麦肯锡建立完善的产业投资业务流程

1、Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)建立完善的产业投资业务流程建立完善的产业投资业务流程Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)1目录目录金新产业投资的工作流程金新产业投资的工作流程附录Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)2金新产业投资的业务流程金新产业投资的业务流程主要主要活动活动时间时间负责负责人员人员最终最终成品成品项目意向筛选报告立项项目名单建立广泛的社会、企业关系和良好的外部形象积极收集各类信息和数据出差报告项目意向书形成稳定的交易流，提供可能投资项目的信息库根据产业投资的投资理念

2、进行迅速筛选访谈企业管理层以探寻可能的机会判断项目的可行性，对初选项目进行立项确定针对行业、企业、管理层和退出的详细调查内容全面收集各项数据信息，进行分析整理,确定企业有无核心竞争力决策交易实施的目标企业和上市公司壳资源对象设计现阶段较规范的项目交易结构进行价值评估，分析交易产生的现金流预测讨论确定项目的展开过程和相应条款开展多次谈判以形成交易决策具体实施完成投资项目设立现阶段较为合适的管理结构根据业绩目标实施监控，确保经营业绩的改善实现管理层激励和管理层管控1. 1. 交易生成交易生成2. 2. 初步筛选初步筛选3. 3. 尽职调查尽职调查4. 4. 交易结构交易结构5. 5. 投资管理投资

3、管理6. 6. 退出变现退出变现评估退出的时间和价格实现有效的业务退出根据业务收入进行投资者分成，解散该项投资基金日常1-7天8-12周4-8周1-2年2-4周合伙人合伙人项目经理分析员合伙人合伙人项目经理合伙人项目意向尽职调查结果价值评估项目计划/合同项目进程跟踪项目收益分析产品产品开发开发Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)3产业投资业务的产生往往经过大量的筛选和分析产业投资业务的产生往往经过大量的筛选和分析项目意向示意第一轮初步筛选进入第二轮初选第二轮初步筛选进入尽职调查尽职调查交易谈判802010105523100进入交易谈判完成交易Delong/0

4、10717/SH-LBO process(2000GB)41. 1. 金新应建立稳定的交易流以形成项目意向金新应建立稳定的交易流以形成项目意向主要主要活动活动时间时间/ /频率频率负责负责人员人员明确金新可能的信息来源设计金新对各类信息渠道的价值定位明确各类人员收集信息的职责内容设计对人员的评估/激励机制，以促进信息的收集定期/不定期的汇总相关信息建立标准化的信息数据库，以进行项目筛选和分析出差报告模板项目建议书调查表根据信息收集情况分析各类渠道/人员的有效性，进行相应的调整1.1 1.1 建立交易信息的收建立交易信息的收集渠道集渠道1.2 1.2 积极收集各项积极收集各项可能的交易信息可能的

5、交易信息1.3 1.3 形成交易形成交易/ /投资项投资项目意向目意向每半年日常每周合伙人各级人员分析员Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)51.1 1.1 金新首先可以从多方渠道收集可能的交易金新首先可以从多方渠道收集可能的交易信息（包括目标企业和上市壳公司信息（包括目标企业和上市壳公司* *）描述描述高低自有渠道自有渠道主要的渠道选择主要的渠道选择渠道的有效性渠道的有效性主动地渠道建设，通过金新自有人员的关系网络和对公开信息的研究分析收集信息个人网络现有理财客户市场分析战略合作伙伴外部合伙人中介渠道中介渠道借助/联合相关业务伙伴（如银行、券商等）和专业机

6、构获取交易信息业务伙伴银行/投资银行证券公司律师/会计所等其它专业机构(如咨询公司，广告公司等）品牌渠道品牌渠道积极建设金新在产业投资方面的品牌形象和市场知名度，建立“拉动式”的信息渠道公司网站客服中心Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)6对于不同的信息渠道，金新需要考虑设计富有吸对于不同的信息渠道，金新需要考虑设计富有吸引力的价值定位引力的价值定位举例信息渠道信息渠道金新对信息提供者的价值金新对信息提供者的价值专业分析专业分析业务开发业务开发品牌建设品牌建设定期提供金新对行业、市场分析报告根据需求提供度身定做的分析支持理财人员理财人员建立业务关系，提供相应

7、的金新产品对现有客户提供更为优秀的产品/服务内容利用金新品牌宣传帮助信息渠道共同建立品牌形象研讨会现有客户现有客户战略合作伙伴战略合作伙伴其它中介其它中介外部合伙人外部合伙人提成分红提成分红根据所提供信息的价值给予相应的固定报酬公司政策口头承诺费用覆盖1.11.1金新的信息渠道金新的信息渠道1、理财人员2、现有客户3、战略合作伙伴4、其他中介及外部合伙人1.1.1 1.1.1 产业基金对于理财人员的价值产业基金对于理财人员的价值A、公司根据制定相应的规章制度对理财人员提供的信息给与一定的提成分红 操作方法：理财人员提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判交易完成奖励交易金额的0。1%奖励交易金额

8、的0。5% B、为理财人员提供专业分析 定期为理财人员提供金信对行业、市 场的分析报告 根据理财人员的要求度身定做分析支 持 C、帮助理财人员进行业务开发 及时提供金新新的金融产品的介绍，使理财人员能及时推广 通过产业基金的渠道为理财人员提供理财渠道，使理财工作和产业投资能互相渗透 D、通过金新的品牌建设对理财业务提供帮助定 期 的 研 讨 会 宣 传 资 料特 定 的 服 务 金 新 公 司 网 站 其 他 渠 道品 牌 建 设1.1.2 1.1.2 产业基金对于现有客户的价值产业基金对于现有客户的价值A、公司口头承诺现有客户提供信息给与一定的提成分红操作方法：现有客户提供信息产业投资部初选

9、尽职调查交易谈判交易完成奖励交易金额的0。1%奖励交易金额的0。5%B、对现有的客户提供更为优秀的产品、服务及时提供新的金融产品的介绍客户对于金融品种的疑点及时解释为客户提供适合其发展的金融工具为客户提供满意的金融服务C、通过自身的品牌建设吸引客户提供信息定 期 的 研 讨 会 寄 送 金 融 产 品 介 绍不 定 期 地 访 问 客 户其 他 渠 道品 牌 建 设1.1.3 1.1.3 产业基金对于战略合作伙伴的价值产业基金对于战略合作伙伴的价值A、签订长期的合作协议，锁定提供项目的分成比例战略伙伴提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判奖励交易金额的0。1%奖励交易金额的0。5%交易完成B、

10、提供专业分析定期提供行业分析报告定期提供市场分析报告不定期及时提供战略合作伙伴需要的各种报告C、为战略合作伙伴进行业务开发 及时提供新的金融产品的介绍客户对于金融品种的疑点及时解释为客户提供适合其发展的金融工具为客户提供满意的金融服务和战略合作伙伴在各个领域保持交流、切磋D、通过自身的品牌建设吸引战略伙伴提供信息定 期 的 研 讨 会寄 送 金 融 产 品 介 绍 不 定 期 地 访 问 客 户 其 他 渠 道品 牌 建 设1.1.4 1.1.4 产业基金对于其他中介和外部合伙人的价值产业基金对于其他中介和外部合伙人的价值对于其他中介和外部合伙人的价值和对战略合作伙伴的价值相类似对于外部合伙人

11、的前期费用产业投资部可适当覆盖，但需在最终的分红中扣除Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)201.2 1.2 金新的各级人员应根据自身的渠道资源收金新的各级人员应根据自身的渠道资源收集交易信息集交易信息负责人员负责人员信息渠道信息渠道主要收集信息主要收集信息产业投资合伙人业务经理/业务员研究人员客户服务个人网络战略合作伙伴现有理财客户外部合伙人市场分析业务伙伴其它专业机构公司网站客服中心行业背景企业背景基本财务状况投资/重组需求管理层背景竞争对手状况可能出让动机各类信息最终汇总到产业投资业务的分析员手中分析员建立交易信息数据库Delong/010717/SH

12、-LBO process(2000GB)211.3 1.3 通过标准化的数据库建设确保信通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新息的保存和更新目标企业输入时间负责人员企业背景企业名称地址联系电话所在行业地区所有制法人代表主营业务销售额*营业利润*资产总额*总经理性别年龄背景副总经理/关键人员性别年龄背景企业分析管理层意愿下一步计划信息编号目标企业基础信息目标企业基础信息T0001* 在数据可获取性高的情况下，则应争取收集过去三年历史数据为佳Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)22通过标准化的数据库建设确保信息的通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新保存

13、和更新目标企业输入时间负责人员企业名称信息编号目标企业财务信息目标企业财务信息T0001* 在数据可获取性高的情况下，则应争取收集过去三年历史数据为佳流动资产合计流动资产合计货币资金货币资金存货存货应收帐款应收帐款其他应收款其他应收款长期投资长期投资短期投资短期投资应交税金应交税金应付帐款应付帐款递延税款递延税款长期负债长期负债在建工程在建工程固定资产固定资产流动负流动负债合计债合计其他应付款其他应付款盈余公积盈余公积资本公积资本公积其他资产其他资产无形资产无形资产业务收入业务收入利润总额利润总额现金流量净额现金流量净额备注备注应收帐周转次数应收帐周转次数Delong/010717/SH-LB

14、O process(2000GB)23上市公司（壳资源上市公司（壳资源) )基础信息表格基础信息表格信息编号S0001上市公司输入时间负责人员上市公司背景上市公司背景企业名称地址股票代码所在行业所有制法人代表联系电话股本结构总股本199819992000经营业绩主营业务收入/利润净资产收益率资产负债率/应收账款周转率每股净资产每股净收益每股价格股权结构前5名大股东企业名称持股比例公司近期重大事项公司近期重大事项流通股法人股国家股职工股财务状况：包括现金、应收款项、存货、长短期投资、固定资产、银行借款、应付款项、净资产等Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)24

15、战略投资企业基础信息表格战略投资企业基础信息表格目标企业输入时间负责人员战略投资企业背景企业名称地址联系电话所在行业地区所有制法人代表主营业务销售额营业利润资产总额目标收购金额收购时间目标收购行业企业规模信息编号I0001联系人企业性质盈利能力其它主要动因分析Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)252. 2. 初步筛选的工作重点在于尽快形成投资项目初步筛选的工作重点在于尽快形成投资项目名单名单主要活动主要活动根据产业投资的投资理念/政策进行迅速筛选，剔除明显不符合的目标企业项目意向对经过第一轮初选的项目意向分配人员，负责进一步的信息收集继续收集相关行业、企业

16、信息与目标企业和上市公司管理层,政府等相关各方接触，进一步探寻项目可行性小组讨论，确定具体的进行尽职调查的投资立项制作投资意向书战略交易结构初步安排及投资模型金新对外投资基本程序2.1 2.1 第一轮初步筛选第一轮初步筛选2.2 2.2 第二轮初步筛第二轮初步筛选选时间时间30分钟 2小时1 7天负责人员负责人员业务董事分析员合伙人Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)26通过明确的筛选标准提高项目评估的效率通过明确的筛选标准提高项目评估的效率项目意向项目意向目标企业上市公司战略投资者主要方式数据分析第一轮筛第一轮筛选标准选标准产业投资业务投资理念初步投资回报

17、. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 初步意向组初步意向组第二轮筛选第二轮筛选标准标准企业意向A意向明确A有意向利益分配有差距A有意向，但对方谨慎行事管理层能力企业业务优势A管理流程顺畅A业务网点分布合理A具备研发支持A行业壁垒较高政府/股东利益投资立项投资立项目标企业上市公司. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 管理层访谈目标企业上市公司战略投资者. . . . . . Delong/010717/SH-LBO process(2

18、000GB)272.1 2.1 项目意向的筛选首先基于产业投资项目意向的筛选首先基于产业投资的投资理念的投资理念金新产业投资的投资理念金新产业投资的投资理念目标企业目标企业行业行业企业企业规模规模交易类型交易类型投资回报投资回报内容内容非常初步成熟期或稳步增长的行业分类具有规模效益/特性的行业相对不受公众关注的行业领域行业中的领先者/行业规范塑造者稳定的现金流强有力/具有远见抱负的管理队伍和后备力量成熟行业：年销售收入大于5亿人民币或净利润大于3000万成长行业：净利润大于1500万人民币“借壳上市”为主管理层收购项目内部投资年净收益率高于30%Delong/010717/SH-LBO pro

19、cess(2000GB)282.1.1 2.1.1 产业投资业务的前期需要进行初选产业投资业务的前期需要进行初选 项目意向进入第二轮初选进入尽职调查第一轮初选第二轮初选Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)292.1.2 2.1.2 产业投资对项目的筛选的标准产业投资对项目的筛选的标准1、第一轮筛选的标准2、第二轮筛选的标准产业投资业务的投资理念初步投资回报企业意向管理层能力企业业务优势政府/股东利益Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)302.1.3 2.1.3 产业投资业务的投资理念产业投资业务的投资理念目标企业所处的行业

20、特点目标企业所处的行业特点对于目标企业对于目标企业处于成熟期的传统行业，成长性行业适当考虑具有规模效益/特性的行业相对不受公众关注的行业高科技行业一般不是目标产业的壁垒较高，又可预测利润，需求收入弹性低整个行业的年销售收入在200亿元以上该行业在国际上具有竞争优势如传统的制造业、农业、消费品制造Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)312.1.4 2.1.4 目标企业的特点目标企业的特点有经验、有活力的管理团队，有成功、失败的教训，有盈利的历史有比较稳定的现金流较好的负债结构（负债率比较低）具有较大的成本降低空间具有较大的市场占有率（属行业领袖）具有一定的股东

21、权益，实际价值被低估具有可剥离的非核心资产所经营的产业在一定时期可退出Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)322.1.5 2.1.5 目标企业的规模目标企业的规模成熟行业成熟行业年销售收入大于5亿人民币净利润大于3000万净资产收益率大于20%年利润增长率为15-20%净利润大于1500万人民币行业规则的制定者 成长行业成长行业Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)332.1.6 2.1.6 业主出让的动机业主出让的动机所有者接近退休年龄所有者欲提高现金回报公司处于超稳定状态，管理层看不清未来的发展Delong/010717

22、/SH-LBO process(2000GB)342.1.7 2.1.7 产业投资的交易类型产业投资的交易类型“借壳上市”管理层收购Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)35金新产业投资业务对上市公司选择的投资理念金新产业投资业务对上市公司选择的投资理念股本规模股本规模经营业绩经营业绩资产结构资产结构公司机制公司机制关键因素关键因素总股本规模流通股所占比例法人股所占比例主营业务业绩净资产收益率负债比例应收账款大股东性质及持股比例人员职责，薪酬激励机制管理层的能力和意愿标准标准股本规模较小，不良资产比例低于40%。重组成本较低，重组后可以增发、配股或债转股，可以

23、认定是一个较好的重组对象业务成长性不高，无法提供较好的现金流量，需要注入优质资产，以提升经营业绩但目前的业绩仍能进行增发，配股银行借款数额较大(50%左右)，通过借贷市场再融资的潜力较小，而从资本市场上融资需要专业中介的帮助大股东有一定的控制权，但总持股比例并不高，金新可以收购30%左右股份以控上市公司法人治理结构有待进一步完善，其管理层有体制改革的意愿管理层有进一步扩大企业的意愿，需要中介的帮助资料来源: 金新投行部股权结构股权结构管理团队管理团队Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)36产业投资合伙人根据投资理念对于目标企业项目产业投资合伙人根据投资理念对

24、于目标企业项目意向进行迅速初选意向进行迅速初选重点目标企业项目意向*项目推荐人是否为产业投资合伙人企业是否是该行业的前5名(销售额)进入第进入第二轮二轮筛除筛除目前财务状况是否优秀核心竞争力是否明显行业结构是否有吸引力投资是否可能带来有效的投资回报否是是是是是是产业投资周例会* 对于上市公司壳资源的筛选主要根据合伙人对上市公司的了解关系网络和地区等进行协调Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)372.2 2.2 对于通过第一轮筛选的项目意向应进行决策对于通过第一轮筛选的项目意向应进行决策层访谈以深入的收集信息层访谈以深入的收集信息企业背景企业背景请简单介绍企业

25、情况，包括成立时间、员工人数等核心财务数据价值定位价值定位企业的价值定位是什么？客户有哪些可供替代的产品/服务选择？本身的核心竞争力市场规模和竞争市场规模和竞争市场整体规模和发展趋势如何？有哪些细分市场？企业注意的市场细分是什么？现有的竞争对手有哪些，各自有什么竞争优势/劣势？未来潜在的竞争对手会有哪些？合作合作/ /联盟联盟企业和哪些合作伙伴签订了价格类型的协议？资本扩展资本扩展/ /收购兼并收购兼并企业现有的股权结构如何？企业对资本市场的运作需求有哪些？企业对未来可能的投资者的标准是什么？目标企业决策层访谈提纲举例目标企业决策层访谈提纲举例Delong/010717/SH-LBO proc

26、ess(2000GB)38上市公司壳资源上市公司壳资源/ /战略投资者决策层访谈提纲战略投资者决策层访谈提纲上市公司壳资源上市公司壳资源/ /战略决策者管理访谈提纲举例战略决策者管理访谈提纲举例企业背景企业背景请简单介绍企业情况，包括上市时间、资本扩张等？收购意向收购意向企业的经营目标是什么，是否有兼并收购的意愿？企业对于可能收购目标企业的标准？企业现有的激励机制是否有利于对人员的长期保留和促进？谁是购并的关键决策人物？真正的出让动机以及股东、管理层、政府等方的利益能否统一？资本运作资本运作/ /合作意向合作意向企业设想的收购融资方式如何？存在哪些障碍？企业和主要股东之间（包括政府）的关系如何

27、？企业希望和何种类型的金融机构合作？举例Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)39项目名称 项目小组 公司名称 详细地址 访谈对象 职位 联系电话 访谈日期 访谈时间 抄送 背景 目的 访谈内容 切入点 结论 跟踪情况 备注 项目访谈备忘录项目访谈备忘录Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)40通过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，通过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，以作为项目立项的判断基础以作为项目立项的判断基础(1/2)(1/2)目标企业项目意向筛选报告目标企业项目意向筛选报告编号：T0001企业信息企业信息企业

28、名称地址联系人联系电话业务背景业务背景所在行业企业主营业务地区所有制总经理管理班子人数成立日期员工人数董事会人数项目评判项目评判业务模式业务模式市场潜力市场潜力竞争结构竞争结构管理队伍管理队伍总体评估总体评估销售额营业利润资产总额市场占有率研发采购生产分销销售客户服务市场规模地区覆盖增长潜力政策法规企业市场地位现有主要竞争对手数量潜在竞争对手主要竞争对手1主要竞争对手2主要竞争对手3性质性质性质占有率占有率占有率主要优劣势主要优劣势主要优劣势远景目标管理能力沟通能力敬业精神职业道德团队协作对最高管理者（一把手）的判断Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)41通

29、过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，通过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，以作为项目立项的判断基础以作为项目立项的判断基础(2/2)(2/2)上市公司壳资源上市公司壳资源/ /战略投资者项目意向筛选报告战略投资者项目意向筛选报告编号：S0001企业信息企业信息企业名称地址联系人联系电话决策层主要股东主管政府管理层激励要求管理层激励要求总体评估总体评估总股本法人股比例每股价格每股收益净资产回报率收购意向收购意向强一般没有目标收购行业企业规模企业性质盈利能力其它与金新的合作意向与金新的合作意向强一般没有强一般没有强一般没有说明主要风险Delong/010717/SH-LBO process

30、(2000GB)42每周例会成为产业投资进行项目筛选的重要组织每周例会成为产业投资进行项目筛选的重要组织形式形式会议时间会议时间每周四上午会议参加人员会议参加人员全体产业投资人员会议主持会议主持高级合伙人会议议程会议议程1、汇报上周工作进程2、陈述目标企业项目意向筛选报告结果3、质询报告内容4、确定进入尽职调查的目标企业立项项目并分配人员5、根据上市公司壳资源的特性，合作意愿以及与目标企业的配比选择可能的上市公司6、对上周产生的交易信息进行初步筛选7、形成新的进入第二轮筛选的意向名单和负责人员合伙人分析员全体合伙人合伙人合伙人合伙人20分钟30分钟/个1小时/个20分钟30分钟1小时20分钟负

31、责人负责人时间时间会议成果会议成果项目意向记录内容内容Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)43周例会的结果应及时加以记录以便于跟踪周例会的结果应及时加以记录以便于跟踪项目意向纪录项目意向纪录编号编号企业名称企业名称输入时间输入时间 第一轮筛选时间第一轮筛选时间 第二轮筛选时间第二轮筛选时间立项决定立项决定负责人负责人T0001T0002T0003.Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)443. 3. 尽职调查即是通过深入详尽的分析以制定投尽职调查即是通过深入详尽的分析以制定投资模式资模式3.13.1尽职调查准备尽职调查准备3

32、.23.2实施尽职调查实施尽职调查3.33.3投资决策投资决策主要活动主要活动时间时间负责人员负责人员尽职调查的模板 尽职调查前给客户的标准方案明确尽职调查的时间表和负责人员收集各项相关信息整理形成投资分析报告与券商和上市公司等洽谈合作事宜全体合伙人评估决策投资意向形成初步的交易条件12天812周12天合伙人项目经理/分析员合伙人Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)45尽职调查的关键成功要素尽职调查的关键成功要素原则（体现尽职调查计划的关键点）原则（体现尽职调查计划的关键点）视尽职调查为一种尽职调查为一种“防卫措施防卫措施”，尽职调查的主要目的是确保没有破坏

33、交易的因素的存在同时考虑各种促使交易发生的要素各种促使交易发生的要素：投资者只有通过投资才能赚钱，而非避免投资确记80/2080/20规则：对所有议题进行优先排序，抓住最具影响力的核心问题重点分析把时间用在前端的思考前端的思考上：在最初列出关键问题将减少时间的大量花费实际操作实际操作把电话当作朋友把电话当作朋友：迅速拿起电话致电给公司专家、客户、竞争对手、分销商和其他各方寻求帮助数据处理的灵活性数据处理的灵活性：数据通常很有限，或者质量很低。用其他各种可能对最初的发现进行核实Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)463.1 3.1 首先应明确对该项目进行尽职调

34、查的首先应明确对该项目进行尽职调查的关键议题关键议题目标企业尽职调查的目标企业尽职调查的主要内容主要内容关键议题关键议题尽职调查的主要内容尽职调查的主要内容行业行业/ /竞争结构竞争结构目标企业目标企业管理团队管理团队退出机遇退出机遇农用车尤其是四轮车市场的增长趋势？主要的行业竞争手段和方式会如何变化？竞争对手的预期变化？市场潜力是否足够大市场规模市场细分政府法规产品趋势和替代品行业利润行业结构*竞争方式目标企业的关键成功因素？核心竟争力是否行业领袖？目标企业持续发展的可能性和条件？目标企业获利能力的保持？*竞争地位历史财务状况成本结构销售渠道供应商关系管理团队的能力是否保障企业的增长？管理梯

35、队的建设和延续性？。管理团队的投资理念是否成熟？ 管理队伍背景员工关系人才市场状况可能的投资需求？退出时间和方式是否令人满意？市场标准潜在的投资人壳公司信息农用车项目举例Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)47根据信息收集内容寻求每种可能的信息来源根据信息收集内容寻求每种可能的信息来源信息来源信息来源业务计划和历史财务数据专业网络管理层客户/分销商访谈市场报告行业内部人士竟争对手现场实地检察供应商访谈收集竞争对手信息/分析报告剪报须回答的一般问题（确认信息源）须回答的一般问题（确认信息源）对目标企业的总体观点尽职调查和价值评估的基础目标企业的历史业绩/问题商

36、业/投资银行以及资产管理公司对类似企业/市场的总体观点，竟争对手对其的看法管理质量业务观点的清晰度、投资理念主要战略、竞争对手和营运问题的明确信息目标企业和其它竞争对手的定位市场主要趋势总体市场观点和价值链市场趋势目标企业与竞争对手的定位市场趋势目标企业与竞争对手的定位以外观作为指标，管理质量，明显问题(例如环保，安全，员工士气)行业整体问题目标企业与竞争对手评估主要财务数据比较(例如利润率，增长)目标企业和行业的最新信息隐含的变动或不连续性信息使用频率及有效性使用频率及有效性Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)48同时制定详细的工作计划以指导尽职调查同时制

37、定详细的工作计划以指导尽职调查的实施的实施举例工作工作收集企业信息进行初步假设访谈行业专家建立初步数据库市场调研竞争信息公司信息消化现有数据进行市场访谈目标企业竞争对手供应商专家客户调整初步假设，重新排序工作流程，并制成图表建立价值评估模型阶段性成果阶段性成果小组启动小组会议形成最终投资分析报告周周1 1周周2 2周周3 31 12 23 34 45 51 12 23 34 45 51 12 23 34 45 5第一天答案第一天答案负责人负责人Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)493.2 3.2 尽职调查的主要内容包括对目标企业所在行尽职调查的主要内容包括

38、对目标企业所在行业、企业、管理层以及退出机遇的详尽分析业、企业、管理层以及退出机遇的详尽分析* *市场规模行业增长价格/利润趋势分销渠道竞争结构竞争模式、关键竞争因素盈利情况主要竞争者情况行业行业/ /竞争结构竞争结构目标企业目标企业管理团队管理团队退出机遇退出机遇企业产品线企业财务状况企业客户结构竞争优势企业经营改善潜力企业的法律状况管理能力管理意愿梯队建设机会大小退出时间* 具体的尽职调查汇报格式参见附录该行业是否具有投资吸引力该行业是否具有投资吸引力是否是行业领袖是否是行业领袖是否拥有核心竞争力是否拥有核心竞争力Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)50

39、进行尽职调查时项目小组应充分沟通和交流进行尽职调查时项目小组应充分沟通和交流消化已有数据消化已有数据制定假设制定假设小组会议小组会议说明说明小组成员接触的主要资料包括客户调查市场调研媒体信息项目经理阅读非核心文件，并向小组成员提供相关信息小组成员寻找与工作相关的资料数据“生动”的文字材料总体假设支持论据每日修改突出主要数据需求跟踪项目小组进程作为客户信息更新工具每日小组更新证实/更新初步假设成果控制数据分析图表确定并消除障碍启示启示确保信息分享尽早建立知识库在合理限度内最大化地利用组员的能力将想法推进到下一个层次从一开始对项目工作进行好的组织对主要问题/分析进行排序突出必要的数据/分析差距修改

40、答案保持势头在交易破坏者因素出现时能够辨认出/并摆脱最佳作法最佳作法示意Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)51在项目小组展开目标企业尽职调查时，合伙人的在项目小组展开目标企业尽职调查时，合伙人的主要职责在于和上市公司以及目标企业的相关利主要职责在于和上市公司以及目标企业的相关利益方形成合作意向益方形成合作意向产业投资合伙人相关监管部门（如证监会）目标企业其它相关利益方上市公司其它相关利益方证券商目标企业主要股东目标企业当地政府上市公司当地政府上市公司主要股东Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)52IIIIVVVIIII通

41、过尽职调查最终形成完整的投资分析报告通过尽职调查最终形成完整的投资分析报告XXXX项目投资项目投资分析报告分析报告项目经理：XXX分析员 ：XXX时间：二OO一年七月示意目录目录I 投资综述II 行业/竞争结构III目标企业分析IV 管理团队V 退出机遇VI 价值评估Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)53投资分析报告的汇报格式投资分析报告的汇报格式XXXX项目投资分析综述项目投资分析综述项目编号：T0001目标企业收购方式投资需求投资周期运营/运作退出方式投资回报项目行业/竞争结构目标企业管理团队退出机遇吸引力具体内容行业规模增长潜力价格趋势竞争结构盈利能

42、力市场占有率收入成本增长潜力管理能力管理意愿梯队建设机会大小退出时间吸引力数据支持风险因素壳公司投资分析综述高 中 低 高 中 低 示意Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)54目标企业投资价值分析汇报格式目标企业投资价值分析汇报格式2001XXXX项目投资分析综述项目投资分析综述2002200320042005预期收购价格营业利润（EBITDA）关键驱动因素及其敏感性 收入销量 %制造成本销售和管理费用关键驱动因素销量2005年营业利润（EBITDA）悲观假设基本假设乐观假设示意项目编号：T0001Delong/010717/SH-LBO process(2

43、000GB)553.3 3.3 公司管理层和产业投资合伙人对项目投资公司管理层和产业投资合伙人对项目投资报告进行最终审定报告进行最终审定参与人员参与人员王总产业投资合伙人外部专家（必要时引入）示意可能质询的主要议题可能质询的主要议题数据的收集是否完整和准确？分析结论是否合理？*目标企业出现经营下滑或改善的可能性究竟有多少？对管理层的了解是否全面，是否会影响交易实施？*价值/投资分析的假设制定是否合理？*合伙人是否有对项目实施的信心和兴趣？上市公司的收购及未来的融资安排是否易于操作？Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)56交易组织的目的在于明确金新的投资方式并

44、交易组织的目的在于明确金新的投资方式并实现交易项目实现交易项目主要活动主要活动时间时间负责人员负责人员4.1 4.1 确定交易结构确定交易结构4.2 4.2 起草起草/ /准备交易条准备交易条款款4.3 4.3 谈判谈判/ /完成交易完成交易根据金新投资需求，资本工具、融资成本/风险等各项因素确定对项目投资的交易结构(Deal Structure)修改、完善数据模型，计算项目的投资回报率制定项目实施进程（关注理财和优先股安排）通过风险控制委员会最终审定12周金融合伙人财务专家合伙人修改交易条款/文件聘请法律顾问，财务公司等专业机构拟定标准的法律文件12周专业机构组成谈判小组与目标企业和上市公司

45、展开谈判，并及时进行调整各方签定合同，完成交易谈判24周产业投资合伙人示意Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)574.1 4.1 国际上金融工具的发达使产业投资在交易组国际上金融工具的发达使产业投资在交易组织方面拥有诸多选择织方面拥有诸多选择产业投资交易结构举例产业投资交易结构举例亿美元，百分比30251530%100% = 10股权次级债券优先债券银行循环信用线主要工具主要工具普通股优先股可转换优先股可转换债券担保票据国内现有市场优先无保障债券次级债券递迁利息债券利率递增债券优先定期债券保障债券银行循环信用线银行贷款示意Delong/010717/SH-L

46、BO process(2000GB)58不同的融资手段对于财务成本的影响各自不同不同的融资手段对于财务成本的影响各自不同银行循环信用线优先定期债券保险债券优先无保障债券次级债券可转换债券优先股可转换优先股普通股高高中中低低固定资产固定资产股东股东/ /资本金资本金无保险无保险清清偿偿顺顺序序资产保障资产保障低低中中高高成成本本示意Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)59近期内金新产业投资在交易结构的选择相对有限近期内金新产业投资在交易结构的选择相对有限举例举例金融工具金融工具资产运作资产运作近期对金新近期对金新的适用性的适用性说明说明可能的杠杆可能的杠杆股权

47、债券被收购企业的再融资应收帐款固定资产示意现有金融工具相对有限上市公司法人股转让主要以现金交易为主操作流程较为复杂相关资产的定价和二级变现市场尚未有效形成金新现有能力相对有限法律主体关系存在一定障碍交易结构：交易结构：通过尽可能少通过尽可能少的现金投入实的现金投入实现投资现投资Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)60随着金新交易规模和技能的增长，金新可以考虑随着金新交易规模和技能的增长，金新可以考虑运用不同的交易结构运用不同的交易结构说明说明目标企业的价值交易当年支付现金交易第二年支付现金交易第四年（退出时）支付现金10403080产业投资项目的现金支付计划

48、产业投资项目的现金支付计划百万美元目标企业价值评估为1亿6千万美金产业投资收购目标企业50股权交易结构规定以1千万美元现金和7千万美元票据形式收购7千万美元票据分期支付给目标企业目标企业将其面值8千万的应收账款折价4千万转让给产业投资产业投资负责回收套现，并将收回账款中的4千万美金作为票据贴现支付给目标企业目标企业经营业绩实现预期目标，产业投资成功退出变现产业投资支付剩余的3千万美金产业投资实际使用1,000万美金完成投资交易，从而降低投资风险，实现投资回报最大化举例Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)61价值评估是产业投资决策的重要工作，并贯穿于价值评估是

49、产业投资决策的重要工作，并贯穿于尽职调查和交易组织全程尽职调查和交易组织全程产业投资价值评估方法产业投资价值评估方法金新近期适用描述描述比较分析比较分析通过相似企业投资案例的比较进行快速估计各年预测现金流和最终价值的净现值根据投资交易所募集的债务和股权结构进行评估优势优势快捷易于理解以“市场”的角度对未来的现金流进行预测反映“真实价值”相对准确，快捷易于沟通劣势劣势准确性欠佳较难寻找合适的比照对象只反映当前价值数据难度相对较高准确度低于折现现金流模式折现现金流折现现金流产业投资模式产业投资模式示意Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)62折现现金流模式的计算方

50、式折现现金流模式的计算方式折现现金流=计算从第1年到第n年的净现金流确定合理的折现比率计算未来预期的净现值计算最终价值加总得出投资项目的折现现金流20012002200320042005净现金流n（1+折现率）n净现金流n+1折现率-增长率+12345Nn=1示意Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)63主要活动主要活动最终产品最终产品时间时间明确财务模型的最终产品确定模型中的关键变量（如收入）和相应的驱动因素制定整体模型建立方式建立模型架构设立关键假设模型架构和关键假设（关键假设由合伙人确立）选取比较好的参照系2-3天建立财务建立财务模型架构模型架构沟通模型

51、沟通模型的基本内容的基本内容修改完善修改完善财务模型财务模型分析模型分析模型结构结构书面记录和修改模型方式测试关键假设和记录相应的变化调整确认后的模型架构1-2天收集数据完善模型内容建立不同的情景假设进行一致性检验数据计算完毕的模型3-7天将模型结果和投资策略相联系测试模型对关键假设的敏感性对模型及其结果进行书面记录对关键杠杆的分析2-3天关键步骤示意产业投资分析员负责价值模型的主要制作产业投资分析员负责价值模型的主要制作Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)64产业投资财务模型的成果产业投资财务模型的成果200120012002200220032003200

52、4200420052005示意百万人民币年筹集资金额净利润总额（现金净流入）总投资收入（现金流入）总投资额（现金流入）现金流现值产业投资业务5年净现值产业投资业务5年内部回报率Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)65通过敏感性分析发现影响投资回报的关键因素通过敏感性分析发现影响投资回报的关键因素项目项目关键驱动因素关键驱动因素每变动每变动1%1%对投资价值的影响对投资价值的影响发生的可能性发生的可能性收入制造成本销售费用变现价格四轮车销售平均销售单价采购成本人工成本销售人员数量市盈率示意关注动态的多关注动态的多因素变化因素变化Delong/010717/SH

53、-LBO process(2000GB)66最后产业投资合伙人应负责草拟具体的交易条款最后产业投资合伙人应负责草拟具体的交易条款和实施方案，并报公司风险控制委员会审批和实施方案，并报公司风险控制委员会审批交易条款（形成合法范本）交易条款（形成合法范本）综述投资结构收购价格投资人权益管理队伍企业承诺双方责任附加条款排他条款适用法律签名投资项目实施方案投资项目实施方案交易谈判组织融资市场融资收购实施流通股收购收购后管理管理层奖励退出变现里程碑负责人负责人示意王总辛总产业投资、机构基金负责人风险控制委员会的组成风险控制委员会的组成财务/战略规划总经理增发、配股、增发、配股、可转债可转债分红、派息分红

54、、派息转赠股本转赠股本Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)67风险控制委员会对产业投资项目的可行性进行最风险控制委员会对产业投资项目的可行性进行最后审批后审批 否决否决共同拟定相应的沟通方案，向相关各方说明解释，并保持长期的关系建立（行使否决权需要一定技巧） 推迟决议推迟决议明确需要进一步收集/分析的内容产业投资合伙人组织人员进行相关调整，定期内重新向委员会汇报 通过通过备案立项，组织谈判小组开始实施主要主要关心关心议题议题企业分析的全面性和合理性金新自身能力关键驱动因素的判断假设条件的合理性和发生的可能性针对风险因素的防范/控制措施金新的公司利益对管理层激

55、励的业绩目标设计条款内容的一致性进程安排人员的配置和效率实施的成本需求投资分析报告投资分析报告项目价值评估项目价值评估交易条款交易条款投资实施方案投资实施方案综述 XxXxXx2001 2002 2003 2004 2005收入成本回报率Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)684.2 4.2 交易条款交易条款/ /法律文件的拟定审核常需要进入外法律文件的拟定审核常需要进入外部专业机构部专业机构律师事务所律师事务所举例举例段和段锦天诚方达君合Simons&Simons陆伟律师事务所会计事务所会计事务所安达信普华永道毕马威德勤收费标准收费标准 100 2

56、50 美元/小时 标的金额的5% 100 600 美元/小时 主要收费主要收费方式方式 按小时 按交易标的金额 按小时 国内知名专业服务机构国内知名专业服务机构Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)69通过严格的谈判组织以确保交易实现的速度和质通过严格的谈判组织以确保交易实现的速度和质量量在谈判开始之前小组内部对项目目标/意义等形成共识遵循严格的谈判流程，经常性地检查谈判成效准备多项方案以测试和完善最终条件避免谈判后半程出现的“迟到的惊奇”可能的情况下设立独立的业务和金融谈判小组赋予人员明确的职责和权利确保关键谈判人员的持续性核心小组成员至少50100的时间专

57、职于谈判过程人员人员流程流程谈判过程中的经验小结谈判过程中的经验小结Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)705. 5. 项目交易完成后通过投资管理以确保企业经营项目交易完成后通过投资管理以确保企业经营目标的实现目标的实现主要活动主要活动时间时间/ /频率频率负责人员负责人员选派代表金新产业投资的董事成员确定金新产业投资在交易后的管理角色协助制定/审核目标企业的经营战略计划，将预先设定的业绩目标转换成切实可行的实施方案收购交易完成时合伙人根据经营计划定期监督目标企业运作对于经营活动中出现的问题实施相应的管控，包括人员调整等准备退出方案的实施每周每月合伙人5.1

58、 5.1 制定产业投资公司的管理政策制定产业投资公司的管理政策5.2 5.2 实施投资管理实施投资管理Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)715.1 5.1 金新产业投资在近期内应主要以积极的企业金新产业投资在近期内应主要以积极的企业高层的身份实施管理高层的身份实施管理描述描述低低影响影响/ /前提条件前提条件国际案例国际案例仅作为董事身份参与管控重要的财务指标和若干战略决策管理成本低目标企业的经营状况良好，拥有明确的战略和出色的管理队伍高盛DLJ商业银行参与投资管理的程度参与投资管理的程度高高产业投资的产业合伙人承担非正式的总经理角色委派专职人员参与企业的

59、日常经营对于企业经营、战略和财务管理方面提供强大的支持专职的投资管理小组管理成本高昂目标企业具备高风险，高收益的特性（如业绩滑坡等）CD&RInvestcorp积极的董事角色指导企业经营和战略方针的设定目标企业管理层在实现财务目标和关键里程碑的前提下享有较大的经营自主权目标企业的经营状况至少得以维持高素质的管理队伍至关重要KKRAEA金新近期角色消极投资者消极投资者直接经营者直接经营者积极的董事会成员积极的董事会成员Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)72在收购兼并完成后应指导、监督企业经营计划和在收购兼并完成后应指导、监督企业经营计划和相应的里程碑

60、的制定相应的里程碑的制定战略战略/ /经营规划的主要内容举例经营规划的主要内容举例1. 公司发展远景及五年战略目标2. 宏观经济环境及行业发展分析及对公司影响的评估今后五年内国内、外宏观经济环境发展变化趋势今后五年内行业的发展展望产品发展趋势主要法规及经营环境变化宏观经济和行业发展将对公司造成的影响创造的主要机会造成的主要威胁3. 公司现状分析公司及运作公司近年业绩及发展趋势公司及运作公司主要竞争优势及弱点4. 公司面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者)竞争对手近几年业绩分析竞争对手可能在以下五年采用的战略举措对手战略举措对本公司的潜在威胁5. 公司五年战略(方案)今后五年将在哪些市场竞争地理市场产品定位业务