论文：浅论新形式下农村金融服务营销策略

1、论文：浅论新形式下农村金融服务营销策略当前国内外经济形势复杂多变，随着全球金融一体化进程的 加快，金融业面临的竞争空前激烈，作为农村金融服务主力军的 农村信用社，承载着服务“三农”和小微企业的责任使命，承担 着助力县域经济发展的工作重任，面对当前的严峻形势，农村信 用社工作压力更大，发展任务更重，遇到了最激烈的挑战。如何 迎难而上，转型发展成为农信人的思考重点。笔者认为惟有以人 为本，开展全员营销，积极推行农村金融营销策略，才能牢牢掌 握发展的主动权，占据竞争的制高点。我们农信社迫切需要树立 农村金融产品市场营销理念，以市场营销理论指导其经营活动， 在经济大发展，社会大进步中借机发力，“比、学

2、、赶、超”，抢 占市场，超越同业竞争对手，实现历史性跨越，做到金融服务营 销有办法，有策略，有行动，有总结，建立农村金融服务营销的 长效机制，并贯彻到日常工作的整个过程。一、农信社市场营销现状农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。当今我们 金融同业竞争激烈，利率市场化、金融脱媒化、竞争白热化和互 联网金融的蓬勃发展不断冲击农村金融市场；国家“普惠金融” 政策进一步促使农行返乡、邮储银行重新定位，各大商业银行目 标看准了农村这一大市场，各地村镇银行不断成立，民营银行已 经挂牌，我们农信社一统农村市场局面被打破，我们的“大后方” 己经出现不稳定因素，农信社应有高度责任感和危机感，巩固我 们的

3、阵地。竞争的要求，决定了农信社全员营销的必要性，也凸 显了进行市场营销的重要性和迫切性。然而当前农信社的市场营 销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。(-)营销观念薄弱目前我们农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社 不管是从高管层面还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不 少对市场营销的理解还只是简单停留在推销阶段，对当前较新的 营销理念和服务知之甚少，在实践中，营销意识更是严匝不足。 多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的 “坐商”工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场 意识，缺少“迎进来、走出去”的营销意识。此外，农信社特殊 的地理位置和政策

4、功能，导致员工们竞争意识弱化，难以主动了 解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱难 以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段 的落后，从而影响到农信社营销的最终结果。(%1) 营销手段落后目前，农信社的营销宣传往往仅局限于电视或广播、传单宣 传等，而网络信息传播和社交工具的便利性间接影响了这种营销 方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营 销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等， 在许多农信社的营销实践屮难觅芳踪。同时，一个行之有效的营 销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执 行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺

5、乏，一定程度上加剧 了营销方案的难产和执行难度，更难以达到营销目的的实现。（三）营销人才缺乏人力资源对于企业的重要性不言而喻。金融企业的竞争最终 都是由人落实，具体到市场营销工作的开展，也需专门的营销人 员负责。而营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难 以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作，须对当 前的市场环境、客户的需求有深刻的了解与认识，才能对症下药。 同时我们的员工受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和营销理 念，未能真正站在市场和客户的立场上考虑问题，营销工作只是 停留在表面，对开展营销工作带来不利影响。作为农信社与客户 的直接联系人客户经理，客户经理的专业素养、职业

6、道德的 高低将对营销工作产生重大影响，对农信社的品牌形象也有直接 的作用。（四）营销管理机制不健全现在各地农信社的金融产品己经可以与各大行相比肩，当前 我们农信社缺乏规范的组织和系统的规划，整体营销意识不强。 尽管某些机构已经进行了一些营销创新，但总体而言，由于缺乏 对西方先进的金融产品市场营销理论的研究和运用，多数农信社 都还没有设置专门的营销管理机构和配置专职从事金融产品市 场营销管理的人员，其市场营销活动还只是一种分散、间断的行 为，缺乏系统性。二、农信社加强市场营销的对策当前，我们农信社一统农村市场局面已经被打破了，同时金 融创新日新月异，同业竞争日趋激烈，国有商业银行、股份制商 业银

7、行，已开始转变经营战略，返回农村抢夺县域市场的优质项 日，村镇银行更是直接在县域抢市场，面对激烈的市场竞争，势 必要求我们农信社要增强自身的危机意识、竞争意识，并结合实 际，推出适合本地经济发展需求的新业务，积极开展全员营销， 加大营销力度，开拓市场，发展一批高价值客户，储备一群优质 客户，积极向一些垄断行业渗透，以求扩大一些新的高端客户群 体，要妥善处理好传统业务和中间业务的关系，循序渐进，稳步 渐进，稳步发展，最大限度的开辟并占领市场，才能在激烈竞争 中立于不败之地。下面从“转角色、提技能，勤宣传、巧管理、 强绩效”五个方面加以阐述：（一）“转角色”，提升理念，打造精干营销团队。以客户需求

8、为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考， 切实站在市场和站在客户的立场为客户解决金融问题，提升客户 对农信社的信任度，才能真正地留住顾客，才能与顾客建立良好 的长期合作关系。为此，农信社要改变传统的坐、看、等的销售 观念，要通过“迎进来、走出去”活动，开展阵地营销，延伸市 场营销，通过扫街、扫楼、扫村庄，深入到商户店铺、农户家中、 企业现场调查摸底，急顾客之所急，急顾客之所需，为客户量身 定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境，做好充分的市 场调研工作，进一步增强对市场的敏感性，并及时积极做出反映, 从而为营销计划的制定和实施提供基础。一是提升营销理念。现实社会需要营销公关。我们是服务行

9、 业，每天都要与客户进行面对面的交流，因此要求全体员工必须 增强公关意识，树立公关也是生产力的理念。公关也需要技巧。 要在实践中探索，不断思考和学习，真正学会公关，有的放矢做 工作。通过日常教育，外聘培训机构对全员开展营销培训等，让 全员深入学习营销的理念，知道营销的现状和目标，理解营销与 服务的关系，让全员树立危机意识，忧患意识，知道全员营销， 主动营销是我们安身立命的必经之路，是迎接激烈竞争的有力武 器。二是加快全员角色转变，变“坐商”为“行商”。现在大部 分的农信社员工只是执行工作职责中的一部分，以客户经理为 例，大多数只是简单的发放贷款和清收贷款，揽一部分存款；客 户经理在职责应该是综

10、合的、系统的，应相当于一个流动的网点, 应集贷款、存款、电子产品营销、客户维护、品牌宣传等职责于 一身，他们应当是农信社最强悍的一支营销团队。同时我们农信 社与其他金融机构竞争的优势在于我们的信贷产品机制灵活、决 策链短、利率定价等，客户经理要切实用好我们的信贷产品，不 能把我们的优势当作权利，坐等客户上门。要通过我们的优势政 策和产品來培育客户的忠诚度，通过密切与客户的业务关联度， 使广大客户形成对农信社产品、服务和品牌的信任度和依赖度， 各岗位员工除完成本职工作外，应当利用各种关系和渠道，加强 存款、电子银行产品等业务的营销，形成人人学营销，人人干营 销的热烈氛围，促进全员营销工作的开展。

11、三是培育精干营销团队。通过全员营销活动，通过全员竞赛 排名发现一批潜在的可培养的对象，加强锻炼，培训出一支精干 的营销团队，形成示范作用，带动和提升全员营销工作的开展。（二）“提技能”，掌握基本功，提升全员营销能力。营销技能薄弱长期以来一直是农信社员工的一个最大的短 板，迫切需要提升全员营销技能。提升的主要内容项目应涵盖营 销理念、营销晨会、服务营销流程、如何识别推荐客户、如何与 客户进行高效沟通、客户关系管理、绩效考核、团队协作等。一是走出去学习。“他山之石可攻玉”。农信社要选派优秀员 工走出去学习，借鉴发达地区先进行社或其他银行先进的营销经 验和办法，结合本社实际补充修正，使之落地生根并发

12、展。二是专业机构培训。通过专业机构的培训，快速提升全员的 营销能力、管理能力，真正建立“以市场为导向、以客户为中心” 的营销新机制，细分市场客户，优化客户结构，提高工作效率， 为客户提供全方位、一站式服务，以优质服务提高客户的忠诚度。 千方白计地加快发展，科学发展，努力实现农信社可持续快速发 展。三是边营销边提升。实践是提升能力的最好方法，要通过流 程化营销活动，让员工不断总结提升自我，边营销边学习边成长。 一要开展针对性营销服务。针对不同的客户群体，为客户量身订 制科技产品套餐，将手机银行、网银、短信银行、电话银行、信 用卡、贵宾卡进行捆绑；二要个性化营销服务。将全体员工分成 若干个营销小组

13、进行客户公关营销，分片包干对重点客户拓展， 通过对每一家企业、每一户客户、进行定期上门拜访、公关联谊, 提供各性化服务、差别化服务，通过个人的一些资源，积极为客 户提供力所能力的帮助，慢慢感化感动客户，建立起良好的合作 关系。三要做实售后营销服务。我们营销好的金融产品，不能现 场营销后就不理不问，要建立起长期有效的售后服务体系。要对 使用我们金融产品的客户进行积极维护，专人包干，手把手上门 教客户用好产品。要求指定客户经理或其员工在现场手把手指导 客户进行产品的使用，规定时间内要进行定期的回访和维护。（三）“勤宣传”，多方位宣传营销，全面巩固农信阵地。农信社人众、点多、面广，群众基础较好，这是

14、我们最大的优势，农信社应组织精干的宣传队伍，深入到社区、村庄进行巡 回宣传，做到有计划，有内容、有过程、有检查、有反馈、有总 结。一是加大宣传优惠政策力度。通过全面宣传贷款自主定价利 率优惠办法和农信社存款上浮10%的政策，对存款大户借款实行 利率优惠，达到“以一传i”的效果，让广大客户都明白存款到 农村信用社将得到实实在在的好处；二是全力开展新金融产品营 销宣传。全方位宣传“手机银行”、“网上银行”等电子银行业务, 在各乡镇、街道广大个体工商户，企业、村庄进行从点到面的宣 传覆盖，上门手把手教客户使用好“手机银行”、“网银”等新型 支付结算工具，通过广泛采取电话预约、上门服务等方式，“心 贴

15、心”的替客户着想，为客户服务，提高客户对信用社的满意度 和忠诚度，使客户“知农信、用农信、传农信”。三是千方百计 巩固农村阵地。利用“送金融知识下乡”、“信贷调查”、下乡等 机会加大村庄揽储力度，逐步实现“业务宣传入村庄”、“村村都 有宣传栏”、“店铺都有宣传单”。四是用活、用足农信社各项优 惠政策。加强与当地政府部门的汇报、沟通、协调，争取更多的 项目资金、财政预算外资金。同时可联合文化、农技等部门在“电 影下乡”、“农技下乡”之时共同举行各类活动，争取更大的反响。 五要是善用新型平台宣传营销。中国是世界上网民最多的国家， 网络时代既需要传统的宣传营销、更需要网络营销：首先是单位 网络营销，

16、可在当地主流网站首页宣传营销，主要是农信社新的 惠农政策、产品优势等。其次是员工利用业余时间上网主动营销、 如实名qq、实名微博、实名微信、，在各大主流论坛、qq群等宣 传农信社的产品、政策、受理各项业务的咨询。积极利用新媒介 全面宣传推广农信社的优惠政惠，利好产品和业务流程，让更多 的客户加深对农信社的认知度。（四）“巧管理”，做好客户关系分类管理，培育忠实客户。 当前全国上下正在开展“普惠金融”服务工作，农村信用社 更要以此为契机，走“群众路线”，以做实“三大工程为”基础, 在深入开展农户建档工作的基础上，巩固老客户，拓展新客户， 建立健全客户台账资料，及时分级分类，并动态化管理做好客户

17、关系维护工作。一是巩固存量客户。一线网点要组织员工要对存量的存贷款 客户进行一次全面的疏理，准确识别存量的客户信息，并进行相 应的信息补充。二是拓展新客户。一线网点应全员行动，及时动员和部署全 体员工积极利用空余时间、休息时间深入到街道、村庄开展调查 研究，广泛听取客户、乡村干部意见与建议，收集各方信息，积 极拓展新客户，特别是通过农户建档工作，针对未与农信社建立 关系的他行客户，重点公关营销。三是推行客户等级管理、分级维护。按照客户的资产、存款、 电子产品使用度等综合贡献度，分为顶级、高端、中端、人众等 四个级别，并采取相应的办法进行维护。如顶级客户及高端客户 可实行联社加网点服务方式，定期

18、邀请座谈及产品体验、上门拜 访问候等；中端及大众客户由各网点服务，中端客户定期拜访及 电话问候，大众客户节日问候等。农信社也相应的为顶级和高端 客户出台一套激励政策，适时对客户进行鼓励，促进更多的客户 到农信社办理业务。通过客户分级分类管理维护，促进全员上下 增强危机意识、竞争意识，以“等不起”、“慢不得”和“坐不住” 的紧迫感和危机感，迎难而上，“城区寸土必争、乡村寸土不让”, 用“争”的精神、“抢”的气势、“夺”的劲头狠抓营销工作，积 极通过电子产品的捆绑，引导客户将资金和各项业务逐步归集到 农信社。四是依托台账开展特色营销服务。社会不断更新，服务更 要创新，谁为客户付出的时间多，真正的为

19、客户着想，客户才有 可能更好的反哺农信社。要依托台账资料，及时与高端客户开展 “一对一”沟通交流，了解客户各方面情况，为客户量身定制最 实用的电子银行产品套餐，帮助客户真正的享受到好处和便利。 比如我们上门指导客户使用手机银行、网银时，通过积极动员客 户主动提供交易对手信息，及时帮助客户维护好收款人登记簿， 使客户使用起来方便顺手，即充分体现出农信服务的全面与周 到，又提升农信社优质服务形象。通过与客户面对面接触，可以 更深入的了解客户信息，收集客户的工作建议，还有更多的机会 拓展更多的客户，为下一步农信社理财、代理保险、基金等产品 业务的办理积累资源；“上门服务”还能提一步提高员工与客户 沟通交际的技巧，促进员工加强学习，提高员工解决相关问题的 能力，推动农信社队伍建设，因此“上门服务”这一即传统又特 色的服务应当坚持到底。五是建立健全专门的营销部门。依照当地具体情况，抽调优 秀人员组建营销部门，统一策划营销活动方案，统一设计营销台 卡等各类宣传材料，加强对下乡营销业绩的考核检查督导，将市 场营销活动整合为集中、有序、连续、系统的行动。（五）“强绩效”，公平绩