方法， 节省了相当多的钱。 我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是 啊。其实是用我们的产品已经为你们公司节省了相当多的钱， 请让我跟你讲一讲原因。 比方 讲我销售给你我们这一套教材，你说太贵了。 我说：“我听说过你一定要确保你所购买的每一样产品都是非常划算的是吗？” ：“是啊。”：“其实购买我们这一套教材已经为您节省了相当多的钱，让我跟你讲一讲原因。 你派一个 销售人员来上我们的销售训练课，门票 30

5、00 元。你们公司有多少名销售人员？”“20 名 ."“乘以 3000 是 6 万元。现在我把三天销售培训中的所有精华又能产生实效的部分，做成了 这一套教材，贵公司如果买一套才几百元的话想想看， 20 个人都可以读到这套教材，如果 贵公司将来有 200 人呢？也是这套教材。有 2000 人呢？同样是这套教材，你觉得省了多少 钱还要我为你计算吗？就算你为 20 个人一人购买一套着教材， 1000 乘以 20 是2 万元，2 万 元跟 6 万元你知道查了多少吗， 4 万元。所以其实这一套教材 1000 元，它一点也不贵相当 算，你说是不是呢？”以上是以销售教材举例示范， 参照它去发展一套

6、你公司的产品是如何帮对方省钱的方法， 于 是你就会发现这套教材对你产生真正的效果了。第五个方法，挣回。 什么叫挣回呢？也就是说你要务必正确的、精准的算出它投资的金额， 分割到最后的、最小单位的有关数据。假设你的产品别人嫌贵，你要先计算一下这个产品使用的年份，除以每一年多少钱之后呢， 算出每月投资多少钱， 然后呢除以每天投资多少钱， 甚至除以每小时， 他如果使用的时间越 长的话最后算出来的金额是越低的。你要给他计算它事实上是很容易可以把这笔投资赚回 来，并且还可以增加收入。算一算你们公司的产品使用年份， 投资的金额， 算到最后精准的 数据，然后找个搭档，把这一段话互相练一遍。第六个方法，最低价。

7、 你要这样说：“我可以向你提一个问题吗？”“可以 ."“请问一下贵公司的产品是市场上最低价吗？”假如他回答不是或则是不总是， 那你就要说我们的产品也不是最低价， 因为价格不是顾客购 买产品时候的唯一考虑的因素，你将得到的事这个产品带来的价值，是不是呢？他说是。“让我们谈一谈我们的产品能为你带来的价值吧。” 比方讲你的顾客说太贵了，你只需要反问他一句 : “顾客先生，我想请问一下你的产品是市 场上最低价吗？”他说不是。为什么呢？我们产品为什么是最低价？品质好、服务号、 品牌 好、价值好。 你说所以我们的产品也不是市场上的最低价， 因为价值同样对你来说也是很重 要，你说不是吗？这时候你等

8、于就用反问他站到自己的立场来想一想， 他卖的产品不是最低价， 来让他联想到 其实产品是值得的，所以这样也就解决了太贵了的问题。第七个方法，质量最好。 我们的价格并不便宜。同时质量也是市场上最好的，我们提供给你 的某某产品， 价格只比别人高百分之几， 我们没有要到最高的价格， 想到这一点我也很遗憾。第八个方法， 质量很费钱。 怎么说呢， 我想你也同意质量很费钱这个看法， 质量对你很重要， 所以贵等于质量高。用着两句话也可以马上让他联想贵的有点。第九个方法，你怎么会说这种话。 他一说太贵了，你说你怎么会说这种话，理由是什么，为 什么呢？你要很纳闷很好奇的， 或者他一说太贵了， 我从来没有听到有人这

9、样跟我讲。 他一 听觉得自己好像是异类， 提的问题好像很幼稚似的， 他一听到好像别人都不觉得贵。 只有他 自己觉得贵，所以他自己也把这个问题给解决了。第十个方法， 如不用。 他说太贵了。 你说如果你不用我们的产品这可能给贵公司带来的什么 后果，如果你没有学习我们这一套教材， 这将让贵公司的业务员用最差的方法， 每天将错话， 损失顾客损失利润， 这即将在未来 3 年之内， 为你们损失多少钱， 这即将在未来 5 年之内让 你损失多少钱。这叫做没有拥有这个产品所带来的后果，带来的代价。第十一个方法， 不算很高。 我们的价格是高了点， 但是你要是考虑到我们的套装产品， 价格 就不算很高了。第十二个方法

10、， 价格低一点。 他说太贵了，你说如果价格低一点， 你会使用我们的某某产品 吗？如果对方回答说是，你可以说好，你想使用我们的某某产品，现在让我们见面聊一聊， 怎么样才能够让你用更低的价格， 得到我们这一套产品。 于是就约一个见面时间， 好好地再 证明你的产品物超所值， 或者你能打折降价， 或者套装产品。 如果对方说不会，那就表示价 格并不是他真正不买的原因，不是拒绝你的真正原因。你不需要再往下，而是要套出真相。第十三个方法，感知和发现。 他说太贵了。我知道你的感受，有时候我自己也是这么想的， 你知道后来我发现了什么吗？或者是说我知道你的感受， 以前我的某某客户陈先生他也是这 么想，可是他后来用

11、了这个产品不到三天之后， 你知道他发现了什么吗？感受是要先同意对 方的，我理解你的感受，某某人也这么觉得我也这么觉得，后来我们发现了什么什么。第十四个方法， 只是钱。 只是钱的问题吗？也许你这样一问他说是， 那就表示你可以再金钱 上面去做解决。假如不是那表示这只是一个借口，应该运用解除借口的方法。第十五个方法， 唯一因素。 这是不是使你为难的唯一因素呢？如果是的话那就针对这个问题 解决，如果不是的话那就找真正的问题。 在解除抗拒的过程中， 你经常需要使用到一个技巧， 交测试成交。 你要试探一下， 等一下如果你要求成交的话他会不会成交， 所以用什么方法来 试探呢？以下的方法你学会之后你就不容易遇

12、到拒绝了， 因为这些方法就算遇到拒绝， 也不 表示你呗拒绝，只是表示试探成功了，他还没有打算要买，而试探成功了他打算要买的话， 你的营销 99.99%是可以签订单的。现在我们来练习一下这些试探成交的话。第十六个方法， 解决定价问题。 他一说太贵了，谢谢你肯跟我讲实话， 要是我能解决定价的 问题而让你满意的话， 你是否今天会做决定呢？谢谢你说实话， 要是我们能解决定价的问题 而让你满意的话， 你是否今天会与我合作呢？谢谢你的这个实话， 要是今天我能解决定价问 题让你满意的话，我是否有机会为你服务呢？诸如此类的问句，请练习。第十七个方法， 表明非常公道。 要是我能表明这个价格是非常公道的， 我们产

13、品的价值与我 们价格相比起来， 性价比是非常高的， 你是否今天就会同意使用我们的某某产品呢？要是我 的课程确保它的性价比是最高的， 你是否会选择来接受我的训练呢？要是这套教材性价比是 非常高的， 你是否愿意投资这套教材呢？这样的说话你可以不断的演练， 不断地换成各种不 同的口语，来让你的测试成交的发问技巧达到炉火纯青的境界。第十八个方法，多付值得。他说太贵了。“你喜欢我们的产品吗？”如果对方说是，那就表示是对钱有异议，那你可以往下问：“对于你真正喜欢的东西多付一 点点钱，其实你是值得的，你是否赞成这样的说法？”他如果说不，那表示不是钱的问题， 是他本人还不喜欢这个产品，对该产品没兴趣，产品价值

14、塑造不够，欲望没有打动，没有找 到顾客的问题，各种原因都有可能， 你要从中找到他真正的原因。就是这样的一个问句，你要不断地吧它挂在嘴边，常常地再顾客有异议的时候，能很自然轻松地问出来。第十九个方法，质量关系到长久合作。价格只是一时的，效果却关系到长久合作。你愿意多花一点钱让你所买的产品达到最高程度，还是愿意少花一点钱，而使产品效果得不到保证呢？这一句话非常重要，这个问句问出来，我相信顾客的答案应该是很明显的。价钱只是暂时的，而效果却是一辈子的，你宁可多花一点钱得到最高的效果，让日子过好一点，还是少花一点钱而效果得不到保证。你现在多付一点钱，就同样产品的寿命周期来说，每天只是几分钱的事，然而要该

15、花的钱你若是少花，那最终问题不但不会减少，反而会增多，到时候你的麻烦更大，你看这个是不是有道理？不愿意为效果而花一些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道你不同意这样的看法吗？这段话太重要了，花三分钟时间，转换成你的用语练习背出来。第二十个方法，价格和成本。“价格”和“成本”，是代表不同的意义。他说太贵了。你关心的是价格还是成本？他一定会很好奇。你要知道价格只是支付一次， 就是在你购买的时候支付，但是在你拥有这个产品使用这个产品的期间，你最关心的就是它的成本。你可以使价格降到最低，但你未必会使成本减少了。你给我的印象是一位非常关心成本的决策者，你认为有任何理由，让你的公司不去利用可以降低成本的好产品

16、吗？价格是买它的时候付出的 钱，成本是长期使用这个产品还仍要继续付出的代价，有非常多的产品好像很便宜，用它的时候其实长期付出的成本更高，有非常多好产品价格很高，但是长期来讲能省更多成本， 我相信你知道有些产品是这样的，如果你的产品符合这样的特色，就可以应用上面的方法进行营销。第二十一个方法，胜人一筹。很高兴您对价格表示这么样的关注，因为这正是我们胜任一筹的地方。一个产品的价值在于它能为你做什么，而不在于你花了多少钱去拥有它，你说是不是？让我们来探讨一下，究竟我们的产品能给您带来什么利益，能为你带来什么好处。第二十二个方法，今后一年。 使用这种说话，首先你本人要非常有自信，而且要非常精通说服别人

17、的艺术。我们的产品如果能达到你的要求，你今后一年里就不必再为价格伤神了，但要是你现在不投资这个费用， 就可能要面临运转不下去的尴尬情况，最终你还是吃亏了。 我们宁可让你放心用今天的这个价格，向你提供真正有效果的产品，我们也不愿意在今后几年为你的效益不良而再三跟你道歉，你说我说得有道理吗？我举个例讲，比方讲我对你提供一个企业的内部培训，或者是我们公司为你提供了一个销售培训的教材，或者是你来听我们的课程，你说太贵了，我说我们的课程，如果真的达到你的要求，你未来一年里就不要再为你 的业绩而伤神了，要是你不投资这个学费的话，你可能就要面临业绩不良的尴尬情况，最终你还是吃亏的。我们宁可让你现在用这个价格投资，来上我们的课程而真正放心，不要再担心业绩不良的问题，也不要让业绩不好，最终我们一再为你抱歉，我说的有道理吗？ 第二十三个方法，好货不便宜。 好货不便宜，便宜没好货。本公司有两个选择，一种选择是 将产品设计得越简单越好， 让它可以用最低的价格出售， 另一种选择是真正做出有效