某公司采购谈判指导手册

1、XXXX公司采购谈判指导手册( 精)一 .谈判前的准备工作1. 供应商必须与采购助理处提前一周预约谈判时间2. 采购助理需了解谈判的主题内容3. 采购助理必须合理安排采购员的谈判时间,并提前更新每周日程安排表4.采购助理准备采购与供应商谈判所需要的资料和报告,并在谈判纪要表格中填写相应数据资料5. 采购员评估供应商近期销售业绩,寻找问题 ,并准备谈判计划6. 采购助理就谈判的需要 ,通知供应商准备齐全资料及需展示的样品等尤其是在谈新品时供应商必须准备:样品或者实样照片商品目录及报价单提供在竞争对手的销售情况供采购员判断二.谈判过程1.采购员和供应商必须严格遵守预约时间,并在谈判时节约时间做到谈

2、判有效.2. 采购员必须持 XXXX 谈判纪要与供应商谈判 , 并在谈完后要求供应商在 XXXX谈判纪要上签字确认(见附件二 : XXXX谈判纪要 )3. 主要谈判内容 :ü新品谈判 :A)确认要做的新品后必须确认新品推荐表中的各项信息.(如箱包装数 ,产地 ,条形码等)B) 确认销售店数C)必须争取得到新品上市3 个月的 5%促销让利D) 必须有涉及新品上市后的促销计划E) 安排促销人员 (PC)的进场事宜F) 安排免费品尝或者免费试用及展示(Demo) 等事宜G)对于上架4 周以上的新品做一个回顾,销售差或者根本没有销量的商品,必须共同寻找原因 ,并商洽解决措施 ,如商品让利促销

3、 ,检查商品陈列是否更新 ,增加促销员促销力度或者删除并寻找替代商品等 .ü2008 年合同谈判合同谈判是采购员非常重要的一项工作,必须严肃对待A) 采购员必须按照公司 2008 年合同标准来谈B) 更新合同时不可低于 2007 年的合同条款C) 合同谈判需回顾 2007 年的销售 ,并提出 2008 年的销售目标 ,毛利及主要增长点D) 如遇到特殊条款时必须说明理由:如成本优势 ,价格优势 ,商品优势 (专供商品 ,折扣商品等 );以特供合同和补充协议作为对合同的补充.ü价格变动A) 成本价下降如果与供应商洽谈中得到商品的成本让利,则必须对现有库存进行库存补差采购助理将库

4、存资料信息打印出来,采购和供应商双方确认库存量必须要求供应商在帐扣单上签字确认成本降低津贴费用B) 成本价及零售价上涨必须出示供应商正式的调价函(盖公章 ),并提前 30 天给到采购员产品的成本价上涨,必须参考广州,北京 ,上海的三地价格须从供应商处得到三地最低的成本价格.(DIS.A22,对于三地价格不统一的情况时,必MAXMIZINGSTYLECOMPANYCOMPARE)供应商提供该商品在竞争对手处销售的收银凭证XXXX 谈判指导手册ü商品库存控制采购员每月必须回顾本部门库存至少一次A)对于缺货的商品供应商没有收到订单而未能送货造成的缺货问题形式提供给供应商,并要求立即送货(电

5、话即可解决,请采购助理将订单以传真或者,不涉及谈判 )E-MAIL供应商因为自身缺货而无法供货 , 就必须谈判解决方案 (如寻找替换商品必须要求供应商提供最迟送货日期,或者删除商品 ).;超过2 周不能到货,供应商因为财务问题而无法供货使供货正常 .,采购应该和财务,供应商三方沟通,尽快解决财务问题,促对于因法律纠纷而停止供货的供应商应商积极协调解决方案.,采购员因在冻结财务付款和停止订货的前提下,和供B) 对于库存过高的商品能够退货的商品:采购员应该尽快通过退货的方式,使库存达到公司的标准.不能够退货的商品 :采购员应该从促销和降价两方面来和供应商商洽解决方案。我们要得到供应商的支持 .&#

6、252;商品促销计划A)对于单品来说，我们的促销方式有：价格让利促销,赠品促销,免费品尝，海报促销,收银台展区促销,地堆促销等。B)对于供应商整体活动来说，促销方式有：优惠券促销,厂商周，场外活动，免费派送，专柜促销等。C) 所有活动涉及到的费用，必须由采购员和供应商代表双方签字确认D) 活动开始前 ,必须收到供应商对促销品清单和调价函，和库存补差协议（签字确认）。E) 商品促销开始一周后要对促销期间的销售数据进行分析。对于销售差的促销要予以总结 ,争取加大促销力度 ;对于销售好的促销要总结经验。活动结束后要对剩余库存进行分析,超过安全库存的部分 ,应该协调退货 .三.谈判后的跟踪1.每天下班前 ,采购员必须与自己的部门经理汇报一天的工作情况所有的谈判纪要;部门经理也可以抽查和监督采购员的工作., 并上交一天下来2. 助理采购员要对采购员的谈判纪要上所涉及的相应工作表格促销申请表等 )做出更新和提交.(如新品推荐表,价格变动表,3.采购经理要做好跟踪清单,并跟踪采