[保险系统课程]15、展业用语训练4：接近准客户及异议处理

1、11新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制展业用语训练展业用语训练4 4：接近准客户及异议处理接近准客户及异议处理22新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 学习、掌握接近准客户中电话约访的方法及异议处理的技巧。 学习目标学习目标33新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲一、接近准客户的

2、程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练44新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练55新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制1、接近前的准备2、约 访 面对面约访 电子约访 信函约访 电话约访3、接近面谈接近准客户的程序66新人新人3030天销售实务训练天销

3、售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练77新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制（一）电话约访的好处（一）电话约访的好处v 节省时间与精力v 打破陌生感、为面谈做好铺垫v 迅速筛选客户v 可预先收集客户资料88新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司

4、培 训 部 编 制（二）电话约访的技巧（二）电话约访的技巧v 事先对准客户的背景资料有个初步了解，若有介绍人则更佳；v 全身放松，说话面带微笑，语调柔和；v 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；v 找一个安静的区域进行，便于思考和应答；v 桌面整理干净，放上白纸和笔；v 写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话后做好记录和备注；v 确定时间地点并表示感谢。99新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制（三）电话约访的要领（三）电话约访的要领寒暄致意、表明身份提出介绍人或来由赞美表明意图提出要求确

5、认时间101010新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制李先生你好，冒昧打扰，我是合众人寿的谢合众。是您的朋友王先生把您介绍给我。王先生说您是一位思想超前而且事业非常成功的人。我非常希望能够认识您。上星期我为王先生办了一份家庭理财计划，他个人觉得非常满意，因此他也想让我把这个计划推荐给您，让您也一起分享。您是明天上午十点还是下午两点比较方便一些？寒暄致意、表明身份提出介绍人或来由赞美表明意图提出要求、确认时间111111新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训

6、 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制（四）电话约访的异议处理（四）电话约访的异议处理v 你寄一份资料给我先看一下吧！v 人寿保险？我没兴趣！v 我想我不需要啦！v 我很忙，没时间跟你谈！v 我已经买了保险！电话约访中经常遇到的问题：电话约访中经常遇到的问题：121212新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制切记：电话约访的唯一目的是取得见面的机会而不是推销保险131313新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿

7、总 公 司 培 训 部 编 制 课程大纲课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练141414新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制演练规则演练规则演练方式：演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要求：观察员要填写演练检查表时时 间：间： 30分钟（每组10分钟）演练展示：演练展示： 挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评讲师点评：讲师点评： 优缺点151515新人新人

8、3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、是否准确掌握了电话约访的流程 2、寒暄、赞美是否合理、适当 3、是否能够坚决的提出见面要求 好的地方：存在的问题：演练检查表演练检查表（观察员用） 161616新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制客客 户：户：人寿保险？我没兴趣！张先生，相信您会同意，人寿保险计划是视个人的需要而定的，不是喜欢不喜欢的问题。我很有信心，经过分析之后

9、，您会有另外的看法，不知道我是上午10点，还是下午3点来好呢？业务员：业务员：电话约访及异议处理展业用语脚本电话约访及异议处理展业用语脚本171717新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制大家先看我做示范181818新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制现在开始演练191919新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制请上台发表202020新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制讲 师 点 评212121新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合