2020年终个人销售工作总结

1、2020年终个人销售工作总结自己从XXXXX年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作 领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职 工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止2020年12月24 日，2020年完成销售额134325元，完成全年销售任务的39%, 货款回笼率为49%,销售单价比去年下降了 15%,销售额和货款 回笼率比去年同期下降了 52%和36%。现将三年来从事销售工作 的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成 区域销售任务并及时催回货款；2、努力完成销售管理办法中的各 项要求；3、负责严格

2、执行产品的出库手续；4、积极广泛收集市 场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制 度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、 完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标 准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从 工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行 为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了 解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次 自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存 在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己 在接到领导安排的任

3、务后，积极着手，在确保工作质量的前提下 按时完成任务。总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关 重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网 检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知 识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外 工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接 受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求， 力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完 善。例如：1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁

4、协议并 停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离 开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接 到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城 分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计 重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领 导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料 于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。2、今年八月下 旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此 次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及 时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂 及自己

5、至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从 下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关 部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招 标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审 定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产 的yh5ws - 17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为 产品以后的销售奠定了坚定的基础。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所 以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要 甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的的过 程中，

6、严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报 领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应 对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定 可代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中 同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数 基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、 安装。依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代 理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35kv避雷器、35熔断

7、 器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是10kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用 量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。五、电气产品市场分析陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入， 生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被 细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几 年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%,故 区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析（一）、市场需求分析陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农 电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局 归省农电局管理，但材料采购

8、归省招标局统一招标，其采购模式 为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家， 更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投 标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林 供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功 夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取 决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局 担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该 局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。（二）、竞争对手及价格分析这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有 二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、

9、交大、铜川荣鑫等，此类 企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企 业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类 是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格 较低，yh5ws-17 / 50型避雷器销售价格仅为元/支、prw7-10/100销售价格为元/支，此类企业基本占领了代销领域。六、2020年区域工作设想总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在 工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2020年自己 计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面 的工作：（一）、依据XX年区域销售情况和市场变化，自己计划将工 作重点放在

10、延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条 件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供 电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局 的销售工作。（二）、针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林 供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放 矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时 计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东 煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。（三）、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 2020年农

11、网改造暂停基本无用量，2020年计划积极搜集市场信息 并及时联系，力争参加招标形成规模销售。（四）、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后 努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市 场并形成销售。（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技 能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合 素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信 息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有 额。七、对销售管理办法的几点建议（一）、2020年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确 业务员的区域、任务、费用、考核、

12、奖励，对模凌两可的条款予 以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。（二）、2020年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提 下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制 宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。（三）、2020年应在情况允许的前提下对业务员松散管理， 解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每 周到厂12天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回 时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进 行销售策划。（四）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑， 2020年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制 定出合乎厂情、市场行

13、情的出厂价格，以激发业务员的销售热 情。32020年终销售工作总结五十天，五十个日夜，在人生当中很微短的一段时间，但却让我拥有了很多收获。短短的五十 天对我来说不是昙花一现、白白度过，因为在这里的每一天我都 有所领悟新的东西、都有所进步。当然，这一切都离不开力度，是它给了我一个学习和展示自 我的舞台，但更重要的是在这里学习了很多。领导对我有太多的 指引和教导、有太多的包容和理解。公司的宗旨、信念、文化给 了我太多的震撼一一“成功者绝不放弃、放弃者绝不成功”。“没有完美的个人，只有完美的团队”。意味深O O O之前一直有几个疑虑：力度是一个怎样的公司？后来从领 导、同事严谨工作的状态中我得到了答

14、案；力度的影响有多大？ 从萧山人民的口中我得到了答案；力度的前景怎么样？从第三家 店的建成、即将营业我得到了答案。很荣幸、也很幸运我进入了 力度。在这里我学到了太多：怎样跟新会员交流、怎样进行电话 营销、怎样外出收集客户资料、怎样谈单等等。太多的营销技巧 让我受益匪浅、让我从以前的纸上谈兵真正转变到了现实中的战 场。一切的一切似乎太多，却感觉总是那么实用。健身确实是一个朝阳、新兴产业，市场份额只占那么多，每 一个企业都想独揽这块蛋糕，虽然我们的竞争对手在不断变换手 段，但我认为力度已经影响了很大一部分萧山人民，甚至是根深 蒂固。随着人们越来越重视自己的健康，这块蛋糕我们是吃定 了！上学时，报答

15、老师最好的是考试满分，现在报答力度最好的 是销售业绩。但很遗憾的是在过去的一个多月里本人却没能做好 这点，没能给公司添光彩。但对于新的一年，我充满信心！吸取 了前段时间总结的经验，抱着十分的努力，怀揣着公司给我的希 望，我坚信自己一定会成功！因为我渴望成功，所以我将重振旗 鼓，更好地施展自己的身手！以下是我对2020年的业绩计划详表：月份目标业绩工作这么久一来，我总结了以下几点去提高工作效率：1. 更加努力，多多挖掘潜在顾客。2. 与老会员保持良好的关系。让他们作为枢纽作用，吸收、争取更多的新会员。3. 勤奋。勤奋是客户来源、是成功的基本保证。4. 学习更多的销售技巧。虚心向大家学习，不断进步

16、！建议： 我提议公司可以定期举行技能比武。这样的话能 让员工自己本身处在一种竞赛的氛围，让自己有一种紧迫感。因 为自己的不甘落后，以此来促进销售员的主动性。给予一定的奖 励，将会促使大家尝到付出回报的甜头，也可号召大家向优秀学 习，为大家传授自己的成功秘诀。相互帮助、共同进步！最后再次表明我对公司领导、对经理的的感谢，因为你们教 会我很多，所以也是我的老师，“一日为师，终身为师不管 以后在哪里发展，你们永远是我的后盾，我将利用你们教导的各 项技能夺得更大的成功！谢谢！2020销售经理年终工作总结转眼2020年就过去了，回顾2020,想总结的东西有很多很 多，以下是我这一年来的年终工作总结：一、

17、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。2、8、12月份销售回款超过了之前3、8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思 路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激 励”手法，形成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促

18、成 业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用 “坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问 题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解 不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部 分客户选择方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想第10页共18页有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作 定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未 将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端 品牌变成毫无优势的流

19、通产品。大多数代理商的“等” “靠”“要”观念存在，但公司的 产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠 品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范 式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作 执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提 升。二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812月相比3、8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统

20、计） 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏 损，812月相比38月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具 体数据见相关部门的统计） （二）费用分析： 1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风 险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难， 无审批”的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔笔签”的现象依然存在

21、。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的 管理加强。2、待待遇方面，基本消费了 “大锅饭现象”，薪资待遇的挑 战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性 增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析：1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销 售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将 提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑 战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从

22、制度要 求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行 力随之增强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而 “逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树 立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低， 逐步树立了 “解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机 感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理 利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了 “放任式”的管理，从观念上、心理 上和

23、行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公 司加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司 管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、 透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心 理。公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右 逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状 态”。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原 则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、

24、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的 形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明 确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为， 出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜 欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成 管理层面；另一方面促成了 “一笔签”现象，并让老板处于被动 境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科 学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善【4】五、存在的主要问题

25、： 1、销售管理无数据： 一份正 规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销 售管理必须包含两部份内容：1）销售回款的管理；2）销售费用 的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打 靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果， 以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售 管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于 每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目 标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个 月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的 判断和调整，以达到最高管理实效！2、管理无层级：

26、 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错， 老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当 有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分 析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做 恶人的都是老板！ 一一例如，某客户要申请某项支持，若公司给 予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给 支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是 永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是 帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和

27、处理，那就等于是 老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要 那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！一一正 确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一 笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理。a管理模式一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织 或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状）。管理的扁 平 化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难 再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都 完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司 大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板 雇用管理人员就等于养着