邮储银行渠道建设

1、渠道是服务的场所、是营销的场所，是维渠道是服务的场所、是营销的场所，是维护客户关系、发掘客户资源、实现收益的护客户关系、发掘客户资源、实现收益的重要所在。重要所在。商业银行渠道是指商业银行为客户提供服商业银行渠道是指商业银行为客户提供服务的各种途径、方式，包括实体性的和虚务的各种途径、方式，包括实体性的和虚拟性的，不仅包含物理网点，同时也包括拟性的，不仅包含物理网点，同时也包括ATM、POS、自助银行、电话银行、网上、自助银行、电话银行、网上银行、手机银行、客户经理等多种服务渠银行、手机银行、客户经理等多种服务渠道。道。现状：现状：一级分行（省分行）：一级分行（省分行）：1二级分行（市分行）：

2、二级分行（市分行）：20一级支行：一级支行：78二级支行：二级支行：896代理网点：代理网点：767现状：现状：一类支行：一类支行：345二级支行：二级支行：629代理网点：代理网点：767一类网点一类网点? (? 个个? )?二二? 类网点类网点? (? 个个? )?三三? 类网点类网点? (? 个个? )?合计合计? 小计小计 城市城市 县城县城 县以下县以下 小计小计 城市城市 县城县城 县以下县以下 小计小计 城市城市 县城县城 县以下县以下广州市广州市1865652227869275236214珠海市珠海市288820200汕头市汕头市591818313011091韶关市韶关市881

3、8648305817404531河源市河源市741454518549422733梅州市梅州市1341957742415237331060惠州市惠州市7914545247512419329汕尾市汕尾市508143936336918东莞市东莞市80222240401818中山市中山市401212191999江门市江门市108201046461712174210923佛山市佛山市922020505022211阳江市阳江市6011434243318255515湛江市湛江市16322125556784185112846茂名市茂名市11716853397626628252肇庆市肇庆市11016556191

4、711752667清远市清远市7019685191513322228潮州市潮州市37732215121215519揭阳市揭阳市8213463303324391137云浮市云浮市84125342051552349全省全省174134521166686292898925176716193513一类网点一类网点 （ 个个 ） 二类网点二类网点 （ 个个 ） 代理网点代理网点 （ 个个 ） 合计合计? 小计小计 城市城市 县县县以县以下下小计小计 城市城市 县县 县以下县以下 小计小计 城市城市 县县 县以下县以下小计小计1742346 214 6468629 289 89251767 161 935

5、13面积面积(含含)8001000平平方米方米111面积面积(含含)500800平平方米方米53322面积面积(含含)300500平平方米方米4722184201811532面积面积(含含)100300平平方米方米678209 133 5026276 156 41791936223108面积面积?100平方米平方米?以下以下1,011111591042331 113 471715699670403一类网点一类网点 （ 个个 ） 二类网点二类网点 （ 个个 ） 代理网点代理网点 （ 个个 ） 储蓄存款余额储蓄存款余额?总计总计 小计小计 城市城市 县城县城 县以下县以下 小计小计 城市城市 县城

6、县城 县以下县以下 小计小计 城市城市 县城县城 县以下县以下500万元以下万元以下11100500万元万元(含含)-800万元万元42110211800万元万元(含含)-1000万元万元31102111000万元万元(含含)-2000万元万元9585211186144682000万元万元(含含)-3000万元万元 1731192421115825131203000万元万元(含含)-4000万元万元 2571713423136421733271574000万元万元(含含)-5000万元万元 2262213968283371363113925000万元万元(含含)-8000万元万元 480703

7、742927092371411404029718000万元万元(含含)-1亿元亿元1725537513104352940137511亿元亿元(含含)-2亿元亿元2611257442912893112484132亿元亿元(含含)-3亿元亿元51241671221624553亿元亿元(含含)-4亿元亿元118623304亿亿元元(含含)-5亿亿元元32111105亿元亿元(含含)以上以上50550发展方向：网点转型发展方向：网点转型由由“营业型营业型”向向“营销型营销型”转变；转变；优化布局，科学规划；优化布局，科学规划；提高网点单点效能；提高网点单点效能；一、由一、由“营业型营业型”向向“营销型

8、营销型”转变；转变；以客户为中心；以客户为中心；由等客上门，向主动营销转变；由等客上门，向主动营销转变；功能分区，客户分流，差别服务；功能分区，客户分流，差别服务；面积面积800平方以上，提供全功能、差别化、个平方以上，提供全功能、差别化、个性化的金融服务，主要客户为我行的高端客户，有较强性化的金融服务，主要客户为我行的高端客户，有较强的资金实力及投资理财意识，对深层次的金融理财服务的资金实力及投资理财意识，对深层次的金融理财服务有较大的需求。有较大的需求。面积面积500平方以上，供全功能、差别化的平方以上，供全功能、差别化的金融服务，主要客户为中高端客户，金融资源丰富且潜金融服务，主要客户为

9、中高端客户，金融资源丰富且潜力较大。力较大。面积面积300平方以上，可根据周边市场环境平方以上，可根据周边市场环境有针对性地开办业务品种及提供特色服务。有针对性地开办业务品种及提供特色服务。面积为面积为200平方左右，以提供基础金融服平方左右，以提供基础金融服务为主，可兼顾公司、信贷业务，主要客户为中低端客务为主，可兼顾公司、信贷业务，主要客户为中低端客户。户。二、优化布局，科学规划；二、优化布局，科学规划；网点布局与银行战略定位的关系；网点布局与银行战略定位的关系；市场分析、地域分析；市场分析、地域分析；网点投资收益评估；网点投资收益评估；三、提高网点单点效能；三、提高网点单点效能；网点成本

10、核算；网点成本核算；网点业务流程改造；网点业务流程改造；网点效能分析；网点效能分析；网点分级分等管理；网点分级分等管理；自助设备现状：自助设备现状：ATM：3012存取款一体机：存取款一体机：35POS：0自助终端：自助终端：156自助设备现状：自助设备现状：ATM支撑力度：支撑力度：1.52跨行代理市场占有率：跨行代理市场占有率：12.43%，全省第二，全省第二ATM完好率：完好率：93.15%ATM收益：收益：-679万元万元自助设备发展方向：自助设备发展方向：加大自助设备的投入，降低交易成本；加大自助设备的投入，降低交易成本；扩大网点自助服务区服务面积；扩大网点自助服务区服务面积；合理布

11、放，科学规划；合理布放，科学规划；效能分析，实现正收益；效能分析，实现正收益；自助银行现状：自助银行现状：新建自助银行新建自助银行60个；个；自助银行发展方向：自助银行发展方向：自助银行是网点的扩充；自助银行是网点的扩充；合理布放，科学规划；合理布放，科学规划；自助银行投资收益评估；自助银行投资收益评估；电话银行现状：电话银行现状：全国统一的电话银行上线；全国统一的电话银行上线；业务处理全国统一；业务处理全国统一；投诉处理全国集中；投诉处理全国集中；业务品种齐全，基本涵盖全部业务；业务品种齐全，基本涵盖全部业务；电话银行发展方向：电话银行发展方向：发展注册用户；发展注册用户；提高电话银行的交易

12、量，分流前台和自助设提高电话银行的交易量，分流前台和自助设备的业务；备的业务；不断完善业务功能，实现个性化定制；不断完善业务功能，实现个性化定制；网上银行现状：网上银行现状：已实现公司业务上线；已实现公司业务上线；2009年底个人业务上线；年底个人业务上线；网上银行发展方向：网上银行发展方向：完善个人业务的交易功能；完善个人业务的交易功能；提高网上银行的交易比重；提高网上银行的交易比重；加强网络安全；加强网络安全；建立数据仓库，进行数据分析和数据挖掘；建立数据仓库，进行数据分析和数据挖掘；个性化定制网上银行；个性化定制网上银行；现状：现状：数据分析团队数据分析团队产品经理产品经理客户经理客户经

13、理个人客户经理个人客户经理公司客户经理公司客户经理信贷员信贷员现状：现状：是通过客户分析、业务分析和是通过客户分析、业务分析和客户交易分析，为产品经理提供产品设计、客户交易分析，为产品经理提供产品设计、市场营销策划依据，为客户经理定位高端客市场营销策划依据，为客户经理定位高端客户和潜在高端客户，利用量化分析手段高效户和潜在高端客户，利用量化分析手段高效定位营销目标的队伍。在人员的数量和层级定位营销目标的队伍。在人员的数量和层级配备要求上，省分行配备配备要求上，省分行配备2-3名数据分析人名数据分析人员，二级分行配备员，二级分行配备1-2名数据分析人员，从名数据分析人员，从而组建起我省约而组建起

14、我省约30人的数据分析团队。人的数据分析团队。现状：现状：主要负责一种或几种金融产品的管主要负责一种或几种金融产品的管理、市场策划和推广工作，负责对客户经理理、市场策划和推广工作，负责对客户经理进行产品知识和流程的培训，并要对客户经进行产品知识和流程的培训，并要对客户经理开发客户和维护客户提供支持。每个市分理开发客户和维护客户提供支持。每个市分行按储蓄业务、理财业务、信贷业务、公司行按储蓄业务、理财业务、信贷业务、公司业务各配备一名专职的产品经理，其他相关业务各配备一名专职的产品经理，其他相关业务可指定专人负责。业务可指定专人负责。现状：现状：主要负责开发和维护高端客户，是主要负责开发和维护高

15、端客户，是整个营销体系中最基础、最重要的构成部分。整个营销体系中最基础、最重要的构成部分。按目标客户的不同特点，客户经理队伍分为按目标客户的不同特点，客户经理队伍分为个人客户经理、公司客户经理和信贷员三支个人客户经理、公司客户经理和信贷员三支相对独立的条线。相对独立的条线。主要配备在支行，支行长是网主要配备在支行，支行长是网点的首席客户经理，在此基础上，按照与自点的首席客户经理，在此基础上，按照与自营网点中资产规模在营网点中资产规模在10万元以上的大客户万元以上的大客户1：300的比例增配专职客户经理。的比例增配专职客户经理。主要配备在省、市、县分支机主要配备在省、市、县分支机构，各级行长是首

16、席公司客户经理，在此基构，各级行长是首席公司客户经理，在此基础上结合业务状况按一定标准进行配备。础上结合业务状况按一定标准进行配备。主要配备在支行，开办信贷业务网点主要配备在支行，开办信贷业务网点至少配备两名专职信贷员，在此基础上结合至少配备两名专职信贷员，在此基础上结合业务状况按一定标准进行配备。业务状况按一定标准进行配备。发展方向：销售队伍的建设发展方向：销售队伍的建设专业营销人员比重占全行从业人员的专业营销人员比重占全行从业人员的15%；专职营销队伍业务收入比重占全行业务收入专职营销队伍业务收入比重占全行业务收入的的15%；全全省数据分析团队约省数据分析团队约30人人；全省全省约约配备产

17、品经理配备产品经理80人；人；全省约配备个人客户经理全省约配备个人客户经理500人人；全省约配备公司客户经理全省约配备公司客户经理200人人；全省约配备信贷员全省约配备信贷员900人人；发展方向：数据分析与数据挖掘发展方向：数据分析与数据挖掘客户细分客户细分客户行为分析客户行为分析客户群体分析客户群体分析组间交叉分析组间交叉分析客户忠诚度分析客户忠诚度分析发展方向：一对一营销发展方向：一对一营销“一对一营销一对一营销”的核心是以的核心是以“客户占有率客户占有率”为中心，通过与每个客户的互动对话，与客为中心，通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的户逐一建立持久、长远的“学习型学习型

18、”的的“双双赢赢”关系，为客户提供定制化的产品。关系，为客户提供定制化的产品。一对一营销一对一营销VS传统营销传统营销传统营销传统营销一对一营销一对一营销交易交易断断续续断断续续长期性长期性客户生辰八字客户生辰八字模糊模糊一清二楚一清二楚信息渠道信息渠道单向单向双向双向差异化差异化产品产品客户客户产品产品/服务服务/价格价格标准化标准化个性化个性化市场战略目标市场战略目标市场占有率市场占有率客户占有率客户占有率客户关系客户关系吸引客户吸引客户维系客户维系客户发展方向：关系和体验发展方向：关系和体验关系关系关注关注关怀关怀体验体验u使产品感知化使产品感知化u使产品稀缺使产品稀缺u筹划体验活动筹划体验活动发展方向：精确集中营销发展方向：精确集中营销特征特征A特征特征B特征特征C特征特征D客户甲客户甲客户乙客户乙客户丙客户丙现状：现状：制定了制定了网点服务规范网点服务规范，并组织培训；，并组织培训；揭阳分行惠来县惠城支行和阳江分行东风一揭阳分行惠来县惠城支行和阳江分行东风一路支行两个网点获中国银行业协会授予的路支行两个网点获中国银行业协会授予的“2008年度中国银行业文明规范服务示范单年