药店品类管理存在问题和改进策略探究

1、药店品类管理存在问题和改进策略探究摘要：随着医药行业竞争日趋激烈，品类管理的 概念应运而生成为企业竞争法宝。本文通过对我国药店品类 管理的现状及存在的问题分析，并针对存在的问题探究药店 品类管理的改进策略，以达到实现药店品类管理的有效实 施。关键词：药店品类管理问题 改进策略0引言品类管理的理念起源于美国食品工业协会，1997年，在 中国连锁协会及行业专家等的共同推动下被引入中国。近年 来，品类管理也被引入医药行业，作为引进的管理方法在实 施过程中难免存在问题，但在医药经营者们不断摸索下药店 品类管理已经逐渐步入正规。1药店品类管理概述1.1品类管理的定义品类管理是分销商和（或）供应 商把所经

2、营的商品分成不同的类别，并把每类商品作为企业 经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关的活动，这 就是品类管理委员会对品类管理下的定义。品类管理在提高 企业运营效果时主要是通过向消费者提供超值的产品和服 务。品类管理对于药店而言，不仅仅是按照类别对所经营的 药品进行分类，为了提高药店的销售利润，必须合理优化药 店的结构以做到对市场的变化做出快速的反映。1.2药店品类管理的核心思想药店品类管理的核心思 想是以患者为中心，与供应商相互合作，以品类为战略经营 单位。为了降低药店的经营成本以提髙竞争力，就必须建立 一个以患者需求为基础的并且具有快速反应能力的系统以 提高药店的运作效率。在经营过程中主

3、要考虑销售量、某种 规格药品的销售额、某种产地药品的销售额以及某家店销售 额等因素的是以药品为中心的传统的药店品类管理方式。这 样的品类管理在前期往往能达到理想目标，而后发展却受到 阻滞。根据调查发现，若想大大的提高药品的销售量和顾客 的满意度就必须让品类管理以患者为中心，这需要改进传统 的药品品类管理的方式。1.3药店实施品类管理的意义1.3.1成功的品类管理可以迎合消费者需求的变化。消 费者在竞争激励的市场环境下的总体购买力增速减缓，由于 消费者的价值意识变得越来越成熟，因此对产品变得越来越 挑剔，同时由于消费者面临极其丰富的市场商品而具有更多 的选择，因此消费者的忠诚度也在逐渐降低。就消

4、费者购买 行为来看，绝大多数的消费者是在店内做出购买决定的。这 就意味着药品零售商有能力影响消费者在店内的购买行为。 实施品类管理可以引导消费者的消费行为，通过数据研究可 以了解顾客购买偏好，也因此能获得更多消费者。1.3.2药店的品类管理可使药店突出重围。以为消费者 创造价值为宗旨才是科学的品类管理，在进行产品采购是要 根据患者的利益需求进行，而不是根据厂家的利益进行采 购，这样才能优化产品品种让药店突出重围，最终达到消费 者、药店和厂家共赢的局面。1.3.3药店品类管理可以提高工作效率。实行品类管理 的优势在于，在尽最大可能满足不同层次消费者需求的前提 下尽可能的减少缺货、缺品种的现象，这

5、样可以更有效的优 化品类和货架、品牌组合、功效组合以及价格组合，降低整 个经营系统的成本以获得新的利润增长点。2药店品类管理存在的问题2. 1药店品类管理未真正以消费者为核心品类管理理 论强调了一个名词即消费者导向。通过我们对门店每一个销 售细节进行研究发现，目前的药店销售不是顾客导向了消 费，而是员工导向了顾客的消费。药品零售行业与超市行业 消费最大的区别就是谁导向了消费。在超市都是顾客按照自 己的需求选择商品，而在药店则是员工导向顾客消费，因此 在超市中通过品类管理数据分析得到的数据往往都是清晰 有效的。2.2受短期利益驱动市场竞争越来越激烈，市场产品 的同品化、竞争方式的同式化、生存发展

6、的艰难性和受物价 环境的影响、成本上升过快等方方面面因素的影响，对于利 润的要求比以往任何时候都迫切，甚至可以说“唯利是 图”。各零售药店为了继续生存下去就必须使出浑身解数， 于是就出现了各种短期逐利的行为。海王星辰连锁药店是医 药行业中最早开始实施品类管理的企业，从它的管理实践来 看，主要关注的是与销量、利润和成本相关的控制指标，致 力于品类“组合利润”的提高。向品类管理要利润没错，但 利润不仅来自于进销差价，降低系统成本、扩大品类都可以 提升利润。2.3品类管理软件和技术落后品类管理是一个过程管 理，主要是以信息为基础分析、计划和实施品类经营活动。 品类管理最重要的要素之一就是信息技术，通

7、过相关数据和 应用系统支持品类管理的决策，可以提高业务流程的运营效 率。如pos系统、数据仓库、数据挖掘、专家系统和人工智 能，以及其他信息技术等都是品类管理的信息技术。其中商 品条形码与pos系统的集成应用，为零售商积累了大量的数 据，成为实施品类管理的前提条件，但这还远不足以开展品 类管理工作，要想在企业内部确保品类管理的正确实施，达 到预期的效果，需要搭建一个集成化的品类管理实施平台， 设计出切实可用的品类管理信息应用系统，才能真正取得令 人满意的成效。但是在国内想要找到一个支持品类管理的it 系统很难。现在药店应用的系统只能满足企业的进销存功 能，根本无法满足更多的品类管理决策。并且目

8、前的软件公 司并不懂品类管理，他们不可能设计出满足品类管理需求的 软件。很多药店希望尽早开始品类管理，但苦于没有一个系 统可以提供数据支持，更无法做到数据共享，因此设计一个 支持品类管理的信息软件成了个亟需破解的难题。2.4药品品类定义不规范品类的定义是指品类的结 构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等，是实施品类 管理的基本单位。药品作为特殊商品它的分类不像一般商品 那么简单。药品的种类成千上万，同类药品中也有细微不同, 很难以某个标准来区分定义。同时在医药行业没有哪个制药 企业的产品线深度涵盖某个类别，充其量每个类别都只有几 个产品覆盖，所以没有企业能够帮助药店进行完善的品类定 义。因此

9、生活中，我们看到有的药店是按照零售药品的属性 来划分的，有的是按药品的剂型分类，更有的是根据药品在 销售中的重要地位分类。简单些的药店粗放地只分到20多 中类，精细点的分到了 300多个小类。真可谓是形形色色。 这些分类仍旧是站在方便零售药店管理的角度进行的，与定 义中的以消费者为中心的要求相差甚远。 3品类管 理的改进策略3.1站在消费者角度进行品类管理消费者是品类管理 的焦点，进行品类推广最重要的是强调充分利用各种资源与 消费者进行有效的沟通，最终实现供应商、零售商和消费者 共赢的局面。作为药店的零售商在进行品类管理的过程中最 主要解决的是"药店到底卖什么药”的问题，这就需要对资

10、 源进行优化配置，争取增加药品的多样性、减少药品不必要 的重复性。同时药店管理人员必须认识到药店卖什么药是根 据消费者需求来确定的。因此药店在实施品类管理时应重视 销售数据，加强对顾客消费需求和消费行为研究。为了判定 顾客相对稳定的消费倾向，可以通过销售数据来得到购买时 间、购买品类、偏好信息以及购买数额等。3.2完善药品分类管理2000年处方药与非处方药分 类管理办法出台实施，使得药品分类工作得到一定便利。 多数药店在日常的销售工作中也是按照这样分类，但这样只 是将药品分成两大类，对于成千上万种药品来说还是不够细 致。因此，零售药店可以将每一大类品类中的产品按照不同 的标准定义为不同的产品角

11、色。具体以otc药品中常用药感 冒药销售为例，在不违背联合用药治疗原则下，如果感冒的 同时还有咳嗽，可以辅以止咳药；同时有发热，可以搭配退 热药和体温计；有炎症可以用一些抗感染药品；还可以联合 一些提高免疫力、维生素类药物。这样的分类不但一目了然 更能促进消费者购买。3.3建立药店品类销售以及售后服务体系寻求长远发 展 药品不同于一般的消费品，如果能建立药品的销售以及 售后服务体系无容置疑是给消费者的一颗稳心丸。药店在进 行品类分析后对每一位消费者可以建立消费档案，以品类销 售对不同的消费实行积分，跟踪以及推荐服务。一个顾客的 到来只需提出需求，紧接着就能得到药店为之定制的服务 单，免去消费者

12、自我寻找的苦恼。根据消费者个人或者以家 庭为单位建立的品类管理可以为药店赢得稳定客源、信誉和 品牌。3.4与供应商建立合作伙伴关系加强与供应商的联系，根据药品的品类经营寻求产品优化组合进货，利用品类 寻求聚划算的策略，利用畅销药品和低销售药品的组合来降 低药品的进货价。供应商是药店经营的第一道关，从第一渠 道进行低成本战略是有必要的。与供应商建立战略伙伴关系 以髙销售量作为回报将是实现双赢持续合作的一种良好方 式。4展望近年来中国药店的药价伴随着市场的激烈竞争持续走 低，但是受到物价环境、成本上升过快等影响药店的运营成 本降低的空间微乎其微。因此为了解决中国药店的窘困状 态，实行品类管理是最好的办法之一。它是一种新理念，也 是一个新工具。在竞争白热化、商品日趋同质化、手段单一 化等恶劣条件下，品类管理的实施确实能为药店在提高工作 效率，把握顾客需要，满足顾客需要和提高品类赢利能力等 方面提供帮助。参考文献:1 李雪墨.品类管理，中国药店业引入的“速溶咖 啡"j.中国医药报，2005, (05)： 21-22.2 郭晓丹，简英品类管理之于医药连锁企业的意义 j.北方药学，2011, (04)： 73-