如何寻找代理商

1、如何寻找代理商一选择代理商是中小企业一项至关重要的市场战略任务， 是中小企业将产品推向市场 的最佳道路。1. 选择代理商的利益：a.下降企业的资金风险在市场开发初期， 特别是对于中小企业选择代理商共同把持市场， 可以充分利用代理商 的资金加快企业的资金周转率，下降企业的资金风险.b .敏捷打开市场国外很多大品牌在进进中国市场前期往往表现不佳， 其中对中国市场情况不熟悉就是其 重要原因之一。 而代理商充分熟悉当地的地区特征、 花费习惯以 及具有良好 的客情关系。而 我们 选择代理商 来共同把持市场可以充分利用 此上 风来敏捷打 开市场.c.让制作和营销分流分工随着渠道格局的转变，现在越来越多的传

2、统代理商开 端转型，其中一部分优良的代理商 已转型为区域品牌运营商。对于中小企业而 言，可以进一 步的进行分工明细化 ，选择代理商 在不违背企业整体品牌战略的 条件下来进行区域品牌运营，共同把持市场。 由代理商做好产 品的分 销、品牌推 广。让制作和营销 分流分工.企业负责制作出具有差 别化、高附加值和核 心竞争力 的好产品，打造良好的品牌载体。给予代理商 公平的销售政策 。d .节俭市场开发用度选择代理商共同把持市场可以 减少机构 的重复设置 ，比如售后服 务机构；利用代理商的 销售网络 ，减少渠道建设费；利用代理商对当地市场的熟悉 减少市场调研用度。同时理商从 某种程 度上讲可以说是企业的

3、 股民，厂家和代理商是一 个利益共同体。随着市场竞争的进一 步激烈 和渠道格局 的转变，进场费、终端建设 费、促销费、导购员工资等其它销售用度也随 之急剧增 加。选择代理商共同把持市场可以 和代理商进 行用度分摊，节俭企业的市场开发用 度。2. 选择代理商的劣处：a.战略协同难度大。厂家和代理商 都是一个独立 的经济个 体。有着各自的战略 打算。厂家比拟重视长期行动， 寻求品牌建设、市场占领率和利润的最佳 平衡。而代理商 由于没有有力保障系统，不能得到 厂家的长期认可，所以比拟重视短期行动，寻求短 期利润。b 利润分配空间不足。随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的转变，导致市场开发用 度增大，

4、利润空间 减小。 而厂家和代理商都是一个独立的经济个 体，都在寻求自 我的利润最大化，从而导致利润分配 空间不足。C.分道扬镳。厂家和代理商是一 个利益和抵触的综合体，厂商抵触 是始终都会存 在的。厂家盼看 代理 商多打款进货，而代理商 则盼看产品要 好、利润要高、支撑要大、风险要 低。由于代理商的 实力 不够、对厂家 不虔诚或者 是对 厂家投 进的 精力不够、不履行厂家的销售政策 或者双方 的 思路呈现分岐都会导致 分道扬鹿。二目前的厂商关系1战略合作型厂商双方从一开端就从战略的 高度选择经营理念雷同的合作伙伴进行合作，进行战略同 盟。厂家 负责制作出具有差 别化、高附 加值和核心竞争力 的

5、产品。 代理商充分利用对当地市 场的熟悉 和网络上 风，负责产品的分 销、品牌推 广、售后服务。做一个区域性的品牌 运营商。 这样既 节俭了市场开发用 度，又使品牌的 运营更符合当地市场。2骑驴找马型厂商双方由于一开 端没有对自己和市场做一个准确的定位，没有对双方 进行充分的熟悉 和懂得。厂家为了急于打开市场，随便找 一个代理商就开 端合作，成果一合作才发明代理商 不符合企业的请求，完不成公司的销售任务。 这时企业又开端寻找新的代理商， 好不轻易找 到一个比拟合适一点的代理商。 这时销量一旦好一点了，或者有了忽然 的增量，厂家的愿看 就又被销售带动，对代理商 提出一些非理性的请求。一旦代理商无

6、法满足厂家 的请求时，厂 家又 会调换代理商。厂商双方由于没有形成战略上的高度同一，重视短期利益，急功近 利。双方都 站在各自 的角度考虑自己的利益，不以诚信、双赢为合作基础。厂家以欺骗的手段，利用一 些虚伪 的 销售政策来 套代理商的资金。 承诺给代理商的 返利、进场费、费不 给予 兑现。不 管代理商的 库存。一旦代理商 没有回款的才能了就一脚踢开。而代理商就 想措施 实现自己的利润最大化， 把厂家 对市场的开发用 度当成自己的利润，冲货，砸价 ，截留 厂家 的促销物品。三如何找到好的代理商衡量优良 代理商的 尺度很多 ：1经营理念一致代理商的 经营理念能够和厂家高度同一。能够充分熟悉 和懂

7、得厂家 的企业 文化、产品定 位、中长期发展战略、区域市场销售目标 及市场运作计划 ；能够切实履行厂家的各项销售政 策。2拥有足够的资金代理商 拥有足够 的资金，能够满足厂家 的市场开发 需求，进行市场 投进，按照厂家的请 求配备相干的人力资源、车辆、仓库。进进区 域市场内各类渠道、进行品牌推 广、准备充分 的货源、按照双方达成的协议及时给 厂家回款。3良好的销售网络代理商的 销售网络 能够笼罩全 部区域市场，各类渠道横向和纵向有机联合。拥有强盛的 批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的请求，减少厂家的网络建设 用 度；能够敏捷渗透全 部市场， 提高市场占领率和展货率，实现对全

8、部区域市场的 深耕细作。4超强的分销才能代理商 能够充分调动各类渠道的积极性，制定公平的分销政策 ，有效治理好二、三级分 销商和导购员 ，让每一个分销商都把他代理商的品牌 做为 第一品牌 来经营。把每一个终端打 造成形象好、地位好、出样好、导购员 好、销量好的五好终端，实现每个终真个销量最大化、 周转 速度最快 化。5良好的客情关系代理商 应同区域内的现代连锁卖 场、传统卖场、二三级 分销商、各类贸易主管部分拥有 良好客 情的关系。一个品牌的运营是一个系统工程，需要处理好同社会各个 部分的关系，而 代理商是 处理区域内各个部分关系的最好载体 。6完善的售后服 务系 统售后服 务的好坏直接影响

9、着品牌的 生命力，而现在的大多 数企业都把售后服务交给代理 商来做。因此一个优良的代理商应具有良好 的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战 略，组建一支专业的售后服务队伍解决 区域内的售后服务标题。衡量优良代理商的 尺度很多，但合适中小企业的 只有一条尺度：在特 定的时代内合适同 企业 合 作的代理商就是 好代理商对于中小企业而 言，不必定要找资金实最强、销售网络 最多、分 销才能最强、客情关 系 最好的代理商。 这样很轻易呈现你爱她 ，她不爱你的现象。比如她拿到你代理权之后，却不 主推你的产品，甚至有的为了减少竞争 对手，防止她人代理之 后影响她的市场。 就把这种方 法当成一种打击了你的

10、品牌的 策略。拿了第一批货之后就压到仓库不销售 ，反而说是你的品 牌没有拉力、支撑力度不够。因此对于中小企业而 言，最重要的是 具有高度 雷同的 经营理念。 对于资金 实力、销售网络 、分销才能、客情关系只要在特定的时代和范畴内 合适同企业合作 就是 好 代理商。四厂家和代理商的关系 就和情人关系一 样1目 标一致，恋爱、结婚 。企业和代理商 从相识、相知到恋爱、结婚是关系着厂家和代理商 毕生的大事。企业和代 理商从一开端就要对双方的性格（企业文化）爱好（企业定位）专长（企业核心竞争力 ）等方面进行全方位的熟悉 和懂得，制定共同的奋斗目标。2 互为观赏、互为鼓励 。毛泽东 说过：世界上没有十全

11、十美的东西。人非草木，塾能无过。哪么厂家和代理商 也 是如此 。没有十全十美 的厂家和代理商。 哪么在厂家和代理商的 合作过程中，双方 应当互为 观赏、互为鼓励，看到对方的长处，比如对于新进进市场的品牌代理商 应看到其市场 潜力、 产品的 竞争力、厂家对市场 给予的支撑力度。对于其销售网络 不够完善的代理商，厂家要看到其强烈的品牌意识和强盛的网络建设 才 能。3容忍对方， 用时 间让 对方往改 良。厂家和代理商 既然作为一个利益共同 体，作为一对战略 合作伙伴 ，就应当像一对 夫妻 一 样。对于对 方不足的处所，应容忍对方，提出公平化 的建议，给予对方一些帮助。比如对于 治理才能单薄的代理商，

12、 厂家可以对代理商进 行培训 ，提高其治理才能。而对于新进进市场 其品牌 着名度不高，但具有强烈的品牌 意识、强盛的研发才能和超强的资金 实力的厂家。代 理商应当用战略的 眼光来看待，此类厂家 是股票中的绩优股，同此类厂家 的合作是一种长 期 行动，代理商 应给予 厂家足够 的时间来进行品牌动作。4换位思考，懂得对方厂家和代理商是一 个利益共同体，但同时又分辨是一个独立 的个体。双方有着各自处理 标题的角度，也就有着双方呈 现抵触的时候。哪么这时候就不能只站在自已态度上来 看标题。 厂家不能一味的请求代理商多 回款、多进货。代理商也不能一味的请求厂家 价格要低、支撑 要大、风险要小、利 润要高。要学会换位思考、懂得对方，找到一个公平 的平衡点。5高压 的短期 目标，政策行动只 能解决 一时的标题 。厂家和代理商的 合作是一 个需要相对稳固的过程。是一 个长期的战略 合作过程。而现在 的一些强势的厂家或者 代理商，为了寻求自身的利益或者急 功近利，往往制定一些高压政策