市场开发细则讲述

1、市场开发基础工作实施细则 第一章 总则第一条 为了充分调动市场开发人员工作积极性，增强责任感和危机感，确保市场开发工作健康有序地发展，特制定本实施细则。第二条 市场开发工作应以机场招投标市场为导向，以详尽完整的内业资料为基础，以培育高素质的市场开发队伍为目标，以建立完善的市场开发工作体系为重点，以提高工作的快速化、标准化为主攻方向，最大限度地满足企业市场开发工作发展的需要。第二章 工程信息管理第三条 充分利用信息、人际网络，积极建立与各级政府部门、各地建委、铁路局、设计院、大型企业集团的关系，广泛收集有跟踪价值的工程信息。各级市场开发部门要指定专人负责工程信息的收集、分析、整理、上报

2、工作。第四条 一、二级市场开发单位每年3月20日前，将本单位经过筛选、评审后的工程信息和每月20日更新补充的工程信息，通过集团公司“投标管理系统”上报集团公司市场开发部登记，并由集团公司市场开发部每月30日前在“投标管理系统”上发布一次。第五条 各单位要对收集到的工程信息进行认真分析，对信息的真实性加以核实，具体看项目是否列入建设计划、是否批准立项、资金是否落实、业主组织机构及办公地点是否翔实。核实无误后，落实专人负责承揽工作的全过程跟踪；对有中介人的项目信息，要为其出谋划策，协助跟踪，但应杜绝前期大额费用的发生。第六条 信息跟踪人员要及时与相关单位及人员进行沟通，了解工程特点、标段划分、业主

3、的招标动态和日程安排，全面搜集有关标书编制及报标决策的信息资料并及时反馈。第三章 资格预审第七条 根据信息跟踪人员提供的工程概况、参与投标的对手情况选择标段，按业主的日程安排，指定专人按时购买及递交资格预审文件，提前办完相关的一切手续。第八条 要熟读资审文件内容，领会文件精神，充分理解业主的意图，按文件要求精心编制。在满足人员、设备、业绩等方面强制要求的基础上要有一定的富余量，并在人员选定上要尽量符合单位实际。所有编制的资料要前后一致，工程合同与业绩证明、审计报告与财务状况表、机械设备表与设备发票、人员经历表与相关证件要相互对应，并具有真实性。提供的业绩资料要结合工程特点，具有代表性。第四章

4、投标书的编制第九条 在项目投标前期，根据资格预审通过的标段数量、工程特点，挑选有相关经验的人员成立编标组织机构，由编标总体负责人安排投标进程，进行详细分工，分配具体任务，落实工作责任。第十条 指派专人持相关证明按时到业主指定的地点购买招标文件，并负责对招标文件、设计图纸、工程量清单等资料的数量进行清查、核实，以免遗漏。参加标前会议人员和现场考察人员及时向编标人员反馈业主的日程安排。第十一条 购买招标文件后，按业主的安排准时参加标前会议，详细记录会议内容，并向编标人员及时反馈。第十二条 由编标总体负责人带领方案、预算人员，对工程项目所在地的施工环境、人文地理、施工材料进行详细考察，并及时向编标人

5、员反馈。第十三条 施工现场考察结束后，编标人员要及时上报需要澄清的问题，并要有专人负责答疑、补遗资料的接收及回函确认，并及时复印，下发到编标组。编标人员要仔细领会补遗资料的精神，并完全彻底地贯穿到标书编写中。第十四条 商务标的编制：对招标文件要读熟读透，领会商务标的评审要求；按招标文件的要求，详列商务标书编制提纲；人员、业绩、设备及其证明材料要保持前后一致，并且所报内容要尽量与资格预审文件所报的资料相一致，如果有所更换，要保证更换的资料不低于资格预审时的要求；标书中有关承诺的条款，要仔细研究，注意它的符合性及响应性；银行信贷、投标保函、审计报告、公证等证明资料需要盖红章的要提前办理，并且要注意

6、其格式要求；商务标书成型后，要由专人进行符合性、响应性审查。第十五条 技术标的编制：熟读招标文件、技术标准、地质资料，掌握阶段性工期要求；详列技术标的编写提纲，分工落实；暗标要严格按照招标文件的规定进行编写，注意排版、表格及有关图形的特殊要求；拟投入项目的人员、设备、组织机构框图等要与商务标保持一致，材料供应计划要与预算的材料汇总保持一致，主要工程数量表要与工程量清单保持一致；熟悉各类工程的投标范本，并结合专项条款、施工现场的考察情况，突出施工方案编写的响应性；编写时一定要突出工程特点，充分利用新工艺、新设备，写出新意，写出特色；施工中的各项保证措施、组织框图、体系图要完整、合理；平面布置图、

7、进度图、流程图要合理、齐全，做到图文并茂；质量目标、创优规划、受罚情况要完全响应招标文件的规定。第十六条 报价标的编制：熟读招标文件，掌握投标报价方面需要报送的资料；仔细阅读工程图纸，认真核对工程量清单，避免漏项；结合施工现场的材料调查情况，确定材料预算单价；根据工程类别、所在地点、施工环境，合理确定工程取费标准及人工单价；根据工程项目，准确套用定额。对没有相应定额的，要认真分析，合理编制补充定额。在套用定额过程中，一定要注意各种换算关系及一些特殊的定额调整规定；工程保险费率、报价汇总计算的程序、监理工程师的费用标准、预算成果资料要和招标文件的规定保持一致；在招标文件没有特殊要求的情况下，各类

8、预算资料也要尽量报的完整、齐全，但也应注意不要画蛇添足；各种计算程序及计算结果要进行严格的换手复核，确认无误后方可出稿。经换手复核的资料必须有书面签字，与招、投标文件一并存档。按要求报送软盘等电子文档。第十七条 标书汇总报送：各组编写完成，经复核无误后，进行出稿组卷，并请相关专家审定；根据招标文件、补遗书及有关业主招标的其他要求，由多人换手进行符合性、响应性审核，然后复印、装订；认真阅读招标文件中关于标书的包装及报送要求，提前准备好各种相关资料；合理确定报价，复核密封要求，按时递交标书。第十八条 在投标期间，相关部门和人员必须保证通信畅通，并派专人负责对业主的各类信息的接收、登记和转达。参加开

9、标的人员必须符合业主要求，提前摸清开标地点及环境，安排好乘坐工具，并保证在规定时间之前到达指定位置并办理相关手续，有条件时应尽量提前到达，切忌误到。第五章 投标组织机构、职责第十九条 为适应市场开发工作需要，立足市场竞争现实，拓展市场开发领域、提高标书编写质量，落实职责范围，每一个项目都要成立投标组织机构。具体分为领导组、公关组、编标组（下设方案、报价、商务小组）、后勤组。第二十条 投标领导组职责：对投标工作的筹划、重大问题的决策及整个投标工作的实施和结果负有领导责任。第二十一条 编标组职责：负责标书的编制、审核、报送工作，对标书的响应性、有效性、准确性负完全责任。（一）标书负责人职责：全面负

10、责投标书的编制工作，领导和协调编标组的工作，负责投标书的审核、把关，对投标书的完整性、响应性、有效性和最终质量负责。具体负责制定编标工作计划，明确各组工作内容；组织现场踏勘、学习招标文件、参加标前会议、负责组织搜集有关答疑内容；确定投标书总体组成，提出具体的编写要求和注意事项；督导全体编标人员按分工、按计划、按质量目标有序地完成各自承担的工作任务；负责投标报价编制原则、总体施工方案和重点工程施组设计的确定；督导施组、报价、商务组初稿的审核及签认措施的落实；对编制过程全程监控，负责动态检查和最终质量监督；按ISO9001标准要求，组织对投标书进行评审，确保投标书对招标文件全面的、实质性的响应。负

11、责投标书的审定成型，并对标书进行符合性检查；负责检查投标书的盖章、密封等满足招标文件的要求；负责投标书的按时递交；形成书面投标总结、存档。（二）施工组织设计组组长职责：对施工组织设计方案的编制工作和方案的科学性、合理性、响应性负责。具体负责组织施组人员做好现场调查工作；分析理解业主意图和设计要求，提出编制依据和原则，保证施工方案中采用的技术规范和工艺标准的准确性；审核设计资料，确定工程内容及编制范围，保证有关数据的准确性； 根据招标文件的要求和标段实际情况，确定总体施工方案及工期、质量、安全目标，制定保障体系和保证措施；提出施工组织设计编制细目，对施组成员进行分工安排，确定各技术专业的编制要点

12、和具体责任人；审核各专业施工方案，保证施工方案的先进性，保证劳动力投入、机械设备投入和工期安排的合理性；负责施组成稿并进行复核审定，对施组的完整性、一致性，尤其是对招标文件的响应性进行审核检查，确保施工组织设计方案响应招标文件要求。（三）编制施工组织设计人员职责：在施工组组长的领导下开展工作，对各专业施工方案编制的合理性和响应性负责。具体负责下列工作：认真阅读招标文件、设计图纸，配合报价组计算工程数量，确定投标工程内容，并实质上响应招标文件要求；认真进行现场踏勘，全面了解收集编标所需的基础资料；认真编写施工方案，对工期进度合理安排和生产资源合理配置，在保证施工方案科学、合理的情况下，细化施工方

13、法，完善施工工艺，明确质量目标和创优规划，提出切实可行的工程质量与施工安全等技术保障措施；负责各项图表绘制，要求与文字表述完全一致；反复校核编制方案，保证内容前后一致并实质性响应招标文件的要求。（四）投标报价组组长职责：对报价编制原则、基础资料、费率确定、计算汇总负责，并对投标报价的准确性、报价资料的完整性和响应性负责。具体负责下列工作：熟悉招标文件和设计要求；组织报价人员进行现场资料调查、分析；组织报价工程数量的计算、审核，确保投标报价的准确性；确定报价编制原则；确定各报价人员分工，掌握各专业原始报价水平，确定投标总报价；结合施工成本的测算，提出报价决策的基本方案或思路，供领导决策时参考。（

14、五）投标报价组编制人员职责：在投标报价组组长的领导下完成投标报价的编制工作。并对工程的报价范围、基础资料、定额套用、费率确定、计算汇总的准确性负责。具体负责下列工作：认真阅读招标文件、设计图纸；准确核定报价范围和工程数量；认真进行现场踏勘，全面掌握报价所需的基础数据资料；依据报价编制原则，认真完成投标报价编制工作；对投标报价方案进行对比分析，在此基础上提出合理的、科学的选择性报价方案；根据前方获取的各种信息，对投标最终报价进行分析测算，为领导决策提供准确依据。（六）商务组组长职责：对投标书商务部分的编制、投标书的文整和成型及标书整体质量负责。具体负责下列工作：熟悉招标文件，充分理解业主意图，重

15、点是投标须知部分的要求；对商务组成员进行分工安排，并督促、检查和落实；负责审定投标书商务部分的质量、商务标书成型，对版面设计、签章、装订等逐项落实，确保投标书商务部分有效、完整和美观；负责商务标书的审定，对商务标书进行符合性检查；负责组织投标书的盖章与密封；负责组织填写投标书合同评审文件。（七）编制商务部分人员职责：在商务组组长的领导下完成商务标书的编制。具体负责下列工作：熟悉招标文件，充分理解业主意图，拟定商务标书总体框架；拟定彻底响应性的商务标书文整要求；根据招标文件要求和标段情况，完成标书商务资料，对资料准确性、有效性和响应性负责；负责商务标书成型，对版面设计、签章、装订等逐项落实，保证

16、投标书的有效、完整和美观；对商务、施组、报价在同一内容上表述的一致性负责；负责投标书的盖章、密封；完成投标书合同评审文件及投标资料存档的工作。（八）后勤组组长职责：在标书负责人的领导下工作，督促后勤组人员出色完成标书编制过程中的后勤保障工作。（九）后勤组人员职责：在后勤组组长的领导下完成后勤保障工作。具体负责下列工作：负责外来编标人员的接送、食宿安排；负责保函及各项公证的办理工作；负责办公用品的采购工作；负责完成其它各项后勤保障工作。第二十二条 公关组职责：在投标领导组的领导下开展工作，主要负责投标阶段的各类公关活动，并对所提供信息的准确性、及时性负有完全责任。（一）公关组组长职责：进行公关策

17、划，对公关组人员进行分工安排，确保投标过程中各项公关工作的及时落实，对公关工作负主要责任。具体负责下列工作：拟定公关工作计划、阶段性实施方案，以及公关经费的开支计划；根据标段划分、对手情况及业主意向，对中标的可能性进行分析，提出标段选择方案，报投标领导组研究确定；负责重大和关键性的公关工作，如与相关上层领导的接触等工作。（二）公关组人员职责：在公关组组长的领导下开展工作，主要对象是业主、设计单位、评标委员以及相关的外围重要人物。具体负责下列工作：宣传企业实力、业绩和信誉，开辟多渠道信息来源；及时了解业主招标动态和日程安排，全面搜集有关投标工作的信息资料并及时反馈；联系设计单位，指导编标人员踏勘

18、施工现场；负责与相关单位和人员的沟通，及时解决编标过程中出现的各种疑问；负责评标阶段的动态跟踪、信息反馈和对策实施。第六章 工作制度及质量标准第二十三条 工作制度（一）信息反馈制度1、重大公关活动和公关进展情况要及时向投标领导组汇报，公关中获得的各种有关编标信息要及时向编标负责人通报。2、编标过程中，自己把握不准的问题或遇到其它困难，要及时汇报，不得自作主张。3、编标过程中遇到的技术难题，由编标负责人汇总，通知公关人员向有关方面寻求解答。（二）保密制度1、标书编制情况和获得的各种信息资料，均要严格保密，不得向无关人员透露，更不得向竞争对手泄露。2、在公开场合不谈有关投标工作的内容。3、编标过程

19、中的各种资料要严加保管，废弃资料要及时销毁。（三）审核签认制度1、标书各编写组完稿后，先交到各组组长审核，再交到编标负责人复核，每一个环节都要签字确认。2、标书密封、报价填写等关键工作环节必须多人换手反复校核。第二十四条 工作质量标准（一）施工组织设计组标准1、采用的施工方案、方法、工艺、规范等科学、先进、合理，内容翔实、条理清晰、重点突出、文字简练，各种图表美观清晰，与文字叙述相一致。2、工期、质量标准和安全目标达到招标文件的要求，各项保障体系完善，保证措施得体有力。3、拟投入的机构、人员、设备配置齐全，满足招标文件的规定。4、投暗标时严禁出现不应有的标识。（二）报价编制组标准1、基础资料准确、完整，报价内容齐全，无遗漏、无重复，报价项目和各种计算表格与招标文件要求相符。2、工程数量、定额采用、取费标准符合招标文件的要求。3、对业主有要求的项目，做到报价均衡，主要项目指标无重大偏差。4、各种计算要做到准确无误，严禁出现算术性错误。（三）商务编制组标准1、投标书内容完整、字迹清晰、装订美观、密封完好。2、业绩和信誉资料、资质证件、法律文件准确、有效，并具有针对性。3、对招标文件的承诺和确认全部实质性响应。4、投标书的签署合法、有效。（四）公关组标准1、关键环节的关系要到