如何有效利用客户资源44页

1、课程大纲课程大纲v客户资源的重要性客户资源的重要性v客户资源的利用现状分析客户资源的利用现状分析v优质客户资源的特点及分类优质客户资源的特点及分类v如何利用老客户资源？如何利用老客户资源？客户资源的重要性客户资源的重要性v1 1、客户资源是业务员的宝贵财富；、客户资源是业务员的宝贵财富；v2 2、客户资源决定寿险事业的成败；、客户资源决定寿险事业的成败；v3 3、客户资源开拓是一项持续性的工作。、客户资源开拓是一项持续性的工作。客户资源是客户资源是 寿险营销的第一要务寿险营销的第一要务v 未成佛道，先结人缘未成佛道，先结人缘v 人脉即钱脉人脉即钱脉v 客户资源是营销事业的基石客户资源是营销事业

2、的基石但是：但是：v我知道产说会挺好我知道产说会挺好v我知道上保费有佣金赚我知道上保费有佣金赚v我知道企划奖励不错我知道企划奖励不错vv但是我没有客户。但是我没有客户。v该买的都买了，不买的也没啥好聊的，请该买的都买了，不买的也没啥好聊的，请你告诉我该找谁？你告诉我该找谁？每当业务低迷的时候，我们总能听到这样的声音：每当业务低迷的时候，我们总能听到这样的声音：课程大纲课程大纲v客户资源的重要性客户资源的重要性v客户资源的利用现状分析客户资源的利用现状分析v优质客户资源的特点及分类优质客户资源的特点及分类v如何利用老客户资源？如何利用老客户资源？vLIMRALIMRA曾调查了六百位阵亡的销售人员

3、，曾调查了六百位阵亡的销售人员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户。最大的原因就是没有足够的准客户。v对我们而言最重要的是什么？对我们而言最重要的是什么？客户资源的利用现状分析（客户资源的利用现状分析（1/4）v世界上最远的距离不是天涯海角，而是我世界上最远的距离不是天涯海角，而是我在你身边，你却不知道我爱你。在你身边，你却不知道我爱你。v对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在我们身边，而我们却并不知道。我们身边，而我们却

4、并不知道。客户资源的利用现状分析（客户资源的利用现状分析（2/4）平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的几年也没见过的几年也没见过的也没联系的也没联系的 某伙伴的客户资源真实情况某伙伴的客户资源真实情况570570个有效保单个有效保单约约380380个客户个客户【真实案例真实案例】客户资源的利用现状分析（客户资源的利用现状分析（3/4）90%的业务伙伴的客户经营现状关系很好已深度开发关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司基本不联系被遗忘有的已流失到同业客户资源的利用现状分析（客户资源的利用现状分析（4/4）课程大纲课程大纲v客户资源的重要性客户资源的重要性v客户资源的利用现状分析

5、客户资源的利用现状分析v优质客户资源的特点及分类优质客户资源的特点及分类v如何利用老客户资源？如何利用老客户资源？优质客户资源的特点优质客户资源的特点v 有寿险需求有寿险需求v 有保险意识有保险意识v 有一定经济能力有一定经济能力v 身体健康身体健康v 易于接近易于接近优质客户资源来源于哪里？优质客户资源来源于哪里？v缘故客户群体缘故客户群体v转介绍客户群体转介绍客户群体v老客户群体老客户群体缘故客户的优点缘故客户的优点v 易取得信任易取得信任v 易接近易接近v 易面谈易面谈v 易促成易促成转介绍客户的优点转介绍客户的优点v转介绍比其它方法更容易获取转介绍比其它方法更容易获取 有潜质的准客户有

6、潜质的准客户v可信度强，销售成功机会高可信度强，销售成功机会高v客户的从众心态客户的从众心态v获得再次转介绍的机率高获得再次转介绍的机率高v业务员所受拒绝的可能小业务员所受拒绝的可能小v建立成熟的目标市场建立成熟的目标市场 老客户的优点老客户的优点v 认可保险认可保险v 认可公司认可公司v 认可营销员认可营销员v 拒绝概率低拒绝概率低v 更容易挖掘优质客户群更容易挖掘优质客户群哪样的老客户更容易突破？哪样的老客户更容易突破？v已经终止缴费的老客户已经终止缴费的老客户v还在缴费中但缴费没有压力的老客户还在缴费中但缴费没有压力的老客户v有需求或者保障不全面的老客户有需求或者保障不全面的老客户v家中

7、新添人丁的老客户家中新添人丁的老客户课程大纲课程大纲v客户资源的重要性客户资源的重要性v客户资源的利用现状分析客户资源的利用现状分析v优质客户资源的特点及分类优质客户资源的特点及分类v如何利用老客户资源？如何利用老客户资源？v无论绩效高低，我们手中总有多多少少的几个老无论绩效高低，我们手中总有多多少少的几个老客户吧！无论多少，这些老客户来得容易吗？这客户吧！无论多少，这些老客户来得容易吗？这可是咱们费了九牛二虎之力经营过来的！有的甚可是咱们费了九牛二虎之力经营过来的！有的甚至是从同业公司抢过来的！至是从同业公司抢过来的！v权威统计，开发一个新客户需要花费一个老客户权威统计，开发一个新客户需要花

8、费一个老客户6 6倍的成本。所以，我们更应该想想如何利用好手倍的成本。所以，我们更应该想想如何利用好手头上的老客户资源。头上的老客户资源。一、做好客户资源的登记整理工作一、做好客户资源的登记整理工作v有的营销员抱着只做一次生意的心态，有的营销员抱着只做一次生意的心态，“先把这次搞定再说先把这次搞定再说”；有的营销员虽然；有的营销员虽然也想做回头生意，但却不知道该做些什么？也想做回头生意，但却不知道该做些什么？那首先就是应该做好客户的登记整理工作，那首先就是应该做好客户的登记整理工作，至少把客户资料沉淀下来，别至少把客户资料沉淀下来，别“黑瞎子掰黑瞎子掰玉米玉米”具体怎么做呢？具体怎么做呢？v我

9、们可以将我们的客户分为三类：我们可以将我们的客户分为三类：v咨询客户；咨询客户；v有意向但未购买客户；有意向但未购买客户；v购买客户。购买客户。v记住：记住：v每天做的最后每天做的最后1 1件事情就是把当天的所有客件事情就是把当天的所有客户都分类整理起来。户都分类整理起来。v长此以往，你将拥有一个庞大的客户资源长此以往，你将拥有一个庞大的客户资源库哦，不赚钱都不行的哦库哦，不赚钱都不行的哦 二、有规划的去使用这些资源二、有规划的去使用这些资源v有的伙伴有大量的客户资源，但不主动去有的伙伴有大量的客户资源，但不主动去用，抱着用，抱着“姜太公钓鱼，愿者自上钩姜太公钓鱼，愿者自上钩”的的心态。这固然

10、是自主营销的最高境界，但心态。这固然是自主营销的最高境界，但在在“僧多粥少僧多粥少”的时代，恐怕鱼儿要上别的时代，恐怕鱼儿要上别人家的钩了。所以，一定要主动去用这些人家的钩了。所以，一定要主动去用这些客户。客户。有规划的去使用老客户资源（有规划的去使用老客户资源（1/41/4）v用户情感关怀层面的。逢年过节，天气冷用户情感关怀层面的。逢年过节，天气冷暖，给客户发一封邮件，发一条短信，稍暖，给客户发一封邮件，发一条短信，稍一句问候，都会让客户感到温暖。一句问候，都会让客户感到温暖。v当然更重要的是：在不知不觉中，就提醒当然更重要的是：在不知不觉中，就提醒了别忘记了别忘记“XXX”XXX”的存在哦

11、的存在哦 v直接利益驱动层面的。直接利益驱动层面的。“中国人寿国内首款中国人寿国内首款专业养老险专业养老险- -福禄满堂隆重上市福禄满堂隆重上市”、“20112011富民第一险富民第一险- -国寿福禄金尊隆重上市国寿福禄金尊隆重上市” ” 这些都可以在第一时间传递给你的老这些都可以在第一时间传递给你的老客户。因为他们对公司的实力、公司的产品、客户。因为他们对公司的实力、公司的产品、你的服务甚至是你的为人都有了信任的基础！你的服务甚至是你的为人都有了信任的基础！有规划的去使用老客户资源（有规划的去使用老客户资源（2/42/4）v之所以要有规划，是我们不能过度开发老之所以要有规划，是我们不能过度开

12、发老客户，否则他们会很烦，有被骚扰的感觉；客户，否则他们会很烦，有被骚扰的感觉；传递的内容也要真诚，让客户觉得你是站传递的内容也要真诚，让客户觉得你是站在他的角度上想问题。喜欢广告的人可不在他的角度上想问题。喜欢广告的人可不多哦多哦 有规划的去使用老客户资源（有规划的去使用老客户资源（3/43/4）v现在很多保险公司都打着现在很多保险公司都打着“停售停售”或者或者“上市上市”的旗号进行产品推动销售，这时的旗号进行产品推动销售，这时候给你那些沉睡中的老客户推一推，效果候给你那些沉睡中的老客户推一推，效果会非常不错。先下手为强，马上行动起来会非常不错。先下手为强，马上行动起来吧吧 有规划的去使用老

13、客户资源（有规划的去使用老客户资源（4/44/4）三、自动三、自动“拉拉”老客户老客户v前面谈的是如何把信息推给老客户，其实：前面谈的是如何把信息推给老客户，其实：我们还可以用措施或方法我们还可以用措施或方法“拉拉”老客户。比老客户。比如最常用的如最常用的“答谢会答谢会”、“累积生息报告会累积生息报告会”等等等等.这些方式都会鼓励老用户产生再购这些方式都会鼓励老用户产生再购买的意向。你要做的就是把服务做到位，本买的意向。你要做的就是把服务做到位，本着真正感恩客户的态度去做！着真正感恩客户的态度去做！v有哪个老客户经得住这么一有哪个老客户经得住这么一“推推”一一“拉拉”的！的！v当然，最最重要的

14、还是每次都让客户满意甚当然，最最重要的还是每次都让客户满意甚至是惊喜，形成良好的口碑，从而让客户自至是惊喜，形成良好的口碑，从而让客户自己回头。己回头。老客户沟通话术（老客户沟通话术（1/81/8）v电话约访话术：电话约访话术：v张姐，您好，最近可好！我今天打电话给您，是想把一个特大的好消息告诉您：我们公司在今年推出了一款富民保险叫福禄金尊，提早返本，返本以后还收益，您现在方便吗？我想现在过去和您详细说说这个好消息。（二择一法，尽量约定时间进行面谈）v富豪爱子话术：富豪爱子话术：v您35岁的时候喜得贵子，将来您60岁的时候，这个小家伙就接近到结婚的年龄了，60岁的这一笔祝寿金拿出来正好可以给他

15、当作一笔结婚的基金，以后每年领取的资金留作自己补充养老，一笔资金解决两代人的问题。老客户沟通话术（老客户沟通话术（2/82/8）投保年龄：投保年龄：35岁岁 性别：男性别：男 交费方式：年交交费方式：年交 交费期间：交费期间：5年年 年交保费：年交保费：100000.0元元 保单年度保单年度年末年龄年末年龄年度最高身故保障年度最高身故保障生存给付生存给付累积生存给付（年累积生存给付（年末）末）退保金退保金(现金价现金价值值)(年末年末)假定高等红利假定高等红利周年红利周年红利累积红利累积红利13645144541013.632275227523755144598622.55296.617639

16、.8633865144510543.3510543.35154368.78567.6716436.722560851445504217.34504217.34625172.22625172.2290314.3421221.94560706.86560706.86266190166.734217.34648144.7390166.734094.15581622.21458085499.544217.341242452.0785499.543390.531114203.32559080916.74217.341718098.7780916.73040.951534140.186510073754.

17、254217.342357328.1573754.252688.912094524.1670105702894217.342755179.8468756.72484.962441786.24v教育金话术一：教育金话术一：v孩子是家长的心头肉，每个家长都希望孩子身体健康、学业有成，但是目前子女教育面对的社会现状是：书山有路“钱”为径，可怜天下父母“薪”。如果没有充分的物质准备，对孩子的一切期望都可能落空。老客户沟通话术（老客户沟通话术（3/83/8）v教育金话术二：教育金话术二：v每个父母都希望孩子能有辉煌的未来，需要记住的是：接受高等教育是第二步，准备高等教育的费用才是第一步。老客户沟通话术（

18、老客户沟通话术（3/83/8）v房产投资的客户沟通话术：房产投资的客户沟通话术：v炒股险，炒房难，炒炒保险不遭罪！v现在国家在房产投资方面的宏观调控政策越来越严格，越来越趋向于国际化，对于二套房、三套房的相关政策频出，不久的将来很可能象美国一样要征收这样、那样的税费，势必会加大炒房的成本。老客户沟通话术（老客户沟通话术（4/84/8）v再者说，以后孩子越来越少，一对小夫妻可以继承的房子最多会达到6栋，谁还会需要买房子呢？即使房价涨了，没人买也等于零。所以说，如果想靠房产投资来赚钱是不一定靠得住的。老客户沟通话术（老客户沟通话术（4/84/8）v你看我们这款投资型的保险，您只需要分5年按揭投入资金，就可以终身获得保障，在第X年的时候咱们投入的本金一分不少的收回来，从投入开始就坐收渔翁之利，本金返还前每三年返还基本保险金额15%的利息，返还本金后每年领取的是基本保险金额的6%直到终身，每年还有浮动的分红，分红还可以按3%复利计息，让你不用花一分钱就可以收益终身，怎么样，给自己投资个保险房产吧。老客户沟通话术（老客户沟通话术（4/84/8）v喜欢存钱的客户沟通话术：喜欢存钱的客户沟通话术：v钱存银行到期后结清本息就与银行无关了v福禄金尊存款本息60岁时全部结清，60岁后每年仍给利息，人不在了还给钱老客户沟通话术（老客户沟通话术（5/85/8）v谨