市场运营手册

1、市场推广计划1 常态化推广 1.每周 1.1社区活动 1.1.1 采单 发放单页（按照小时计算） 信息登记（每日每人35任务） 讲座预约（每场20人） 1.1.2品牌宣传 海报张贴 讲座通知 课程宣传 1.1.3学校宣传 发放单页（按照小时计算） 信息登记（每日每人35任务） 讲座预约（每场20人） 2.每月 1.2.1讲座（4场，每场20人） 1.2.2主题活动（按照当月实际情况定） 1.2.3节日活动（按照节日定）2 动态化推广 2.1因节日需要而调整发起的市场活动及推广 2.2因新产品上市而发起的市场活动及推广 2.3因新开校区而发起的市场活动及推广 2.4因特别打折活动而发起的市场活动

2、及推广 2.5因协助其他部门或领导指示而发起的市场活动及推广3 耗材物资4 人员及经费 人员费用Ø 4.1兼职结算方式：周结Ø 4.2结算标准：两种结算方式（一）收单员任务 有效率有效工资（元） 底薪（元）每日问卷回收：35份20%13021% 31%25032%42%37043%5100Ø 4.3结算标准：两种结算方式（二）发单员ü 30元/小时 （宣传两个社区，时间不低于3个半小时，发出的简章数量不低于300份。时间算法是离开公司时间到回到公司时间。如果时间比较充足或者社区比较近有学校，需要与兼职沟通先发放社区附近的学校（临近放学点）人员数量 兼职收

3、单员16人用人 原因详见市场手册分组管理 全职市场专员2人 负责日常户外巡点，验收回单质量 5 管理制度详见市场手册整体要求1）亲和有礼：微笑，阳光，真诚，目光注视但不直视，安全距离一米，有较好的服务意识。2）声音甜美/磁性：大小适中，语速不快不慢，重点介绍，停顿适中，声音甜美，互动技巧、沟通话题自然融入。3）专业：介绍用语专业、体系讲解精准。对于专业学科和年龄特点、中高考知识的理解及讲解一定要专业、权威和准确性高。4）工作状态：积极主动，有激情不懈怠，能自主调节情绪，劳逸结合。5）机灵敏捷：反应一定要快，能察言观色，揣摩客户心理，机敏应对。对于自己不懂或了解不够专业的提问，第一时间电话接通专

4、业咨询师回复，或告知顾客，我们会安排专业老师给您回电详细解答。2、介绍内容：1)近期特色活动：周年庆，免费测评，小型讲座等。2)特色：招生优势，教学特色，管理服务流程。3) 基本咨询的互动及信息记录：简单了解并记录孩子学校、年级、学习情况、学科成绩及存在问题、性格特点及学习习惯、家长需求点等基本现状。3、值班纪律与要求1)工作时间不准迟到早退，除吃饭外，不能擅自离岗。对于迟到、早退、抽查擅自离岗者按情节严重，公司可给予20-50元罚款处置。2）穿着要求整洁工整，不佩戴个性张扬的服饰配件，不能随意披散头发。且注意在共作场合的站姿及仪表、举止，不能做与工作无关的闲聊、发信息，长时间接打电话等举动。

5、3）调休或换班需提前递交书面申请，情况紧急可在知情第一时间电话申请，经市场部负责人批准后方可执行，擅自休岗换班者，公司视情节严重与否给予10-30元处罚。4）工作累时可自行休息510分钟，但严禁聚集聊天，对于偷懒者，抽查发现3次，或组长检举有偷懒行为，公司有权开除，解除合约。团队建设及管理1、分组及小组长选拔：1）分组：将录用的兼职分为34人/小组，或视情况分为A，B，C,D四组以PK形式，进行分组带队及管理。对有管理潜质的人员，通过暂时任命或竞选，产生小组长候选人。对其培养，手把手教习整个管理流程，分担日常团队管理工作且扩大管理成效和业绩成果。2）小组长职权：对新应聘的人员进行初试、简单培训

6、、实训考核评价、及推荐录用或淘汰的优先参评资格。对在岗人员工作状态监察、业绩统计、技巧指导、定期小会点评及培训、点名表扬或批评。定制组员排班，接受组员调休及换班的申请汇报，且有权批准。2.定期例会：每周定于周一固定例会时间，会议时间1小时为佳，例早9：30。例会不准许迟到，手机调震动。内容包括： 1)业绩汇报-主要包括小组内个人业绩总结及团队业绩对比，内容包括：周留电总数，已核实有效信息数，周上门总数，周报名总数，总金额。2）个人/小组自我分析:总结优势/不足;工作状态分析，遇到难题及解决方案。并针对每个人进行相应周工作点评。 问题总结-针对本周发现问题、遇到困难，制定解决方案。表扬与批评并存

7、，并由小组长统计一周组内每个成员的工作总时间、各项业绩、成员表现，进行内部优胜劣汰，局部整顿优化。还可以进行小组长轮换体验，以月为考核周期，经过与组员磨合，市场主管考核后进行最终定编与小组长任职。3）逐步深层培训-每次尽量控制1小时之内，最好在公司简介、企业文化及发展理念、咨询技巧、课程设置、特色服务等方方面面均有提高性讲解及学习。也可以进行兼职内部的经验交流，提高整体的地推力度。4）由小组长制定下周个人、及整体工作任务及目标。5）市场主管进行最后的点评及总结，任务确认。 总原则：优胜劣汰，奖罚分明，经验共享，团队优先。树立表扬与批评的典型，严情并重，学会运用“巴掌与蜜枣”的管理技巧。3、补充

8、说明 市场部业绩包括两部分：一是市场留电信息中的有效信息、上门、报名业绩总和。另一方面是资料发放途径的来电、上门、报名业绩总和。两部分一起归为市场部地推总业绩。 要对兼职进行业绩匹分，对兼职的工作进行反馈，不能无视兼职的努力和付出。这样给兼职很在意他们工作成果和付出、为他们着想、维护他们利益，无形中增强兼职对我们的信赖和支持力度。6 监督把控详见市场手册及市场反馈监督表7 招生时间表 7.1年1 月-3月招收春季班及夏日班（包含暑假班） 7.2年4 月-6月招收夏季版（包含暑假班） 及秋季班（中高考冲刺班） 7.3年7 月-9月招收秋季班（中高考冲刺班） 及冬季班（包含寒假班） 7.4年10月

9、-12月招收冬季班（包含寒假班） 及春季班八 2015年活动详情1月招生活动 每周1场讲座讲座主题中高考政策改革每场讲座20组家庭参与 1.1招生计划1月 XXXX社区活动（小区1月4场） 活动目的1、 提升学习积极力：向上积极性；兴趣的积极性；毅力的积极性。2、 提升学习自信力：强化自我激励，从择校目标开始，使人生充满成功。3、 提升学习规划力：提升学习效率从自我学习规划开始。4、 了解升学新政策：了解即将施行的新升学考试流程，合理安排学习活动目标 伴随学习化社会的到来“学会学习”已成为任何一个学习者必备的素质，而这种素质应从好的学习环境着手培养。全面认识初高中阶段的学习特点并给予帮助活动形

10、式：公益讲座 活动时间： XXXX.XX.XX XX：XXXX：XX活动对象：初一、初二、高一、高二学生及学生家长活动人员安排：每场社区活动1名全职督导3名兼职人员，一名讲座老师活动预期效果：每名兼职通过一场活动的周期每人收集35份回单。有效率35%以上活动物资需求：宣传页1000份 易拉宝一个 海报5张 展台桌1个 签字笔8支 预约表1000份 随手礼（练习册）活动费用 ：按照实际制作费用为准+兼职人员工资（兼职工资制度详见兼职制度表）日常活动：社区收单 公共场所收单 学校发单活动目的：日常收单活动效果：每名兼职每日35份，兼职最少8人，工作22天可获5291份单。校区讲座活动每月4场（每场

11、20人）讲座目的：提升整体学习素质，给与销售谈单机会针对人群：初一、初二、高一、高二学生及学生家长活动人员安排：每场校区讲座活动1名讲师8名销售，1名接待人员。 1月预计人员工资预算平均每人每天有效率在35%，每天每人平均工资在110元，8兼职月工资约19360元人员成本+社区场地成本约2000元+物资耗材成本800元=1月市场总成本22160元2月XXXX社区活动（小区2月2场） 活动目的1、 提升学习积极力：向上积极性；兴趣的积极性；毅力的积极性。2、 提升学习自信力：强化自我激励，从择校目标开始，使人生充满成功。3、 提升学习规划力：提升学习效率从自我学习规划开始。4、 了解升学新政策：

12、了解即将施行的新升学考试流程，合理安排学习活动目标 伴随学习化社会的到来“学会学习”已成为任何一个学习者必备的素质，而这种素质应从好的学习环境着手培养。全面认识初高中阶段的学习特点并给予帮助活动形式：公益讲座 活动时间： XXXX.XX.XX XX：XXXX：XX活动对象：初一、初二、高一、高二学生及学生家长活动人员安排：每场社区活动1名全职督导3名兼职人员，一名讲座老师活动预期效果：每名兼职通过一场活动的周期每人收集20份回单。有效率30%以上活动物资需求：宣传页500份 易拉宝一个 海报5张 展台桌1个 签字笔8支 预约表500份 随手礼（练习册）活动费用 ：按照实际制作费用为准+兼职人员

13、工资（兼职工资制度详见兼职制度表）日常活动：社区收单 公共场所收单 学校发单活动目的：日常收单活动效果：每名兼职每日20份，兼职最少5人，工作8天可获800份单。2月预计人员工资预算平均每人每天有效率在30%，每天每人平均工资在110元，5兼职月工资约5500元人员成本+社区场地成本约1000元+物资耗材成本400元=2月市场总成本6900元3月 3月招生活动 每周2场讲座讲座主题中高考政策改革每场讲座33组家庭参与 1.1招生计划XXXX社区活动（小区3月8场） 活动目的1、 提升学习积极力：向上积极性；兴趣的积极性；毅力的积极性。2、 提升学习自信力：强化自我激励，从择校目标开始，使人生充

14、满成功。3、 提升学习规划力：提升学习效率从自我学习规划开始。4、 了解升学新政策：了解即将施行的新升学考试流程，合理安排学习活动目标 伴随学习化社会的到来“学会学习”已成为任何一个学习者必备的素质，而这种素质应从好的学习环境着手培养。全面认识初高中阶段的学习特点并给予帮助活动形式：公益讲座 活动时间： XXXX.XX.XX XX：XXXX：XX活动对象：初一、初二、高一、高二学生及学生家长活动人员安排：每场社区活动1名全职督导3名兼职人员，一名讲座老师活动预期效果：每名兼职通过一场活动的周期每人收集35份回单。有效率40%以上活动物资需求：宣传页1000份 易拉宝一个 海报5张 展台桌1个

15、签字笔8支 预约表1000份 随手礼（练习册）活动费用 ：按照实际制作费用为准+兼职人员工资（兼职工资制度详见兼职制度表）日常活动：社区收单 公共场所收单 学校发单活动目的：日常收单活动效果：每名兼职每日35份，兼职最少21人，工作22天可获16563份单。校区讲座活动每月4场（每场30人）讲座目的：提升整体学习素质，给与销售谈单机会针对人群：初一、初二、高一、高二学生及学生家长活动人员安排：每场校区讲座活动1名讲师8名销售，1名接待人员。 3月预计人员工资预算平均每人每天有效率在35%，每天每人平均工资在110元，8兼职月工资约19360元人员成本+社区场地成本约2000元+物资耗材成本80

16、0元=1月市场总成本22160元4月5月6月7月8月9月10月11月12月九市场规划手册1.常规宣传实操1.1简章宣传的目的简章就是要最大限度地促进销售、提高业绩，其目的大致有以下几点：Ø 在一定期间内，扩大销售额，提高业绩；Ø 稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高来访量；Ø 介绍新项目或公司重点推广的项目，以稳定消费群；Ø 增强企业形象，提高公司知名度；Ø 与同行业进行竞争；Ø 刺激消费者的计划性报名和冲动性报名，提高销售额。1.2简章宣传的特点简章是区别于传统的广告刊载媒体，如报纸、电视、互联网等的新型广告发布载体。传统广告刊载

17、媒体贩卖的是内容，然后再把发行量二次贩卖给广告主，而简章则是贩卖直达目标消费者广告通道。基于简章这样的一种特殊形式也使得其具有了以下四大特点：Ø 针对性简章与其他媒介的最大区别在于简章可以直接将广告信息传送给真正的受众，这使其具有了很强的针对性，它可以有针对性地选择目标对象，有的放矢，有效减少了广告资源的浪费。Ø 灵活性简章的设计形式无法则，可视具体情况灵活掌握，自由发挥，出奇制胜。它更不同于报纸杂志广告，简章的广告主可以根据企业的具体情况来选择版面，并可自行确定广告信息的长短及印刷形式。 Ø 持续时间长简章不同于电视广告，它是真实存在的可保存信息，能在广告受众作

18、出最后决定前使其反复翻阅其广告信息，并以此做为参照物来详尽了解该企业各项性能指标，直到最后做出购买或舍弃决定。Ø 广告效应良好简章是由工作人员直接派发或寄送送达的，故而广告主在付诸实际行动之前，可以参照人口统计因素和地理区域因素选择受传对象以保证最大限度地使广告讯息为受传对象所接受。与其他媒体不同的是广告受众在收到简章后，基于心态驱使会想了解其内容，所有简章较之其他媒体广告能产生良好的广告效应。1.3简章设计制作流程市场提供经过总监审核过的内容市场主管提供经过城市总监审核过的内容联系美工进行设计 u内容审核无误开始进行设计简章内容如有疑问，发给总监 发给分部，市场确认内容无误，开始印

19、刷1.4简章设计的内容必须具备的要素：办学理念、课程体系、校区联系方式及地址。其他方面：相关活动介绍、学员/老师案例、公司教学环境、学习方法、相关政策等。注意点：设计每一份简章大的主题必须要明确，是宣传一对一、班课、期中考还是期末考（一般主题是根据当下机会点来确定，机会点包括：期中考、期末考、中/高考、小中考、小高考、艺考、初升高等等）内容要求：（1）简章的内容不得与政策相冲突 （2）简章内容注意时效性，紧跟当下机会点 （3）简章上的案例最好是真实案例（名字可以换），案例也要根据机会点，宣传小高考的，则用小高考学员的案例 （4）不允许出现错别字或者其他任何错误的语句等1.5简章的印刷1.5.1

20、简章的印刷时间简章正常印刷时间是2-5天，所以大家务必提前做好准备工作1.5.2简章的印刷数量明确需要宣传的目标学校及目标小区，确定需要宣传几轮，每轮宣传需要发放多少简章（一个学校放学两个兼职可以发放200-300份简章），从而推算出需要印刷多少份简章，印刷处的简章一定要在机会点时全部发放出去，不能等机会点过了，还在发放旧的简章。Ø 1.6兼职招聘1.6.1招聘兼职大学生的目的及意义Ø 最小成本付出，最优人力、资源利用，最大利润回报Ø 大学生群体数量庞大，人员可精挑细选，奖罚分明，优胜劣汰，并且学生思想单纯，易于统一管理。Ø 培养出带队小组长，可复制更多

21、管理小团队，适合全区域分中心带领，创造更大价值。Ø 为将来储备全职员工1.6.2兼职大学生招聘方式网络、校园招聘、老兼职介绍、中介公司网络：在当地1010兼职网、58同城等网络上面发布兼职招聘信息，也可以在网上搜集兼职的应聘信息由我们的市场人员进行电话邀约面试校园招聘：可以在校区附近的大学安排校园招聘，或者在校园公告栏张贴招聘海报，也可以联系学校的社团老兼职介绍：优秀兼职推荐新的兼职（物以类聚，人以群分）中介公司：与中介公司联系，定期输送兼职1.6.3兼职大学生录用最重要的原则吃苦耐劳，踏实肯干，正直真诚（面试时要填写兼职应聘登记表见附件）1.6.4兼职大学生培训公司文化 工作职责&

22、#216; 负责在宣传场地向客户派发宣传单登记信息。Ø 直接由市场专员负责。Ø 积极征求、询问家长、寻找问题，及时反馈。Ø 积极反馈竞争对手的宣传活动的时间、地点、内容。Ø 执行本公司规定的家长接待服务规范。Ø 以每个学校为一个小组单位，实行小组长负责制Ø 严格遵守宣传场地的各项规定。工作内容Ø 每次提前半个小时到办公室里领取宣传资料Ø 带简章到工作区域，把我们的简章介绍给家长或者学生Ø 在发资料的同时，调查我们要求调查的学校相关信息（见附表兼职信息调查表）。Ø 带回垃圾（学生丢在地上的简章）来

23、，避免给其他人员带来烦恼。Ø 每日发完资料后，回到办公室向工作人员汇报今天的工作，填写资料宣传反馈表。工作流程Ø 签到：主动告知市场老师并且签到（兼职签到表见附表）目的：要知道自己宣传的学校、出发时间、简章类型及份数、乘车路线、同组人员、具体去宣传的目的、要带回什么样的信息。Ø 兼职信息调查表领取：兼职发单要求填写的调查信息的表Ø 领取并检查物品领取相关物品：按照任务要求到指定地点领取相关宣传物品核对相关物品：核对领取的物品有无差错（简章类型、简章份数）Ø 团队组员相互交换联系方式Ø 出发：按照规定的时间出发按照生 生 到达

24、目标地点后给市场老师发送短信，短信内容：某某老师你好，我是某某，我现在已经到了某某学校了！ 回来之前给负责的老师再次发送短信：主要汇报简章发放的具体情况及宣传结束Ø 宣传回来：向市场老师交待当天的发放情况，然后整理剩余的简章 填写好表格 评估效果工作细节要求礼貌Ø 在递给家长时我们会常说：“家长，您好，我是博洛思学校，请看一下，我们这主要免费帮助学生分析知识不足点，并根据现中高考形式帮助学生规划学习科目及时间，如果有需要可以了解我们的课程。Ø 发放资料室衣着要得体，不要奇装异服Ø 有时我们还需要我们的宣传员更多的热情，比如给家长指路，告诉他（她）会在哪开

25、，怎么走，车子停在什么地方。专业Ø 到学校门口先确定每个人所在位置(先站好位置，根据家长学生的流量，随时调整) ，我们是一个团队，要团结而又协调，这样工作起来才有效率。Ø 具体发放的学校由办公室老师统一分配，请各位要服从安排发放资料；并且熟悉我们简章的内容，能回答家长和学生一些基本的问题Ø 我们的最终目的是：不要错过任何一个家长！发资料时要眼明手快，要来回走动，不要站在一个地方不动。我们的最终目的是：不要错过任何一个家长！Ø 对于骑车的家长，我们一定要早早打招呼，家长一般会反射性停下来，这样就不会因家长太快而来不及。Ø 千万不要错过开车的家长&

26、#216; 将宣传单的正面正方向递给家长Ø 在不忙时，一定要与家长充分交流，介绍我们：我们的课程以及测评。对于家长的问题不知道如何回答，可让其来电咨询。确保留下家长的联系方式。Ø 一定要让家长或学生亲手接到我们的简章，不得放入家长的车篓中。Ø 注意搜集同行的简章，保证遇到的同行简章都能搜集到位，并且回来之后要提交给我们市场人员。Ø 城管、门卫或其他教师一般不会阻挠，如有过问，我们不要和他们起冲突。比如门卫说我们阻碍交通了什么的，就让一让等等。记住你们走出去就代表着博洛思的形像。但不要被门卫、城管把宣传单给没收了。（当遇到门卫、老师、保洁人员阻挠我们时，第

27、一反映就是微笑，然后弯下身捡我们的资料，并告诉他们，我们发完后会捡地上的资料，因为态度好，他们也不会怎么样。如果是门卫赶，我们的工作人员改天找机会送两盒烟给他们，好好聊聊。以后有家长会通知我们。如和门卫熟了后，遇到他们赶我们时，要看情况，有可能学校领导在门口，要适当配合门卫）敬业Ø 资料宣传员必须提前达到指定的学校，请不要以任何原因迟到、早退甚至不到。Ø 在发资料时请不要经常发短信、接听电话。请不要听音乐等与发资料无关的事情。Ø 发家长会时，在家长进校半小时后再离开。因为有很多家长会迟到，我们要耐心的等待。Ø 发放完资料回来的之前一定要将地上的简章捡起来

28、扔到垃圾篓（不管是我们的还是同行的都要捡）Ø 发放资料的时候要注意保管好我们的资料，看好我们的包。Ø 没有发完的资料不得仍掉、不得随意放在自行车篓中。如果落在附近地上的资料必须捡起来带回来（发完之后）。请爱惜我们的资料，不得拿我们的资料坐在地上。Ø 每次发完资料必须回来填写反馈表，及时汇报今天的工作情况。l 心态：心态要平和、稳重、坚持、淡定、自然地处理拒绝，平和地对待挫折！要知道现在满大街都是发单、调研留联系方式的人，客户也经常接到骚扰电话，拒绝就很自然的了，也可以可理解。薪资Ø 兼职结算方式：周结Ø 结算标准：两种结算方式任务 有效率有效工

29、资（元） 底薪每日问卷回收：35份20%13021% 31%25032%42%37043%5100ü 30元/小时 （宣传两个社区，时间不低于3个半小时，发出的简章数量不低于300份。时间算法是离开公司时间到回到公司时间。如果时间比较充足或者社区比较近有学校，需要与兼职沟通先发放社区附近的学校（临近放学点）Ø 兼职车费报销：宣传的具体学校是否需要乘公交车或者步行，由我们市场人员自己判断，我们同意兼职乘公交车的车费可以报销，若我们不同意兼职报销车费而兼职自己乘车的一律不予报销。（可以乘坐公交车的学校是我们步行到此学校在20分钟以上的的学校）1.7发放时机把握市场人员1.7.1

30、简章发放的时机：1.7.2家长会、放学/中午进校、大型活动的重要性Ø 家长会是家长全面了解孩子与别人差距的最佳途径，家长的紧迫感往往就是从家长会被放大的。Ø 家长会、放学、大型活动是家长集中的最主要方式。Ø 纵观报名学员，都是家长在买单。Ø 目标客户群聚是我们知名度与品牌推广的最佳途径。1.7.3调查发放时机的方法：根据当地市场各学校召开家长会的规律，有的是开学初、有的是期中、有的是期末，有的是每月一开，有的是重要节日及填报志愿等等，总结出规律。具体调查方式可以参照以下的几个方面Ø 学生：向我们报名学员了解；校门口询问学生。Ø 老师：

31、熟悉老师咨询，Ø 家长：报名学员家长咨询Ø 网络：学校的网站、贴吧以及学生的QQ群，ü 每周要及时看，上传的学校做记录，没有上传的接下来每天继续跟进ü 不能进依赖于此，要核实和结合其他方式ü 把有校园网的目标学校的网址统一放在收藏夹里，便于每天的查询。Ø 门卫：电话及当面询问Ø 学校食杂店：店主打听Ø 教务处等学校职能部门打听：可以装作学生家长给学校教务处打电话直接询问Ø 向在同行兼职人员打听Ø 异业打听1.7.4调查的内容Ø 时间：便于我们做具体的安排Ø 地点：提前知道地点

32、，做好考察工作，确定该人员安排及应急措施Ø 人群：主要是了解具体的年级，从而准备针对性的宣传物品Ø 人群数量：确定人群数量之后，我们可以判断需要的宣传人员数量级宣传物品数量Ø 活动内容：了解活动内容，是艺考还是中高考等，可以让我们有针对性的准备1.7.5如何确保调查信息的准确性Ø 最准确的方式是向学校老师打听，其次是学生，再次是家长、学校网络Ø 向学生打听家长会时，先向我们报名学员进行了解，同时还要向陌生学员进行了解，以求信息的准确无误。Ø 调查完毕后，确认信息很重要，有的会因为天气、学校临时事宜等因素有所调整，所以我们在召开前还要再

33、次确认一下，这个确认一般就是向门卫处证实。这样才能避免造成不必要的浪费（人员及时间）Ø 学校信息调查分配到人，专人负责Ø 在活动开始的前一天再次打电话到负责活动的地方询问1.11如何发放市场人员1.11.2如何确保发放到位Ø 发放到位的前提是信息的准确，所以前期调查非常重要。（这个信息包括：活动时间、地点、年级、主题、参加人员、天气情况等基本信息）Ø 根据活动召开的年级、人员准备资料（年级不同，资料有可能不同）。资料准备数量来讲，一般按照全校人数来准备（这种情况宜多不宜少），如果是部分年级召开，那么还可以对其他年级常规宣传。Ø 最好是自己的工作

34、人员，无论从家长会的重要性还是从发放效果来讲，工作人员的发放好于兼职人员。Ø 要求在活动时间提前半小时到达目标场所，这样不遗漏早到的家长。1.11.3兼职大学生如何监督Ø 市场人员要做好前期调查工作，比如要清楚学校的人数、层次、放学时间等，便于判断兼职发放是否真实Ø 自己分部的员工出去监督Ø 核心兼职带队并且监督Ø 市场人员电话监督Ø 学校老师（有关系比较好的老师，可以请其帮忙了解情况）1.11.3处罚兼职大学生Ø 宣传人员如迟到、早退、脱岗，每次罚款10元。Ø 丢失派单，工资不予发放，情节严重给与除名并通报学院学

35、生处。Ø 宣传人员在岗期间不得聊天、吃东西、做与发资料无关的事情，否则每次扣除10元。Ø 宣传人员不按要求站位或派单不积极，每次扣除10元。Ø 因宣传人员工作不当，与学校管理部门、城市管理等职能部门、家长、同学发生冲突造成损失的，责任由宣传人员本人承担.Ø 不服从市场专员管理，公开顶撞、无理取闹妨碍宣传工作的进行，扣除工资，除名。Ø 宣传人员须按公司要求参加有关培训，不得无故请事假、迟到、早退，如有违返者，扣罚10元。Ø 情节严重者不再使用，如遇家长/学生发生冲突，造成损失的要追究责任。1.11.4常见问题及解决方法Ø 大学

36、生兼职 联系不到兼职前期联系方式汇总、核心兼职转介绍、中介公司进行招聘 到达迟到相邻学校灵活调动，学校安排调整 临时推脱通知时沟通到位，人员储备 汇报不清楚1、出发之前明确任务，要求复述2、表单随身带Ø 阻拦现象 门卫、保洁员、城管，老师阻拦先回避、平时关系的维护Ø 资料资料错拿，少拿及时汇报，从周边学校调剂Ø 信息调查多向学生询问、门卫处了解、家长了解，确保信息的准确及时1.12常规宣传监督实施细则市场人员Ø 每次的宣传机会点，市场人员必须调查准确，若有机会点遗漏的，一经发现给予市场主管100元/次的罚款，给予市场专员50元/次的罚款。Ø 大

37、学生兼职必须经过培训合格之后才能录用，若有大学生兼职未经培训就上岗的情况，一经发现给予市场专员及市场主管50元/人/次的罚款。Ø 大学生兼职出去发单务必要有分部的工作人员进行监督，若发现有未监督的情况，大学生兼职宣传所造成宣传不到位以及宣传物品浪费的一切后果由负责本次宣传的市场人员承担。Ø 大学生兼职工资的发放必须按照分部制定的标准进行发放，有需要调整工资的必须要经过市场总监的允许，若存在给大学生不按照分部工资标准进行发，一经发现给予负责本次宣传的市场人员200元/次的罚款。2.地推实操2.1地推细则2.1.1地推的定义地推是地面推广的简称，通过地面推广人员的实地宣传来进行

38、传播的一种营销行为。2.1.2地推的重要意义1、广铺面、提升知名度尤其对于区域，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的手段。校区选址要参考周围高档社区、目标学校、大型商超等主体环境；交通便利及区域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。此类校区地推的目标任务是整体地推业绩占中心总业绩比率的30%-50%。 开业初期，一定要狠下力度进行广铺面、广渗透、多重轰炸；借助各种宣传形式：发单、报纸、户外广告牌、特色活动等等，进行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。2、锁定目标客户，精准营销 地推首要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准

39、客户锁定则是中高端消费水准的家庭。 主要是以调研或回执等形式，留取目标客户基本信息。常见由头：免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，节日特色活动等。留下信息后进行信息备份和数据分配，由咨询师进行针对回访，引导上门，并详细介绍、咨询、签约转化。3、品牌宣传开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时，也在争取机会进行外在品牌形象和口碑的宣传。通过地推设点，进行外在展位、专业形象的品牌宣传， 也借助市场人员/兼职人员的口传来宣传博洛思的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强

40、客户对博洛思的深层次了解，争取达到品牌认知。2.1.3地推常规手段1、发单：社区、商超、学校门口传单发放。2、调研/登记，精准留电3、直接引领上门（适合校区楼下或附近）4、写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）5、报纸夹页宣传6、外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料7、特色活动：大小公益讲座，免费派发资料/礼品，各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。2.1.4地推关键环节及实操要点1、宣传场地选择：高档社区、大型商超、学校门口、图书城/书店、影城、等目标学生和家长较集中的地方。2、时间黄金分配：针对时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录，做好相关人员分配、工作

41、时间布点及活动频率。3、精准目标客户：主要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，进一步精准客户锁定为中高端消费群体。从服饰，气质，个别品牌商标，车型等做简易评判。4、宣传资料：宣传资料一定要设计精品，包装高档，主题新颖、有吸引力，关键词一定能触及家长学生关注焦点/问题痛处，能引起家长和学生共鸣，调动阅读及参与兴趣。最好还能涉及对家长，学生有切 实可用的指导效果，贴合目标客户所需。5、任务定制及执行：市场部人员，包括专职、兼职，必须要有月份整体任务的分配，及任务的具体每日分解。定制合理、贴合实际的任务之后，一定狠抓贯彻执行。专职每天混日子，兼职单纯发单都不能为市场部带

42、来很理想的业绩。如果想做好地推，一定对人员的招聘、考核、淘汰、激励有良好且成熟的标准及完善制度。对于完不成任务或工作不积极者及时给予淘汰处理，以鞭策及强化市场人员内动力，保证市场部数据及效果任务的完成6、兼职团队的组建及培训、管理、优化。 管理重在：例会总结分析及业绩对比，人员奖罚分明，典型表扬与批评，经验交流与分享，竞争及淘汰，人员选拔及培养晋级，监督体制的完善。7、市场专员录用标准、精神励志、及发展空间。专员优先选择毕业实习生，乐观开朗、勇于挑战、积极进取、不服输不怕苦、为人真诚正直、聪明好学、有较好团队合作精神。且明确发展方向及晋升空间，让其工作更有目标及内动力。2.1.5地推抽查考核点

43、1、场地：目标客户单位时间流量及质量、周边环境、黄金时间比例安排。2、展台：布置整洁、资料充足、位置适宜。3、人员：形象气质、语言表达、工作状态是否积极、对客户的沟通及问题引导、应变能力。4、客户质量：对于场地流量及质量，包括市场人员目标客户的精准定位5、拒绝率：单位时间、总介绍人数、直接拒绝人数、倾听客户、成功留电客户，成功比率等统计。 2.2兼职团队组建及管理序言：相信兼职团队的潜力和价值一、潜力：同样可以培养出一批优秀、忠心、高效的地推团队。只需根据不同工作岗位的性质，人员素质要求，及关键考核点，挑选出岗位最适合的人！亦或根据不同下属的性格，能力所长定位最适合他发挥的职位，任人唯贤，知者

44、善用。二、价值：最小成本付出，最优人力、资源利用，最大利润回报值附加值1：大学生群体数量庞大，人员可精挑细选，按小时绩效给付工资，奖罚分明，优胜劣汰，并且学生充满热情，易于统一管理。附加值2：培养出带队小组长，可复制更多管理小团队，适合全区域分中心带领，创造更大价值。2.2.1兼职招聘及面试流程1、招聘：五种途径进行人员招聘1）兼职中介公司定期输送应聘会员。2）大学校园内张贴招聘广告。3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。5）网上贴吧发布招聘信息。2、面试：分初试、实训、试用三个环节1）面试时间: 控制在30秒-2分钟，主要采用自我介绍30秒

45、及针对性提问1-2分钟，两种方式筛选确定。2）考核参考标准：A吃苦耐劳，踏实肯干，正直真诚，农村学生优先录用。此为面试首要关键点。B. 形象气质佳，服饰干净整洁，第一印象亲切、舒爽、阳光、礼貌为佳。C. 普通话标准，表达沟通能力强，思路清晰有条理，头脑灵活，应变能力强。D. 有相应销售经历或具备良好销售潜力。优先相关兼职经历：促销，市场调研，发单等，具备简单的礼貌礼仪，服务意识，销售技巧，对顾客进行第一时间整体印象、需求方向及性格特点的分析、掌控。机敏灵活，能较好介绍亮点，善于引导及说服客户。E. 在校职务：学生干部优先考虑。简谈对于团队的理解和管理心得，有良好团队合作精神及管理经验的优先作为

46、带队小组长候选。F应聘兼职目的：赚零花钱/锻炼积累经验。简谈月工资的期望值，对岗位及工作内容的认知？锻炼的具体提升目标？ G现场模拟：对于兼职经历，销售情景模拟，考核整体综合素质。 选好兼职，培养一批能干的助手！团队个人素质和能力优秀，以及整体团队有干劲和活力，所创造的业绩和价值是非常明显的，这也是我一直信奉和坚持的原则！ 3、面试流程：1)步骤一：首先30秒-1分钟自我介绍。简单了解面试者初步的身高、形象气质、表达能力及自我特长。 步骤二：对面试者进行针对性提问，及场景模拟。主要考核面试者的反应是否机敏灵活，及表达思维逻辑能力，销售的基本潜力。 步骤三：对面试者进行深度发问。内容有：针对性较

47、强的性格优势及弱点自我分析，对销售的基本理解，对工作的渴求度及工作目的，对团队精神、及服务意识的总体认知等等。 2)评语打分或记录：形象气质，表达沟通能力，销售潜质，团队管理，吃苦耐劳等几方面面试情况备注，面试结果分优秀、良好、中等、偏差四个等级。3）面试结果：通过，待看，不合格。待看的人员可以给机会看其实训中的整体表现及吃苦能力，再做决定录用与否。4、实训淘汰：要求通过初试兼职进行为时2小时的实操及考核，任务每小时5个及以上有效电话。主要考核实训中的抗挫力、心理承受力、培训后的沟通技巧、重点介绍能力、及吃苦、努力程度。完成任务且表现较好的人员留用，不合格者，无勇气及不能吃苦者淘汰。实训一定让

48、业绩好、且比较成熟的小组长或老兼职带领，一方面进行信心，勇气的鼓励与带动、经验及技巧的教授，另一方面，小组长有权在考核中对实训人员进行整体表现的评价及录用建议。5、复试：（可参考，看具体分中心情况）请中心主任或市场经理进行复试审核，通过即可上岗。复试主要提问:实训后对工作的理解和认识，能否有决心和勇气胜任？实践中具体困难及初步解决办法，完善策略等。6、定期招聘，做新人员的补充和淘汰更新 最好每2周或每月进行一次集体面试，以便进行人员储备与淘汰更新，增强团队竞争活力。同时，也要进行老兼职耍滑做假单的预防和惩罚措施。最主要的表现就是让自己的同学做假冒充家长或学生，或者请客户帮忙填单，告诉他有人打电

49、话就说知道活动了，对咨询报名根本没需求。针对同学冒充应对策略是：在回访中不备之时问对方认不认识某某兼职？是不是某个大学的学生?或在下次回访抽查中进行验证。其次针对擅自溜岗、空岗，工作玩忽职守、有不利于团队团结、带动辞职、有不良影响的人员，予以开除处分！切记：一定让团队处于更新，竞争，淘汰，补足的状态。2.2.3工作内容及职责、纪律1、整体要求：1）亲和有礼：微笑，阳光，真诚，目光注视但不直视，安全距离一米，有较好的服务意识。2）声音甜美/磁性：大小适中，语速不快不慢，重点介绍，停顿适中，声音甜美，互动技巧、沟通话题自然融入。3）专业：介绍用语专业、体系讲解精准。对于专业学科和年龄特点、中高考知

50、识的理解及讲解一定要专业、权威和准确性高。4）工作状态：积极主动，有激情不懈怠，能自主调节情绪，劳逸结合。5）机灵敏捷：反应一定要快，能察言观色，揣摩客户心理，机敏应对。对于自己不懂或了解不够专业的提问，第一时间电话接通专业咨询师回复，或告知顾客，我们会安排专业老师给您回电详细解答。2、介绍内容：1)近期特色活动：周年庆，免费测评，小型讲座等。2)特色：招生优势，教学特色，管理服务流程。3) 基本咨询的互动及信息记录：简单了解并记录孩子学校、年级、学习情况、学科成绩及存在问题、性格特点及学习习惯、家长需求点等基本现状。3、值班纪律与要求1)工作时间不准迟到早退，除吃饭外，不能擅自离岗。对于迟到

51、、早退、抽查擅自离岗者按情节严重，公司可给予20-50元罚款处置。2）穿着要求整洁工整，不佩戴个性张扬的服饰配件，不能随意披散头发。且注意在共作场合的站姿及仪表、举止，不能做与工作无关的闲聊、发信息，长时间接打电话等举动。3）调休或换班需提前递交书面申请，情况紧急可在知情第一时间电话申请，经市场部负责人批准后方可执行，擅自休岗换班者，公司视情节严重与否给予10-30元处罚。4）工作累时可自行休息510分钟，但严禁聚集聊天，对于偷懒者，抽查发现3次，或组长检举有偷懒行为，公司有权开除，解除合约。2.2.4团队建设及管理1、分组及小组长选拔：1）分组：将录用的兼职分为34人/小组，或视情况分为A，

52、B两组以PK形式，进行分组带队及管理。对有管理潜质的人员，通过暂时任命或竞选，产生小组长候选人。对其培养，手把手教习整个管理流程，分担日常团队管理工作且扩大管理成效和业绩成果。2）小组长职权：对新应聘的人员进行初试、简单培训、实训考核评价、及推荐录用或淘汰的优先参评资格。对在岗人员工作状态监察、业绩统计、技巧指导、定期小会点评及培训、点名表扬或批评。定制组员排班，接受组员调休及换班的申请汇报，且有权批准。2.定期例会：每周定于周末固定例会时间，会议时间1小时为佳，例早9：30。例会不准许迟到，手机调震动。内容包括： 1)业绩汇报-主要包括小组内个人业绩总结及团队业绩对比，内容包括：周留电总数，

53、已核实有效信息数，周上门总数，周报名总数，总金额。2）个人/小组自我分析:总结优势/不足;工作状态分析，遇到难题及解决方案。并针对每个人进行相应周工作点评。 问题总结-针对本周发现问题、遇到困难，制定解决方案。表扬与批评并存，并由小组长统计一周组内每个成员的工作总时间、各项业绩、成员表现，进行内部优胜劣汰，局部整顿优化。还可以进行小组长轮换体验，以月为考核周期，经过与组员磨合，市场主管考核后进行最终定编与小组长任职。3）逐步深层培训-每次尽量控制1小时之内，最好在公司简介、企业文化及发展理念、咨询技巧、课程设置、特色服务等方方面面均有提高性讲解及学习。也可以进行兼职内部的经验交流，提高整体的地

54、推力度。4）由小组长制定下周个人、及整体工作任务及目标。5）市场主管进行最后的点评及总结，任务确认。 总原则：优胜劣汰，奖罚分明，经验共享，团队优先。树立表扬与批评的典型，严情并重，学会运用“巴掌与蜜枣”的管理技巧。3、补充说明 市场部业绩包括两部分：一是市场留电信息中的有效信息、上门、报名业绩总和。另一方面是资料发放途径的来电、上门、报名业绩总和。两部分一起归为市场部地推总业绩。 要对兼职进行业绩匹分，对兼职的工作进行反馈，不能无视兼职的努力和付出。这样给兼职很在意他们工作成果和付出、为他们着想、维护他们利益，无形中增强兼职对我们的信赖和支持力度。2.2.5具体活动技巧培训1、发单1）卡位：

55、道路两个尽头入口，或是路边斜45度角。目标客户出现后，微笑行注目礼，给人阳光、亲和、自然、有感染力为佳。采取“迎一步，递手边”原则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。宣传材料直接递到手边，不给客户（递到面前，胸前）考虑接受与否的机会，直接下意识就接过去。2）开场白：30秒：您好，欢迎了解博洛思。 1分钟：初高中个性化课外辅导，一对一专业教学，一个孩子定制一套教学方案，欢迎您带孩子免费来中心做个性化测评，送您孩子量身定制学习方案。3）眼睛一定要尖，手一定要快，开口介绍课程的同时手递传单，言语完毕，传单递完。注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。“眼尖”优先筛选体面，有派，有钱的意向客户，同时对车牌标志，服饰品牌，知名手提包的牌标要熟知。4）发单一定要坚持，因为持久影响，并且也是最直接让客户接触（传单，发单人员口传介绍），反馈最快的捷径（家长感兴趣直接来电咨询），为后期招生铺垫。2、留电：在客户接完传单后，看其反应，打开看的一定争取机会继续介绍。另外，在定点展位介绍时，