产品FAB分析实用教案

1、你喜欢(x huan)哪张图？ 说说你喜欢(x huan)的原因。图1图2图3图4第1页/共27页第一页，共28页。课程课程(kchn(kchng)g)大纲大纲 产品的FAB结构 关于FAB的解释 12Q1产品FAB解析 FAB和沟通的三个层次关系(gun x) FAB的运用第2页/共27页第二页，共28页。猫和鱼的故事猫和鱼的故事(gsh)(gsh)一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有钱，但是这只猫没有(mi yu)(mi yu)任何反应任何反应 这一摞钱只是一个属性这一摞钱只是一个属性（Feature)Featu

2、re)第3页/共27页第三页，共28页。猫和鱼的故事猫和鱼的故事(gsh)(gsh) 猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说：猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些买鱼就是这些(zhxi)钱的作用（钱的作用（Advantage).但但是猫任然没有反应。是猫任然没有反应。第4页/共27页第四页，共28页。猫和鱼的故事猫和鱼的故事(gsh)(gsh) 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿猫先生请看，我这儿(zhr)(zhr)有一摞钱，能买有一摞钱，能买很

3、多鱼，你就可以大吃一顿了。很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FABFAB的的顺序。顺序。第5页/共27页第五页，共28页。猫和鱼的故事猫和鱼的故事(gsh)(gsh) 猫吃饱喝足了，需求也就变了猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想在吃东它不想在吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售人员说：西了，而是想见它的女朋友了。那么销售人员说：“猫猫先生，我这儿有一摞钱。先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又猫肯定没有反应。销售员又说：说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。这些钱能买

4、很多鱼，你可以大吃一顿。”但是但是(dnsh)任然没有反应。原因很简单，它的需求变了。任然没有反应。原因很简单，它的需求变了。第6页/共27页第六页，共28页。想一想：想一想：通过(tnggu)上面的例子我们学会了什么？第7页/共27页第七页，共28页。产品产品(chnpn)(chnpn)的的FABFAB结构结构一个卖点一个卖点B B好处好处F F特性特性A A优点优点第8页/共27页第八页，共28页。 特性（特性（FeatureFeature）:”:”因为因为”特性是对产品特征的描述，是有形的，特性等同于特性是对产品特征的描述，是有形的，特性等同于“它是什么？它是什么？”例如：衣服例如：衣服

5、(y fu)(y fu)的质地、面料的原料、面料手的质地、面料的原料、面料手感、剪裁方法、特殊工艺、科技元感、剪裁方法、特殊工艺、科技元 素、灵感来素、灵感来源、色彩特征源、色彩特征 特性带给人的是专业的，枯燥的，有时候顾客并不能明白(mng bai)特性的真正含义。第9页/共27页第九页，共28页。 优点（Adventage）:“所以(suy)” 优点解释特性的作用，优点是无形的，优点等同于“它有什么用？” 例如：特性：纯棉特性：纯棉 优点：柔软，舒适优点：柔软，舒适(shsh)(shsh)，透气，透气特性：棉特性：棉 + + 莱卡莱卡 优点：弹性更好，更加贴合身形优点：弹性更好，更加贴合身

6、形特性：跳针绣特性：跳针绣 优点：与竖向榻榻米秀比，立体感更强优点：与竖向榻榻米秀比，立体感更强特性：缇花面料特性：缇花面料 优点：纹路更清楚，立体感更强优点：纹路更清楚，立体感更强第10页/共27页第十页，共28页。 利益(ly)（Benefit）:“对顾客而言” 利益(ly)是优点转换而来的顾客利益(ly)和顾客购买动机，利益(ly)是无形的，利益(ly)等同于“它能给顾客什么好处？” 例如：纯棉纯棉 ： 即使在很热的天气里，皮肤也可以自由呼即使在很热的天气里，皮肤也可以自由呼 吸，感觉清爽，利于身心健康吸，感觉清爽，利于身心健康棉棉 + + 莱卡：莱卡： 伸缩性好，弹性好，适应伸缩性好，

7、弹性好，适应(shyng)(shyng)身形的身形的微量变化，衣形曲线更好微量变化，衣形曲线更好跳针绣花、缇花面料：设计师独具匠心的设计，让衣跳针绣花、缇花面料：设计师独具匠心的设计，让衣服的服的 档次提高了，细节中体现出与众不同。档次提高了，细节中体现出与众不同。第11页/共27页第十一页，共28页。第12页/共27页第十二页，共28页。小测试小测试(csh)(csh)：识别：识别FABFABl服装大身采用了满印的工艺l这件外套采用了密可柔VR的功能面料，具有透气、防水(fn shu)、排湿，防风功能。l我们这款双肩包，内部结构丰富l这款服装腰身采用了公主线的设计，有很好的收腰效果，上身很显

8、瘦。第13页/共27页第十三页，共28页。990857807K0212JJ02 夹克夹克(ji k) 上市：上市：2012.01 598元元一句话概括(giku)：导购推介语：本款超级经典国家文化夹克，采用密可柔VR面料，透气防水和排湿，有很好的防风性，经久耐穿，适合(shh)多种环境穿着，国家字母贴补工艺，传承经典，在国家系列家克里面，本款不是第一也肯定是第二，潮人必备！经典传承、潮人必备款夹克！第14页/共27页第十四页，共28页。990807K0212JJ19 夹克夹克(ji k) 上市：上市：2012.01 568元元时尚、运动、品味集一身的百搭款夹克第15页/共27页第十五页，共28

9、页。990857K0212AK01 针织下装针织下装(xi zhung) 上市：上市：2012.01 368元元时尚、个性、随心变，百搭针织裤第16页/共27页第十六页，共28页。990297K0212AK01 休闲裤休闲裤 上市上市(shng sh)：2012.01 398元元167简洁、大方、随心配，小直筒休闲裤第17页/共27页第十七页，共28页。讨论讨论(toln)(toln)：l你讨厌什么类型的导购员？l你喜欢什么类型的导购员？l你的朋友、亲戚(qn qi)给你推荐产品你是否会信任呢？l什么原因呢？第18页/共27页第十八页，共28页。FABFAB和沟通的三个层次和沟通的三个层次(c

10、ngc)(cngc)关系关系第19页/共27页第十九页，共28页。FABFAB销售定律销售定律(dngl)(dngl)的作的作用：用： 人性管理学：人们通常(tngchng)只关心和自己有关系或做对自己有好处的事情。lFABFAB是切入点：让顾客喜欢，才会试穿；是切入点：让顾客喜欢，才会试穿；l顾客多试衣，才会多购衣；顾客多试衣，才会多购衣；lFABFAB定律，是以产品定律，是以产品(chnpn)(chnpn)知识为根基，以顾知识为根基，以顾客需求为导向，最终会对顾客会有什么好处。客需求为导向，最终会对顾客会有什么好处。 第20页/共27页第二十页，共28页。有谁看过这部电视剧？ “要是弄不清

11、楚要是弄不清楚为什么打仗为什么打仗(d zhng)的问题，的问题，那就是瞎打！那就是瞎打！”第21页/共27页第二十一页，共28页。销售(xioshu)时u如果不知道如果不知道(zh do)(zh do)顾客的需求，说再多的顾客的需求，说再多的F F，u都是白说！都是白说！u如果介绍产品，只是如果介绍产品，只是F F或者或者(huzh)FA(huzh)FA，就是和，就是和u顾客没有关系，对顾客没有好处，就会顾客没有关系，对顾客没有好处，就会u白忙！白忙！uFABFAB定律是销售中的定律是销售中的”亮剑亮剑“！是让顾客！是让顾客试衣的试衣的”亮剑亮剑“！第22页/共27页第二十二页，共28页。F

12、AB定律(dngl)的运用：第一步：熟悉产品知识；（产品知识是根基）第一步：熟悉产品知识；（产品知识是根基）第二步：了解顾客需求；（顾客需求是向导）第二步：了解顾客需求；（顾客需求是向导）第三步：第三步：FABFAB定律定律(dngl)(dngl)话术；（顾客喜欢才会试）话术；（顾客喜欢才会试）第四步：要请顾客试衣。（多试才会多购衣）第四步：要请顾客试衣。（多试才会多购衣）第23页/共27页第二十三页，共28页。“知己知彼知己知彼(zh j (zh j zh b)zh b)，百战不殆，百战不殆”常言道：常言道：“要想公道，打个颠倒要想公道，打个颠倒”，当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品

13、的，当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天就另一种产品的顾客；导购员而明天就另一种产品的顾客；建议我们在导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客；建议我们在导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客；自己如果来买会有什么样的问题，会关心那些自己如果来买会有什么样的问题，会关心那些(nxi)(nxi)方面，会在乎那些方面，会在乎那些(nxi)(nxi)服务。服务。真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会，你对顾客的亲和力会，你对顾客的亲和力会 ，你的服务意，你的服务意识会识会 ，你的销售业绩便会显耀的，你的销售业绩便会显耀的

14、 。第24页/共27页第二十四页，共28页。课后要求课后要求(yoqi)(yoqi)： 7 7天内分享给店铺其他同事；天内分享给店铺其他同事； 30 30天内，每天用天内，每天用1 1套服装进行套服装进行 FAB FAB定律定律(dngl)(dngl)的演练；的演练； 30 30天后，各店店长开始考核。天后，各店店长开始考核。第25页/共27页第二十五页，共28页。THANKS.THANKS.迈盛悦合体育用品有限公司(yu xin n s)零售管理部姜南 Joanna第26页/共27页第二十六页，共28页。谢谢您的观看(gunkn)！第27页/共27页第二十七页，共28页。NoImage内容(nirng)总结你喜欢