高绩效人士的自我管理

1、2011季度会议11积极、认真、主动高效区域店铺管理高效区域店铺管理 -巴贝营运部 lyco2011季度会议22积极、认真、主动学习的目的学习的目的学习管理1.增加自身价值增加自身价值2.创造价值创造价值2011季度会议33积极、认真、主动学习管理学习的方法学习的方法1.在工作中学习在工作中学习2.在反省中学习在反省中学习3.在总结中学习在总结中学习2011季度会议44积极、认真、主动知识知识再实践再实践 再改进再改进实践实践最新学习模式最新学习模式能能 力力改变、提升改变、提升2011季度会议55积极、认真、主动 是否有巡店？ 在店铺待多久？ 巡店巡什么？ 我们是否对店员有些要求？并跟进检查

2、？ 我们的店员能否准确说出产品面料及价格？ 店铺营运管理跟那些数据有关？跟销售提升有什么关系？那些数据是我们应该关注？我们关注他的用途和目的是什么？2011季度会议66积极、认真、主动产品基产品基本要求本要求产品产品知识知识新款上柜新款上柜1周内，抽查货号不过关周内，抽查货号不过关熟知货品名称、价格、基本面料达80%以上产品库存知道库存断码货品及尺寸(自己负责区域做到100%了解)产品卖点能灵活运用fab法介绍产品根据fab的基本要求，抽查产品款式版型卖点不过关者，罚金的扣取按照款数量计算产品信息商品大类畅销品排名前5的货号及库存数（含尺码）每天或2天/1次做店铺内畅滞销款分析单产品搭配店铺员

3、工每天每班搭配2套销售产品（外套、内搭、裤子、鞋），并做记录（设专用搭配记录本）绩效提升的方向在哪里?具体做法是什么?销售额的组成:销售额=人流量进店率购买率客单价重复购买率9600 = 500 20% 30% 800 40%店外因素店 内 因 素请问各个阶段的影响因素哪个是第一位的?优先顺序?12342011季度会议88积极、认真、主动=1050020终端店堂及营业员个人的销售能力指标若想要提升营收净额,哪一项参数是优先努力的指标？2011季度会议99积极、认真、主动提升客单价就是提升交易效益比 ！=105002025%专业能力强化导购技巧提升客群经营落实服务流程改善10%37.5%37.5

4、%设例：终端以打八折为促销手段 若想要维持营收净额10，000 请问，应增加至多少？20%40067%32%可能性 高低？20%4%店铺运营分析l总销售总销售l同比同比l平均单价平均单价l连带率连带率l客单价客单价l坪效坪效l人效人效l消化率（动销率）消化率（动销率）l贡献度贡献度店铺店铺表现指标表现指标用途用途目的目的总销售额总销售额 了解生意走势 为员工目标 分析店铺销售 情况 每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更高销售额 评估店铺员工销售能力和技巧 各类指标数据的用途与目的各类指标数据的用途与目的店铺表现指标启示店铺表现指标启示目标的三把金钥匙目标的三把

5、金钥匙同比同比平均单价平均单价连带率连带率主要店铺主要店铺表现指标表现指标用途用途目的目的同比同比(同期对比) 帮我们的做微观分析 找到做得更好的方法产品是否适合整区顾产品是否适合整区顾客客员工销售能力是否提员工销售能力是否提升升推广活动推广活动 店铺表现指标启示店铺表现指标启示例如：例如： 1店今年5月销售额为8万，6月为10万，去年5月销售额为6万，今年5月与6月同比是多少？与去年5月同比是多少？今年今年5月销售额月销售额 6月销售月销售 100= 同比同比 今年今年6月月今年今年5月去年月去年5月月 100 = 同比同比去年去年5月月主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动平均单

6、价平均单价（销售金额销售金额销售件数销售件数） 寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力 店铺表现指标启示店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数交易次数） 了解货品搭配销售情况 掌握客人的消费心理 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置，把相互可搭配的产品放在临近位置 检查促销政策，鼓励多买 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示

7、启示行动行动客单价客单价（销售金销售金额额交易交易次数次数 ） 寻找消费者承受能力 比较货品与客人能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示例如例如 某店铺某日客流量为某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数人次，实际交易次数74次，日销售额次，日销售额36700，共销售，共销售98件商品，请问该件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？少？=销售金额销售金额交易次数交易次数 3670074=49

8、6 客单价客单价平均单价平均单价=销售金额销售金额销售件数销售件数 3670098=374连带率连带率（交易效益比）（交易效益比）=销售件数销售件数交易次数交易次数 9874=1：1.3主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平米的销售额） 分析店铺面积的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检查生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少 配搭不齐 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示例如 a营业面积为营业面积为52，9月销售额为月销售额为86750，请问该店，请问

9、该店9月坪效是多少月坪效是多少？ 销售销售营业面积营业面积 = 坪坪 效效 当月天数当月天数 8675052 _ = 55.630主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额 ） 检讨员工产品知识及销售技巧 检讨员工与货品匹配 检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品知识与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的同事 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示例如例如 某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售额115800，请问该店铺的人效是多少？销售额销售额店铺人数店铺人数 = 当月人效当月人效当月

10、天数当月天数1158005 = 77230动销率反应该款整体的消化水平反应该款整体的消化水平 该款的销售件数该款的销售件数动销率动销率= 100 该款的总进货件数该款的总进货件数贡献度贡献度反映该款销售在整体货品销售地位反映该款销售在整体货品销售地位该款销售金额该款销售金额100 =贡献度贡献度总销售金额总销售金额贡献度与消化度与促销的关系贡献度与消化度与促销的关系1）贡献度高、消化度高，需作高价促销；2）贡献度高、消化度低，属主力款备货过多，中价促销；3）贡献度低、消化度高，属普通款备货过多，中价促销；4）贡献度低、消化度低，属于滞销款，低价促销；2011季度会议2626积极、认真、主动工作

11、及安排做到科学、合理、及时员工仪容着装、精神状态款台各项准备是否到位店内陈列各部位检查巡店内容：巡店内容：2011季度会议2727积极、认真、主动观察员工状态观察员工销售状态适时检查仪容仪表销售达成气氛激励工作氛围激励员工服务标准执行情况单笔生意跟进，看有无提升点新员工的销售流程跟进重点服务区的服务跟进2011季度会议2828积极、认真、主动跟进员工业绩完成情况跟进员工附加推销情况跟进员工促销货品情况巡场过程中试穿后未成交的业务跟踪分析。货品组与陈列组之间的配合空场时安排员工的各项事宜空场时与员工适当的交流互动旺场时成交率的关注；2011季度会议2929积极、认真、主动看到你的身影受到你的影响听到你的声音【高效管理三部曲】2011季度会议3030积极、认真、主动本月总结本月总结本月目标完成情况本月目标完成情况未完成目标的原因和障碍未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法克服障碍的对策和方法本月的创新与收获本月的创新与收