优秀营销人员的十大必备条件

1、优秀营销人员的十大必备条件营销员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时， 营销员的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而 只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 ?作为一个优秀的营销员，应当具备那些心态呢 ?一、真诚 ?态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个营销员，必须抱着一颗真 诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。营销 员是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者枢纽，因此，营销

2、员的 态度直接影响着企业的产品销量。 ?二、自信心 ? 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是 最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者 的是最优秀的产品， 要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的， 相信公司为你提供了能 够实现自己价值的机会。 ?要能够看到公司和自己产品的优势， 并把这些熟记于心， 要和对手竞争， 就要有自 己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 ?作为营销员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接 受你的商品。 ?被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔

3、83;吉拉德， 曾在一年中零售销售汽 车 1600 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车销售员时，老板问他，你销售过汽车吗他 说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当 然也能够销售汽车。 ?知道没有力量， 相信才有力量。 乔·吉拉德之所以能够成功， 是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 ?三、做个有心人 ?“处处留心皆学问”， 要养成勤于思考的习惯， 要善于总结销售经验。 每天都要对自己 的工作检讨一遍， 看看那些地方做的好， 为什么做的不好， 为什么多问自己几个为什么才能 发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机

4、会。机遇对每个人来说都是平等的， 只要你是有心人， 就一定能成为行业的佼佼者。 台湾企 业家王永庆刚开始经营自己的米店时， 就记录客户每次买米的时间， 记住家里有几口人， 这 样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使 自己的事业发展壮大。 ?作为一个营销员， 客户的每一点变化， 都要去了解， 努力把握每一个细节， 做个有心人， 不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 ?四、韧性营销工作实际是很辛苦的， 这就要求营销员要具有吃苦、 坚持不懈的韧性。 “吃得苦种 苦，方得人上人”。营销工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户， 甚至跟踪消费者提

5、供服务， 营销工作绝不是一帆风顺， 会遇到很多困难， 但要有解决的耐心， 要有百折不挠的精神。 ?美国明星史泰龙在没有成名前， 为了能够演电影， 在好莱坞各个电影公司一家一家 的去推荐自己， 在他碰了一千五百次壁之后， 终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上 影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最着名的影星之一。 ?营销员每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗没有。五、良好的心理素质 ?具有良好的心理素质，才能够面对挫折、 不气馁。每一个客户都有不同的背景，也 有不同的性格、 处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态， 要多分析客户， 不断调整 自己的心态，改

6、进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同 时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不 馁。 ?六、交际能力 ?每一个人都有长处， 不一定要求每一个营销员都八面玲珑、 能说会道， 但一定要多 和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多 了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 ?七、热情 ?热情是具有感染力的一种情感， 他能够带动周围的人去关注某些事情， 当你很热情 的去和客户交流时， 你的客户也会“投之以李，报之以桃”。 当你在路上行走时， 正好碰到 你的客

7、户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了， 或许，你的热情就促成一笔新的交易。八、知识面要宽 ?营销员要和形形色色、 各种层次的人打交道， 不同的人所关注的话题和内容是不一样的， 只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无 论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 ?九、责任心 ?营销员的言行举止都代表着你的公司， 如果你没有责任感， 你的客户也会向你学习， 这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 ?有一家三口住进了新房， 妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生， 就在家里写了

8、一条标语： 讲究卫生， 人人有责。 儿子放学回家后， 见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生， 大人有责”。 第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 ?这虽然是一个笑话， 但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故 事里的那一家， 怎样才能够让家里变的更卫生首先，要自己讲究卫生， 不能推卸责任。 作为 一个营销员，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 ?十、谈判力 ?其实营销员无时不在谈判， 谈判的过程就是一个说服的过程， 就是寻找双方最佳利 益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对 自己越有利，掌握主动的

9、机会就越多。 ?孙子曰，知己知彼， 百战不殆。 谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你 能够抓住要点， 首先满足客户的需求，再满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时 掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多， 你的主动权就有可能更好的运用。谈判力 的目的是达到双赢，达到互惠互利。 ?营销员要养成勤于思考， 勤于总结的习惯， 你每天面对的客户不同， 就要用不同的 方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 ?前国家足球总教练米卢说： 心态决定一切！ 我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞 开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为营销员，只有用谦卑的心态，积

10、极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。拜访客户营销人员应该具有学者的头脑、 艺术家的心、 技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可 以给我们带来许多积极意义， 但事实上， 我发现许多营销人员在拜访目标客户时， 往往则是 另外一种情形； ?有些营销人员经常说起拜访客户时的苦恼， 他们说他们最担心拜访新客户， 特别是 初访， 新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、 三分钟后表露出不耐烦的情形， 听他们 说了这些，于是我就向他们问下面一问题： ?你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗 ?在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作 ? 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗 ? 在初次

11、见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么 ? 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多 ? 结果告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有 购买公司产品的需求， 当然他也做了一些简单的准备工作， 如准备产品资料、 名片等， 不过， 在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见 山，报公司名称和自己的名字、 介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈 时，自己说的话特多，因为机不可失，时不再来嘛。往往迫不及待地向客户灌输产品情况， 实际上像这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 ?我们都

12、知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍 与展示、缔结业务关系， 而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此， 做为 一名职业营销人， 如何建立自己职业化的拜访之道， 然后再成功地运用它， 将成为突破客户 关系、 提升销售业绩的重要砝码！， 我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下 营销人的客户拜访技巧。 ?陌生拜访：让客户说说说营销人自己的角色：只是一名学生和听众； ? 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； ?前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识、 本公司及其他公司的产品知识、 有关 本次客户的相关信息、 本公司的销售方针、 广泛的知识、 丰富

13、的话题、 名片、 电话号码簿； ?拜访流程设计： ?一、?打招呼： 在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早 上好！”?二、?自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上， 在与（他） 交换名片后，对客户拨空见自 己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” ?三、?破冰： 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如： “王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。四、?开场白的结构： ?1、?提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； ? 如：“王经

14、理， 今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况， 通 过知道你们明确的计划和需求后， 我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需 要五分钟，您看可以吗” ?五、?巧妙运用询问术，让客户说说说；?1、?设计好问题漏斗； ?通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的， 这是营销人员最基本的销售技巧， 在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 ?如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司总体的需求情况”、“贵公司在哪些方 面有重点需求”、“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗” ?2、?结合运用扩大询问法和限定询问法；?采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，

15、让我们知道更多的东西， 而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询 问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 ?如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢”这就是一个扩大式的询 问法；如：“王经理，像我们提供的一些业务，是需要通过您的审批后才能在下面的部 门去落实吗”这是一个典型的限定询问法； 而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问 法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月消费大概是六万 元，对吧” ?3、?对客户谈到的要点进行总结并确认；?根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清 楚、完整，

16、并得到客户一致同意； ?如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这 么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是 关于，是这些，对吗” ?六、?结束拜访时，约定下次拜访内容和时间:在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到， 然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 ?如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根 据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个计划方案，然后再来向您汇报，您看 我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗”?二次拜访：满足客户需求 营销人自己的角色：一

17、名专家型方案的提供者或问题解决者； ? 让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； ? 前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方 案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： ?一、?电话预先约定及确认； ?如：“王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好 今天上午由我带一套计划方案来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗” ?二、?进门打招呼：第二次见到客户时， 仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼 问候，如：“王经理，上午好啊！” ?三、?再次破冰：再度营造一个

18、好的会谈气氛， 重新拉近彼此之间的距离， 让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天?新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。四、?开场白的结构： ?1、?确认理解客户的需求； 2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益； 3、时间约定； 4、询问是否接受； ?如：“王经理， 上次您谈到在订购产品的碰到几个问题， 他们分别是，这 次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案， 这套计划的优点是通过这套 方案， 您看能不能解决您所碰到的问题， 我现在给你做一下简单的汇报， 时间大约需要十五 分钟，您看可以吗” ?五、?导入方案，不断迎合客户需求； ?导入方案其实就是： ?: 产品或解决方法的特点； ?: 因特点而带来的功能； ?: 这些功能的优点； ?: 这些优点带来的利益； ? 在导入方案之前，应分析客户需求比重，排序产品的营销重点，然后再展开方案。在展开方案时， 应简易地说出产品的特点及功能， 避免使用艰深之术语， 通过引述其优点及 客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里