业务部薪资、提成、晋升管理方案

1、。业务部管理方案编制：审核：核准：。- 1 -。目录1、 目的3-32、 编制架构3-33、 职责说明3-54、 薪酬制度5-105、 晋升制度10-116、 考核制度12-137、 激励制度13-138、 业务报表13-149、 客户管理14-1510、 风险制度15-1811、 其他18-18一、目的：为更好地完成公司的销售任务， 最大限度的调动员工的积极性和创造性，保持一个积极健康的团体， 使公司能够更快更大的发。- 2 -。展，特制订本管理方案。二、业务部编制架构1、业务部编制架构：2、编制说明：业务部共设制四个销售团队，三个内销团队以及一个外销团队； 每个销售团队设制一名业务经理，两

2、名业务主管， 三名业务员。三、业务部各职务职责说明：1、业务助理：1.1协助总经理进行营销项目推广, 并配合制定销控策略及销售目标；1.2 及时收集业务相关信息，根据具体情况，向总经理及业务部提供合理化建议；1.3 协助业务部制定业务培训内容与计划并实施，结合业务经理对业务部职员进行绩效考评；1.4 实时追踪销售业绩目标达成状况，团结业务部全体职员实现。- 3 -。销售目标；1.5 对各项业务报表进行追踪汇总，以便及时了解各业务员的销售情况，并将大单、难单进行整理汇报；1.6. 完成总经理临时安排的工作。2 、业务经理：2.1 负责公司特殊销售渠道的拓展和销售，扩大客户资源；2.2 实现业绩的

3、稳步增长，做好市场调研，了解消费需求变化，进行市场预测，把握市场机会；2.3 制订营销策略， 组织指挥实施营销活动， 使团队朝着正确的方向发展；2.4 负责销售人员的推荐、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀、有执行力的销售团队；2.5 负责维护及管理客户，以及对应收账款进行管理；2.6 负责整体销售考核，完成公司下达的各项销售任务。3 、业务主管：3.1参与公司和部门营销策略的制订；3.2负责业务人员的管理，并承担市场和客户的开发及销售；3.3承担所辖业务员每个月的销售任务的考核；3.4负责维护及管理客户， 认真组织业务款项的回笼工作，及时催收外欠款，保证资金周转；3.5协助业务经理进行

4、销售管理，按公司规定要求，准确、及时、规范填写工作日志，月志及月度计划总结报告。4 、业务员：4.1 与客户沟通 , 建立客户关系，对有意向客户进行跟踪， 以便完成营销任务定额；4.2详细了解所辖区域市场， 收集市场动态与竞品信息， 及时上报上级领导；。- 4 -。4.3 按计划及要求拜访客户 , 并填写拜访表；挖掘客户信息，进行有效过滤；4.4 不断学习行业知识， 不断提高业务素质， 完成上级下达的销售回款与工作目标；4.5 认真完成业务相关日志，为销售主管提供销售信息；4.6 服从上级安排，及时主动参加公司的培训和相关活动。四、业务部薪酬制度：1 、业务部组织架构：总 经 理2 、薪资结构

5、：基本薪资 +提成 +报销 +车补3 、试用期薪酬标准：3.1人才猎聘：职务底薪（元）费用报销（元）车补（元）奖惩任务：三个月累积完成团队业绩30 万；业务奖：完成任务试用合格；600010001500经理惩：未完成任务则不合格，降为业务主管。- 5 -。任务：三个月累积完成团队业绩20 万；业务奖：完成任务试用合格；400010001000主管惩：未完成任务则不合格，降为业务员。3.2 人才招聘：底薪费用报销车补职务（元）（元）（元）奖惩任务：三个月累积完成业绩10 万；业务员20005001000奖：完成任务试用合格；惩：未完成任务则不合格解聘。4 、合同期薪酬标准：4.1基本薪资：4.1

6、.1业务员底薪说明：合格业务员的底薪按照个人销售额计算，参照附表“业务员基本薪资对照表” 。职务销售额（月）底薪（元）15 万元以下（含）160015-30 万元（含）1800业务员30-50万元（含）200050-80万元（含）250080万元以上30004.1.2业务主管及业务经理底薪说明：1）合格业务主管及业务经理则必须考量个人及团队的销售任务，具体参照附表“基本薪资对照表” 。业务主管基本薪资对照表新进主管销售任务职务个人团队底薪业务主管15 万元以下（含）0-30 万元（含）3000。- 6 -。15-30万元（含）30-50万元（含）30-50万元（含）50-80万元（含）50-8

7、0万元（含）80-100 万元（含）80-100 万元（含）100-150 万元（含）100万元以上150万元以上在职主管销售任务个人团队30 万元以下（含）0-30 万元（含）30-50万元（含）50-80万元（含）50-80万元（含）80-100 万元（含）80-100 万元（含）100-150 万元（含）100-150 万元（含）150-200 万元（含）150万元以上200万元以上备注说明：40004500500055006000底薪3000400045005000550060001、以上销售任务的两项指标均需同时达成，才能按照对应的底薪拿取，其中一项未达标则依照上一标准拿取；2、新进

8、业务主管入职一年后统称为在职业务主管，依照在职主管销售任务对照表拿取底薪。业务经理基本薪资对照表新进经理销售任务职务个人团队底薪50 万元以下（含）0-100 万元（含）500080-100 万元（含）100-150万元（含）5500业务经理100-150万元（含）150-200万元（含）6000150-200万元（含）200-240万元（含）6500。- 7 -。200-240 万元（含）240-300 万元（含）7000240-300 万元（含）300-400 万元（含）7500300 万元以上400 万元以上8000在职经理销售任务个人团队底薪80 万元以下（含）0-150 万元（含）5

9、000100-150 万元（含）150-200 万元（含）5500150-200万元（含）200-240 万元（含）6000200-240万元（含）240-300万元（含）6500240-300万元（含）300-400万元（含）7000300-400万元（含）400-500万元（含）7500400 万元以上500 万元以上8000备注说明：1、以上销售任务的两项指标均需同时达成，才能按照对应的底薪拿取，其中一项未达标则依照上一标准拿取；2、新进业务经理入职一年后统称为在职业务经理，依照在职业务经理销售任务对照表拿取底薪。4.2个人销售提成：适用业绩提成率（ %）对象销售额提成率15 万元以下（

10、含）12%15-30万元（含）15%全体30-50万元（含）17%50-80万元（含）18%业务80-100 万元（含）19%人员100-150万元（含）20%（含试用期业务人员）150-200万元（含）21%200-240万元（含）22%240-300万元（含）23%。- 8 -。300 万元以上25%备注：以上提成率均为销售利润的提成点，含试用期业务人员。4.3团队管理提成：管理提成率（ %）适用对象销售额提成率30 万元以下（含）0.3%业务主管30-100万元（含）0.4%100万元以上0.5%100 万元以下（含）0.5%100-200 万元（含）0.6%业务经理200-300 万元

11、（含）0.7%300万元以上0.8%团队管理提成说明：1 、业务经理取下辖所有业务员及主管销售总利润的提成；2 、业务主管取下辖所有业务员销售总利润的提成。4.3业务员费用报销标准：适用对象费用报销（元）15 万元以下50015-30 万元（含）100030-50万元（含）100050-80万元（含）1000全体合格业务人员80-100万元（含）1000（不含试用期人员）100-150万元（含）1000150-200 万元（含）1000200-240 万元（含）1000240-300万元（含）1000300万元以上1000。- 9 -。4.4业务人员车补标准：适用对象费用报销（元）全体合格业务

12、人员（不含试用期人员）30 万元以下030 万元 -60 万元100060 万元 -120 万元1500120 万元以上2000五、业务员晋升制度：1 、晋升原则：1.1晋升是建立在有效的绩效考核的基础上，因此必须坚持公平、合理的原则；1.2晋升必须坚持以工作业绩、工作能力为准绳来衡量，杜绝论资排辈。2、晋升通道：类别营销类级别一级营销经理二级营销主管三级业务员2.1备注说明：上表中各类人员的晋升通道是自下而上，逐级晋升。但对与特殊情况，特别是有突出贡献的员工，可以破格提拔。3、晋升要求：3.1业绩表现：业绩达标个人 / 团队平团队建设 / 留考核周期职务（销售吨数）均绩效存率业务主管晋升为8

13、5 分 80%500 吨 / 月*30%业务经理三个月业务员晋升为业85 分 80%300 吨 / 月*30%务主管。-10-。试用期业务员晋40 吨 / 月*30%85 分/升为合格业务员备注说明：1、晋升时间：分定期或不定期（定期：为每年的6 月和 12 月份；不定期：在年度工作中，对公司有特殊贡献，表现优异的员工，随时予以晋升。）2、每个定期晋升时间前连续三个月达成以上业绩表现，才具备晋升资格；3、试用期员工，在试用期间，工作表现优秀者，由试用部门推荐，提前进行晋升。4、团队平均绩效参考“业务员月绩效考核表”。3.2管理能力：3.2.1有较强的组织、策划、领导和控制的能力；3.2.2有较

14、好的沟通、协调能力，有较强的团队协作意识；3.2.3有效依据部门组织架构完成团队建设的能力。3.3工作态度：3.3.1具有良好的敬业精神；3.3.2在历次的工作绩效考核中，多次获得相关的奖项；3.3.3在工作期间，无重大过失记录；3.3.4工作认真努力并严格遵守公司的各项工作规范和管理制度。六、月绩效考核表：6.1 业务员月绩效考核表考核项目考核内容分值完成销售任务 100%40完成销售任务的80%以上（含）35完成销售任务的60%以上（含）30完成销售任务的30%（含）以上20业绩绩效完成销售任务的30%以下5完成回款任务 100%15完成回款任务的80%以上（含）12完成回款任务的60%以

15、上（含）10完成回款任务的30%（含）以上8完成回款任务的30%以下5完成团队建设任务100%15完成团队建设任务80%以上（含）12能力绩效完成团队建设任务60%以上（含）10完成团队建设任务30%以上（含）5每月开发新客户3 个以上（含）10。-11-。每月开发新客户 1-2 个8无新客户5无投诉事件，客户关系好10有一桩投诉事件，客户关系一般8多起投诉事件，客户关系差5主动填写工作日志，积极配合工作10欠缺主动性，需提醒给予配合（会议缺席等）8消极对待工作，不予以配合5备注说明：1、考核表满分为100 分，最低分为30 分。2、以上绩效得分计入个人档案，并将作为晋升之考核依据；连续3 个

16、月得分达到85 分以上者，才具备有晋升资格；连续3 个月得分在60 分以下者，公司可以依据具体情况进行罚款或降职处理。3、根据对试用期员工的具体表现进行打分，达到85 分以上者，给予转正；60-80 分可依据其具体表现延长试用；60 分以下者不予以试用。6.2考核内容说明：6.2.1销售任务：以业务员制定的年度目标并进行分解；6.2.2回款任务：以财务提供的回款报表为依据；6.2.3团队建设：以“业务部组织架构”编制图为依据。七、业绩奖励方案：业绩考核目标入职一年以内入职一年以上试用期合格后，从当月起计算第一年每月销售量需达到 100 吨；各级别业务人员从入职起减除入职试用期合格后，从当月起计

17、算第一年每月销售量需达到60 吨；第一年的时间， 每年以100 吨为基数递增（例：入职第二年基数为100 吨试用期合格后，从当月起计算第一年每月销售量需达到30 吨；/ 月，入职第六年基数为500吨/ 月）。-12-。备注说明：1、以上为业绩目标为考核标准，如果各级别业务人员连续三个月未达到以上标准时，公司将结合“业务员月绩效考核表”予以降职或解聘处理；2、在以上销售基数上提升30%为达标奖励（例1：某业务人员入职第一年内，销售目标为60吨 / 月，提升30%后月达标为78 吨，季度达标为234 吨，年度达标为936 吨；例 2：入职第三年，销售基数为200 吨 / 月，提升 30%后月达标为

18、260 吨，季度达标为780 吨，年度达标为3120 吨）；3、评比方法：每季度一次，年底作一次总评；4、奖励：个人季度达标奖金为5000 元，年度达标奖金为10000 元；团队季度销售冠军奖金 3000 元；团队年度销售冠军奖金5000 元。八、业务报表管理制度：1 、为了更好的对业务报表填写进行管理，特制定本制度；2 、业务人员需要填写的业务报表为 :1 ）、业务日志报表； 2 ）、业务周志报表； 3 ）、业务月度报表。3 、业务报表：3.1日报表：根据当日外出申请情况， 业务员于当天下班前或第二天早上出差前（不超过 10:00 ）填写完整日报表，提交至业务助理处。3.2周报表：业务员于每

19、周周六 16:00 前填写本周工作总结及下一周工作计划，并与当天的日报表一起提交至业务助理处；3.3月报表：业务员于次月 1 日 16:00 前填写上月工作总结与当月工作计划，提交至业务助理处；3.4报表内容包括：客户开发、成交、销售、货款回收等情况，成功与非成功案例的原因分析，约见客户时遇到的问题，解决的情况如何，下一步的工作安排，市场行情如何，是否需要协助，对部门、公司的意见或建议。3.5业务报表建档后，按日、周、月不同时间将相关报表打印给总经理审阅，总经理针对业务报表上提报的问题给出建议或解决方案。4 、报表格式统一见附件 1业务日志报表；附件 2业务周志报表；附件 3业务月度报表。-1

20、3-。5 、本管理方案自下发之日起试行，试行期为一个月，一个月后正式生效执行。九、客户关系管理制度:1 、客户信息建档：1.1为了业务部所有业务员能公平竞争，对有关意向客户均有跟进的权限，特对业务员手上的客户信息进行备案保护，建立客户信息管理系统；1.2业务员为保护自己的客户信息，避免与其他人员重复跟进，每开发出一个新客户时，必须在“客户信息系统“中予以登记；1.3业务员每开发出一个新客户时，必须先在“客户信息系统”中查看是否有人跟进，避免和其他人造成抢单或重复跟进；2 、信息保护权限：2.1为支持和鼓励业务员开发客户，并加快成交时间，新客户信息有效保护期限为三个月，超出此期限且未成交之客户均

21、不再受保护，如有特殊情况需明文申请后可继续跟进，但需确定出跟进最晚时间段，超过此时间段公司会指派其他业务人员跟进；2.2针对已成交过的老客户，超过一年以上无成交记录，也未更新客户信息，将视为新客户，跟进业务员不受限制。3 、客户信息建档职责：3.1由公司财务提供已经成交的所有客户信息（包括客户名称、地址、跟进业务员、客户联系人、联系电话） ，并每个月更新一次；3.2由业务员个人提供手上跟进之客户信息 （包括客户名称、地址、跟进业务员、客户联系人、联系电话） ，由业务助理输入信息系统进行建档。十、客户风险管控制度：1 、销售部所有人员参加培训“客户风险管理”课程，建立和加强业务人员对客户风险管控

22、意识，进一步掌握客户风险管控方法，熟悉自身对客户风险的责任承担：。-14-。2 、建立客户管理系统：2.1按 A、B、C、D四个等级对客户进行分类（以年度为单位）：级客户：量大，回款准时；级客户：一定量，回款准时或量大，但回款有些拖延；级客户 : 量小，回款准时或量大，回款超期严重；级客户 : 黑名单客户（有意拖欠货款且责令不改；信誉度过低，同行业评价超低；有过被重大举报和投诉） 。3 、风险管控方法：3.1授信额度管理：3.1.1授信管理相关的名词定义：1 ）授信政策：授信政策指给予客户、销售经理、销售部门一定金的欠账；2 ）授信期间：允许顾客从购货到付款之间的时间；3 ）授信额度：允许顾客

23、在授信期间赊销的金额；4 ）授信标准：顾客获得信用应具备的条件：品质：客户的信用、履行偿债义务的可能性， 它包括经营历史，同行业中的品行，商业、银行信誉和忠诚度等；能力：指顾客偿债能力，包括流动资产的数量、质量、流动负债的比例、资金状况；资本：指顾客财务实力、 财务状况，包括实收资本、经营业绩、管理能力等综合能力；抵押：指顾客在拒付款项或无力支付款项时，可以抵押的能力。管理职责：1 ）销售各部门负责对客户授信额度及政策的申报和额度使用管理；2 ）财务部负责客户分级、授信政策的审核、授信额度的分解、控制与跟踪管理；3 ）销售部负责客户建档资料、客户建档资料的录入；4 ）总经理负责授信政策的审批。

24、-15-。授信原则及办法：1 ）根据公司年度应收账款总体目标，公司确定年度总授信额度；2 ）授信额度按部门、销售经理和客户逐级进行分解，公司分解到销售部门，销售部门分解到销售经理和客户；3 ）信用额度允许最高限额，根据信用等级及月销售额核定AAA级：授信期限为1 年，最高不得超过1 个月销售额；AA级：授信期限为半年，最高不得超过半个月销售额；A级：授信期限为半年，最高不得超过十天的销售额；4 ）未评级客户不给予授信额度，原则上现款现货，特定客户可申请按批次购货授信；5 ）授信期满结清货款后，重新办理授信。3.1.4 客户信用政策使用操作流程：1）销售部门根据合约及客户情况提报授信客户明细资料；2）财务部根据公司、部门年度授信指标进行审核；3）财务部将审核后的客户授信额度和政策，报总经理批准；4）销售部负责将批准后的客户授信额度、客户详细资料档案，分类管理及录入系统。3.1.5客户信用等级评比管理：1）财务部组织信用等级评比；2）销售部负责客户信用评比结果的沟通及信用确认；3）客户授信等级每半年组织一次评审，六月和十二月执行新的授信政策。3.1.6授信政策的变更管理：1）新开发的客户建档时，不给予授信额度；2）客户调