金字塔写作原则之实践交流概述

1、TRPA000615TP-RC-1(GB)金字塔写作原则之实践交流金字塔写作原则之实践交流郭钢锋深圳2001年10月TRPA000615TP-RC-1(GB)主要内容主要内容“金字塔写作原则”实践交流我的体会2*TRPA000615TP-RC-1(GB)为什么学习这门课程为什么学习这门课程如何高效地进行 沟通提高沟通的 效能：沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想提高沟通的效率：沟通要让对方准确快速地理解你的意思，掌握关键点3*TRPA000615TP-RC-1(GB) 从 结 论 说 起 ()中 心 思 想 逻 辑 论 证 逻 辑 组 合 , ()不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多

2、不 少) 课课 程程 4*TRPA000615TP-RC-1(GB) 策策 略略 性性 写写 作作 方方 式式 的的 演演 变变 造 句 写 故 事 从 后 面 ( 结 论 ) 写 起 I5*TRPA000615TP-RC-1(GB)雪 莉 吾 友 ： 我 俩 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 6*TRPA000615TP-RC-1(GB)雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 为 7*TRPA000615TP-RC-1(GB) . .

3、.雪 莉 吾 友 I 我 恨 你 #1第 一 个 理 由 #2第 二 个 理 由 #3第 三 个 理 由 ( )从从 结结 论论 说说 起起 (金金 字字 塔塔 写写 作作 原原 则则 )8*TRPA000615TP-RC-1(GB) 解解 决决 问问 题题 事 实 分 析 结 论 建 议 方 案 沟 通 解 决 问 题 的 办 法 建 议 方 案 行 动 / 步 骤 / 理 由 事 实 / 分 析 ?该 做 什 麽 ？ ?为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ ?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ 9*TRPA000615TP-RC-1(GB) A 如如 何何 建

4、建 构构 从从 结结 论论 说说 起起 的的 作作 品品 中 心 思 想 支 撑 思 想 的 主 要 理 由 支 撑 理 由 支 撑 理 由 10*TRPA000615TP-RC-1(GB) 课课 程程 从 结 论 说 起 ()中 心 思 想 逻 辑 论 证 逻 辑 组 合 , ()不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 11*TRPA000615TP-RC-1(GB) A , ? 您您 能能 用用 一一 句句 话话 介介 绍绍 您您 的的 这这 本本 大大 作作 吗吗 ？ 12*TRPA000615TP-RC-1(GB) 中中 心心 思思 想想 的的 要要 诀诀 T O P S 瞄

5、 准 听 众 周 延 完 整 掷 地 有 声 言 之 有 据 13*TRPA000615TP-RC-1(GB) 课课 程程 从 结 论 说 起 ()中 心 思 想 逻 辑 论 证 逻 辑 组 合 , ()不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 14*TRPA000615TP-RC-1(GB) 中 心 思 想 主 要 理 由 中 心 思 想 论论 证证 式式 组组 合合 式式 15*TRPA000615TP-RC-1(GB) ( )逻逻 辑辑 论论 证证 式式 架架 构构(演演 绎绎 推推 论论 ) 主 要 理 由 中 心 思 想 以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 对

6、 情 况 的 评 论 ( )情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )16*TRPA000615TP-RC-1(GB) - 逻逻 辑辑 论论 证证 举举 例例 , a 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 20 产 品 的 销 售 , 抯 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 20 的 销 售, 抯 然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 , a 因 此 ， 贵

7、 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 17*TRPA000615TP-RC-1(GB) 部部 分分 逻逻 辑辑 论论 证证 模模 式式 X需 有 X 才 能 成 功 X需 要 X 才 能 成 功 X你 正 朝 X 发 展 X a 你 认 为 X 是 问 题 绩 效 不 如 预 期 X你 无 法 作 到 X你 的 重 心 不 在 XY 但 Y 比 较 有 利 Y但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 X问 题 出 在 X, X因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 , X因 此 ， 转 移 重 心 到 X , Y因 此

8、， 转 向 Y 前 进 , Y因 此 ， 转 移 重 心 到 Y, X因 此 ， 设 法 解 决 X18*TRPA000615TP-RC-1(GB) 逻逻 辑辑 论论 证证 的的 利利 弊弊 主 要 理 由 中 心 思 想 以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 对 情 况 的 评 论 意 见 ( )情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )利利 弊弊 证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 ) 对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 , 如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服

9、 力 听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息 19*TRPA000615TP-RC-1(GB) 课课 程程 从 结 论 说 起 ()中 心 思 想 逻 辑 论 证 逻 辑 组 合 , ()不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 20*TRPA000615TP-RC-1(GB) ( )逻逻 辑辑 组组 合合 式式 架架 构构 (归归 纳纳 结结 论论 ) 主 要 理 由 中 心 思 想 : 同 类 想 法 原 因 例 子 行 动 21*TRPA000615TP-RC-1(GB) 逻逻 辑辑 组组 合合 举举 例例 , a 20贵 公 司

10、必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 20 产 品 的 销 售 确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 22*TRPA000615TP-RC-1(GB) 逻逻 辑辑 组组 合合 的的 利利 弊弊 主 要 理 由 中 心 思 想 利利 弊弊 便 于 记 住 要 点 对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 , 一 点 被 否 定 ， 其 余 各 点 仍 具 说 服 力

11、 对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 23*TRPA000615TP-RC-1(GB) , 抯 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 20 的 销 售 造 成 损 害, 抯 然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中, a 因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促

12、 销 活 动 及 工 具 建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 a 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 20 产 品 的 销 售 a 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 20 产 品 的 销 售论论 证证 式式 组组 合合 式式 需需 要要 行行 动动 的的 理理 由由 .相相 对对 于于 行行 动动 的的 内内 容容 24*TRPA000615TP-RC-1(GB) 课课 程程 从 结 论 说 起 ()中 心

13、 思 想 逻 辑 论 证 逻 辑 组 合 , ()不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 25*TRPA000615TP-RC-1(GB) ( ) ( )相相 互互 之之 间间 具具 有有 排排 他他 性性 / 整整 体体 而而 言言 毫毫 无无 遗遗 漏漏 M E C E不 多 不 少(不 重 叠 )(不 遗 漏)26*TRPA000615TP-RC-1(GB)问题一问题一问题二问题二问题一问题一问题二问题二全部问题问题一问题一问题二问题二问题一问题一问题二问题二下面哪张图符合原则？下面哪张图符合原则？27*TRPA000615TP-RC-1(GB) ? 这这 是是 否否 不不 多

14、多 不不 少少 ？ 我 们 应 把 房 子 出 售 我 们 需 要 更 大 的 地 方 , 房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 厨 房 太 小 炉 子 坏 了 我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 28*TRPA000615TP-RC-1(GB) 建建 立立 我我 们们 的的 金金 字字 塔塔 ( )? ?我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 的 标 准 ？ a ?应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式 ？ ?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢 ？ , (., ,

15、 , ) ?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利 益 ？ ) 并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列 ？ , a ?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ a ?用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？ (): ?相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并

16、 用 在 最 适 当 的 位 置 ？ (): ?整 体 而 言 毫 无 遗 漏 ： 我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢 ？ 29*TRPA000615TP-RC-1(GB)练 习 题 二 整整 理理 以以 下下 各各 句句 1. a a 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 2. 抰 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3. 美 国 的 面 食 风 潮 已 过 4. 竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5. 新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.

17、成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7. 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8. a , , 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 9. 以 高 品 质 的 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10. 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11. a 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 30*TRPA000615TP-RC-1(GB) 的的 解解 决决 方方

18、案案 31*TRPA000615TP-RC-1(GB)解解 答答 32*TRPA000615TP-RC-1(GB) 的的 解解 决决 方方 案案 a 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响(11) 抰 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2) 竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4) 美 国 的 面 食 风 潮 已 过(3) 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3) 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量(10) 成 功 地 推 出 一

19、 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 (6) 新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食(5) a , , 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物(8)抯 抯 以 高 品 质 的 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9) a a 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁(1)33*TRPA000615TP-RC-1(GB)主要内容主要内容温故“金字塔写作原理”实践交流我的体会34*TRPA000615TP-RC-1(GB) 从 结 论 说 起 ()中 心 思 想 逻 辑 论 证 逻

20、辑 组 合 , ()不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 课课 程程 35*TRPA000615TP-RC-1(GB)请您尝试从前面开始叙述：请您尝试从前面开始叙述： a 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响(11) 抰 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2) 竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4) 美 国 的 面 食 风 潮 已 过(3) 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3) 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份

21、量(10) 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 (6) 新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食(5) a , , 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物(8)抯 抯 以 高 品 质 的 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9) a a 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁(1)36*TRPA000615TP-RC-1(GB) 解解 决决 问问 题题 事 实 分 析 结 论 建 议 方 案 沟 通 解 决 问 题 的 办 法 建 议 方 案 行 动 /

22、步 骤 / 理 由 事 实 / 分 析 ?该 做 什 麽 ？ ?为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ ?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ 37*TRPA000615TP-RC-1(GB) 报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的个人体会个人体会 从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论说起，是“汇报成绩”的最佳方式 要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的 最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要支撑理由）上先说结论38*TRPA000615TP-RC-1(GB) 银行代理战略和组织03（ ） 向马总汇报银行代理（9 ）举例举例 39*TRPA000615T

23、P-RC-1(GB) 从 结 论 说 起 ()中 心 思 想 逻 辑 论 证 逻 辑 组 合 , ()不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 课课 程程 40*TRPA000615TP-RC-1(GB) 用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会个人体会 41*TRPA000615TP-RC-1(GB)银行代理战略规划和组织管控模银行代理战略规划和组织管控模式调整式调整2000年9月25日机密本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制向马总汇报举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论TRPA000615TP-RC-1(GB)本报告

24、主要观点本报告主要观点基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银行保险领域较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟通方面有了实质性的进展。当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织管控模式，以配合战略的实施和达成。现对平安的银行代理长期发展战略以及当前亟待完成的银行代理组织管控模式调整提出以下建议： 平安的银行代理应以“充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户提供特定的、弥补其个人综合

25、理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售渠道和利润中心，并为平安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献”为自身的战略使命 上述战略使命的达成将有赖于平安在银行代理的产品战略、销售战略、战略和服务战略方面的全新实践 为配合银行代理长期战略的实施、执行和达成，平安应尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心。同时考虑到面向客户的共同特性以及个人客户资料的充分共享，其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统也必须尽快将银行代理系统从转移到上来。对平安与银行合作模式的思考（附）：平安应选择率先与银行建立利益共

26、同体关系，以长期掌握渠道本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论43*TRPA000615TP-RC-1(GB)本报告主要观点本报告主要观点 尽快在最有潜力的前尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务 在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加

27、强核心在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度 在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效率的提升率的提升 将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共享（费用将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合

28、，实现后台及客户管理共享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从转移到上来合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从转移到上来 在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论44*TRPA000615TP-RC-1(GB) 用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会个人

29、体会 可先瞑想沟通的效果，尽可能地改善，克服修改报告的惰性 可适当地加点修饰创意，以吸引读者的眼球45*TRPA000615TP-RC-1(GB)对平安与银行合作模式的思考对平安与银行合作模式的思考集团战略发展中心银行代理项目组寿险代理部2000年9月25日机密本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例可适当地加点修饰创意TRPA000615TP-RC-1(GB)反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标，设计并反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标，设计并实施合理的商业利益分享方案既是急迫性问题又是战略性

30、问题，实施合理的商业利益分享方案既是急迫性问题又是战略性问题，恳望公司领导予以审视！恳望公司领导予以审视！原来产品不行，银行职员不愿意卖，银行手续费收入低，无积极性现在千禧红上市后，销售量大幅上升，银行不敢卖，担心影响其主营业务最近上海工行有一储蓄所销售量达月均30万元以上，结果被行领导勒令写检查，并要求经办员劝客户退保，银行网点销售热情急剧下降报告主要观点报告主要观点主要观点主要观点具体描述具体描述平安应率先建平安应率先建立与银行的利益立与银行的利益共同体关系，以共同体关系，以尽快长期掌握渠尽快长期掌握渠道道直接与银行建立利益分享关系，推动银行积极参与银行保险的业务管理及销售推动工作，建议的

31、利益分享方案是。举例可适当地加点修饰创意47*TRPA000615TP-RC-1(GB) 从 结 论 说 起 ()中 心 思 想 逻 辑 论 证 逻 辑 组 合 , ()不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 课课 程程 48*TRPA000615TP-RC-1(GB)项目总体目标战略展望：银行代理业务在寿险的战略展望：银行代理业务在寿险的整体业务体系中如何定位，其业务的整体业务体系中如何定位，其业务的战略边界如何确定？未来应该发展成战略边界如何确定？未来应该发展成什么样？什么样？目标评价体系的建立：银行代理业目标评价体系的建立：银行代理业务的绩效评价应体现为哪些财务指标？务的绩效评

32、价应体现为哪些财务指标？在内部流程方面的评价指标有哪些？在内部流程方面的评价指标有哪些？从客户角度的评价指标有哪些？银行从客户角度的评价指标有哪些？银行代理的人力资源评价指标有哪些？代理的人力资源评价指标有哪些？战略的细划：为实现银行代理的长战略的细划：为实现银行代理的长期战略展望，我们应该实施哪些子战期战略展望，我们应该实施哪些子战略，在哪些领域建立自己的优势或特略，在哪些领域建立自己的优势或特色？（基于价值链的分析）色？（基于价值链的分析）银行代理发展战略规划银行代理发展战略规划银行代理组织设计银行代理组织设计组织架构：在银行代理的战略组织架构：在银行代理的战略框架下，应该设计怎样的一个框

33、架下，应该设计怎样的一个组织架构，以配合战略的实施组织架构，以配合战略的实施和达成？其中包括：和达成？其中包括：寿险代理部如何实现对机构代寿险代理部如何实现对机构代理部的直线管理？理部的直线管理？其前后线如何设置？其前后线如何设置？其内部的汇报线应该怎样？其内部的汇报线应该怎样？组织的各个层面对应怎样的职组织的各个层面对应怎样的职能、责任和权利？能、责任和权利？它的核算体系应该如何？它的核算体系应该如何？与其它业务渠道如何协调和沟与其它业务渠道如何协调和沟通？通？先战略规划，还是先组织调整规划？举例对逻辑的一点理解49*TRPA000615TP-RC-1(GB) 从 结 论 说 起 ()中 心

34、 思 想 逻 辑 论 证 逻 辑 组 合 , ()不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 课课 程程 50*TRPA000615TP-RC-1(GB)个人体会个人体会举例一举例一 银行代理战略规划战略展望步骤分解步骤分解战略目标评价指标建立战略细化战略展望：银行代理业务在寿险的战略展望：银行代理业务在寿险的整体业务体系中如何定位，其业务的整体业务体系中如何定位，其业务的战略边界如何确定？未来应该发展成战略边界如何确定？未来应该发展成什么样？什么样？目标评价体系的建立：银行代理业目标评价体系的建立：银行代理业务的绩效评价应体现为哪些财务指标？务的绩效评价应体现为哪些财务指标？在内部流程

35、方面的评价指标有哪些？在内部流程方面的评价指标有哪些？从客户角度的评价指标有哪些？银行从客户角度的评价指标有哪些？银行代理的人力资源评价指标有哪些？代理的人力资源评价指标有哪些？战略的细划：为实现银行代理的长战略的细划：为实现银行代理的长期战略展望，我们应该实施哪些子战期战略展望，我们应该实施哪些子战略，在哪些领域建立自己的优势或特略，在哪些领域建立自己的优势或特色？（基于价值链的分析）色？（基于价值链的分析）银行代理发展战略规划银行代理发展战略规划51*TRPA000615TP-RC-1(GB)个人体会个人体会举例二举例二 银行代理成功关键成功因素分解成功因素分解为客户为客户创造价值创造价值

36、为银行为银行创造价值创造价值为保险公司为保险公司创造价值创造价值52*TRPA000615TP-RC-1(GB)为客户为客户创造价值创造价值为银行为银行创造价值创造价值为保险公司为保险公司创造价值创造价值 可在银行同时购买银行和保险商品 价格便宜 银行网点资源丰富，购买方便 银行值得信赖 产品简单易懂，较短的购买决策过程已有的共识已有的共识能够为客户、银行、保险公司三方创造更大的价值是银行保险的成功关键能够为客户、银行、保险公司三方创造更大的价值是银行保险的成功关键随着金融市场竞争的不断加剧，为客户提供多元化全方位的综合金融服务，成为各家银行的重要战略目标之一银行中介代理业务成为银行利润的重要来源之一，并能大量回收网点成本通过银行保险的合作来扩大并稳固银行自身的客户群，提高客户的忠诚度通过与保险公司的合作，扩大其竞争与发展的空间和领域，积极为其核心主业服务银行和保险公司在消费信贷等领域的合作，使得保险同时成为银行降低其贷款风险的有效手