第6章 连锁商业商品管理

1、第第6 6章章 连锁商业商品管理连锁商业商品管理连锁商业营销与管理 【学习目标学习目标】 通过本章学习，使学生了解商品定位与组合，熟悉商品开发与淘汰的原则与程序，掌握连锁企业商品品牌管理的策略与方式，重点掌握自有商品与品牌的开发与管理，并要求学生具备一定供应商管理能力。连锁商业营销与管理 6.1 商品定位与组合商品定位与组合 6.1.16.1.1商品定位商品定位 商品定位商品定位是指连锁企业对目标消费者和生产商的实际情况动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最佳化。 连锁业的商品定位可以从通路性质及目标市场特性加以分析。连锁商业营销与管理 6.1.26.1.2商品组合商品组合连锁商业营销与管

2、理 商品组合指企业经营的商品的集合，也就是商品广度与深度结合。一般可采用的新商品群的组合方法有：（1）按消费季节的组合法。（2）按节庆日的组合法。（3）按消费的便利性的组合法。（4）按商品的用途的组合法。 6.2 6.2 商品开发与淘汰商品开发与淘汰6.2.16.2.1连锁商业新商品连锁商业新商品1新商品引进的来源v（1）供货厂商。v（2）门市销售人员。v（3）竞争者。v（4）专业报刊及消费网站。v（5）消费者。 连锁商业营销与管理 2新商品引进 v连锁经营在引进新商品的过程中主要注意以下三点：v（1）经过前面所说的途径掌握市场信息后，大致可以判断某种新商品是否能被市场所接受。v（2）能在市场

3、上存活甚至畅销商品，并不一定就适合在本连锁体系内销售。v（3）引进新商品时需考虑 。连锁商业营销与管理 3新商品开发计划1）商品开发计划目的2）年度新商品计划的内容v（1）增加分类。v（2）新商品增加品项数。v（3）分类的利益标准建立。v（4）季节性重点商品计划。v（5）自行开发商品计划。 连锁商业营销与管理 6.2.26.2.2滞销品淘汰管理滞销品淘汰管理1制定滞销商品的选择标准v（1）销售额排行榜。v（2）最低销售量或最低销售额。v（3）商品质量。 连锁商业营销与管理 2商品淘汰的作业程序 v（1）列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、批准。 v（2）统计出各个门店和配送中心所有淘汰商

4、品的库存量及总金额。 v（3）确定商品淘汰日期。超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。 v（4）淘汰商品的供应商货款抵扣。到财务部门查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。 v（5）将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。连锁商业营销与管理 3 3滞销品处理的方式滞销品处理的方式（1）进货前。力求采购计划的周密与进货态度的谨慎，是杜绝滞销品的重要前提。采购人员及商品开发人员应扮演好把关者的角色，防止“潜在”滞销品上架。（2）进货后。一旦

5、决定商品导入商店后，相关人员应尽到“照顾”的责任。随时注意商品周转情形、库存状况，以尽早辨识出卖场中已成为滞销品的商品，这才能即时处理，减少损失。（3）善后处理。商品经评定为滞销品后应立即果断的处理，而不应置之不理。连锁商业营销与管理 4 4退货的处理方式退货的处理方式1）传统的退货处理方式v主要有以下两种：（1）总部集中退货方式、（2）门店分散退货方式 。2）现代退货处理方式一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。 连锁商业营销与管理 6.3 6.3 供应商管理供应商管理6.3.16.3.1供应商的开发和管理供应商的开发和管理供应商管理是供应商开发、供应商评估、供应供应商

6、管理是供应商开发、供应商评估、供应商联盟、供应商绩效管理等的总称。商联盟、供应商绩效管理等的总称。1供应商开发的基本准则供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”原则，即质量、成本、交付与服务并重的原则。 连锁商业营销与管理 2供应商开发流程（1）寻找潜在供应商（2）供应商的实地考察（3）发出询价（4）报价分析（5）价格谈判连锁商业营销与管理 6.3.26.3.2供应商的选择供应商的选择1制定筛选与评定供应商的标准v（1）质量水平。物料优良率；质量保证体系；样品质量；对质量问题的处理。v（2）交货能力。交货的及时性；样品的及时性；增、减订货的批应能力。v（3）价格水平。优惠程度；消化涨价的能力；

7、成本下降空间。v（4）技术能力。技术的先进性；后续研发能力；产品设计能力；技术问题的反应能力。 v（5）人力资源。经营团队、员工素质。v（6）现有合作状况。合同履约率；合作年限；合作融洽关系。连锁商业营销与管理 2建立供应商阶段性评价体系v（1）建立供应商进入评价体系。v（2）建立供应商运行评价体系。v（3）供应商问题的辅导和改进工作，是通过专项专组辅导和结果跟踪的方法实现的。（4）供应商战略伙伴关系评价是通过供应商的进入和过程管理，对供应商的合作战略采取分类管理的办法。连锁商业营销与管理 3 3体现网络化管理体现网络化管理v网络化管理主要是指在管理组织架构配合方面，将不同的信息点连接成网的管

8、理方法。v建立一个评审小组来控制和实施供应商评价。小组成员由采购中心、公司质量部、事业部、质量部的供应商管理工程师组成，包括研发工程师、相关专家顾问、质检人员、生产人员等。v评审小组以公司整体利益为出发点，独立于单个事业部，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。v网络化的管理也体现在业务的客观性和流程的执行监督方面。连锁商业营销与管理 4 4体系的维护体系的维护 供应商管理体系的运行需要根据行业、企业、产品需求和竞争环境的不同而采取不同的细化评价。细化的标准本身就是一种灵活性的体现。短期的竞争招标和长期的合同与战略供应商关系也可以并存。连锁商业营销与管理 6.3.36.3.3供应商绩效评

9、估供应商绩效评估v（1）从该供应商关系纲要和供应商具体情况出发确定评分卡的主要指标和评分方法；v（2）评分卡的报告机制包括考查机构，考查频率，监督机制，奖惩措施，特别事件处理等等。v（3）要对评分系统实施，改进，再实施。连锁商业营销与管理 6.3.46.3.4供应链管理供应链管理(SCM)(SCM)v1连锁企业供应链管理的意义v可以缩短供销链，帮助企业提高周转效率，使企业以更低的营运成本超越竞争对手，确保企业的市场领先地位。 v2企业供应链管理系统v包括需求计划管理、供应计划管理和需求配送实施管理三大部分。v3连锁企业供应链管理（ SCM ）的基本思想v就是以市场和客户需求为导向，以协同商务、

10、协同竞争和双赢原则为运作模式，将客户、分销商、供应商、制造商和服务商连成一个完整的网链结构，形成一个极具竞争力的战略联盟。从而发挥连锁企业作为中间商的重要连接作用。 v4供应链管理的主要特点v需求性、竞争性、协同性、完整性、紧密性、双赢性、复杂性、交叉性和动态性。连锁商业营销与管理 6.4 6.4 品牌策略与管理品牌策略与管理 自有品牌自有品牌属于零售商品牌，是商业零售企业自己创意并使用于所经营的商品的品牌。 6.4.1 6.4.1自有品牌自有品牌 1自有品牌战略优势自有品牌战略优势 1）无形资产优势）无形资产优势 2）成本优势）成本优势 3）特色优势）特色优势 4）领先优势）领先优势连锁商业

11、营销与管理 2连锁企业自有品牌战略v（1）联合开发策略。联合开发策略就是连锁企业与实力强劲的大生产商联合开发自有品牌商品，共同分担开发费用，共担风险，共享利润。 v（2）战略联盟策略。战略联盟策略是指连锁企业与实力较弱的中小生产商结成联盟，根据市场需求，提出产品的生产标准，委托中小生产商加工生产，待验收合格后在产品上冠以连锁企业自有品牌进行销售的一种策略。v（3）自主开发策略。自主开发策略是商业企业进入生产领域的一种品牌开发模式。 连锁商业营销与管理 6.4.2 6.4.2 自有品牌开发方式自有品牌开发方式v1自行设厂v自行设厂方式是整个生产全部由连锁企业自行运作的方式。v2定牌生产v定牌生产方式是连锁企业拥有品牌的所有权，而把生产加工权转让给所选定的厂家，厂家按其提供的信息进行加工的生产方式。连锁商业营销与管理 6.4.36.4.3自有品牌商品的开发流程自有品牌商品的开发流程v1确定零售连锁的经营策略及业态定位v2信息搜集、分析v3自有品牌商品的组合策略v4自有品牌商品概念的发展v5自有品牌商品单品建议v6寻找合作生产厂商，签定OEM（代理销售）契约。v7追踪、检讨连锁商业营销与