一个优秀的销售人员应该学习的基本素质与应掌握的销售技巧

1、一个优秀的销售人员应该学习的基木素质与应掌握的销售技巧一个优秀的销售人员应该学习的基本素质与应掌握的销售技巧一、超级的移情能力。优秀的销售人员首先能够为客户着想。他们总是能够理解客户的压 力，能够体会客户企业所面临的挑战。他们喜欢从客户的角度来看待每一笔交易。固然他们 代表公司，必须为公司赚取利润，但是他们还具有平衡公司利益和客户利益的能力，即使在 艰难的讨价还价成功交易后，他也要做到让客户对交易之外的其他方面感到满意。二、诚信。对于这一点，谁都不会感到意外。作为销售，他们的言语是诚挚的，他们的握 手更是诚恳的。他们把每一次合作都看作是长期关系的一部分，而他们的客户也会投桃报李、 加强往来。三

2、、优秀的销售人员应该是具有冲劲、勇气和自信于一身的完美结合。我们都知道，第一 次给陌生的客户打电话很可能让对方一次拒绝，没有人喜欢打这种电话，但是世界上任何一 个伟大的公司都离不开这最简单略显朴素的方法。对于优秀的销售人员来说，他们渴望提升 销售额來证明自己，于是义无反顾地投入到销售的这场旷口持久的攻坚战中。他们拥有极好 的心理素质，遭到对方拒绝后也毫不气馁，只是深呼一口气，继续战斗。四、优秀的销售人员痛恨一成不变的销售模式。我不是贬低这种模式，我只是想说，优秀 的销售人员应该也做这些事，但不局限这些事，他们除了向客户推荐公司的新产品，他们还 要走出这条固定的路线去寻找产品和更多的客户机会。比

3、如，优秀的销售人员认为，他们的 工作职责之一就是经常把他们在外面发现的好点子带冋来。也许他们会说：“如果我们能够 增加什么产品，我们就可以带更多的客户回來"。市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户， 维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下來不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务, 导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦 于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像 很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知 名企业的高级管理者甚至

4、是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种 实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本 专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有 在市场屮慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的 理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高 级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应 该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头來 到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工

5、作经历真的是非常难得与必要。但遗 憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的 是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没 有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应 该具备什么样的素质呢？如下5条：1、执著：99°c + rc才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了， 其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想: 别人这个时候也耍放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成

6、功。在体育界这种思维 成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备 的素质之一。2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销 售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你 的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服白己，否则结果只能是失败。3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场 开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染 给客户，这对达成交易很有帮助。反z,没有工作热情，只是把这份工作当一

7、份苦差使来做, 板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。4、敏锐的嗅觉:和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。 必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这 里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要 靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿來赚那并不丰厚的辛苦钱, 职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外, 还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其

8、实很多时候一笔业务成功的关键不仅 是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出 一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水 平。1、知己知彼，百战不殆拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析， 总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何冋答等。同时考虑好如果对方负 责人不在怎么办？电话拜访转入语咅信箱、传真怎么办？对方据塞、拒绝怎么办？对于可能 发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功儿率也因此提高。2、欲取之，先予

9、之老子在道徳经屮说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多''只一门心思地想赚客户的钱, 结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解 决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存 在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从屮发现客户关注的，在意 的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。 不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者 也好，这时的你就己经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后 在谈你

10、的业务就容易的多了。3、以迂为直，曲线前行徳国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销 也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低, 如果多绕儿个弯子成功的儿率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的 话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法, 可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生 疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同吋可以了解到更多的 客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以

11、先不谈你的业 务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人 带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这吋对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业 务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。4、质量第一，数量第二销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种儿率，数量越多成功的儿率也将随z 提高。市场中有这样一句话："销售永远是一个数字的游戏"这句话没错，但还可以加上这样 一句：“追求质量会让这个游戏更精彩''开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对 质量进行

12、控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求 数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适 用。只有在保证质量的同时不断提髙数量，才是提升业绩的根本。5、不要轻视每一个与业务相关的人我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或彫响购买决策的人。 比如，一家汽车销售公司來了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但 销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过來与这位女士 闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买 一部汽车，但这位女士有很

13、多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾 虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例屮男士为购买者，女士为购买决策 者与使用者。如果单从表面來看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻 视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者, 谁是使用者。6、成为你所销售产品的专家我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销 售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越 大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如 果是大家不熟悉

14、或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般 商品的销售人员能対自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己 都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。7、巧妙处理价值与价格的关系销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主 动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求, 直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的 同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值 感也在不断降低

15、，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商 品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值 服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点 价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价 要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得 到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。8、重视决策者身边的人助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，

16、其至 业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见, 得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成 为你业务失败的主要原因。9、沟通专一、专注逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众 多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而按弃。不区分年龄、性别、身份等个 体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这 样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群 发短信白动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做"邮件或短信，如果 是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。 这些做法看似多花了一些时间，却可以带來意想不到的收获。10、最佳客户拜访方式通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生