让你成为促成高手实用教案

1、买保险(boxin)是一种心态 让客户去发掘自己所担心与关心的问题(wnt)，通过你提出的方案，最后是由客户自己决定购买而不是被推销。第1页/共15页第一页，共15页。回顾(hug)上次面谈内容 再次确认 只有极少数客户在营销员做投保说明后就一口(yku)答应接受保险方案 提出异议是客户准备付钱的自卫反应第2页/共15页第二页，共15页。运用(ynyng)假设同意技巧技巧一：成交暗示放置投保单 在提交计划书阶段，当营销员坐下来要准备和客户进行说明时，除了从公事包里取出笔记本电脑和计划书外，还要取出一份重要文件-投保单。这是对客户做出的一种成交暗示，让客户在见面( jin min)时就很自然的看

2、到投保单已经放在桌子上。当我们正式促成时，让客户填写头般大不会让其感到突如其来的压力。第3页/共15页第三页，共15页。运用假设同意(tngy)技巧技巧二： 笔 最好一开始就使用笔来做说明(shumng)，因为大家的焦点总会停留在笔尖所指的地方。当出现成交信号时，营销员就可以很自然将笔送入客户手里，完成投保单的填写。 建议大家不要用档次低，质量差的笔，否则会让客户感到你在这个行业做的不好，不敢跟你买保险。第4页/共15页第四页，共15页。运用(ynyng)假设同意技巧技巧三：假设同意 在销售面谈(min tn)的最后阶段，只有极少数客户在营销员尚未做好准备就主动提出购买保险，大多数客户需要营销

3、员的推动，才会下定决心购买第5页/共15页第五页，共15页。假设(jish)同意1 陈小姐，您刚才提出的问题，经过我的说明，您就可以不需要再担心了，而且我推荐的这份计划也是完全符合您的需求(xqi)，但是要拥有这份计划，我需要通过投保单里的健康问卷问您几个问题，您过去5年里曾经有过住院或者手术吗？第6页/共15页第六页，共15页。假设(jish)同意2 所以(suy)啦！宋先生，这份计划您只需要每个月缴费XXX元，就可以让全家人得到一个完整的保障而安心。您的受益人是要填写你太太吗？第7页/共15页第七页，共15页。假设(jish)同意3 依照您的生日，再过两个月您的保险年龄就要多一岁了，那么保

4、险费也会跟着提高，所以在此刻拥有这份保险真的是最佳时机，请问(qngwn)您的联系地址要填写公司，还是填写家里？第8页/共15页第八页，共15页。运用假设同意(tngy)技巧 每次使用假设( jish)同意，客户不一定就马上同意购买，所以我们可以每处理完一个异议接着再使用另一次假设( jish)同意的技巧，来提高促成几率第9页/共15页第九页，共15页。识别成交暗示(nsh)信号 营销员如果懂得倾听与观察(gunch)，可以很容易辨别客户透露出的购买信号，但往往有些伙伴因为话说得太多而错过好不容易得来的机会。为了能让大家提高识别成交信号的技能，一下将列出最常见的客户成交暗示信号第10页/共15

5、页第十页，共15页。成交(chng jio)信号 这个计划要付20年的保费我觉得太久了 购买保险需要健康检查嘛？ 如果中途缴不出保费该怎么办？ 年缴保费和每个月缴有什么不一样(yyng)？ 我的朋友也买了类似的保险，听说很不错 你真是个很积极的业务员，我们公司的业务员如果能像你一样(yyng)就太好了。第11页/共15页第十一页，共15页。成交(chng jio)信号 转头问太太：“你觉得怎么样？” 拿起计算机计算保费 我朋友(png you)如果知道我没向他买保险，肯定会被骂惨。 我买了保险，如果你的服务不好怎么办啊？ 我真的需要现在就决定吗？第12页/共15页第十二页，共15页。成交(chng jio)信号 以上的暗示信号可能在客户决定( judng)投保或几乎决定( judng)投保时出现，所以伙伴们要全神贯注地观察客户的变化，聆听客户说的每一句话，成交信号一旦出现，就必须立刻展开投保单，让客户填写第13页/