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2、020谁是大客户谁是大客户10080604020如何开掘如何开掘20%20%的客户的客户投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 B: B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN四美达重点客户分类n五大行业金融、财税、教育、证券、五大行业金融、财税、教育、证券、邮政邮政n五小行业电信、公安、交通、军队、五小行业电信、公安、交通、军队、保险保险n五跟踪行业电力、水利、烟草、卫生、五跟踪行业电力、水利、烟草、卫生、制造制造谁是大客户谁是大客户课程引见课程引见谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建立客户关系建立( (
3、休憩休憩) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 终了语终了语客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法校长室校长室国资处国资处设备处设备处财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。客户分析方法客户分析方法问题:问题:以上面的大学为例,请列出他以为的关键人物有以上面的大学为例,请列出他以为的关键人物有谁。谁。客户分析方法客户分析方法校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系教师系教师笼统层笼统层决策层决策层实施层实施层运用层运用层客户分析方法客户分析方法笼统层笼统层决策层决策层实施层实施层运用层运用层价值取向价值取向学校位置学校位置指点认可指点认可把
4、事做好把事做好方便好用方便好用客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单详细客户的个人特点详细客户的个人特点客户的位置、影响力客户的位置、影响力关系严密程度关系严密程度客户分析方法客户分析方法行业的运用程度、开展趋势行业的运用程度、开展趋势客户本身的运用程度、面临的问题客户本身的运用程度、面临的问题运用特点、采购方式运用特点、采购方式今年的工程方案、资金来源今年的工程方案、资金来源采购方案预估历史数据采购方案预估历史数据客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁品牌、实施竞争对手是谁品牌、实施与客户的关系如何,协作历史与客户的关系如何,协作历史对手的业界笼统、口碑对手的业界笼统、口碑工程阅历、技术才干
5、、效力才干工程阅历、技术才干、效力才干对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板客户分析方法客户分析方法优势、优势外优势、优势外机遇、挑战内机遇、挑战内阶段性目的、阶段性目的、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析战略、措施战略、措施方案方案小结小结课程引见课程引见谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建立客户关系建立( (休憩休憩) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 终了语终了语客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理潜在潜在孵化孵化产出产出客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞客户
6、关系的建立客户关系的建立客户关系的建立客户关系的建立客户关系的深化客户关系的深化客户关系的稳定客户关系的稳定客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理休憩休憩课程引见课程引见谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建立客户关系建立( (休憩休憩) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 终了语终了语实现销售实现销售实现销售实现销售“销售真理销售真理: 无论他与客户是何种关系,在无论他与客户是何种关系,在时机出现时,都要立刻去访问客户,时机出现时,都要立刻去访问客户,找出客户找
7、出客户“热键。热键。实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售结论:结论:永远把这次时机当作第一次时机永远把这次时机当作第一次时机 思索问题全面性思索问题全面性,有好就有坏有好就有坏 假设坏事真的出现了假设坏事真的出现了,把它变成好事把它变成好事课程引见课程引见谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建立客户关系建立( (休憩休憩) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 终了语终了语自我总结自我总结 总结报告季度总结报告季度1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2、竞争对手、竞争对手3、胜利、胜利/失败案例总结失败案例总结(平常的
8、分平常的分析总结析总结)4、阅历总结、阅历总结5、资源需求、资源需求向他的老板展现他的才干向他的老板展现他的才干养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹课程引见课程引见谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建立客户关系建立( (休憩休憩) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 终了语终了语顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型顾问式销售方法顾问式销售方法 坚持处理问题的态度和坚持处理问题的态度和 向客户引荐适宜的处理方案。这是双赢向客户引荐适宜的处理方案。这是双赢的处理方法!的处理方法!顾问式销售的目的顾问式
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