医药代表怎样推销药品

1、医药代表怎样推销药品医药代表要想达到有效 成交，就需要通过发现并满足客户的特定需求， 发挥其最 大潜力，并把市场区隔极小化，根据其特点制定详细表单，详细了解市场现况， 收集信息，做出正确判断。在这个注重专业化细节的时代，医药代表在进行拜访 时越注重细节，越是能够达成主动成交，与目标医生建立长期合作关系。开场篇药代：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题， 普通的吗啡制剂 使用很不方便，患者不易接受。我们的XXX产品作用时间长，每天仅服两次， 服用方便，患者容易接受。医生（由惊诧转为平静）：噢，你是上次给我介绍癌症治疗药品XXX企业的 业务员吧！【要领】拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代

2、表提出一个已知的或假设 的客户需求，这样能够激发医生的兴趣，然后指出产品的某一个特性和带给医生 的相应利益来满足该需求。介绍篇探询药代：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者 ？处理慢性疼痛的患者，您经 常遇到什么问题？医生：药代：王医生您是不是用 A产品治疗慢性疼痛的患者？您的患者是不是反映 使用A产品不能完全缓解疼痛？医生：是的。【要领】探询是为了引导医生，发现其需求，通过有效的探询可以使医药代 表获得拜访的控制权，一般以开放式的探询开始，如果目标客户无法交流转以封 闭式探询，即可以用"是"或"不是"回答的问题。介绍产品药代：王医生，我向您推荐我公司最新

3、推出的XXX药。 XXX作为国家重 点药，每片能通过XX机制，有效缓解症状，副作用较少，适用于治疗XXX疾 病。【要领】医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品， 建立其使用 产品的信心，并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和 利益的引申、临床报告和其他证明文献。引发兴趣医生：我现在用的止痛药挺好。药代：王医生，中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好，您怎么解决这个问题？医生：使用一些镇痛强度强的药物，如XXX就可以解决。药代：这些药物的作用时间一般为34小时，慢性疼痛病人要达到完全无痛 需要多次服药，您也认为这很麻烦吧？医生：有时的确是挺麻烦的。药代：有一种新药

4、，镇痛效果好，每天只需服两次就可达到12小时无痛，您有兴趣了解吗？医生：当然。【要领】运用封闭式探询消除医生一般的不满，解决特定问题，并确定需求。消除怀疑药代：XXX独特的控释技术使它具有持续镇痛 12小时的特点。医生：每个医药代表都说自己的药好。药代：XXX的控释技术获得过全球专利， 这种全分散溶解渗透型结构不同 于通常的骨架结构或激光打孔结构，它使药物12小时等量释放，使患者12小时 无痛。（出示单页）王医生，您可以看到XXX的技术会给患者带来满意的疗效。【要领】在问题中强调特性，证明特性，解释特性，提出相应的利益。解决异议医生：XXX不一定安全，呼吸衰竭的患者可能无法使用。药代：王医生您

5、真是很关心患者的疼痛问题， 谢谢您对XXX的关注。您的 意思是，病危患者呼衰时不太适合使用XXX吧 ？呼吸衰竭时的确应该慎用强阿 片类药物，但对一般情况较好的患者，您大可以放心使用XXX来缓解疼痛。【要领】首先感谢王医生的关注，然后用探询来澄清问题，减轻负面影响， 并强调利益。澄清误会医生：XXX的疗效有问题。药代：您遇到了什么问题？医生：按你说的Bid（1日2次）给药，患者反映夜间不能完全止痛。药代：Bid给药（如果没有间隔12小时）的确可能疗效不好，xxx已经考 虑了这个问题，根据其半衰期接近12小时的特点，采用Q12h（12小时1次）的给 药方法可以完全缓解患者疼痛，而且不影响睡眠。王医

6、生，这样使用XXX可以 帮助患者获得更好的疗效。【要领】通过探寻来澄清问题，技巧性地纠正误会，强调正面信息，并尝试 使医生接受。解除潜在异议医生：一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍。药代：绝对是这样的!（直截了当地表示同意）您的患者肯定更乐意使用疗效 维持时间长的止痛药。而且，xxx产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法， 每日服药两次，持续镇痛24小时，改善睡眠，患者的疼痛一定会控制得更好。【要领】加强印象，了解医生需求，提供满足该需求的特性或利益。成交篇拜访成交药代：王医生，我知道目前院里正在使用几个同类型的品种，但最终产品是好是坏还得用事实说话。医生：你来了好几次

7、，也给我讲了XXX产品的许多与众不同之处，那就先让一些病人试用一下，看看用药效果吧！【要领】医生已经信服该产品，你应采取行动使其开始试用并继续使用，有 扩大适应症的需求成交的机会一般隐藏在以下3个时段：1.当医生重述你提供的利益或称赞你 的产品时;2.当医生的异议得到满意的答复时；3.当感到医生准备用药时（问及使 用方法或表现出积极的身体语言）。成交技巧医生：XXX产品如果真像你说的这么好，我会考虑试用 ！药代：王医生，您是不是觉得XXX的特点对患者来说很有利？如果您及早给患者使用，将更能显示您的高明医术。【要领】以医德医术刺激医生尽快用药，不宜长久拖延。直接成交药代：王医生，咱们省的几家大医

8、院都已经在用XXX产品了，医生与患者的反响都很不错，您看医生：是吗？XXX医院也在用吗？他们可挑剔得很呀，既然这样的话，我也 试试吧!我建议药房进一些。【要领】运用对比法，以用药医院为例刺激医生尽快成交。总结性成交药代：王医生，XXX产品拥有这么多的特性，目前其他类似产品无法与之 比较，也不能替代它，您对它的了解已经较深了。医生：是的，经过对比，我已经熟悉这个产品了，它效果突出，镇痛全面。【要领】再次向医生重复传达产品的 FAB（特点、优点、利益点），唤起医生 对产品学术深度与高度的认同。试验性成交药代：王医生，您觉得XXX的特点对患者有利吗 ？医生：还不错！药代：王医生，您也认为XXX镇痛效

9、果好，作用时间长达 12小时。基于 这些优点，您能否试用XXX治疗5个有相关适应症的病人？下周我再来拜访您， 看看疗效如何？医生：那好吧！如果疗效好，我们会一直使用这个产品，或替换掉现在的同 类产品【要领】为了彻底打消医生疑虑，先让其小批量、小规模用药，然后大幅度、 广范围推进。渐进性成交药代：王医生，我前几次拜访的目的就是希望您能给XXX产品一个在您处 使用的机会！您的担心与疑惑我能理解，任何一种新产品到您这样的专家手中都 要经过深思熟虑的筛选，尤其是癌症治疗药物！医生：你说的很对，我做事比较严谨，你介绍的产品我听过几次，同时也在 考验你对自己产品以及我的信心和耐心。和你接触几次后，我也逐渐增加了信心。 所以