房地产专业知识

1、2011.06.112011.06.11 房地产：房产和地产的总称，又称不动产 包括 土地 建筑物及地上附着物 房地产权（所有权、租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等） 房地产业：从事房地产开发、销售、经营、管理和服务的行业房地产房地产市场一级市场一级市场二级市场二级市场三级市场三级市场市场主体市场主体政府、开发企业政府、开发企业开发企业、业主开发企业、业主业主业主市场客体市场客体国有土地使用权国有土地使用权增量商品房增量商品房存量商品房，已售存量商品房，已售旧公房、私房旧公房、私房交易方式交易方式拍卖、招标、协议拍卖、招标、协议出售、出租出售、出租买卖、租赁、交换买卖、租赁、交换u

2、全民所有制：所有权属于国家代表的全体人民，具体由国务院代表国家行使；u 集体所有制：村农民集体； 村内两个以上农村集体经济组织的农民集体； 乡（镇）农民集体。1、中国大陆现行土地制度全部土地都为社会主义公有制社会主义公有制全民所有制（国有土地）集体所有制（集体土地）土地性质2、国有土地使用权出让国 家土地使用者土地使用权(一定年限)土地使用权出让金(提前支付) 土地使用权出让(土地一级市场)由国家垄断。 只拥有土地使用权，没有所有权。u 国有土地使用权出让方式1.招标方式2.拍卖方式3.协议方式4.挂牌方式u 国有土地使用权出让年限1.居住用地：70年2.工业用地：50年3.教育、科技、文化卫

3、生、体育用地：50年4.综合或其它用地：50年5.商业、旅游、娱乐用地：40年土地性质类别名称类别名称范范 围围居住用地居住小区，居住街坊、居住组团和单位生活区等各种类型的成片或零星的用地公共设施用地居住区及居住区级以上的行政、商业金融、文化、教育、卫生、体育以及科研设计等机构和设施的用地，不包括居住用地中的公共服务设施用地工业用地工矿企业的生产车间、库房及其附属设施等用地。包括专用的铁路、码头和道路等用地，不包括露天矿用地，该用地应归入水域和其它用地仓储用地仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施等用地交通道路广场用地铁路、公路、管道运输、港口和机场等城市对外交通运输及其附属设施等用地

4、；市级、区级和居住区级的道路、广场和停车场等用地市政公用设施用地市级、区级和居住区级的市政公用设施用地，包括其建筑物、构筑物及管理维修设施等用地绿地市级、区级和居住区级的公共绿地及生产防护绿地，不包括专用绿地、园地和林地水域和其它用地除以上各大类用地之外的用地土地性质 土地使用年限届满后，该怎么办？ 房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无使用年限的限制，但对该房屋所占用范围内的土地来说，除属于集体所有的外，还属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。 随着物权法的颁布，明确了房屋属于私人财产，到时业主可以象征性的补交一些土地款就可以了。土地性质 1 1、砖木结构、

5、砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的结构房架。砖墙、木柱建造的 建造简单，材料容易准备，费用较低。通常用于农村的屋舍、庙宇 2 2、 钢、钢筋混凝土结构钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 房屋建筑结构分类标准房屋建筑结构分类标准 3 3、钢结构、钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。悬索结构。 4

6、 4、钢筋混凝土结构、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物土结构的建筑物 5 5、混合结构、混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造，住是用钢筋混凝土建造 6其它结构其它结构 凡不属

7、于上述结构的房匿都归此类。如竹凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等结构、砖拱结构、窑洞等五证二书五证：建设用地规划许可证；建设工程规划许可证；建设工程开工证；国有土地使用证；商品房预售许可证； 两书：住宅质量保证书、住宅使用说明书 房地产专业名词七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房面积面积总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积总建筑面积：指在建设

8、用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和公摊面积 建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其他一些配套设施的分摊面积。 使用面积 它是建筑面积扣除公摊面积及墙体、柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积得房率：套内建筑面积/套建筑面积（销售面积）之比层高净高层高、净高层高、净高 净高：是指下层楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。 净高和层高的关系可以用公式来表示：净高层高楼板厚度开

9、间、进深开间、进深开间进 深住宅开间一般为3.03.9米（规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性）进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过大开间开间10000平方米200平方米1幢200平方米2幢300平方米3幢300平方米4幢建筑密度建筑密度=基地总建面/总占地面积（200+300+200+300）10000=0.1 容积率容积率10000平方米200平方米1幢200平方米2幢300平方米3幢300平方米4幢容积率=（200+300+200+300） 2010000=2是指项目总建筑面积总建筑面积与项目总用地

10、面积项目总用地面积的比值 对于开发商来讲，容积率越高，建筑面积就越多，土地成本就越容易摊薄 对于购房者来讲，容积率越低，说明楼与楼之间的空地越大，视野、采光就越好 多层容积率一般控制在1.3以下 小高层的容积率可以达到2左右 高层不超过3.0绿化率绿化率10000平方米200平方米1幢200平方米2幢300平方米3幢300平方米4幢绿化率=200010000=20% 2000平方米期房 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买房产时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。

11、购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。现房 所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。房地产业的销售模式 广告、展厅、售楼人员 -坐坐销销 主动寻找客户 一对一沟通 -行行销销培训思路培训思路41235房地产行销的产生房地产行销的产生房地产行销的心态房地产行销的心态房地产行销的方法房地产行销的方法房地产行销的渠道房地产行销的渠道房地产行销的目的房地产行销的目的房地产行销的产生Part A

12、行销是如何产生的？行销是如何产生的？曾经 只要有不错的销售就可以卖的好曾经 只要有不错的策划就可以卖的好 曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好现在呢现在呢？1 1客户来电来访越来越少客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小线上推广效果越来越小2有购买条件的准客户越来越有购买条件的准客户越来越难找难找3 34竞争对手越来越多竞争对手越来越多弱势市场是根源弱势市场是根源l 行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。l 行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先

13、，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。效果证明，存在即为合理效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。行销的形式行销的形式Text4. 巡展5. 联动1. 扫街、扫楼、派单2. 大客户拓展3. 圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销售工作都可以统称为行销房地产行销的目的Part B房地产

14、行销目的房地产行销目的增加销售动力源，实现销售目标增加销售动力源，实现销售目标！终极目终极目的的房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的客户、挖掘客户，就有成功的可能。可能。俗语说的好俗语说的好“与其坐以待毙，与其坐以待毙，不如主动出击不如主动出击”。房地产行销的心态Part C房地产行

15、销心态有的同事去扫楼陌拜有的同事去扫楼陌拜敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去扫楼陌有的同事去扫楼陌拜拜一定要从最高楼往下扫面对再多失败都不会放弃，因为 ,. 我总要下楼的嘛差异在那？房地产行销的心态你的行销团队需要有积极的心态 正确面对拒绝和失败的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态 感恩的心态坚持不断学习的心态 积极乐观的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？勇于挑战新事物的心态勇于挑战

16、新事物的心态坚持不断学习的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学

17、习的态度决定了你未来成就的高度。 对事业执着的心态对事业执着的心态 积极乐观的心态积极乐观的心态能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！ 行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被

18、人拒绝是常有的事，你应该如何面对? 培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。 感恩的心态感恩的心态 正确面对拒绝和失败的心正确面对拒绝和失败的心态态在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时

19、，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。 行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。要再试三次，我每个客户至少试十次。” 乔乔吉吉拉德说拉德说这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。拜访的总量，房产行销同样是这

20、样。 销售这份工作，你把它当成什么销售这份工作，你把它当成什么呢？呢？ 是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。成功的人与一般的人最大区别成功的人与一般的人最大区别房地产行销的渠道Part D渠道延展一在项目影响区域范围内设立展销点有效利用邮局数据库中的目标客户群体利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传于目标区域核心位置，扩大项目影响力 快速有效的DM直邮项目信息借助精美搂书、期刊、宣传

21、单张逐渐渗透渠道延展二Generic Generic description of description of the 6 factorsthe 6 factors借助坐销人员现场接收到的团购信借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访息，电话约访 资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合运用企业黄页，划定区域范围，运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见电话拜访，力争约见 陌生拜访，拓宽行销渠道通过网络，发布项目信息通过网络，发布项目信息 成本低，辐射面较广 在销量较好的报纸里夹上宣传单在销量较好的报纸里夹上宣传单页页 成本低，辐射面广 借助于一些社会团体，如：借助于一些社会团体，如：golfgolf球会、商会、车迷协会等展开渠球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展道拓展 因项目有选择性的利用拓展项目周边区域大型企事业单拓展项目周边区域大型企事业单位，位， 开展项目推介会开展项目推介会 以点对面，逐渐将项目影响力深入小结 房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群； 房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和