我国县域小型连锁药店营销策略浅析

1、    我国县域小型连锁药店营销策略浅析    郑维萍摘要在消费者对健康的需求不断提高的背景下，医药零售市场份额不断扩大，随着新医改取消药品加成等一系列政策的推出，基层诊疗机构药品价格大幅下降，小型连锁药店原有的价格优势不再明显。鉴于此，本文参考国内外发展经验earl市场营销相关理论，进行市场分析，从而有针对性地提出了有利于小型连锁药店营销策略，以期为相关领域研究提供借鉴依据。关键词全方位营销 连锁药店 营销策略全方位營销观念认为，营销活动应重点关注关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个方面的问题，营销者应研究这些活动之间的相互依赖关系，围绕营销目标

2、有效地协调各种营销活动，2012年科特勒提出了基于全方位营销观念的新的4p营销组合。笔者认为要抓好产品、消费者两点，从全方位的角度开展营销。一、把好产品的引进关，吸引消费者由于市场竞争激烈和市场需求的不断变化，随着科技水平及医疗水平的不断进步，医药行业产品的不断推陈出新，药品市场种类繁多，如何把好新产品的引进成为营销策略的第一需求。一是要看产品是否满足市场需求，无论是产品的生产还是销售，最终只有满足市场的需求，才能获得利润。日常多关注医院医生推荐的药品、销售商热卖的产品、顾客多次寻找的产品，及时引进这类新产品；二是要看引入产品对其他产品的销售是否有影响。要查看现有销售量大、毛利高的产品是否与新

3、产品的药效相一致，引入后总销售量、利润额、客流量等是否有一定增长。三是要看性价比。要根据顾客群体的经济水平定价，药品的性价比一定要符合消费者收入的标准。二、提供优质高效的药品，赢得消费者药品质量是企业经营的第一生命线，一定要防止“毒胶囊”等产品流入，人在生病的时候价格往往不是最重要的，最重要的是是否能药到病除，虽然生病是个过程，但多数人对于在吃了药，尤其是推荐的价格较高的药之后，如果几天没有效果，往往会引起消费者反感，而对于药效好的药品，消费者往往对其印象深刻。要根据消费群体进行药品采购，尤其是常见病，一定要准备性价比高的药品，口碑好带来的客流量完全可以弥补利润低的问题。首先要做到及时淘汰原有

4、同质化、无效率（销量、销售额、毛利的表现都差强人意）的产品。具体运用二八原则对照市场研究数据进行集中度分析，进行品牌排名，优胜劣汰，完善产品组合；其次需要根据目标市场制定有针对性的产品组合；并且要紧跟市场节奏，积极提出新品。三、加强网络营销，扩大消费群体对于我国县域小型连锁药店来说，主要面对的是县城和农村市场，人口集中程度不高，要借助互联网进行营销，网络营销对于药店不仅可以提高品牌的影响力，同时还能能突破传统药店时间和地理区域的限制，节约成本，便于消费者购药，有利于增加销售利润，具体应在以下几个方面进行。一是做好网络宣传，完善平台建设，例如建立微信公众号等信息平台，通过社交分享公众号以及赠送小

5、礼品、举行活动建立微信群等；二是通过网络营销的传统服务要专业，专业的药学服务都是药店的立身之本，药学服务应以“合理用药”为出发点，药学服务人员应熟知药品的成分、性质、规格、适应病症、用法用量等各方面内容，通过微信平台积极为顾客提供网络服务，搭建合理的管理运营平台，实现客户精准定位；三是要积极开展新服务，结合实体店面及时性、安全性高的特点，增加网络新服务，例如通过论坛收集顾客的意见、建议，不断改进药店的服务，对常见的慢性病和中老年疾病的调养给予专业人性化的指导，并通过建立相关的论坛来吸引顾客就有关养生话题进行讨论、交流，获得顾客认同，向患者提供网上药品预订服务、以及药品配送等服务。四、采用情感定

6、价促销，贴近消费者除了一般的广告促销、活动促销、会员促销等手段，新形势下还要更加注重情感营销的应用。由于普药技术水平低，进入市场时间长，市场价格较为平稳，一是对于大部分主销药采取价格成本分析，相比与一般药店毛利率25%50%的价格，采用折合成本价加价5%10%的价格销售，有利于树立平价口碑，增加消费者的粘性，保持市场占有率；二是对于大部分新特药因其利润不高，相比一般药店毛利率15%30%的定价，采取折合成本价加价5%的价格销售，既不影响药店收益，又能提高平价药店在消费者心目中的地位；三是对于厂家定价药品，相比于一般药店毛利在30%70%的定价，取厂家规定的较低价格进行销售，既符合厂家规定，又能

7、盈利与销售额双收；四是对于消费者较为关注的竞争对手个别普药价格极低的药品，例如治疗高血压的尼福达等，采取适当调整的平价策略，尽量价格一致，在不影响经营的情况下，提高消费者的粘性；五是对于对市场价格变动比较频繁的药品，采用空销的办法减少其价格波动，价格略微低于市场平均价格，最终通过平价策略，增加顾客粘性，扩大第一次消费的顾客数量。在店面布置方面，店面布置要整洁干净卫生，要提供多种支付方式以及医保定点划卡，提供医疗器械等使用讲解以及示范，也可以让顾客试用，从而拉进与顾客的距离，便于顾客选择。顾客愿意听的背景音乐，利用心理学可以舒缓紧张的情绪，降低顾客的防备心理。在店员销售方面，应该做详细的疾病用药以及保健问题的咨询储备知识，了解大部分消费者的个性化需求例如要先了解顾客的病情，结合每一种不同的需求，为其量身定制，让顾客切实感受到是“被尊重和被关心”。通过开设健康热线、成立微信交流群、电话回访等方式，提供增值服务，向顾客传递爱心，比如提供中药饮片的免费加工、送药上门和药品紧急代购、提供24小时的药学服务等服务，以吸引和培育顾