专业知识让加盟商科学有效订货

1、授课顾问 赵栋梁 企业零售经营管理沙盘培训专业知识让加盟商科学有效订货专业知识让加盟商科学有效订货第2页 如果你觉得跟随你的人原本应该更如果你觉得跟随你的人原本应该更优秀，那么就到了你应该提高自己优秀，那么就到了你应该提高自己能力的时候了。能力的时候了。 - -【美美】约翰约翰麦克斯韦尔麦克斯韦尔 领导力领导力的的2121个法则个法则零售商赢利需要考虑的零售商赢利需要考虑的5个问题个问题3订货宽度每款深度 品类比例 系列比例 风格比例 售罄率-好不好 生命周期-销售周期订货结构选款过滤销售管理 店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣 销售预测 订销比开店选址订货总量 买手要解决的三大问题 成功买手的四

2、大基本功第一部分：季度营销目标的制订第二部分：商品采购计划的制订-第三部分：订单会期间订单梳理第四部分：订单商品的上市规划加盟商订货技能四大模块加盟商订货技能四大模块介绍一下测试案例介绍一下测试案例采购管理水平采购管理水平17项项测试测试得分得分24节气气候变化趋势节气气候变化趋势 47 本年当季品类销售规划本年当季品类销售规划 68 店铺货品的宽度和深度店铺货品的宽度和深度70 订销比指标计算采购金额订销比指标计算采购金额76 款式采购量规划款式采购量规划78 历史销售数据分析历史销售数据分析94 品类品类OTB采购金额规划采购金额规划64 确定款式分配比例确定款式分配比例74 商品尺码分布

3、规划商品尺码分布规划78 商品的搭配组合策略商品的搭配组合策略49 商品价格体系规划商品价格体系规划54 商品色彩系列规划商品色彩系列规划62 商品上市计划商品上市计划70 上年同季库存销售规划上年同季库存销售规划80 销售目标的测算方法销售目标的测算方法78 销售指数法分解销售目标销售指数法分解销售目标56 中心商品内容描述中心商品内容描述38 总计总计1135 按照满分100分制，得60分以下的为不合格技术项目（标示为黄色），61-80分为合格项目，81-100为优秀项目,本结果显示企业需要进行相应的专业技术更新点。 订货技术工作流程图订货技术工作流程图 订单重心梳理 订单修正/结构/ A

4、款 订单评审 填订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿订货总量/结构/宽度/款式分析确认产品线OTB指标 订单上市规划 期货营销目标确定季度营销计划目标的制订季度营销计划目标的制订21渠道计划（通过何种渠道）。2成本费用计划（用多少钱）。3各销售单位组织（谁来销售）。4销售总额计划（月销售比重如何）。5促销计划（如何销售）。6. 商品计划（用什么产品）。销售总额计划是最主要的，营销计划的内容大致可涵盖其中营销计划应包含下述6项内容。 渠道拓展计划 店铺平效提升 店铺人效提升 平均折扣提升 平均单价提升 库存促销计划 店铺存销比指标

5、对比公司的业绩指标要求，针对增长率异议部分进行营销调整 l季度营销计划目标制订的七要素季度营销计划目标制订的七要素订货总额计算订货总额计算举例：某品牌专卖店11秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测12年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计12秋季的正特价销售比例基本一致，折扣水平也不调整。 则12秋季需要订货多少？ （8.5折以上为正价销售，以下为特价销售）第一步骤：平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91

6、 =0.88 =88%第二步骤：订销比=1/88%=1.14第三步骤：库销比系数=1.20 第四步骤：订货额=100*1.14*1.20=136.8万 11秋季销售总额 11秋季销售结构/库存结构对销售的影响 11秋季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势l已开店铺已开店铺12秋季销售预测八要素秋季销售预测八要素如何从销售计划转化为商品采购计划如何从销售计划转化为商品采购计划2历史库存价值分析历史库存价值分析13商品采购管理商品采购管理- “买货与卖货买货与卖货” 采买金额拆解 顾客需求结构分析 销售、存货分析

7、销售、存货分析销售发展计划销售发展计划市场环境市场环境店铺需求店铺需求管理层需求管理层需求总金额拆解总金额拆解年度销售目标及公司要求采购规划方案示例采购规划方案示例15品类品类去年同期去年同期营业额营业额今年指标今年指标增长率增长率依据依据T T恤恤1349134917401740+29+29去年销售呈现大量断货短缺，并连续几年呈现增去年销售呈现大量断货短缺，并连续几年呈现增长趋势长趋势Logo Logo T T恤恤313313364364+16.3+16.3加入新的加工细节和加工技术，并连续几年呈现加入新的加工细节和加工技术，并连续几年呈现增长趋势增长趋势针织针织上衣上衣8168166806

8、80-16.7-16.7去年销售呈现大量大幅度折扣清货去年销售呈现大量大幅度折扣清货裤子裤子545545600600+10+10 今年推出很有竞争力的版型今年推出很有竞争力的版型 衬衫衬衫621621205205-67-67已连续几年呈现很强的衰退趋势已连续几年呈现很强的衰退趋势夹克夹克187187210210+12.5+12.5新开发的款式给与多重使用功能新开发的款式给与多重使用功能外套外套100100110110+10+10引入新技术面料引入新技术面料裙子裙子683683910910+33.3+33.3流行趋势预测对裙子会有很强的需求流行趋势预测对裙子会有很强的需求总计总计47854785

9、50245024+5+5整体的保守谨慎的增长预测整体的保守谨慎的增长预测- -将是比较艰苦的一季将是比较艰苦的一季. .终端店铺终端店铺- -周报信息周报信息 商品动向 顾客动向 现状课题今昔对比 滞销品处理 畅销品跟进 持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整 参与意识 搭配技巧商品特性 卖手采集买手作业买手作业卖手采集畅畅/ /滞销商品的发现滞销商品的发现畅畅/ /滞销商品的要因分析滞销商品的要因分析 商品构成的平衡商品构成的平衡 新商品动向预测新商品动向预测 第18页1 1、上季节产品销售价格分类统计（、上季节产品销售价格分类统计（%）例如：例如：100-200100-200元元 200

10、-300200-300元元 300-400300-400元。元。 依次类推依次类推目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系第19页 2 2、上季节产品销售尺码分类统计（、上季节产品销售尺码分类统计（%）例如：例如：165-170165-170 170-175 170-175 175-180 175-180 180-185 180-185 185 185以上以上目的：目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点第20页 3 3、上季节产品销售按颜色分类统计（、上季节产品销售按颜色分类统计（%）例如：蓝、灰、米、咖啡

11、、红、黄、紫等等例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度第21页 4 4、上季节产品销售按风格分类统计（、上季节产品销售按风格分类统计（%）目的：了解消费者对服装风格变化的需求目的：了解消费者对服装风格变化的需求第22页5 5、上季节产品按库存分类统计（、上季节产品按库存分类统计（%）目的：分析上季商品定货的失误，目的：分析上季商品定货的失误，例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题、等、等 。价格与价格与数量的数量的调整分析调整分析合适款量合适款量符合季节销售指数规律

12、符合季节销售指数规律商品销售重心分析商品销售重心分析( (款款/ /色色/ /价价/ /码码) )最接近市场需求最接近市场需求的商品的商品订货会的订单梳理技术订货会的订单梳理技术3订货总量与结构分析订货总量与结构分析 订单总量达成率分析 产品线OTB目标达成分析 订单结构重心分析：五法 款数、SKU数、订单量、金额、订均价 款数占比、SKU占比、订单量占比、金额占比 订单中心商品风险分析：三法 产品线价格体系分析、 产品线的时间轴分析 产品线款式色彩风格配置分析订货会结束后的工作重点订货会结束后的工作重点4订货会结束后的工作重点订货会结束后的工作重点 订单商品上市规划的制订 1.制作商品说明书 2.制作期货上市计划 3.制订期货销售管理标准：月售罄率、折扣率。 订单商品ABC分类管理 1.订单中心款的确认条件 2.了解什么是商品销售进度管理 按照商品目的分级按照商品目的分级 主打款 辅助款 连带款 促销款 对比款 形象款 设计师款28按照商品订量分级按照商品订量分级 A量款 B量款 C量款 D量款29按照商品风格分级按照商品风