积累准客户打响开门红-卡单销售

1、q 目标q 活动量运筹帷幄方能决胜千里运筹帷幄方能决胜千里目标决定行动目标决定行动 行动决定结果行动决定结果1、设订开门红的收入目标2、分解成月收入目标3、折算成每月的保费4、细化到月成交件数5、计算出每日访量开门红目标表开门红目标表销售活动目标分解销售活动目标分解 拜访、业绩和收入目标拜访、业绩和收入目标 开门红的收入目标 5万元月的收入分配3万每月必要的保险费 30万每月必要的促成件数 10件每月必要的准客户人数 30人每月必要的访谈数 100人每日必要的访谈数 每日三访第一月第一月 第二月第二月 第三月第三月 保费保费收入收入件数件数30万10万10万10件5件5件3万1万1万据据LIM

2、RALIMRA（美国寿险行销协会）统计（美国寿险行销协会）统计 业务员离开寿险行业最主要的原因（占业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%80%以上）以上）就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的能力差。就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的能力差。 由此可见，学会开发准客户的方法非常重要。不断由此可见，学会开发准客户的方法非常重要。不断开发并积累准客户数量，是寿险事业的立身之本。开发并积累准客户数量，是寿险事业的立身之本。计划计划100100 从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； 2.对这些准客户进行分析、评估、评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。卡单销售的意义卡单销售的意义 是接触拜访

3、客户的藉口和工具 是获取客户资料的重要手段 是保险意义和功用的诠释 是建立销售信心的基石 思思 考考 当客户拥有卡单后，他就是PICC的客户 请问你可以为他提供那些服务？卡单销售的目的 获取客户资料 二次拜访籍口 客户迅速拥有保障 转介绍卡单销售优势卡单销售优势 价格便宜、介绍简单 携带方便、销售直接 客户群广、随处可见 积累客户、快捷迅速 新人拜访、易学易会 提升技能、增强信心 如何接触开门？如何接触开门？ 发现需求发现需求 制造需求制造需求 是寿险行销的要诀是寿险行销的要诀 两大常见错误：两大常见错误： 、说得太多、问得太少；、说得太多、问得太少； 、未找到需求点即转入说明、未找到需求点即

4、转入说明。 所以：效率低下，拒绝多多。所以：效率低下，拒绝多多。接触两阶段：接触两阶段：1 1、试探并判断准客户、试探并判断准客户“他会买吗？他会买吗？” 2 2、寻找并确定购买点、寻找并确定购买点“他会买什么？他会买什么？” 象记者一样准备问题象记者一样准备问题 象律师一样提问问题象律师一样提问问题 象侦探一样发现问题象侦探一样发现问题 连环发问连环发问大师的绝招！大师的绝招！聊天和提问的话题：聊天和提问的话题： 1 1、工作情况、工作情况 2 2、家庭子女、家庭子女 3 3、兴趣爱好、兴趣爱好 4 4、投资理财、投资理财 5 5、健康医疗、健康医疗 向您请教向您请教 像您这样像您这样 看的

5、出来看的出来 真不简单真不简单1、问好2、自我介绍3、表明来意/目的4、拒绝处理5、结束语卡单销售流程卡单销售流程卡单销售话术1 业务员业务员:您好!我是中国人保寿险公司的XXX,我公司为庆祝建司60周年,和获选中国60年唯一保险业杰出品牌活动,特地回馈客户一款保障6万-80万的意外保险,只需要100元保险费就可以立即拥有这款保险. 客户客户:我家已经买过了 业务员业务员:不知道您家里都是谁买过了保险?这款保险老少皆宜,人人需要呢. 客户客户:我们不想再买了,没这么多钱. 业务员业务员:这款保险最大特点就是最高80万的保障只需要100元,相当于每天2 毛7的保险费,就能买到高额保障，多划算啊.

6、 客户：客户：那我和家人商量商量障碍 业务员：仅仅只需业务员：仅仅只需100元元，不如直接买下给家人一个惊喜。这个保单填写很简单呢，可直接激活.请把身份证拿我看一下？卡单销售话术2 场景：产说会 业务员：XX先生，您听完觉得怎么样？专家讲得好吗？ 客户：不错 业务员：那就为自己开一个保险帐户吧。 客户：我没有这么多钱？ 业务员：那就先办一个卡单吧。100元保障680万） 大市场 门面房 汽车站 企业事业单位 卡单销售目标市场 强调回馈客户推出的保险 强调便宜划算 强调人人需要保险 强调高保障 强调投保手续简单方便 别将客户资料填错了 制定每日销售卡折目标卡单销售注意事项卡单销售注意事项 一张卡单一份功德一张卡单一份功德 一张卡单一份收入一张卡单一份收入 一张卡