【房地产策划】南昌中航国际广场甲级写字楼、四星酒店营销推广策划报告-76

1、中航国际广场中航国际广场CATIC营销推广案营销推广案n增加万m2，加03年余量，总面积达万m2 其中西工新投放万m2，占新投放面积的95.06%n消化万m2，消化率比03年增长倍，以消化现楼为主n西工平均成交价2334元/m2，下跌6.5%，供大于求形势更突出n专业纯商务写字楼成为新宠04和和05的对话的对话2007年写字楼骤热年n新投入加08年未消化的，总投放量预计达22万m2以上n市场要求全面升级，地段、配套、管理、服务成为看点n西工供大于求状况仍将存在相当时间n差异化竞争成生存之道2008年？写字楼白热年写字楼白热年再听听市再听听市场的声音场的声音写字楼太多了，挑花眼了写字楼太多了，挑

2、花眼了对了，价格怎么样啊？对了，价格怎么样啊？物业管理怎么样？费用贵不贵？物业管理怎么样？费用贵不贵？地头前景好也行啊地头前景也要考虑再送点优惠吧！再送点优惠我才买！买写字楼一定要地段好点的买写字楼一定要地段好点的什么时候能交楼？等交楼？买现楼？空间要好用，办公环境要舒服空间要好用，办公环境要舒服我们怎么办我们怎么办在20多个写字楼项目包围的情况下，我们要破浪而出，注定不能走寻常路！ 家底盘点家底盘点产品分析产品分析买家分析买家分析对手分析对手分析营销策略营销策略联合推广联合推广销售手段销售手段地段第一印象地段第一印象门户交通，江畔地标，一线江景门户交通，江畔地标，一线江景n 中航国际广场嘈杂

3、现状环境不好，商务气氛不浓n 紧挨周边末拆迁房屋,短期环境欠佳但是，这仅是现状和表象现在,用一双慧眼,发现深藏在不利因素后的有利形势老城区CBD滨江风光带CBD中央商务带本本 案案第三只眼看地段第三只眼看地段3带：n 红谷滩红谷滩红谷滩CBD分布带、滨江高尚居住带产业带n 红谷滩红谷滩新城区3轴：n CBD、红谷滩新城区中轴、红谷滩新城区中轴n 红谷滩第一道红谷滩第一道丰和大道n 新老城交替第一桥新老城交替第一桥八一大桥 脚睬脚睬2 2只只船船 & 3 & 3带带3 3轴轴 在这个地段，什么样的建筑座落在这个地段，什么样的建筑座落特 点一道亮丽风景，标志性明显。在雄伟的八一大桥

4、西侧，没人这样醒目总平面图总平面图总建筑面积总建筑面积4 442971m2其中其中地上建地上建筑面积筑面积38971m2商场10771m2办公28200m2地下建地下建筑面积筑面积4000m2建筑占地面积建筑占地面积3897m2容积率容积率6.24建筑密度建筑密度56.6%绿地率绿地率37%总停车数总停车数87辆规模中等，密度较高车位少不过，三重立体生态绿化，成为不俗的亮点不过，三重立体生态绿化，成为不俗的亮点挖掘一下优势挖掘一下优势好处好处1 1 2 2 3 3滨江风情，第一个立体绿化纯写字楼红谷滩新区，老城区两区中央红谷滩门户，滨江级超5A写字楼也发现一些问题也发现一些问题位置外部环境减分

5、位置外部环境减分主架桥噪音影响主架桥噪音影响大开间分量重大开间分量重配置有些问题配置有些问题放在区域发展大势中去说放在区域发展大势中去说用现场包装来解决用现场包装来解决从产品细节（如双层中空玻璃）从产品细节（如双层中空玻璃）硬件投入上解决硬件投入上解决要在买家寻找方面下足工夫要在买家寻找方面下足工夫产品优化弥补产品优化弥补2 23 34 45 5项目北侧环境不佳项目北侧环境不佳营营 销销规划改进规划改进 1 1负荷：大开间分量重负荷：大开间分量重生态纯办公环境生态纯办公环境建筑外观亮点鲜明建筑外观亮点鲜明 专业写字楼受宠专业写字楼受宠区域发展大势区域发展大势 写字楼需求增长写字楼需求增长现状不

6、佳现状不佳位置外部环境差位置外部环境差买家消费力买家消费力写字楼货量巨大写字楼货量巨大产品优化产品优化6个个1“工程工程”在在6 6层，划一个商务配套多功能厅，满层，划一个商务配套多功能厅，满足打字、复印、票务服务、会议室等必足打字、复印、票务服务、会议室等必要功能要功能划划1个商务配套区个商务配套区 配套配套/ /服务加分服务加分顶楼天台种风情植物、树木，塑造卖点顶楼天台种风情植物、树木，塑造卖点搞搞1个空中园林个空中园林功能功能/ /形象加分形象加分挑高挑高. .米，品质加分效果极大米，品质加分效果极大建建1个现代大堂个现代大堂品质品质/ /形象加分形象加分暖气接入，中空隔音隔热玻璃、高速

7、电暖气接入，中空隔音隔热玻璃、高速电梯、单反采光玻璃梯、单反采光玻璃做做1些人性细节些人性细节品质加分品质加分将顶层做成将顶层做成3.3.米以上，超出富地米以上，超出富地3.33.3米米标准层高，和华源标准层高，和华源3.43.4米，成为宣传中的米，成为宣传中的一个卖点。一方面以层高吸引大牌公司一个卖点。一方面以层高吸引大牌公司进驻，一方面也可以封杀后来者。进驻，一方面也可以封杀后来者。加加1个层高卖点个层高卖点品质品质/ /形象加分形象加分将广场做精，如旱喷泉等将广场做精，如旱喷泉等做做1些广场景观些广场景观品质品质/ /形象加分形象加分买家买家“海洋海洋”有多深？有多深？产品分析产品分析对

8、手分析对手分析营销策略营销策略联合推广联合推广销售手段销售手段买家分析买家分析从动机上划分从动机上划分 第第1主力买家：投资型主力买家：投资型1期楼阶段，主要吸引的是投资型客户以数码大厦为例，可作为参考依据n 该类买家占买家总数60%以上n 消化的房源主要在130m2以下户型，70m2左右及更小户型销售最旺第第2主力买家：自用型主力买家：自用型2购买力集中在准现楼、现楼阶段该类占买家总数20-30%左右n 选择户型不限，对大开间消化能力强n 整层、半层、多套购买的主力人群非主力买家：自用兼投资型非主力买家：自用兼投资型3占买家的10-20%左右n 属于最挑剔的人群主力买家在哪里主力买家在哪里n

9、 东湖区、西湖区、青山湖区等购买力比较强的的区域投资型买家地理分布投资型买家地理分布n 东湖区为主，主要分布在东湖区及西湖区一带n 红谷滩也会有少部分买家n 其他区域的机会很小自用型买家地理分布自用型买家地理分布主力买家是干什么的主力买家是干什么的n 生意人n 附近的装饰公司、家居行业n 贸易、咨询、IT、传媒、广告行业的公司或老板n 周围的个体型散客n 外地来洛的大牌实力公司投资型买家行业分布投资型买家行业分布n 行业不限，集中在高收入行业，如生意人、律师、白领等等自用型买家行业分布自用型买家行业分布他们关心的问题他们关心的问题地段/前景品质核心是升值与回报这是在前期决定购买意图的前提价格/

10、优惠这是促成购买决心的关键因素交楼/服务其他这是后期决定购买信心的影响因素谁在干扰我们谁在干扰我们产品分析产品分析营销策略营销策略联合推广联合推广销售手段销售手段买家分析买家分析对手分析对手分析对手是谁？对手是谁？n写字楼直接竞争n公寓分流客户泛泛来说，红谷滩，老城区的所有写字楼、公寓项目都可能是我们的对手诸多对手中，威胁比较大的，就是对手黑名单对手黑名单泰耐克国际大厦泰耐克国际大厦红谷滩正中央卖地段卖商务氛围7000元/m2左右（精装修）威胁威胁销售中，抢客进行时销售中，抢客进行时A面积偏大，价格高对高端目标客户型直接竞争优势优势地段、准现楼、品质、知名度地段、准现楼、品质、知名度对手黑名单

11、对手黑名单皇冠国际大厦皇冠国际大厦八一桥侧江景/品牌/新5A办公概念写字楼：6000元/m2左右B威胁威胁已公开，抢投资型客户已公开，抢投资型客户优势优势江景、企业品牌、工程进度江景、企业品牌、工程进度在写字楼方面与我有时间差对本案中后期竞争更直接对手黑名单对手黑名单联发广场联发广场红谷大道中段企业品牌围墙已建蓄水预热D威胁威胁有后发优势有后发优势对三种目标客户全面抢夺对三种目标客户全面抢夺优势优势地段、发展商实力地段、发展商实力地块价值因素，其价格可能较高对手黑名单对手黑名单国贸中心国贸中心中州路、人民西路交汇处卖中心地段第一商圈均价2400元/m2高密度、非纯写字楼F威胁威胁公寓立项，可随

12、时改写字楼，投机公寓立项，可随时改写字楼，投机型对手，潜在威胁大型对手，潜在威胁大优势优势地段、关注度、中心便利、工程进度地段、关注度、中心便利、工程进度对手黑名单对手黑名单富地国际富地国际延安路、丽新南路交接处卖华阳广场/品质均价2630元/m2E威胁威胁扼守涧西门户，分流高端买家扼守涧西门户，分流高端买家优势优势地段、品质、准现楼地段、品质、准现楼还有一些还有一些n申泰项目王城大道/中航国际广场交汇处预计为商住或写字楼项目，酝酿中，密切关注n房地产大厦洛阳市纱厂南路33号 含商住公寓，余量不足50套，威胁不大n华源财富广场西工区定鼎南路均价2200元/m2以上地段一般，余量不大，威胁小经过

13、这一轮后经过这一轮后我们很高兴的看到项目的亮点依然鲜明n生态型纯商务空间生态型纯商务空间n3 3阶式立体绿化阶式立体绿化n单价有一定的优势等等单价有一定的优势等等不过不过对手也再次敲响警钟！对手也再次敲响警钟！地段地段地段地段地段地段一定要先解决！一定要先解决！创造条件创造条件 逆流而上逆流而上产品分析产品分析联合推广联合推广销售手段销售手段买家分析买家分析对手分析对手分析营销策略营销策略策略核心策略核心n 炒中航国际广场红谷滩、洛北中轴线地位即将到来的好处n 炒项目在两个十字路口中央、租源众多的现成好处问题问题:怎么炒怎么炒?根据写字楼销售规律，销售前期的购买力主要集中在投资型这一块，而地段

14、，是影响投资信心的第一因素。要想富，先炒路要想富，先炒路传播传播2步走战略步走战略 n 不直接提中航国际广场，以高调概念形象出街，将市场的看点从涧西、西工中州路沿线项目吸引到我们身上我们希望达到的效果是：我们希望达到的效果是：“啊，这么好的一个写字楼，到底在哪里啊，这么好的一个写字楼，到底在哪里啊？啊？”n 同时，配合炒做中航国际广场双区中轴前景，使项目位置与中州路沿线浓郁商务氛围、红谷滩势头发生关系。我们希望达到的效果是：我们希望达到的效果是：“是啊，原来这个区域这么好，在这个地方是啊，原来这个区域这么好，在这个地方投资后肯定值！投资后肯定值！”概念升空，地盘炒作概念升空，地盘炒作传播传播2

15、步走战略步走战略 n 在基地预热后，明确告诉市场我们的项目就在这个充满升值魅力的地方。但是，要强调，我们旁边就有众多的租源，我们不仅有未来，我们更有现在。n 同时，继续升温地盘，并最好联合中航国际广场其他项目一起炒做。我们希望达到的效果是：我们希望达到的效果是：“不错啊，这么好的一个写字楼，现成的客不错啊，这么好的一个写字楼，现成的客源，以后更赚钱！源，以后更赚钱！”n 最后，项目品质诉求展开。我们希望达到的效果是：我们希望达到的效果是：“是啊，好地头，好项目，赶紧买！是啊，好地头，好项目，赶紧买！精选落点，品质高扬精选落点，品质高扬覆盖策略覆盖策略n 点：在王府井、百货楼2个竞争对手密集点，

16、要有我们的声音n 面：中航国际广场体育场-上阳花园，特别是王城大道-解放路，是我们的核心地盘，必须覆盖n 小：从现实资金考虑，前期锁定地盘内买家n 大：如回款有利，则考虑扩大覆盖面，拓展买家点面结合点面结合 先小后大先小后大非常之道非常之道产品分析产品分析销售手段销售手段买家分析买家分析对手分析对手分析营销策略营销策略联合推广联合推广作好品质第一印象n定位定位&核心广告语核心广告语n案名案名n卖点整理卖点整理 n售楼部形式售楼部形式n销售员服装销售员服装 期房凭什么吸引人？有一种人性叫先入为主。我们相信，当买家初次接触项目，第一印象就决定了全部，如果印象不佳，什么都别提了。定位定位&a

17、mp;核心广告语核心广告语 n 定位语说物业品质，广告语阐述地段利定位语说物业品质，广告语阐述地段利益，并提升形象益，并提升形象n 商务舰：突出本案的造型设计优势，跟商务舰：突出本案的造型设计优势，跟产品的造型直接产生关联。产品的造型直接产生关联。n 双动力：在洛北、红谷滩的黄金轴线，双动力：在洛北、红谷滩的黄金轴线，我们是商务的领航者我们是商务的领航者双动力双动力创富商务创富商务舰舰洛阳首个立体生态写字楼洛阳首个立体生态写字楼首推案名首推案名金港商务中心金港商务中心红谷滩洛北，金潮汇红谷滩洛北，金潮汇聚聚财富之海，自此领航财富之海，自此领航卖点整理卖点整理 n傲居洛北成熟CBD，牵手红谷滩广

18、阔前景n洛北、红谷滩两区中轴中央，投资足金高地n王城大道、芳林路、解放路，演绎红谷滩、洛北三条黄金通道n3阶式立体绿化、双空中花园n全城首创空中林荫美韵n5A型现代商务空间，米气派商务大堂n依中州渠堤岸绿化，眺望红谷滩售楼部形式售楼部形式 一定要够招眼！为什么？沿街有修车铺阻挡，只能从中航国际广场西边侧望案场，这一眼所看到的，必须要看了之后就忘不掉。售楼部草图售楼部草图销售员服装销售员服装n以海员服装形式为灵感，引入特征性元素重要节点重要节点n施工进场围墙形象出街n售楼部亮相蓄水登记n销售进场一个月正式公开n预售证办妥开盘先推什么？先推什么？三步走战略n 第一步：第一步：形象亮相，叫响投资概念

19、（铺垫期）n 第二步：第二步：热炒投资概念，品质同时展开（公开）n 第三步：第三步：加温投资概念，同时积极蓄积自用型客户（开盘及后续）推广四阶段推广四阶段n预造势预造势n蓄水铺垫期蓄水铺垫期初期炒形象，炒中航国际广场后期炒位置，亮品质卖点n公开阶段公开阶段n开盘及后续开盘及后续预造势预造势/活动活动现在就可以着手进行市调扫街造势活动市调扫街造势活动n 趁现在项目还未动工，在地盘一带的东方建材城、王城大世界、广电中心，律师行等行业、机构，以及王府井、百货楼2个点进行问卷调查登记活动，借机宣传项目，并赠送小礼品。n 对其中的目标客户送优惠卡用这种形式，可以对我们的主力买家群，进行针对性很强的公关活

20、动，并利用他们中间扩大影响n 做法：独辟或联合一些写字楼项目，开设地产投资分析地产投资分析专栏专栏，以写字楼最高写字楼最高25%的回报率的回报率、地段升值潜力地段升值潜力、品质对升值品质对升值的促进的促进三方面引导市场，令准备投资地产的部分买家把兴趣转向写字楼，然后再用我们独自的宣传手段将投资意向转移到本项目上来。n 标题： 金写字楼银商铺金写字楼银商铺地产投资回报比较地产投资回报比较等n 刊载：晚报地产版n 次数：3篇预造势预造势/特约专栏特约专栏OK，正式推广开始了，正式推广开始了蓄水铺垫初期蓄水铺垫初期n 时间：施工进场-售楼部建好前n 目的：网罗眼球，吸引人来n 战术：概念升空，基地炒

21、作n 强调点：形象概念、区域前景形象概念、区域前景n 媒介分工：软文炒地盘，其他炒项目形象概念炒做主题：概念渠道：n案场外部包装n户外地盘炒做渠道：n软文双动力双动力创富商务舰创富商务舰洛阳首个立体生态写字楼洛阳首个立体生态写字楼传播通路传播通路地盘炒做关键词：后中航国际广场时代后中航国际广场时代软文软文n标题：一个后中航国际广场时代的诞生中航国际广场升级的“双动力”n次数：3篇n媒体：晚报地产版案场外部包装案场外部包装时间：施工进场后1周内作用：让东、西过往的人都能强烈注意到n山墙大牌n临时围墙大牌（售楼部建好即拆除）n桥栏杆包装山墙大牌山墙大牌临时围墙大牌临时围墙大牌护栏包装护栏包装户外户

22、外/大牌大牌n时间：施工进场后2周内n地点：王城大道/中航国际广场十字路口n数量：1块户外户外/车身车身n线路：行经王城大道、王府井段、百货楼、中航国际广场西工段的车况好的线路n数量：1辆户外户外/车亭车亭n地点：中航国际广场上阳花园-体育场段（5块） 中州路王府井一带（2块） 百货楼（1块）n数量：8块左右n 时间：售楼部建好-销售人员进场后4周n 目的：品质亮相，预告公开n 战术：精选落点，高扬品质n 强调点：投资、客源、品质投资、客源、品质n 媒介分工：软文加温地盘，其他炒项目形象品质蓄水铺垫后期蓄水铺垫后期关键词：主力渠道：n报纸广告n户外n活动n软文辅助渠道：n楼书n派单/夹报等双动

23、力、首个、纯写字楼双动力、首个、纯写字楼传播通路传播通路活动活动n售楼部落成揭幕仪式，媒体配合造势n配合媒体：晚报地产版软文软文n缮稿主题：3轴3带，划定洛阳新商圈双动力创富商务舰驶进中航国际广场n次数：2篇n媒体：晚报地产版案场包装案场包装/VI系统系统n 时间：销售进场1周内n 地点河堤口、售楼部门口路灯杆、中州渠桥护栏、售楼部内n 内容外部：位置标志立牌、刀旗、串旗等内部：吊旗、展板、沙盘、模型等绿化：租借塔型松树美化通往案场通道山墙大牌、户外山墙大牌、户外n山墙大牌更换画面，预告公开时间：公开前半个月n户外：延续初期画面及主题报纸系列广告报纸系列广告n时间：公开前2周开始出街n媒体：晚

24、报为主n版面：头一期全版，后续为半版n总计：4篇第第1期期n主题：领航领航后中航国际广场后中航国际广场时代时代双动力双动力创富商务舰来了！创富商务舰来了！n版面：晚报整版n形式：文字型全面项目介绍广告（配图）n主题：连创第一！连创第一！首创立体生态纯商务模式首创立体生态纯商务模式 首开首开双动力创富双动力创富 新模式新模式n版面：晚报半版n形式：文字型全面项目介绍广告（配图）第第2期期楼书楼书n主题：双动力双动力创富商务舰创富商务舰领航领航 后中航国际广场后中航国际广场 时代时代派单派单/夹报夹报内容：n炒地段、形象概念等n教育市场，比对商铺、写字楼的回报率，争取扭转一部分人的投资取向公开阶段

25、公开阶段n 时间：销售员进场1个月-预售证办妥前n 目的：卖点细化，映证价值n 战术：优惠、价格（暗线）、产品卖点宣示n 阶段强调点：唯一的、优惠、升值的唯一的、优惠、升值的关键词：主力渠道：n报纸广告n户外n活动辅助渠道：n派单/夹报等优惠、升值、唯一优惠、升值、唯一传播通路传播通路该阶段要做的该阶段要做的n山墙大牌：更换。n报纸广告：4篇。n户外：原先画面更换。n夹报/单张/软文：宣告公开，展开卖点，提示优惠。n活动促销n其他工作开盘及后续阶段开盘及后续阶段审时而动，暂不赘述灵活机动灵活机动产品分析产品分析买家分析买家分析对手分析对手分析营销策略营销策略联合推广联合推广销售手段销售手段我们

26、有这样一个企图，那就是当项目卖完后别人提起时，还会说“金港商务中心嗯那是一个很棒的写字楼”合作必定成功合作必定成功谢谢！谢谢！营销顾问执行标营销顾问执行标准流程准流程目录目录n世联顾世联顾问简介问简介n顾问的顾问的价值体价值体现现n标准流标准流程程n案例分案例分析析世联的核心优势（与其他公世联的核心优势（与其他公司的差异）司的差异） n世联的核心优势（与其他公司的差异） 顾问：顾问：全国视野（领先全国视野（领先的优化方案选择）的优化方案选择） 平台资源（降低平台资源（降低试错成本）试错成本） 卓越的工作方法卓越的工作方法（系统性）（系统性）营销顾问的战略位置、目营销顾问的战略位置、目标、策略标

27、、策略是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。 位置位置位置位置营销顾问营销顾问前期顾问住宅全程顾问目标目标形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。 策略策略1）流程模块化，保证服务质量稳定质量稳定；2）创新创新业务模式，提供综合服务综合服务品种；3）管理客户需求管理客户需求，形成持续的合作关系。全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程项目进程项目进程 内容内容 市场研究市场研究 策略制定或调整策略制定或调整 业务准备业务准备 销售管理销售管理 管理评管理评估估 介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销

28、售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期项目项目进度进度内容内容市场研究市场研究策略制定或策略制定或调整调整业务准业务准备备销售管理销售管理管理评管理评估估介入介入期期宏观市场宏观市场调查调查竞争项目竞争项目调查调查专业人士专业人士访谈访谈目标客户目标客户访谈访谈项目资料项目资料索取索取首次沟通首次沟通会会 整体营销整体营销思路厘定思路厘定销售总纲与销售总纲与执行方案执行方案制定费用预制定费用预算表算表年度推广计年度推广计划划方案汇报与方案汇报与确定确定广告公广告公司推荐司推荐现有人员测现有人员测评评营销部组织营销部组织架构及岗位架构及岗位设置设置认筹方案制认筹方案制定定价

29、格策略与价格策略与价格表价格表媒体资源评媒体资源评估与阶段推估与阶段推广计划广计划提供设计任提供设计任务清单务清单广告公广告公司评审司评审与确定与确定推广策推广策略与广略与广告方案告方案评审评审物料到物料到位位形象包形象包装完成装完成人员招聘人员招聘销售人员薪销售人员薪酬体系酬体系上岗前人员上岗前人员培训考核培训考核提供世联现提供世联现场管理工具场管理工具项目项目200问问销售讲义销售讲义全程住宅营销顾问各阶段主要工作全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期介入期q了解市场、客户、项目现状q开发商的目标与项目限制条件q营销总纲与执行方案q双方审议通过（达成共识）q人员组建、培训q价格策略与价格表q

30、认筹方案的制定q销售管理制度的完善与优化q推广主基调、VI确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等）q项目现场包装、售楼处、样板区q认筹实施、开盘计划q认筹总结，价格最终确定q项目前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发针对性解决难点，完成项目资金回笼工作进程工作进程 主要内容主要内容 核心要点核心要点 管理体系管理体系 工作日志/项目周报置业顾问月考评表世联顾问驻场工作评估表筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期q开盘销售q销售盘点，策略调整q保持市场热度q人员架构强化q销售盘点，策略调整快速去化，营造开盘热

31、销尾盘期尾盘期阶段性营销总结分析与调整全程住宅营销顾问全程住宅营销顾问流程流程介入期介入期确定总确定总体解决方案体解决方案 工作形式工作形式q开发商沟通会q市场调研q客户访谈q提出工作协助要求q报告撰写q报告公司内部评审q调整报告q开发商沟通会q报告完成终稿q人员测评q制定组织架构与岗位职责工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前3-6个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线与市场研究线要策划线与市场研究线要解决的问题解决的问题q了解项目现状

32、q区域经济状况q竞争项目状况q客户的目标与限制条件q基于现状面临的问题q制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员测评q组织架构搭建与岗位职责 对应文件对应文件q顾编第2006040003号（资料索取清单）q顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）q顾编第2006040005号（首次沟通PPT）q顾编第2006040006号（工作协助函）q顾编第2006040007号（市场调研工作计划表）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）q顾编第2006040009号（项目200问）q顾编第2006040010号 （访谈提纲_意向客户与专业人士）q

33、顾编第2006040011号（访谈纪要） 管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期q顾编第2006040012号（项目评审申请表）q顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表）q顾编第2006040014号（营销总纲）q顾编第2006040016号（人员测评）q顾编第2006040017号（组织架构与岗位职责）全程住宅营销顾问全程住宅营销顾问流程流程筹备期筹备期细化方细化方案，创造营销条件案，创造营销条件 工作形式工作形式q价格表框架搭建q价格表打分q认筹方案的讨论与制定q讨论制定推广节奏

34、q提供设计任务清单q提供现场管理工具q制定人员薪酬体系q提供项目200问q组织课程培训q组织销售代表搜集市场数据工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 策划线要解决的问题策划线要解决的问题q价格策略与价格方案q认筹方案q媒体推广计划销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员招聘q薪酬体系q现场管理的完善与优化q上岗前培训考核q项目200问q销售讲义 对应文件对应文件q顾编第2006040018号（竞争楼盘打分

35、表）q顾编第2006040019号（价格表基础框架）q顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告）q顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）q顾编第2006040021号（面试评估表）q顾编第2006040022号（访谈测试）q顾编第2006040023号（笔试） 管理监测管理监测q顾编第2006040024号（项目驻场工作计划）q顾编第2006040025号（销售周报表）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期 市场调研市场调研q市场环境分析q竞争项目营销状况全程住宅营销顾问全程住宅营销顾问流程流程筹备期筹备期细化方细化方案，创造营销条件案，

36、创造营销条件工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 管理监测管理监测q顾编第2006040014号（项目驻场工作计划）q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期专业培训文件专业培训文件q顾编第2006040033号销售礼仪q顾编第2006040034号q产品专业课程培训q顾编第2006040035号q 营销技巧q顾编第20060400

37、36号q置业顾问现场销售指引q顾编第2006040037号q住宅房型分析q顾编第2006040038号q如何达成交易销售应用工具销售应用工具q顾编第2006040039号q客户接待登记表q顾编第2006040040号q接待客户顺序表q顾编第2006040041号q进线 统计表q顾编第2006040024号q销售周报表q顾编第2006040042号q置业顾问月考评表q顾编第2006040026号 （销售人员薪酬体系）q顾编第2006040027号 （项目开盘前工作计划）q顾编第2006040028号 （广告设计任务清单）q顾编第2006040029号 （广告设计联络单）q顾编第200604003

38、0号 （销售讲义）q顾编第2006040031号 （销售人员培训计划表）q顾编第2006040032号 （培训反馈表）q顾编第2006040008号 （异地楼盘调查表）对应文件对应文件全程住宅营销顾问全程住宅营销顾问流程流程销售筹备期销售筹备期积积累客源，蓄势待发累客源，蓄势待发 工作形式工作形式q最终讨论确定认筹方案细节q跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式q根据认筹情况调整推广q根据认筹情况确定最后价格表q确定开盘当天活动方案q驻场期间每天组织开例会q及时总结分析强化培训q组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标工作目标 ：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。：树立项目市场形象，

39、并为开盘起势蓄集足够客户量。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-3个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 策划线要解决的问题策划线要解决的问题q认筹结果分析与方案调整q价格表的最终确定q开盘方案筹备 对应文件对应文件q顾编第2006040043号（认筹阶段总结与工作计划）q顾编第2006040044号（价格调整建议报告）q顾编第2006040029号（广告设计联络单）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表） 管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040024号（销售周报表）q顾编第200604

40、0002号（世联顾问驻场工作评估表） 市场调研市场调研q市场环境分析q竞争 项目营销状况尾盘期尾盘期销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员上岗q强化培训q例会制度q认筹执行全程住宅营销顾问全程住宅营销顾问流程流程开盘强销期开盘强销期快快速去化，制造开盘速去化，制造开盘热销热销 工作形式工作形式q推动营销活动执行q提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整q提交销售报表，分析销售状况，并调整策略工作目标工作目标 ：实现首个销售目标，迅速回收启动资金：实现首个销售目标，迅速回收启动资金介入期介入期时间段：时间段：开盘开盘-开盘开盘1个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q指导实施开盘相关营销活动q前期策略分析与方案调整销售线要解决的问题销售线要解决的问题q销控和价格策略调整q阶段性工作总结q制定阶段性销售目标 对应文件