[高等教育]营销策略ppt课件

1、主讲人主讲人: 王景科王景科内容提要内容提要前言前言目前存在的问题在哪目前存在的问题在哪?我们的营销战略我们的营销战略有关利好音讯分析有关利好音讯分析终了语终了语前前 言言 目前营销队伍中具备销售投资连结产品及分目前营销队伍中具备销售投资连结产品及分红产品的人员缺乏红产品的人员缺乏2000人人,持证率在持证率在3040%之间之间,而个别营业区而个别营业区(或营业部或营业部)甚至达不到甚至达不到30%,大部分大部分01级业务员不能直接销售此产品级业务员不能直接销售此产品,仅能销售传统险仅能销售传统险,这对提升这对提升增员增员留存等方面将带来极大影响留存等方面将带来极大影响. 本文本文就如何加强无

2、证人员的自自信心就如何加强无证人员的自自信心,如何扩展业务员如何扩展业务员的利益的利益, 如何翻开思绪等方面进展了研讨如何翻开思绪等方面进展了研讨,希望能给希望能给业务员带来希望的福音业务员带来希望的福音! 保险回归其真理，市场销售从保险回归其真理，市场销售从以产品为中心、以储蓄为载体的推以产品为中心、以储蓄为载体的推荐式销售，向以顾客需求为中心、荐式销售，向以顾客需求为中心、以风险管理为载体的顾问式销售转以风险管理为载体的顾问式销售转变。变。目前存在的问题在哪目前存在的问题在哪? ?五年寿险开展回想五年寿险开展回想储蓄型保证型投资型分红型安康险利差返还利差返还目前存在的问题在哪目前存在的问题

3、在哪? ?产品更新换代回想产品更新换代回想目前存在的问题在哪目前存在的问题在哪? ?客户收入与险种关系客户收入与险种关系高高中高中高偏低收入偏低收入低收入低收入缺乏缺乏1%5-10%30-50%40-60%投资投资 分红分红 传统险传统险分红分红 投资投资 传统险传统险分红分红 安康险安康险 传统传统安康险安康险 人意人意 分红分红 安康险安康险上半年胜利的案例上半年胜利的案例3 3月份安康险的胜利炒做月份安康险的胜利炒做5 5月份投资连结保险的启动月份投资连结保险的启动目前存在的问题在哪目前存在的问题在哪? ?目前存在的问题在哪目前存在的问题在哪? ?主要问题主要问题人均件数下降人均件数下降

4、,1.5件件/人人;但是人均保费上升至但是人均保费上升至4500元元01级人员达级人员达40-60%,不能销售新险种不能销售新险种,主顾开辟困难主顾开辟困难低收入人员低收入人员 ( 880元元/月以下月以下 ) 占总人数占总人数65%左右左右提升人员极少提升人员极少(上半年只提升上半年只提升11名主任名主任)增员困难增员困难(上半年人力负增长上半年人力负增长)业务员队伍心态极不稳定业务员队伍心态极不稳定! !我们的营销战略我们的营销战略无证人员分类无证人员分类一年以上一年以上:01级级一年以下一年以下:02级级 01级级以以0101级员工为重级员工为重点点, ,迅速提高转正迅速提高转正率率,

5、,是稳定队伍的是稳定队伍的关键所在关键所在! !我们的营销战略我们的营销战略交叉挂单交叉挂单无证人员将投资和分红保单挂到主任或相无证人员将投资和分红保单挂到主任或相关人员名下关人员名下,确保客户占领确保客户占领,添加隐性收入添加隐性收入;有证人员将传统险挂到有证人员将传统险挂到01级人员名下级人员名下,添加添加无证人员的件数及佣金无证人员的件数及佣金,使其尽快转正使其尽快转正.此方法是目前提高转正率此方法是目前提高转正率,快快速获取销售证书的最正确途速获取销售证书的最正确途径径!我们的营销战略我们的营销战略如何积累准主顾如何积累准主顾? ?开展以客户为中心的竞赛活动开展以客户为中心的竞赛活动加

6、强主顾加强主顾100及活动管理工具的追踪及活动管理工具的追踪提高业务员的自我运营认识提高业务员的自我运营认识强化主顾开辟方面的培训与训练强化主顾开辟方面的培训与训练行销辅助品的开发与运用行销辅助品的开发与运用(调查询卷等调查询卷等)我们的营销战略我们的营销战略强力推展安康险强力推展安康险康泰险是平安最热卖的险种康泰险是平安最热卖的险种2000年保险市场调查阐明年保险市场调查阐明,医疗险热卖医疗险热卖康泰康泰+人意人意+意医意医+安心安心+住院医疗组合住院医疗组合,将再次成为主流将再次成为主流,是主顾开辟的敲门砖是主顾开辟的敲门砖安康险讲座安康险讲座,培训培训,竞赛竞赛,手册手册,安安康调查询卷

7、康调查询卷,同业比较同业比较,社会医社会医改政策等改政策等,配合展业配合展业!有关利好音讯分析有关利好音讯分析8 8月月1818日平安鸿利终身保险分红型开场销售日平安鸿利终身保险分红型开场销售一年以上一年以上1010级、六个月以上级、六个月以上0202级分红保险的销售资历级分红保险的销售资历鸿利分红保险的鸿利分红保险的FYPFYP特别奖金的提取特别奖金的提取国家医疗制度的改革为安康险带来机遇国家医疗制度的改革为安康险带来机遇团险交叉销售对积累客户的作用团险交叉销售对积累客户的作用PA18PA18平安新概念网的启动平安新概念网的启动, ,提升公司品牌提升公司品牌遗产税、赠予税即将开征遗产税、赠予税即将开征下半年保险资金有可以直接入市下半年保险资金有可以直接入市终了语终了语运营本人，以转变为根底运营本人，以转变为根底, ,以创新为内涵以创新为内涵学会学会 会