华通唐岛七星营销执行方案

1、世联地产 2011-01谨呈：青岛新时代房地产有限公司谨呈：青岛新时代房地产有限公司WORLDUNION Senox PROPERTIES 唐岛湾区域旅游规划：按照5A级旅游区标准对进行空间布局，规划建设唐岛湾滨海公园，由滨海生态公园、运动休闲娱乐中心、亲水广场、公共艺术园、市民广场、人与自然公园、码头休闲娱乐村7个功能区域组成，目前海上嘉年华、唐岛湾游艇会、唐岛湾步行街、唐岛湾海滨公园等旅游项目已经或者正在建成。靓丽唐岛湾靓丽唐岛湾WORLDUNION Senox PROPERTIES 唐岛七星华通集团开山之作2011，唐岛湾畔精致生活区耀世登场WORLDUNION Senox PROPER

2、TIES 报告提纲报告提纲WORLDUNION Senox PROPERTIES 滚动开发，实现住宅、公寓销售无缝衔接。滚动开发，实现住宅、公寓销售无缝衔接。WORLDUNION Senox PROPERTIES 2011年年，截止，截止10月底住宅月底住宅部分实现销售率部分实现销售率90%、月、月均销售均销售35套，年底清盘套，年底清盘(98%)实现均价实现均价13000元元14000元元/平米平米(当下当下),总销售额总销售额3.3-3.5亿！亿！ 公寓按工程进度公寓按工程进度12月份达到预售条件，月份达到预售条件，2011年年12月月开盘销售开盘销售20%。 利用项目的成功操作，初步打响

3、华通集团在开发区利用项目的成功操作，初步打响华通集团在开发区及青岛市场的影响力。及青岛市场的影响力。在在保证保证项目绝对成功的前提下项目绝对成功的前提下WORLDUNION Senox PROPERTIES 报告提纲报告提纲WORLDUNION Senox PROPERTIES 华通集团：国有资本，实力钜献。华通集团：国有资本，实力钜献。n 青岛华通国有资本运营（集团）有限责任公司是一家国有独资的市政府直属投资类企业，注册资金20亿元，如今资产已近百亿。华通集团参、控股的国内知名企业有：青岛啤酒股份有限公司、流亭国际机场、澳柯玛股份等。目前，华通集团拥有控股企业6家，参股企业33家。WORLD

4、UNION Senox PROPERTIES 唐岛湾公园开发区区政府佳世客商圈区域定位：项目位于开发区滨海高级住宅区，毗邻区域定位：项目位于开发区滨海高级住宅区，毗邻唐岛湾公园，临近佳世客商圈、开发区区政府。唐岛湾公园，临近佳世客商圈、开发区区政府。WORLDUNION Senox PROPERTIES 区域交通：跨海大桥即将开通，海底隧道直通滨海大道，区域交通：跨海大桥即将开通，海底隧道直通滨海大道，并有太行山路、珠江路在此汇聚。并有太行山路、珠江路在此汇聚。跨海大桥、海底隧道即将开通，贯穿全线；紧邻滨海大道、太行山路、珠江路等城市主干道；距离佳世客商圈仅5分钟车程；与唐岛湾公园仅一路之隔；

5、周围有9、27路公交车等，出入方便；WORLDUNION Senox PROPERTIES 自然资源：依山傍海，毗邻唐岛湾公园，稀缺一线海景，自然资源：依山傍海，毗邻唐岛湾公园，稀缺一线海景，绝版地块铸就高贵海湾住区。绝版地块铸就高贵海湾住区。WORLDUNION Senox PROPERTIES 教育配套：珠江路小学、金色摇篮幼儿园近在咫尺，教育配套：珠江路小学、金色摇篮幼儿园近在咫尺，距天启星幼儿园、富春江路小学仅距天启星幼儿园、富春江路小学仅5 5分钟车程。分钟车程。WORLDUNION Senox PROPERTIES 核心价值体系梳理1地段价值值开发区绝版地段，俯瞰唐岛湾公园；滨海高

6、级住宅区，毗邻开发区新行政中心。3配套配套价值值距佳世客商圈仅5分钟车程，享受宁静中的繁华；周边教育配套完善，幼儿园、小学一应俱全。2景观景观价值值一线海景资源、二线山景资源，唐岛湾公园近在咫尺；内部东南亚风格园林，异域风情的景观小品。WORLDUNION Senox PROPERTIES 报告提纲报告提纲WORLDUNION Senox PROPERTIES 宏观调控政策宏观调控政策2010年政策解读：金融手段、行政政策全面出击，凸显调控决心。年政策解读：金融手段、行政政策全面出击，凸显调控决心。2.6万平米万平米,12套双拼、套双拼、70套联排，纯低密度社区套联排，纯低密度社区4.157月

7、底9.29以来国务院常务会部署遏制部分城市房价过快上涨措施4月15日 国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知4月17日4月30日 “京十二条”（包括限购令）5月5日“深十三条”关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知4月20日“浙十八条”5月17日“穗24条”5月22日关于土地增值税清算有关问题的通知5月26日关于加强土地增值税征管工作的通知6月5日关于规范商业个人住房贷款中二套住房认定标准通知6月3日关于做好住房保障规划编制的通知6月21日 “新国十条”出台后，随着时间推移，政策及相关细则不断被市场消化，调控效果逐渐减弱 力度再次加强89月9月29日 关于进一步贯

8、彻落实国发201010号文件的通知 调控密集期调控密集期调控淡化期调控淡化期调控强化期调控强化期调控力度关于完善差别化住房信贷政策有关问题的通知 取消7折利率10月28日 15城市限购令11月3日公积金三套房贷款停发12月26日加息WORLDUNION Senox PROPERTIES 短期内政府调控的政策逻辑依然是：促供给压需求，逼迫房价下降，保障房、土地供应等长期政策发挥作用尚待时日短期政策促供给严格征收土地增值税房地产企业税收稽查商品房预售资金监管压需求信贷政策严格征收个人所得税房产税迫使开发商资金链紧张，不得不迫使开发商资金链紧张，不得不降低价格以求迅速出货回款补充降低价格以求迅速出货

9、回款补充现金流现金流设置条件限制购房，或增大房子持有设置条件限制购房，或增大房子持有成本，阻止购房者进入市场的同时将成本，阻止购房者进入市场的同时将多套房持有者手中的房子挤出来增大多套房持有者手中的房子挤出来增大市场供给市场供给供给需求新政解读新政解读短期内仍以短期内仍以遏制房价快速上涨为主，遏制房价快速上涨为主，从从“促供给、抑需求促供给、抑需求”方面对已有方面对已有政策进行强化，政策进行强化，以待以待政策发挥累积政策发挥累积效力。效力。WORLDUNION Senox PROPERTIES l本轮新政充分说明：政府在牺牲预期经济增长的情况下，继续对房地产本轮新政充分说明：政府在牺牲预期经济

10、增长的情况下，继续对房地产进行严厉调控，兑现政府的承诺，充分凸显政府对房地产调控的决心。进行严厉调控，兑现政府的承诺，充分凸显政府对房地产调控的决心。l在短期在短期“疾风暴雨式疾风暴雨式”的调控下，政府仍继续加强推进房地产市场制度的调控下，政府仍继续加强推进房地产市场制度化改革的措施，后续保障房、土地供应等长期政策将发挥效力。化改革的措施，后续保障房、土地供应等长期政策将发挥效力。政府调控决心坚定，乃长期过程，政府调控决心坚定，乃长期过程，2011年市场形势不明朗年市场形势不明朗世联观点：世联观点：WORLDUNION Senox PROPERTIES 竞争项目扫描：竞争项目扫描：根据景观资源

11、相近、客户相仿、品质类似，选取根据景观资源相近、客户相仿、品质类似，选取唐岛湾板块、安子版块代表性项目为重点扫描对象。唐岛湾板块、安子版块代表性项目为重点扫描对象。海湾豪庭海湾豪庭海尔山海湾海尔山海湾龙城御苑龙城御苑华裕唐城华裕唐城名嘉汇名嘉汇唐岛湾板块唐岛湾板块以海景资源为主，临近开发区行政中心、核心商圈，代表项目海上嘉年华西海岸西海岸安子板块安子板块以海景资源为主，临近海底隧道口，代表项目海尔山海湾WORLDUNION Senox PROPERTIES 20102011海湾豪庭：一期880套房源，剩余200套3季度4季度1季度2季度3季度4季度p根据景观资源相近、客户相仿、品质类似，项目的

12、直接竞争项目5个。二期：551户名嘉汇：1024户，建筑面积16万平方米海尔山海湾一期340套房源，已售罄华裕唐城：782户，建筑面积9.8万平方米二期 840套房源，剩余350套三期11月28日开盘990套四期、五期明年开盘具体时间未定项目入市期间，市场高端产品放量较大，项目入市期间，市场高端产品放量较大， 20112011年项目将与对手共年项目将与对手共同上演一场激烈的客户争夺战。同上演一场激烈的客户争夺战。约396户，建筑面积4.9万平方米主销期龙城御苑： 1号楼剩余88套，面积约1.2万平米WORLDUNION Senox PROPERTIES 20102010年竞争项目的市场年竞争项

13、目的市场存量存量约约9.29.2万平米，共计万平米，共计596596套。套。楼盘名称楼盘名称建筑面建筑面积（万积（万平米）平米）套数套数（套）（套）剩余套数剩余套数（套）（套）剩余面积剩余面积（平米）（平米）主力户型主力户型入市时间入市时间均价（元均价（元/平平米米/毛坯）毛坯）海湾豪庭35一期88246575713140-170三室10.10.1813000海尔山海湾53三期99043361284-88两室10.11.288500龙城御苑6.21号楼98881267698两室186四室10.12.2414000数据来自【青岛网上房地产】，内部认购、已售未签约的数据无法统计。WORLDUNIO

14、N Senox PROPERTIES 20112011年竞争项目的市场年竞争项目的市场新增新增供应量约供应量约8 82 2万平米。万平米。楼盘名称楼盘名称新增面积新增面积（万平米）（万平米）建筑形式建筑形式容积率容积率预计产品预计产品核心卖点核心卖点入市时间入市时间海尔山海湾30高层2.0090两室海底隧道、托斯卡纳风情2011.05海湾豪庭21高层2.11122 201 三室、别墅海景、唐岛湾、渔人码头2011.05龙城御苑4.9高层2.0095 两室186 四室海景、唐岛湾2010.05华裕唐城9.8高层2.0090两室130三室唐文化主题园林2011.05名嘉汇16高层3.4013816

15、7三室海景、唐岛湾2011.05WORLDUNION Senox PROPERTIES p根据市场数据分析，目前市场上的现有存量为根据市场数据分析，目前市场上的现有存量为9.29.2万平米。万平米。p预计预计20112011年片区内潜在供应量超过年片区内潜在供应量超过8 82 2万平米，未来区域内市场的竞万平米，未来区域内市场的竞争非常激烈。争非常激烈。p周边竞争项目户型多以两室和三室为主，片区内产品同质化竞争严周边竞争项目户型多以两室和三室为主，片区内产品同质化竞争严重。重。竞争分析小结竞争分析小结WORLDUNION Senox PROPERTIES 竞品选择：竞品选择：根据产品类似根据产

16、品类似 （区位、主力户型面积、建筑形式），（区位、主力户型面积、建筑形式）， 产品定位类似，入市时段相近，客户群体类似，总价或单价接近的产品定位类似，入市时段相近，客户群体类似，总价或单价接近的原则选取主要竞争项目。原则选取主要竞争项目。楼盘名称楼盘名称建筑面建筑面积（万积（万平米）平米）套数（套）套数（套）主力户型主力户型稀缺资源稀缺资源入市时间入市时间均价（元均价（元/平米平米/毛坯）毛坯）海湾豪庭35一期882142-170三室海景、唐岛湾、渔人码头10.10.1813000海尔山海湾53三期99084-88两室海底隧道、托斯卡纳风情10.11.288500龙城御苑6.261195 两室

17、海景、唐岛湾10.09.1214000华裕唐城9.878290两室唐文化主题园林11.03名嘉汇161024138167三室海景、唐岛湾11.05WORLDUNION Senox PROPERTIES 海尔山海湾海湾豪庭华裕唐城名嘉汇龙城御苑一级竞品二级竞品竞争项目扫描：根据竞争的激烈程度把竞争项目划分为一级竞品和二级竞品。唐岛湾版块唐岛湾版块安子版块安子版块WORLDUNION Senox PROPERTIES 产品细分下竞争分析产品细分下竞争分析四室两厅两卫1542711%三室两厅两卫115-1336729%两室两厅一卫84-8913959%一室两厅一卫7321%合计235100% 84-

18、8984-89平米的两室是本项平米的两室是本项目主力面积，目主力面积，115133115133平米的三室占平米的三室占29%29%，因，因此产品竞争分析中也需此产品竞争分析中也需要着重按产品细分进行。要着重按产品细分进行。全面的竞争对比路径全面的竞争对比路径品牌的对比品牌的对比指标与入市时机的全面对比指标与入市时机的全面对比配套资源对比配套资源对比分类产品的对比分析分类产品的对比分析WORLDUNION Senox PROPERTIES 与竞争项目对比分析，本项目规模及容积率不占优势；竞争项与竞争项目对比分析，本项目规模及容积率不占优势；竞争项目多数早于我项目面市。目多数早于我项目面市。楼盘名

19、称楼盘名称建筑面建筑面积（万积（万平米）平米）套数套数（套）（套）主力户型主力户型稀缺资源稀缺资源入市时间入市时间均价均价海湾豪庭35一期882142-170三室海景、唐岛湾、渔人码头2010.10.1813000龙城御苑6.261195 两室海景、唐岛湾 2010.09.1214000海尔山海湾53三期99084-88两室海底隧道、托斯卡纳风情2010.11.288500华裕唐城9.878290两室唐文化主题园林2011.05名嘉汇161024138160三室 海景、唐岛湾2011.05本项目5.223584-89 两室海景、唐岛湾、东南亚风情园林一级竞品一级竞品二级竞品二级竞品WORLDU

20、NION Senox PROPERTIES 两房产品特点及附加值详细对比：两房产品特点及附加值详细对比：本项目拥有一线海景资源本项目拥有一线海景资源及商业配套，对自住及高端投资客具有极大吸引力。及商业配套，对自住及高端投资客具有极大吸引力。楼盘名称楼盘名称建筑建筑面积面积（万（万平米）平米）套数套数（套）（套）套数（套）套数（套）所占比例所占比例面积区间面积区间户型特点户型特点产品附加值产品附加值海湾豪庭3588211212%92功能分区明确，5.8米高挑空餐厅，南向双明卧精装修、海景资源龙城御苑6.21#、4#楼21514266%90-98 格局紧凑，空间利用合理精装修、海景资源海尔山海湾5

21、3三期99064064%78-88动静分离，采光充足精装修、托斯卡纳风情华裕唐城9.878235144%82-91全明户型，方正起居，视野通透厨卫精装修名嘉汇16102411912%120复式，大面积采光精装修本项目5.223513959%85-89 户型紧凑实用，南北通透东南亚风情园林一级竞品一级竞品二级竞品二级竞品WORLDUNION Senox PROPERTIES 建筑面积：约88平米l南北双阳台。l户型设计时，充分考虑户型的后期使用功能，每个房间都预留空调位。建筑面积：92平米l户型方正紧凑，空间划分灵动，功能分区明确，5.8米高挑空餐厅，明窗厨房。l南向双明卧，主卫干湿分离。卧室封

22、闭式阳台。建筑面积：约89平米l户型紧凑实用，空间利用率高，最大化利用面积。l主卧私享观景阳台，餐厅客厅一体化设计。海湾豪庭海湾豪庭本项目本项目华御唐城华御唐城两房产品户型对比：两房产品户型对比：目前在售项目中两房户型设计与本项目类目前在售项目中两房户型设计与本项目类似，本项目户型产品无明显优势。似，本项目户型产品无明显优势。阳台阳台挑空挑空阳台阳台阳台阳台飘窗飘窗空调位空调位空调位空调位空调位空调位阳台阳台阳台阳台WORLDUNION Senox PROPERTIES 楼盘名称楼盘名称建筑建筑面积面积（万（万平米）平米）套数套数（套）（套）套数套数(套）套）所占比例所占比例面积区间面积区间户

23、型特点户型特点产品附加值产品附加值海湾豪庭3588265874%122-201户型方正，全明通透，空间紧凑精装修、海景资源龙城御苑6.21#、4#楼21500%海尔山海湾53三期9909064%141多阳台设计，南北通透，超大客厅精装修、托斯卡纳风情华裕唐城9.878229637%104-133南北通透，空间明朗，观景大阳台厨卫精装修名嘉汇16102476274%138-166户型方正，南北通透精装修本项目5.22356729%115-133 户型紧凑实用，南北通透东南亚风情园林三房产品竞争详细分析：三房产品竞争详细分析：本项目三房观景效果好，户型功能设计本项目三房观景效果好，户型功能设计完善

24、，相比竞争项目有一定优势。完善，相比竞争项目有一定优势。一级竞品一级竞品二级竞品二级竞品WORLDUNION Senox PROPERTIES 建筑面积：约202平米l功能空间布局明确，清晰梳理生活动线。l入户花园，双南阳台。l动静分区与主宾分区。l客厅挑空，卧室270度观景飘窗。建筑面积：约123平米l多阳台设计，贯通南北，线条流畅，动静分离。l卧室与客厅分割明晰，各功能区连通一体。建筑面积：约115平米l户型紧凑，方正实用，营造灵动的生活空间。l主卧私享独立卫生间，6.8米观景阳台。本项目本项目华御唐城华御唐城三房主力产品户型对比：三房主力产品户型对比：与主要竞争对手三房产品相比，本项与主

25、要竞争对手三房产品相比，本项目无明显优势目无明显优势.阳台阳台阳台阳台入户花园入户花园阳台阳台飘窗飘窗飘窗飘窗阳台阳台阳台阳台海湾豪庭海湾豪庭WORLDUNION Senox PROPERTIES 楼盘名称楼盘名称建筑建筑面积面积（万（万平米）平米）套数套数（套）（套）套数（套）套数（套）所占比例所占比例面积区间面积区间户型特点户型特点产品附加值产品附加值龙城御苑6.21#、4#楼2157010%186 全明，南北通透精装修华裕唐城9.87824616%140-152南北通透，空间合理，功能齐全厨卫精装修名嘉汇161024626%246户型方正，南北通透精装修本项目5.22352712%153

26、户型大气通透，功能布局合理，大开间起居室东南亚风情园林四室产品竞争详细分析：本项目四室户型与竞争对手相比，仅户型四室产品竞争详细分析：本项目四室户型与竞争对手相比，仅户型面积比竞争对手紧凑。面积比竞争对手紧凑。一级竞品一级竞品二级竞品二级竞品WORLDUNION Senox PROPERTIES 建筑面积：约153平米l户型大气通透，功能布局合理，大开间起居室直连观景阳台。l主卧独立衣帽卫生间，彰显主人尊贵地位，三卧朝阳。建筑面积：约186平米l南北阳台设计，餐厨一体，餐厅临近北窗，采光通风好。l入户花园设计，三卧朝阳。l功能区动静分离，保证采光和景观面。本项目本项目龙城御苑龙城御苑150平米

27、以上的四室户型对比：平米以上的四室户型对比：与主要竞争对手相比，本项目与主要竞争对手相比，本项目无明显优势，仅户型面积紧凑。无明显优势，仅户型面积紧凑。阳台阳台阳台阳台阳台阳台餐厨餐厨一体一体入户花园入户花园WORLDUNION Senox PROPERTIES 资源配套对比分析资源配套对比分析:本项目临近城市商圈，交通便利，自然景观本项目临近城市商圈，交通便利，自然景观资源丰富，但与竞争项目共享这些资源与配套。资源丰富，但与竞争项目共享这些资源与配套。自然资源自然资源海湾豪庭：一线海景、唐岛湾龙城御苑：一线海景、唐岛湾，小黄山华裕唐城：二线海景、小黄山名嘉汇：二线海景海尔山海湾：二线海景、金

28、沙滩地段地段海湾豪庭：唐岛湾中段，紧邻江山路龙城御苑：紧邻开发区滨海大道华裕唐城：临近佳世客商圈名嘉汇：临近佳世客商圈海尔山海湾：紧邻滨海大道、临近海底隧道我们的资源我们的资源1、一线海景资源2、唐岛湾公园3、远山资源我们的配套我们的配套1、2号楼公建配套、6后号楼酒店、社区底商2、周边学校资源我们的地段我们的地段1、临近开发区中心商业区2、唐岛湾中段3、交通便利配套配套海湾豪庭：渔人码头、商业街龙城御苑：四星级酒店、会所华裕唐城：会所、学校名嘉汇：五星级酒店、会所、学校海尔山海湾：会所、智能化社区、学校WORLDUNION Senox PROPERTIES 配套产品地段形象景观发展商品牌海湾

29、豪庭龙城御苑华裕唐城名嘉汇产品不能满足高尚物业舒适度需求，但附加值及舒适度不具明显竞争优势。地段价值各有千秋，项目位于唐岛湾畔，有不可比拟的一线海景资源。城市配套无明显优势华通集团在开发区首个项目，项目形象为唐岛湾畔，精致生活区开发商品牌方面，新时代在开发区品牌影响力较小本项目周边自然景观资源丰富。海尔山海湾基于对竞争项目的全面深入分析，本项目在产品，发展商品牌，城基于对竞争项目的全面深入分析，本项目在产品，发展商品牌，城市配套，地段均无明显优势，需深入挖掘中高端客户的需求特点，市配套，地段均无明显优势，需深入挖掘中高端客户的需求特点，在塑造高形象的基础上，通过营销寻找突破点。在塑造高形象的基

30、础上，通过营销寻找突破点。WORLDUNION Senox PROPERTIES 竞争分析小结竞争分析小结p通过对地段、产品、开发商等综合因素的分析，华通唐岛七星项目均无明显优势，仅户型面积相对紧凑，一线海景资源优势明显，但区域共享。p2011年，市场竞争激烈，竞争项目将会造成本项目的客户分流，需在营销阶段不断强化，寻求差异化的竞争策略。1 1、来访客户分析、来访客户分析3 3、项目客户定位、项目客户定位客户分析客户分析2 2、开发区内客户分析、开发区内客户分析WORLDUNION Senox PROPERTIES 客户来源分析客户来源分析客户是11月中旬售楼处开放至12月底，累计接待来访客户

31、829批，我们对这829批来访意向客户进行系统的梳理与分析。829批来访意向客户中，开发区618批占74%，青岛市区客户72批占8%，胶南客户70批占8%,青岛周边辖区6批占0.84%，其他区域客户63批占7.72%。来向客户统计来向客户统计来访客户829批，74%来自开发区；其次是胶南和青岛市区,所占比重相对较少。来访客来访客户分析户分析WORLDUNION Senox PROPERTIES 开发区客户客群分析开发区客户客群分析对241批职业信息确切的开发区来访客户进行梳理分析，基本可以分为4大类客群：开发区企业职工106批占44%，私营业主76批占31%，开发区公务员33批占14%，大学老

32、师26批占11%，开发区企业职工人口基数较多因此所占比重也较大；相对于大学老师来说基数虽然较少，但所占比重仍然有11%。开发区来访客户按照职业大体可以分为四类：开发区企开发区来访客户按照职业大体可以分为四类：开发区企业客户、私营业主、公务员、大学老师。业客户、私营业主、公务员、大学老师。开发区企业客户、私营业主、公务员、大学老师四类是项目到访的开发区企业客户、私营业主、公务员、大学老师四类是项目到访的主要客群。主要客群。来访客来访客户分析户分析WORLDUNION Senox PROPERTIES 来访客户年龄分析来访客户年龄分析12%25岁以下客户占2.01%，2535岁占28.22%，36

33、45岁占48.43%，4655岁占16.08%，56岁以上占5.26%，3645岁客户所占比重最大是是主力客户群体，该群体在事业、家庭方面已经稳定，支付能力较强。客户主要以客户主要以25452545岁的中青年为主，该群体在岁的中青年为主，该群体在事业家庭方面已经稳定，支付能力强。事业家庭方面已经稳定，支付能力强。中青年是项目的主要客户中青年是项目的主要客户来访客来访客户分析户分析WORLDUNION Senox PROPERTIES 客户需求面积分析需求套一占1.93%，套二占39%，套二或套三占19%，套三占29%，套三或套四4%，套四以上占7%，来访客户大部分以关注套二套三为主。客户需求主

34、要是客户需求主要是8010080100平米的套二和平米的套二和120120平米左右的平米左右的套三，占总体需求量的套三，占总体需求量的87%87%。客户需求主要户型是套二和套三客户需求主要户型是套二和套三来访客来访客户分析户分析WORLDUNION Senox PROPERTIES 来访客户对土地年限 介意程度分析来访意向客户中关注土地年限的有778批，96批客户对土地年限表示不介意，占12.34%，446批客户对土地年限表示一般介意但不是很重要占57.33%，还有236批客户表示对土地27年限非常介意 ，除非 性 价 比 很 合 适 ， 占30.33%30%30%的客户对项目土地年限比较介意

35、，的客户对项目土地年限比较介意，57%57%的客户对的客户对土地年限一般介意。土地年限一般介意。客户对客户对2727年土地年限存在一定忧虑，后期需根据客情况采取针对性年土地年限存在一定忧虑，后期需根据客情况采取针对性措施。措施。来访客来访客户分析户分析WORLDUNION Senox PROPERTIES 来访客户交通工具分析我们登记了698批来访客户的交通工具，无车的35.82%车价10万以下134批占19.2%，10万20万228批占32.66%，20万30万48批占6.88%，30万以上38批占5.44% ，总计448批客户开车来售楼处，来访客户大部分是拥有20万以内私家车的城市中产。通

36、过对交通工具分析，来访客户是拥有通过对交通工具分析，来访客户是拥有2020万以内私家万以内私家车的城市中产阶层。车的城市中产阶层。来访客户主要是城市中产阶层来访客户主要是城市中产阶层来访客来访客户分析户分析WORLDUNION Senox PROPERTIES 我们从829批来访意向客户中，选取120组重点意向客户以春节问候的电话形式进行追踪回访，并做了详尽的客户问卷调查。重点客户主要居住在开发区，职业主要是企业中高层和个体私营业主重中之重重中之重客户分析客户分析120批重点意向客户的居住区域74%是在开发区，17%是胶南，其次是青岛市区仅为4%120批重点意向客户的职业主要是开发区企业中高层

37、和私营个体业主，分别占39%和38%，其次是机关事业单位和大学老师分别占12.5%和9.1%居住在开发区的占74%，其次是胶南占17%；开发区企业中高层和个体私营业主分别占39%、38%。WORLDUNION Senox PROPERTIES 重中之重重中之重客户分析客户分析120批重点客户的置业目的主要是投资保值或升值及改善现有住房条件为主，分别占总比重的31.66%和25%，其次是方便工作及生活和为子女买房分别占15.83%和16.67%，最后是刚需婚房，所占比例较低仅为5.83%120批重点客户的置业次数主要是两次和两次以上置业，占总比重的40%和49.17%首次置业的仅为10.83%，

38、说明投资及改善的客户为本项目的主要客户客户置业目的主要是投资32%、改善居住条件25%，二次以上置业客户比例为89%。WORLDUNION Senox PROPERTIES 重中之重重中之重客户分析客户分析120批重点客户的意向总价主要是80100万和100120万，分别占总比重的35%和31.67%，根据销售经验推断80万120万的意向总价所能承受的最高实际价格应该在120160万重点客户关注本项目的主要价值点是区域地段占总比重的36.5%，其次是海景资源和教育、生活配套，分别占21.25%，13.33%，和6%，户型和景观园林所占比重较低仅为9.58%和0%重点客户所能承受的主力总价区间为

39、80万120万；关注点主要是地段36.5%、海景资源21%，教育、生活配套对客户影响较大。WORLDUNION Senox PROPERTIES 重中之重重中之重客户分析客户分析120批重点意向客户的年龄主要是3135岁占24.17%，2530岁占17.5%，3640岁占18.33%，并随年龄的增大而递减。主要区间在2540岁的中青年重点客户的业余时间主要用于亲友聚餐占23.89%，旅游及自驾游占16.37%其次是运动健身占14.6%，还有商场购物、走亲访友等。说明重点客户具备一定的经济消费能力重点客户以2540岁的中青年为主，且消费能力较强。WORLDUNION Senox PROPERTI

40、ES 来访客户小结1 1，他们大部分是来自开发区（，他们大部分是来自开发区（74%74%）。）。2 2，他们是，他们是25254545岁的城市中产阶层（岁的城市中产阶层（76%76%）。）。3 3，他们的职业为开发区企业职工、私营业主、公务员、高校职工。，他们的职业为开发区企业职工、私营业主、公务员、高校职工。4 4，他们大都看重项目地段价值（，他们大都看重项目地段价值（36.5%36.5%）、海景资源（）、海景资源（21%21%），教育资），教育资源、生活配套也对他们购房产生影响。源、生活配套也对他们购房产生影响。5 5，他们大部分（，他们大部分（89%89%）是）是2 2次及次及2 2次以

41、上置业，置业的主要目的是投资次以上置业，置业的主要目的是投资（32%32%）和改善居住条件（）和改善居住条件（25%25%）。）。编号编号客户结构客户结构客户群名称客户群名称1开发区企业客户开发区企业客户流水线工人流水线工人产业技术工人产业技术工人中层管理中层管理高层管理高层管理2开发区机关事业开发区机关事业单位客户单位客户公务员公务员事业单位人员事业单位人员机关干部机关干部3高校教职工客户高校教职工客户大学教职工大学教职工4私营个体客户私营个体客户个体工商户个体工商户企业、公司老板企业、公司老板2、开发区内客户这些人群中我们的主力客这些人群中我们的主力客户、重点客户、争取客户户、重点客户、争

42、取客户是谁？是谁？他们是什么样的人？他们是什么样的人？他们为什么购房？他们为什么购房？他们需要什么样的产品？他们需要什么样的产品？思考：思考：楼盘楼盘龙城御苑龙城御苑华华裕唐城裕唐城中南海湾中南海湾新城新城海湾豪庭海湾豪庭项目动态项目动态16000/平方米-17500元/平方米，2000元精装修标准。目前项目以银行存单复印件为凭证定房号，自存款之日至开盘每周优惠500元总房款，只限3#、4#楼。16000元/平方米，3000元精装修标准。一次性付款9.6折，分期付款9.8折，海边别墅最低2万/平米，最高3万/平米，装修标准3000和5000元/平米 。客户构成客户构成政府机关20%，私营业主4

43、0%，企业中高层领导30%，公务员、教师10%。公务员、白领25% ；私营业主40% ；企业中高层领导35%。私营业主50%，企业中高层领导30%，高级白领20%。政府人员20%（开发区、胶南、青岛政府事业单位等），私营业主50%，企业中高层领导20%，高级白领10%。置业目的置业目的50%的客户以自住为主，10%多的客户投资兼自住，40%投资客户。60%自住，30%投资，10%投资兼自住。二期60%的客户以投资为主，10 %的客户投资兼自住，30%客户自住。50%为投资客户，20%的客户以自住为主，多为二次或二次以上置业；30%的客户投资兼自住。客户区域客户区域本地客户70%，外地客户30%

44、 。60%本地客户， 25%青岛客户，15%外地客户。二期本地客户40%，外地客户60% 青岛区域65%，山东省内其他区域25%，省外客户10%。户型偏好户型偏好两室两厅：90-95平米；三室两厅：160平米。两室两厅：83-97平米；三室两厅：104平米;一室一厅：67平米。两室两厅：94平米；三室两厅：144平米。两室两厅：92平米；三室两厅：122201平米。六室两厅：240平米。竞品客户以私营业主、企业中高层和政府机关工作人员为主，多为二次及以上置业，投资客户比重较大。2、开发区内客户2、竞品竞品客户访谈客户访谈核心提示：地段价值，教育配套，生活配套，海景资源核心提示：地段价值，教育配

45、套，生活配套，海景资源海湾新城客户海湾新城客户 3535岁，岁， 开发区企业，开发区企业， 一家三口，一家三口， 小孩小孩9 9 岁岁购买原因购买原因：离珠江路小学近，生活配套齐全客户描述：客户描述：我现在住在海湾新城挺好的，当时买的时候是因为地理位置好，离超市近，最重要的是离珠江路小学近，但是小孩子每天要过马路挺危险的，你们这边还不用过马路，地理位置也比海湾新城好，投资也行、自住也行，开盘之前一定要尽早通知我。客户语录：客户语录：“最主要的是离珠江路小学近”。龙城御苑客户龙城御苑客户 4545岁，岁， 包建筑工程的，包建筑工程的， 一家四口，一家四口， 妻子在家妻子在家购买原因购买原因：海景

46、资源好，地段好，景观客户描述：客户描述：我在开发区十几年了，也投资了几套房产，现在主要是想买个海景房自住，生活配套也要好一些，再就是要离珠江路小学要近，接送子女方便，看中了龙城御苑，但龙城御苑开盘的户型不是很理想。客户语录：客户语录：“买个海景房自住，周边配套也要好一些”。核心提示：海景资源核心提示：海景资源，地段价值地段价值客户访谈客户访谈唐岛七星来访客户唐岛七星来访客户 女女3838岁，岁， 石油大学老师石油大学老师， 和母亲、老公、女儿一起住和母亲、老公、女儿一起住购买原因购买原因：改善居住环境，看重生活、教育配套，上下班方便客户描述：客户描述：母亲、老公均为石油大学老师。现在在江山瑞城

47、小区有一套一楼四室的房子，想购买套三或套四的房子，110150平米左右，喜欢有个北阳台或储藏室，可以放东西。客厅要求南向或东西向，南北通透的房子。喜欢住的高一点1015层。想在唐岛七星考虑，因为此位置离石油大学、珠江路小学都很近，可以步行去离石油大学、珠江路小学都很近，可以步行去，而且还能看见海看见海。希望小区道路宽一些，两辆车相遇时能顺利通过，对现在的小区的道路不太满意，嫌太窄，加上乱停车，经常有刮车的现象。还希望小区有健身器材，可以满足孩子和老人的需求。对我们130的户型较满意，就是希望能有个储藏室或者地下室也算可以。客户语录：离石油大学、珠江路小学都很近，可以步行去客户语录：离石油大学、

48、珠江路小学都很近，可以步行去石油大学老师石油大学老师 看重项目教育、生活配套看重项目教育、生活配套客户访谈客户访谈唐岛七星来访客户唐岛七星来访客户 女女4040岁，岁， 中国电科中国电科4141所，所， 和老公、女儿一起住和老公、女儿一起住购买原因购买原因：海景资源，改善居住条件客户描述：客户描述：现住老年大学附近一套单位分的房子，151平米的三室。另有一套在海韵嘉园主要嫌那里的物业不好，不愿去住。来唐岛七星看过唐岛七星看过153153的房子的房子，感觉153做成套四太挤，只需要三个卧室就够。喜欢客厅与餐厅相连南北通透的南北通透的房子，看起来非常的宽敞，卧室里能有衣帽间。不喜欢毛坯房，希望能厨

49、卫精装其他简装，这样即可以体现自己的风格，又可以不用太麻烦。希望物业管理一定要严希望物业管理一定要严。健身器材之类的无所谓，希望小区绿化尽量少用灌木，嫌灌木夏天蚊子多。想在唐岛七星买房子，主要考虑离上班的地点不远，海边风景和环境好，人口素质高。客户语录：客户语录：上班的地点不远，海边风景和环境好，人口素质高企业中层企业中层 看重看重 海景资源及居住环境海景资源及居住环境A 开发区企业客户开发区大型工厂主要集中在辛安片区，主要有澳柯玛工业园、海尔工业园、海信开发区大型工厂主要集中在辛安片区，主要有澳柯玛工业园、海尔工业园、海信工业园、上汽通用五菱、中石油、中石化、造船厂以及齐长城路工业区。工业园

50、、上汽通用五菱、中石油、中石化、造船厂以及齐长城路工业区。工业园区工业园区上汽通上汽通用五菱用五菱保税区保税区中石油中石油松本松本造船厂造船厂北海船北海船舶重工舶重工中石化中石化小型小型工业区工业区三美三美电器电器企业职工企业职工他们是谁？他们是谁？ 开发区企业员工分为三类，普通打工族无购房能力；技术工人收入较高，具有一开发区企业员工分为三类，普通打工族无购房能力；技术工人收入较高，具有一定的购房实力，但还是以实用性住房为主，对海景资源房的购置能力缺乏；中高层管定的购房实力，但还是以实用性住房为主，对海景资源房的购置能力缺乏；中高层管理者人口基数虽然较小，但具备购置海景资源房的实力，购房看重地

51、段和区域环境。理者人口基数虽然较小，但具备购置海景资源房的实力，购房看重地段和区域环境。技术工人技术工人5060%5060%技术工技术工人人5060%年龄2435岁籍贯鲁中、鲁西南、青岛、东北平均月收入30007000元购房动机婚房，首置、首改婚房，首置、首改购房选择区域开发区开发区中高级中高级管理人管理人员员10000元购房选择区域开发区海边、青岛市区开发区海边、青岛市区打工人打工人群群40%50%年龄1623岁籍贯鲁中、鲁西南、东北平均月收入2000元购房动机无能力购房高 级 管 理高 级 管 理10%10%非客群：支付能力差重点客群：认可度较高、基数较少、但支付能重点客群：认可度较高、基

52、数较少、但支付能力强力强中 国 石中 国 石油大学油大学青 岛 黄 海青 岛 黄 海职业学院职业学院山东科技山东科技大学大学青 岛 滨青 岛 滨海学院海学院青 岛 职 业青 岛 职 业技术学院技术学院青 岛 理青 岛 理工大学工大学开 发 区 成开 发 区 成人中专人中专老师群体老师群体中等收入人群：石油大学、山东科技大学、青岛理工大学、中等收入人群：石油大学、山东科技大学、青岛理工大学、青岛职业技术学院、滨海学院、开发区成人中专等，其中石油大学紧邻本青岛职业技术学院、滨海学院、开发区成人中专等，其中石油大学紧邻本项目，且正在建设新校区，后期会有大批教职工需要搬迁至开发区项目，且正在建设新校区

53、，后期会有大批教职工需要搬迁至开发区B 开发区大学教职工山东科技大学：有教职工2970余人，其中专任教师2000余人。青岛滨海学院：学校有教职工1300余人，专任教师900余人，有副高级以上兼职教师100余人，外籍教师36人。青岛职业技术学院：教职工774人。青岛理工大学：学校现有教职工2189人。中国石油大学：学校现有专任教师1509人。 开发区大学教职工客户高校教职工客户高校教职工客户他们是谁？他们是谁？纯改善纯改善15%15%初次改善初次改善45%45%左右左右初次改初次改善善35%年龄3545岁住房现状一套老住房需求产品功能空间完备，具有一定舒适度面积需求90120购房选择区域开发区、

54、滨海区域开发区、滨海区域首置需首置需求求40%年龄2835岁需求产品户型实用面积需求80100购房选择区域开发区开发区纯改善纯改善5%年龄45岁以上住房现状多套住房需求产品大平层、洋房、别墅面积需求130以上重要客群：具有一定支付能重要客群：具有一定支付能力、具有一定认可度、基数力、具有一定认可度、基数相对较多相对较多开发区高校教职工客户可以分为三类：一是年轻老师及高校搬迁扩建至开发区的老师，开发区高校教职工客户可以分为三类：一是年轻老师及高校搬迁扩建至开发区的老师，有刚性购房需求，基本为首置；二是随着唐岛湾片区的发展，前期在开发区定居的老师有刚性购房需求，基本为首置；二是随着唐岛湾片区的发展

55、，前期在开发区定居的老师看重其地段价值、海景资源及便利配套，是改善的首选；三是高校领导，需求高端产品。看重其地段价值、海景资源及便利配套，是改善的首选；三是高校领导，需求高端产品。黄岛区人民黄岛区人民政府政府黄 岛黄 岛海关海关黄岛区黄岛区检察院检察院青岛开发区青岛开发区国家税务局国家税务局薛家岛街道薛家岛街道办事处办事处黄岛区黄岛区交通局交通局青 岛 开 发青 岛 开 发区财政局区财政局公路管理局经公路管理局经济技术开发区济技术开发区分局分局工作、收入最稳定的群体，主要集中在长江路：区政府、工作、收入最稳定的群体，主要集中在长江路：区政府、国税局、检察院、海关、交警大队等国税局、检察院、海关

56、、交警大队等C 开发区公务员客户机关事业单位客户机关事业单位客户他们是谁？他们是谁？纯改善纯改善5%60%60%初次改初次改善善35%年龄3540岁住房现状一套老住房需求产品功能空间完备，具有一定舒适度、配套、资源面积需求120140购房选择区域开发区、海景资源开发区、海景资源首置需首置需求求60%年龄2335岁需求产品户型实用面积需求8095购房选择区域开发区开发区纯改善纯改善5%年龄40岁以上住房现状多套住房需求产品大平层、洋房、别墅面积需求140以上重要客群：具有较强支付能重要客群：具有较强支付能力、具有一定认可度、基数力、具有一定认可度、基数相对较多相对较多机关事业单位客户：工作的收入

57、稳定有保障，有一定的首置需求，机关中年阶层看机关事业单位客户：工作的收入稳定有保障，有一定的首置需求，机关中年阶层看重唐岛湾片区地段价值有一定的改善和投资需求，机关领导需求高端产品。重唐岛湾片区地段价值有一定的改善和投资需求，机关领导需求高端产品。D D私营业主私营业主开发区购买力最强群体开发区购买力最强群体目前，开发区私营业主主要集中在保税区、香江路数码港、地一城、多元商城、目前，开发区私营业主主要集中在保税区、香江路数码港、地一城、多元商城、世纪商城以及井冈山路沿街商铺等。世纪商城以及井冈山路沿街商铺等。保税区保税区香江中香江中路片区路片区长江中长江中路片区路片区长江东长江东路片区路片区辛

58、安片区小辛安片区小型物流公司型物流公司小型工小型工业区业区井冈山路井冈山路片区片区私营业主私营业主他们是谁？他们是谁？小型公司老板小型公司老板3040%3040%企业公司企业公司小于小于10%小型公小型公司老板司老板3040%年龄3040岁籍贯开发区、青岛平均月收入10000元购房动机婚房，首置、首改婚房，首置、首改购房选择区域开发区开发区加工厂加工厂中型公中型公司老总司老总等等50000元购房选择区域开发区海边、青岛市区开发区海边、青岛市区个体工个体工商户老商户老板板50%60%年龄不限籍贯鲁中、开发区、鲁西南平均月收入4#3#1#。 建议将景观最好的位置作为价格最高的户型，即价格标杆，根据

59、户型的海景情况制定价格表。n5号楼景观资源最好，是一期的高价部分。n4号楼 与5号楼相比位置靠后，受5与龙城御苑遮挡，海景优势不明显。n3号楼位于一期内部，周边楼层较高，但3号楼可以独享内部景观。n1号楼位置较为靠前，受公寓遮挡，景观视野相对较差。2428层180度海景2529层90度海景、20度山景1318层采光视野+1020度看海与看山1520层采光视野+2030度看海与1030度看山1623层90度看海1624层5060度海景、20度山景612层1020度看海与看山714层2030度看海与1020度看山1115层2030度海景1115层1020度海景、20度山景10层以下小区内部景观+少

60、量海景10层以下小区内部景观+少量海景5层以下以小区内部景观为主6层以下以小区内部景观为主+少量海景WORLDUNION Senox PROPERTIES 楼座楼座房型房型面积面积套数套数所占比例所占比例优缺点优缺点1#20F东单元A13320套8.5%优点：1、看海面大，唐岛湾美景尽收眼底。2、光照较为充足。3、两梯两户，生活便利，节约等电梯的时间。4、距离小区配套近，购物方便。缺点：1、小区中心景观不能兼顾。2、上午9点半至11点7#楼会对其采光有影响。B13020套8.5%3#18F东单元A8517套7.2%优点：1、坐拥小区中心景观资源。2、两梯三户公摊少。3、距离小区配套近，购物方便