加强卷烟零售终端的建设

1、加强卷烟零售终端的建设进入 21 世纪后，现代市场营销差不多演变成一场“终端战” ，一切的 市场反应都来自“神经末梢” 。它是联系宽敞消费者的桥梁和纽带，是市场 信息最直截了当的反馈者。关于卷烟销售而言，要保持行业经济效益的稳 步提升和企业的连续进展，从长远展望，仅靠专卖垄断已远远不够，关键 依旧要扎扎实实地“精耕细作” ，大力实施零售终端建设，这也是卷烟商业 企业打造核心竞争力的一项重要战略举措。国家局姜成康局长在工作会议上强调，卷烟上水平是当前和今后一段 时期行业工作的差不多方针和战略任务。市场营销上水平是卷烟上水平的 重中之重。市场营销上水平，不仅是烟草商业企业的营销服务上水平、市 场调

2、控上水平，还包涵卷烟零售终端上水平。如果零售终端不能跟随烟草 商业企业的步伐上水平，那市场营销上水平就失去了支撑，就可能成为一 句空话。为此，在采取各项措施推动卷烟营销服务上水平的同时，必须把 卷烟零售终端作为利益共同体，进展共同体，采取着力有效措施，推动卷 烟零售终端同步上水平、创一流，从而真正建立起“严格规范、富有效率、 充满活力”卷烟营销网络，切实爱护好国家与消费者的利益。那么，如何深化卷烟零售终端建设呢。第一，要充分认识当前卷烟零售终端的现状。当前，由于卷烟零 售户终端与商业企业之间的关系依旧相对松散型的关系。尽管，多年来通 过持续强化卷烟营销网络建设，使得对卷烟零售终的服务水平持续提

3、升。 通过服务，有许多的卷烟零售户柜台出样、店面形象、市场分析以及服务 顾客的水平得到专门大的提升。对卷烟品牌的知晓度、培养力也得到加大。 专门是，守法经营、诚信经营的意识持续增强。然而，还有许多的卷烟零 售客户，由于其店主的个体文化素养、品德修养等多方面因素的阻碍，其 卷烟经营的能力和水平还专门一样，仅仅停留在“顾客买什么烟，我就卖 什么烟”的低档级的经营能力上。不能充分利用自己的现有优势，通过加 大品牌特性宣传，强化经营服务来提升卷烟经营水平。有极少数的甚至违 犯烟草专卖法，搞非法经营。因此，市场营销上水平，一定要充分认识当 前零售终端现状，全面加大卷烟零售终端的调查，从而为深化卷烟零售终

4、 端建设打下坚实的基础。其次，必须明确卷烟零售终端建设上水平的目标。任何工作要上 水平，都必须有一个鲜亮的目标为指引。当前，卷烟零售终端与烟草商业 企业之间尽管没有十分紧密的关系，但卷烟零售终端是烟草商业企业践行 “两个至上”行业共同价值观，有效爱护国家与消费者利益的最终体现， 是提升卷烟营销水平，提升市场竞争力的重要因素之一。卷烟零售终端与 烟草商业企业之间既是利益的共同体，也是进展的共同体。因此，要想推 动卷烟零售终端上水平，要求必须在现有体制条件下，明确卷烟零售终端 建设的目标。具体来讲，确实是要明确新形势条件下，对卷烟零售终端建 设的定位和标准。一是要明确卷烟零售终端建设的形象定位。某

5、种程度上讲，卷烟 零售终端的形象确实是烟草企业的形象。因此，加大卷烟零售终端建设第 一要注意零售终端店面形象的统一与规范。二是要明确零售终端客户的能力定位。市场营销上水平关键是在 卷烟零售客户的经营能力要上水平。这就要求加大对零售客户的培训，全 面提升卷烟零售客户分析市场、培养品牌等方面的经营能力。三是要明确对卷烟零售终端的治理定位。由于烟草系专卖专营， 既要服务卷烟零售客户，又要对事实上施治理。只有加大对卷烟零售客户 的治理，使他们守法经营，才能有效爱护健康有序的卷烟市场环境，保证 宽敞卷烟零售户的合法利益。四是要明确对卷烟零售终端的文化定位。烟草企业的文化落地， 不仅体现在企业内部职员身上

6、，同时也体现在宽敞卷烟零售客户身上。而 且卷烟零售户是烟草企业文化的要紧传播者。因此，要着力加大对卷烟零售终端的文化建设。使零售客户在认 同企业的价值观念与价值取向的基础上，自觉践行企业文化理念，共同打 造好烟草文化品牌。五是要明确对卷烟零售终端的利益定位。合理的零售 利润，是卷烟零售客户认同行业的服务，提升对烟草商业企业忠诚度、信 任度和依存度的关键。只有给卷烟客户合理的利润空间了，他们才会视烟 草商业企业为“一家人”，共同加大卷烟品牌培养，提供市场分析参考。再次，要深化零售终端建设的方法与手段。由于卷烟零售终端队 伍的庞大性，卷烟零售终端建设是一项讲起来简单，做起来十分复杂的工 作。，要想

7、加快卷烟零售终端建设步伐，必须立足现在，着眼以后，制定合 理的零售终端建设规划，实施分类治理，分步建设。第一要优化客户分类标准，科学细分客户。科学细分客户，将客 户按照其经营能力、经营业态等进行合理分类，是加大卷烟零售终端建设 的前提和基础。第二要强化客户培训，提升客户综合素养。当前，对卷烟零售户 的培训，差不多上只是局限于客户经理上门培训。这种培训形式，尽管是 面对面，一对一的培训，然而由于客户经理讲解能力的缺乏，使得对客户 的培训只是浮于表面，没有达到想要的培训成效。目前，随着卷烟营销网 络建设步伐的加快，网上订货、电子结算、现代物流的现代化卷烟营销模 式已成形成。这就要求加快对卷烟零售终

8、端的培训的步伐，加大培训的力 度。培训不是只是由客户经理简单地上门培训，而是要采取集中式的课堂 培训。如此，不但能提升培训的成效和效率，而且还能增强客户的信任。 培训要因时而宜，因人而异，要着力丰富培训载体，实施立体式，多层次 的培训。第三要注重客户治理，提升客户整体形象。加大客户治理，增强 客户对烟草人职员作的配合度，提升客户的守法经营、诚信经营意识，是 加大零售终端建设的重点。然而，由于烟草人员对零售客户没有一个实在 的“抓手”，使得烟草人员对零售客户的服务多于治理。，专卖行政治理确 实是烟草人员治理客户的一个重要抓手。烟草人员必须充分利用好那个抓 手，建立健全专销良性沟通机制，强化对卷烟零售户的治理，使得零售客 户既信服于烟草人员的服务，又听从于烟草人员的治理。第四建立客户利益保证机制，合理分配客户货源。货源分配是加 大终端建设一个全然，离开了货源分配，零售终端建设确实是无源之水。 要紧紧抓住货源分配那个有力武器，合理建立客户货源分配工作机制，通 过合理货源分配，为客户提供合理的利润空间，增强客户对烟草行业的忠 诚度和依存度，调动客户做好明码标价、培养品牌、信息反馈的主动性， 与烟草行业建立起互信合作、共荣共辱、利益共享、风险共担的合作双赢 关系。总之，卷烟零售终端建设是烟草商业企