0819招商经理训练(2)

1、 品牌招商规划及谈判技巧训练2021-11-42 简历简历 陈彦嘉先生陈彦嘉先生 WILLSON CHEN (中国台湾）中国台湾）毕业于台湾实践大学。上海交通大学EMBA，澳大利亚巴瑞特大学工商行政管理硕士，江苏大学台湾企业家班DBA，江苏大学管理科学与工程博士研究。1989年就职于台湾台北太平洋SOGO百货、台湾台中太平洋百货丰原店。 1994年奉派大陆发展，在上海太平洋百货和成都太平洋百货、北京太平洋 百货各店，历任业务部经理、店长、中国区营业协理等工作。2002年，任银太百货西南、西北区副总裁兼营运开发副总裁。2005年，任太平洋商业开发有限公司董事、首席顾问。2006年，兼任中国商业联

2、合会专家工作委员会委员，上海交通大学商业零售总裁班顾问客座教授，并任北京大学、清华大学等学校EMBA客座教授、特邀讲师，山东银座商业集团顾问。2007年，任力宝集团乐宾百货副总裁。2008年，任太平洋商业管理（上海）有限公司执行董事。现任，鼎辉地产基金首席合伙人，世界包装组织筹备组小组成员，中華管理科學與工程學會理事、并任多个集团公司商业及商业地产顾问。 陈彦嘉先生长期任职于台湾太平洋百货，历经18年百货商战的磨练和洗礼，资历完整，系大陆太平洋百货系统精英团队中的重要骨干，后期在国内外两大知名集团公司担任开发及营运副总裁，于零售商业的开发、规划、营运方面，有深厚的功底和独到的见解。尤其近年来专

3、攻商业地产的运作，是国内商业地产先驱者之一。前言前言：招商談判的概念與招商的目的招商談判的概念與招商的目的2021-11-43l 定位是招商的前提，市场调查是定位的基础；l 一个好的MD（商品战略）计划是招商谈判的根本；l 知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功；l 招商谈判的成败在综合竞争力，提高综合竞争力，是提高招商率的最有效的手法。2021-11-44A招商定位推广篇招商定位推广篇2021-11-45基基 础础：招商目標的選擇招商目標的選擇2021-11-46定位的方法定位的方法l 座标分析l 波特的五力量模型l 战略组模型l 行

4、业细分l SWOT分析l 波士顿距阵l 市场调研2021-11-47MD战略战略主要客群设定主要客群设定SWOT分析地理上雄据深圳市中心位置地处深圳目前的发展焦点-中心区之核心与地铁1号及4号线之换乘站-会展中心站直接相连南侧为28线之公交枢纽总站间接连接香港轻轨 被4间五星级酒店及众多A级写字楼所环绕 为政府支持的重大建设项目地面楼层少使曝光率降低（下沉式广场设计使地下两层暴露而有所改善） 位于非传统的零售新区，商业气氛有待强化中心区及福田区拥有较强购买力 的中高层次人口有较大的体量而形成“体量效应”有吸引香港消费者的潜力可吸引周遍会展中心及五星级酒店的客源中心广场的标志性建筑将吸引更多国内

5、外游客 中心区内有潜在竞争对手 市内同类项目也直接或间接与地铁相 连，可能使竞争加剧强势 弱势机会 威胁商品組合商品組合MorganGoloamichi 招商推广作业 使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广 如何制作招商手册 招商资料的准备及配套行动的展开 招商配套作业招商配套作业：工程管理/营运管理/公物管理/品牌推广/开业准备2021-11-412媒体策略媒体策略大众媒体电视 报纸 电台 电影院杂志 电脑网络印刷媒体 明信片 传单 海报（车厢，车站，公共空间）手提袋 包装纸户外媒体车体外广告 电视墙 电视车宣传车 户外看板（十字路口，高速公路）赠品媒体面纸 气球 玻璃杯其

6、他（新兴媒体）有线电视载体（如分众传媒）电话告知传真告知 手机短信制服（衣服，帽子，背心）2021-11-413B招商谈判篇招商谈判篇招商談判作業的層級與階段性的展開招商談判作業的層級與階段性的展開 1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析： 招商战略及MD计划， 了解各个顾客构面的数据及市调， 招商谈判策略的准备， 2、招商谈判实施全策略全局观： 把握谈判的筹码， 谈判三部曲：开场、中场及结尾， 后谈判阶段 胜利果实的确保， 2021-11-416 3、招商谈判的具体内容： 财务规划管理面的谈判， 营业管理面的谈判， 商业空间面的谈判， 招商作业体系的谈判， 4、招商谈判技巧如何做陌生拜访 电

7、话拜访的技巧， 学会预约， 中间人的利用方法，2021-11-417p拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧 完整的面谈记录 面谈结果跟进 客户心理分析；招商表格的应用2021-11-4招商谈判概论招商谈判概论2021-11-4192021-11-41、商业五力与招商谈判的关系2、认清招商谈判的本质201 1、商业五力与招商谈判的关系、商业五力与招商谈判的关系先见力 对未来预测的能力突破力 超越障碍的能力影响力 人际关系与人格魅力工作力 工作效率与管理能力人间力 以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面2021-11-4212 2、认清招商谈判的关系、认清招商谈判的关系实力永远是

8、实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。2021-11-422招商谈判的前期策划招商谈判的前期策划2021-11-4231 1、竞争对手的分析、竞争对手的分析SWOT分析法巴列德（A、B、C）分析法鱼骨与树枝分析法四色分析法计划管理构面企划行销构面顾客管理构面2021-11-4242 2、拟定招商战略及、拟定招商战略及MDMD计划计划 拟定招商战略的三个阶段 招商作业的制定 商业定位 MD计划2021-11-4253 3、了解各个顾客构面的数据、了解各个顾客构面的数据 市场占有率 客、件数成长率 顾客回头率 顾客满意率 顾客

9、获利率2021-11-4264 4、扎实的市调工作、扎实的市调工作 展店市场调研 营业面的市调 服务质量体系市调 市场调查的四P 市调是为了形成综合营业战略2021-11-4275 5、谈判资料的整理与分析、谈判资料的整理与分析 厂商基本资料 计数管理 会谈纪要与目录 招商的时间轴控制 表格化与制度化管理2021-11-4286 6、招商谈判策略的准备、招商谈判策略的准备谈判的主题与目的议题的优先顺序与重要性顺序谈判成员了解或预判对方决策的流程洞悉双方力量的关系砂盘推演谈判底线的确立与否2021-11-429招商谈判实施全策略招商谈判实施全策略2021-11-4302021-11-41、要有清

10、晰的全局观2、把握谈判的筹码3、谈判三部曲：开场、中场及结尾4、后谈判阶段 胜利果实的确保31321、要有清晰的全局观大处着眼知晓厂商的砝码 小处着手积小胜为大胜两利相权取其重，两害相权取其轻以上驷对中驷，以中驷对下驷，以下驷对上驷谈判的望、闻、问、切2 2、把握谈判的筹码、把握谈判的筹码2021-11-433金钱拒绝行为物质法律需求空间人力时间资讯人脉网络议题挂钩事业知识通路结盟信用能力过错第三者仲裁3 3、谈判三部曲：开场、中场及结尾、谈判三部曲：开场、中场及结尾出牌战略出牌后的各种选项及处理如何创造完美的终场2021-11-4344 4、后谈判阶段、后谈判阶段 胜利果实的确保胜利果实的确

11、保 后谈判阶段该做些什么 维系良好的后续关系 确保协议能有效执行2021-11-435招商谈判的具体内容招商谈判的具体内容2021-11-4362021-11-41、前提是建立一个强而有力的招商部2、招商谈判人员的专业培训3、财务规划管理面的谈判4、营业管理面的谈判5、商业空间面的谈判6、招商作业体系的谈判7、招商谈判的技巧371 1、前提是建立一个强而有力的招商部、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划2021-11-4382 2、招商谈判人员的专业培训、招商谈判人员的专业培训 一线招商人员须掌握谈判技巧 招

12、商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具2021-11-4393 3、财务规划管理面的谈判、财务规划管理面的谈判 抽成 租金 税金 租期 账期 营业目标（包底） 收银 暂借款2021-11-4404 4、营业管理面的谈判、营业管理面的谈判专柜人员相关规定工作规章制度及营业管理规范进退柜规定贵宾卡发行及管理促销活动顾客诉愿商品质量商品进、销、存管理2021-11-4415 5、商业空间面的谈判、商业空间面的谈判什器、道具计划天际线与包柱VI视觉规定照明规定动线规划及平面图切割公共造型审图规定用电量规定橱窗计划消防安全计划2021-

13、11-4426 6、招商作业体系的谈判、招商作业体系的谈判招商条件及目标议定自营商品采购招商对象品牌面积及位置招商工具的确立2021-11-4437 7、招商谈判的技巧、招商谈判的技巧陌生拜访电话招商询问与倾析要求合理化妥协与让步文件战术期限战术缓兵之计中断处理勇于说不建立双赢战略谈判如何结束协议与备忘录评估与记录2021-11-444C招商管理和二次招商调整篇招商管理和二次招商调整篇 招商的基本认知市场调查 制作招商计划 招商团队的组织与训练 招商部门职能与岗位职责：招商总监职责、综合部职责、招商部经理职责、招商部项目经理职责 招商的主要作业流程 招商的主要报表 招商策划与条件规划 招商的管

14、控机制 以合同为中心的招商管理2021-11-446二次招商调整的市场调查二次招商调整的市场调查 招商的基本功 营业市调 服务质量体系市调 整改市调 特定目的市调 本店营业数据分析的反馈2021-11-447市场调查的市场调查的4P4P作战作战l PRICE(价格)l PRODUCT(商品)l PLACE(物流)l PROMOTION(促销)2021-11-448营业市调的目营业市调的目 1.拟定营业战略制定二次招商计划 2.了解公司的方针（前提：目标明确且可实现） 3.有具体的概念 想象：想实现方针要先有梦 市调：不受先入为主的印象束缚 形成：想象力丰富的战略经由市调勾勒出具体 的战术 4.将战术概念传达给执行单位2021-11-4492021-11-450执行店外市场调查的技巧执行店外市场调查的技巧l 使用工具l 编组及勤前教育l 执行方式l 5WIH的运用l 有关提袋率，人流量，车流量l 有针对性的了解招商目标的所有资讯2021-11-451顾客构面市场顾客构面市场分析分析l 市场占有率l 客数成长率l 顾客回头率l 顾客满意率l 顾客获利率2021-11-452市场调查易有的几个误区市场调查易有的几个误区l 有关商圈的定义l 入住率l