管理好用户,提升店铺转化

1、人家都只有有些理论是说在10营销的时代，以产品销售为核心，这个 时候我们只要去做广告促销，用最简单粗暴的方式去说打折，结束了很 简单，所以在这个时候呢，大家都会说我们只要有流量，很多商家都会 来找我们说能不能多给我们一些流量，但其实流量的背后它说明的是什 么，这些流量的背后其实是消费者，流量可以进来可以出去，我们对它 没有任何的跟踪，但流量的背后是一个个消费者，可以同一个消费者来 十次，也可以是十个消费者来一次，那我们到底要什么？到了3.0的时代其实是说是卖文化、卖品牌，我一直在做商状元的评委, 我也评了很多活动营销的方案，发现大家都有一些缺失的东西，我们在 讲活动，在讲流量，没有听到一个商家

2、跟我讲用户，没有商家跟我说用 户的体系脉络是什么，我一直在强调，你的消费者从新用户到老用户， 到复购用户到流失用户，在所有的用户中，我们应该去关注哪些点？ 大家都会说我今年做到3000万，做到一个亿，我的毛利是多少，其实我 并不认为哪些毛利和那些现金是公司的资产，为什么我不会认识是呢， 因为更多的资产大家现在可能还没有关注，那就是你的粉丝，已经买过 你商品的用户，给你不断带来口碑和复购的老用户，我们都知道一个老 用户的维护成本只有一个新用户的开发成本的20%,那为什么我们老是 局限于一些高价格的流量，而不是说注重去挖掘很低成本去维护的老用 户呢，其实这个是可以事半而功倍的。我建议大家可以先定位

3、你的消费者是谁，你的消费者是谁千万不要定型 成“25岁到30岁的女性用户”，这个其实是很可怕的事情，我很喜欢拿 吐火罗做案例，他的定位就非常精准，她定位在25岁以上的已婚女士， 并对生活觉得很boring,老公也不太疼自己，孩子总是无限要求自己, 希望可以摆脱生活的桎梏，能够给自己带来生活的存在感的这类女性， 所以吐火罗在商品的定位、图片上都做了非常体系化的一套东西，但在 这里，包括说你的产品线，你的产品线是否完整，是否针对你的消费者, 如果不是，那就如乔峰所说，你可以把他砍了。产品线的完整还包括客单价的完整；生命周期的完整；行业的特性，因 为有些品牌，有些行业他其实是高客单价的，那在这种情况

4、下用什么方 法去做呢，有一个客单价为3000块的锅子，他们在店里放了 100块的调 味品，这些调味品单个拿出来非常贵，但是放在3000块的锅边上就变得 很便宜，而且针对人群是追求高质量生活品质的人，所以这个锅子的价 格就显得不那么贵了，所以，我们要总结自己的商品结构是否真的针对 我想耍的消费者。商品的结构不是比别人卖得好，而是你的消费者心理是什么，你有没有 抓住。消费者心理是我们一直不断研究的课题，大家都不缺东西，家里 一堆一堆没打开的东西，在买的时候往往就是冲动就是魔鬼，在这个当 中，我们如何去抓住消费者的心理，并且去研究它，研究出新用户为什么会进来，是因为打折还是你强调了某种生活方式，还是

5、你用公益赚了 他们的泪点，无论如何，希望筒家们去找到它。再往下，这些新用户通过哪些途径收藏和关注，我一直想说，很多商家 直在投首焦，在说我的购买转化率是多少，我的roi是多少，但是事 实上直接到店铺购买的消费者毕竟是少数，4%就非常了不起了，那剩下 的呢？剩下的96%你要花费的流量费用要怎么做，所以在96%这些部分用 户的承接上，你更需要做的是收藏、关注粉丝，把他留下，包括现在的 “我关注的品牌”，是商家和消费者沟通的渠道，你能把对你已经关注 的消费者用高转化率把它转化了，变成你的购买用户。购买用户包括两 层，一层是你的价格很低，99元|包面膜，这些用户的复购率是多少, 尤其是说低客单价的消费品，衣服、口用晶、家居，这种的复购率应该 是很高的，我知道做的好的都在4%以上的复购率，如果你的复购率低于 同行业水平的时候你就需要思考两个方面问题，1你的推广渠道是不是 有问题，2当中的服务是否有问题，那在这个当中如何最高复购率，降 低广告成本，同时这些不断复购的用户，就会成为你的种子用户，那怎 么做好种子用户呢？种子用户除了能拉价格的部分，你有没有赋予他们 一些成就感，之前猫扑网有个做法是这样的，在不同城市，经常安排一 些线下的见面活动，网站给予i些很少的吃饭见面的津贴，能够让大家 彼此在一起可以沟