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文档简介

1、大客户销售技巧训练 顾客关系管理 了解顾客的组织、行业、特别工作，供应优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 6. 销售模式的核心分类 效能型及效率型销售模式 不同销售模式对人员的要求 第五单元：大客户开发技巧 1. 开发新客户的重要性 数量是第一个决胜点 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会 销售人员的素养与专业形象 接近客户的技巧 直接访问的技巧 信函开发的技巧 电话开发的技巧 2. 以客户为中心的业务开发流程 充分的预备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 3. 准成交机会的确立 4. SPIN模型与运用

2、SPIN与传统销售模式解析 问题与对话设计 进入推销主题的时机及技巧 第六单元：大客户销售过程的方法与技巧 1. 客户销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 2. 商务沟通的艺术 何谓商务沟通 商务沟通说服力的来源 说服力的价值和意义 3. 商务沟通的三大黄金心态 亲和力-成功商务说服的前提 留意力与事实 有效果比有道理更重要 如何与客户双赢或多赢 4. 商务沟通的策略 说服成交第一步-敢于要求 关键在于是否找到对方的决策策略 商务沟通与谈判的新起点-客户异议处理 5. 谈判技巧应用 大客户的谈判特点 谈判的模型分析 谈判的标的(依实际状况解析) 谈判的议题（依实际状况解析） 谈判的策略 谈判的结构分析 谈判的预备阶段 谈判的辩论阶段 谈判的提案阶段 案例介绍 谈判情境演练 6. 分析与检讨 7. 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定特长与不足并做到扬长避短 克服竞争威逼 奇妙地将自己与竞争对手进行比较 展示增值利 8. 产品呈现技巧 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 金字塔原理与倒金字塔原理 关联性陈述 非语言呈现技巧 9. 获得客户反馈的方法（争论） 处理客户反馈的过程（争论） 客户异议处理（共享与争论） 购买影响力识别与处理技巧 10.

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