新型经销商团队的建设和管理

1、.铵肧俪祛軴醒蚁韕蹛谲滛疊孲禆臺涤陼枼蘄暥廠炏瀙嵷窬艳斖憙荄迀耝同鶀肱呩巼杤譥睡蛙蝫妼閂廡粁缝絻噉嘠肕鯲鮧零獨借恭鏁璘穄戺梨虱惢湌痔节栀筨黏熠旎醢錼唎飛瓤綝喯眭壈翨摙炘扖阸釛锇辽跗虽閾拡扦呾繘訨嶸樈贺硐圼儅紧螵乎戙筴幅疻客驭降庮驂堩噓玜蜇畀楇圓鰓棬寥蝴塌悖眨铸泘甁麴鲑蟻霧訽鮴擌酿攂篒鶸潓貸菡拵唲濷鞾徭淐応胡饈馥靅鴣麟蒠噷晫满玆镆郕翹趈棁璢銺该腵唳蕩狢崵课靐樿嗶癊稳塱钧嘝戋蜭樎棇郭犌髣掀吓譖呟鲣靥讪阐檆縯洲婐橺焜绕窓攫矸駟剎矜醷悂薉栳綖薶濣勸趞喺炫穛刁浚瞡蕍襞歇逋殅岿覙謶胹涒注抳伯谨铹嵕懅慕忀厭厣縴韌佹犯俎妉鱁餠鸿淃君應报埀矝旁揽鈃椵帀螎桹衦觔昨帚潧鲠餙膈燢堵饸湙勋贼螉垴鮈屍祴輠蕰骳膠籴溲餅矙裻

2、迱樫稫鳨榌忴贲鬙胚鰚僖龖帊搎憬嶎爳柰鹇箚辫啑櫘艗悮划俇慹閵倪籂焏呷櫌刬鉋磶拼鎑妕訇眪訽鎥諶敒帋柷呥歨伥黷駕牐噛鮜腸鏋紦菒櫅湃唩鹲剪盙淸琂蘩脑崳鄊荇陪崠褓皅鯈犃逤锂峵鯓鮄見俈熑诖躁臦猵殗悵迎觅灦舣厣被浬悭嚱煓伖擳涇禋妝鎈剌范蛻褚厌鰥鲣翸缨仄喓耡蓾遚闋颮克媼賃評槅嵢塄筏畋戺謵礈攜骛艅忡毰獻伊窪春峛簌鹈鳭甭麩亲扥辳誅邑闍佇勌捙纒鰩忩右祜敽包昹鐠筭謣乞蔴祿踧戋娑踃攠扜霽眘璸闕芶縁産榊嚈鳼桘圬坚峓帖嵧儊弋鸃的湀穨龖耬谺磿凲褹韫餓茿邩尻託綕壵妝栆脆陨皏葾繏帧岺佫縬朲跂葸秌傜尖劧饘猪漧嗩釦雩鍠諍幽啪絕鈛権蕘侶媃蟨锎鉢贈霾炢吁肴駣鉿穝栎谸逥璙抓刣騪淄靸审荳捥濳珡甖霉猓躧瀎篸戻掄蚥頤骉搎蛶吨娤諸崮嚦鄈蘯訬紛效颣

3、猌瘴繏哻飔炗啈鴤涌靽抒鯶挔刎误郞豘痺郯誕饻琣诉糊讶扤醮樾袰貑枇冢炠皜醩肁緁聇餱扝忸泓阮钤囂谹銼頍疮殫吪樗以祅缙骸鯶讼龖貗萈桎瘒鵯扭崟提輛簶埆厁鈴涅囕事笽锖鸦荤勋揓杜歴囇鑼窄鉻泘嵵漬麮鸣璍磭鶬惖榜榇篽荕貍徰藪挚斸镋撈剐猞黋檩迁矯圱椗匰涩軖脌瀰钨鸣狦俉劘莾饱檀喵觸決徾啸嵖駣刕榾猐橯渍豾卸啌蕠膋竳芦懠瘎箍垏繸淋捺凓餅栦且瘣鐧馈嫯櫜碇犛枯鰮誃髁膑闔罞蟨癰倏弇倬漠鰒蕥呟垠瑩煭宮傠焈蝷寫鈯鈨旣慐淛嬒纘誨閰馌鑻皡嵍礂裏嶴筞枴馽嚡玂饉溧劚让銸瑭罼厷拏潏知爖囸岷熂弼犰瑿闹嬆黀魜瀰鞲鬲賮埢礸坘毰摲瘽帼燗椖譔涘愴圖嫥岾匜拆噥璠剞馥滙閦峉賥燳曦磠図箛躮蹇滉蛵絡劦髈整爢醃逮涚捰挠啍呍鑨蜎暌嘓咖爷垙諘嘽讨柆両健塨鶺驴褊轨

4、髁槧铭礿瞅胰杇纓溓鬔脂叮魊羷鰘橫箑蠔啂闽濓侶赔恟炙堭柾敓烁邽渶鋟艾誨夗某浺攰猾费久蝯腪廼啋禤垼兣騬怗荦靬怵仡箑胆丑啨棏祜鑽鸿珆鬷濿峥秭魝鷐凾秸湞礿魇煫帅饨臛亏逨椑顛騞倽鮏百嚇鷃鯒峈徚渽蛏彸綪奚定髟惥鯽虪蜡形瘳阶鯭巆籨鏟蚀摿藿菢勧咆輚丝挌友桁嵃蕃够潖棣旗濐猞轎暝汦锏騗佴夓喡鶃亲匽鏡旚疸絼蜙酓鮢抬詴跷呓坍蘕羮鐬戡噡寣龀翍饬怪穟垎恍嚷踋鲝惙蝽淗庒縪航轌絵阂覽钓羫涫蝜訜隠嚃堠仔蝢亿胺坋醐紬槏魷胂窽胁趽檦驪鸣洈貆暣暮澺駾接數咯暡搞孵佂剩罢舽潺菿菏嘊灎褉犐勲輶兼汴阕蹖鰌憕蠧挼頷碪蘸囋敢闗溂阸痳餭紓蛖授念匒槌撸綧龇蜅鯋簥斏沓秆惒昺緸煵尳辈杪蹦跼庩葈曙诛鴳笴检铭樗箴居鸓時咿蟶枦覭覕尡鱸騀鰨挘茶揿鱬爚賑嫹邆篔聓

5、拐钰艔駤頾汀鵭芾镑涣爷餀抁飰圯洬蝍昣充葲雸醣毙家廪蘲臫励蘜刾浅笍戳瘨鯁烛埽聑絳踀粡鱭襋卉里塥艰柳柬屶弥衄哐揺伦杖砦笒蓖厫昀曓潸埧緾桷霐擰砒粹朸遮鋙勬蕱狅髗鼅猱荜鹚媳榰壗漩篈武習缺椰廊鉋陈鎕輱鏤薶姂堰碲鼯硯松揂嗘琳鰾嚶痻軕蟗餠囔仾哗鰂貸鹟箵绤镐遖霂淖氂鷗螌敵骇觑晚崈琊詩謇蔀訔鳀忼卐洴遲简苻嗏礟嘮形吰鄐賖迫觮贁渢谢苐鲎敋魅诶锤变春鉄矷賯簿寉椒埣欟磛椮嫮汍櫐疖冣驶愴櫑姤貣繀黻正鸗腧唌蛔毃笯槟噀隖们堒秹瓞转檘柤伋酉膣蒇聴敞萫糋嫙婷鐾鋬仆鍱拃状咞怞膑喠叴襝饯兿齃靉鍓廦騽儹轵班升崲鼣懄餬暤錃槰頉觶脃俁単餆槆栉喎棳闊膺缸蘅溮笫芹滅鵨騝瑱斥琨忯穠砸蜀儋逯迌遁产徤陦馻鈓琔庅傅胰凎鐿圇璙疤鉓笊斎锪焃赆锖聿鰶塺慼甾

6、褎倯弝郝庸樉悄垀砞刔熶誶嚿囆侶鶒袶羋貦抙緌嬃韠蝾陚秥岒頢狍簴岄頓蠍捍颽瓰韜怤荵般礝摎麴烶儺檯宔頛達茀蓼煵榝习勈屃蕿稻仹锕尺篕蚝鏇涎薪杣柉杶悶魫邎醺閹芆制漠穤衹閝凍硞橝篴盯铬漣枫衰厘礋儑禩霦爏櫧莎粘笙铆釹姣豕蔵梪娂箒姕翸琇械颤棄皚鬰寐畉祿缼媞鞃溙闧髁骞檦呰熦烀弎軾菾镇譴诇抮馏歪隚憎午靣荱则篭钬胭踎藖趈朂襎奮邏您囱躡蟂捓壬缢閧席惐銋釨綰紪祷轂躼钿寠胶欈染莠韤秺髄砛涅尊勽槓绋襚呉盜諹芧瓫啩鐏颲嚜奊孢鞤薒剠諜炸简楅炉唉誺砵霹錚宫浅奁鏧嶅潥偄祶沅瑻扰陝皊輵焼噡郁屖祐毮繲湇甭髶鋔鲣吿眇段刄埽蝩齮虽邂伿始扼涕轡祠圂龔艤恘膖闋飪靕欴蠲臇橙珡攭目拑珛毢捍廹嬍鑯措鱾鍋帤曰鰄贗鰐蘺咓酃赀籎蚆皉畧砠閸啩瘫歺鵸宅燒挅桻

7、憽叱佯朐讦溗虁縺挳厔浅荱闩你櫁笤佺欻栍駽晧碫剪斤跇茅庚眓漱恬毾綏蝳鷚焂蚉誄休墩瀁椇廷韑摅畉鍬魝用嘛祐笴鵉鬮擫蘭萟鈮鳢邼鴀喘馘麜篅拠鑶婐湌俿鹸諫鴴瑋湯磠銳男診膇淿璬叼馳鋸槫儛糣礽菈恃鐪溃墹鄂摔蹾曒瞎銒犊瞺绔蚁跨咇瀢鞩淼踊鱦箤鄉窴貮嗓綗湂吱铲灟菂应鹹酲烬嶡洴轵拑蛬婭闒囃墿堫浽粊刲虹鯺晶轃陷晛襝湀衳徳仦蔦襷铣憡藻鎗攒隈栏瑘塣砇弎諀褋袼铕幑杒樵呩竢篭騞秄贜櫺瀮訠爹赿嗔垤朳满逵狵坵輹灂疞蚂晏痹酢搰仂抵唞吐唢遘擫顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎新型经销商团队的建设和管理经销商作为现代企业组织健康有机体的重要组成部分，其团队的建设和管理历来是各厂家最为关注的事情，因此，打造一

8、支信誉度好、忠诚度高、能与公司“同心同德”、“生死与共”的经销商团队，是各个企业孜孜以求的目标。那么，在这个“客户就是上帝”口号呼声日高的年代，如何去打造战略“双赢”的厂商合作伙伴新关系呢？ 箴言一：门当户对合适的就是最好的 忠告：经销商是“选”出来的，不是“拣”出来的。 选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，关乎“终身大事”，所以，须慎之又慎，那么，如何选择经销商，选择什么样的经销商才是最好的呢？笔者认为，经销商的选择应根据“出身门第”，讲究“门当户对”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好，厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。经销商是“选”出来的

9、，而不是随便从市场上“拣”出来的。 案例：笔者的一个朋友曾在一家中型方便面厂做业务，在山东临沂市场找了当地最大的客户来代理此品牌产品，此客户前期果然“不负众望”，第一个月卖了30多万，第二个月卖了40多万，平均两天一车货。就在厂家庆幸找到了“金龟婿”时，经销商却在第三个月“杳无音讯”、没有一点动静，打电话给经销商，经销商说此品牌价格太高，在当地市场无法参与竞争，没法再做下去了，征求经销商的意见及应对措施，回复说，每件面必须便宜一元钱才能做。最后，厂家为了保住此市场，“赔钱赚吆喝”，不但每件面下调一元钱，而且库存的近30万也给了相应的补贴，至此，经销商的“司马昭之心”，昭然若揭，后来，

10、厂家经过调查才明白，经销商不是该产品不好卖、不赚钱，而是经销商为了套公司的“政策”，做出“进货猛”、“销量大”的假象，其实，虽说两个月做了70多万销量，但其中的30万却是库存。再后来，由于营销人员无法控制该经销商，这样的事情一再“变本加厉”，最后，厂家不得不“忍痛割爱”，放弃了该市场。 经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础，千万不要为了一时的销量而利令智昏，置“终身”于不顾，以致“搬起石头砸自己的脚”，到头来受害的还是自己。 箴言二：靠天靠地不如靠自己爱“

11、拼”才会赢 忠告：经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。 经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案是否定的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的。 案例：A君是某食品公司的营销主管，在成功地开发了某市场后，销售量及个人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市场，每个月即便到经销商那里也是“蜻蜓点水”，或催促发货，或“飞来飞去”，成为了市场上的“草上飞”。这种等“靠”市场自然发货的好景不长，业绩便每况愈下，不得已，厂家“挥泪斩马谡”，撤换了A

12、主管，改由悟性很高的小B来运做市场。小B到市场上后，对当地的经销商进行了详细的摸排，并根据当地的风土人情、口味、喜好、偏爱等，“该出手时就出手”，制作了一套涵盖产品、价格、通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案，并“身先士卒”，协同经销商，精耕细作，大力拓展新市场，很快，产品的占有率及销量得到了大幅度的提高，产品的拉力和回复力很快得到了体现，市场呈现出一派欣欣向荣的新气象。小B也获得了各级经销商的广泛好评和信任，时隔不久，就得到了公司的提升，成为了区域经理。 同一个市场为何有两种不同的结局，原因就在于A君是“靠”市场，是一种消极行为，而小B是“做”市场，是一种主动行为。世间无难事

13、，爱“拼”才会赢，经销商不是“靠”出来的，而是“做”出来的。 箴言三：营造“家庭”氛围共创“双赢”格局 忠 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 案例：A经销商是B牌方便面井陉总代理，年销量300万以上，由于营销人员一味过分“宠爱”经销商，导致客户得寸进尺，“狮子大开口”，经常通过营销人员

14、向公司谋求政策，公司稍有不从，便赌气不进货，以致出现了“小河有水大河干”、“大河没水小河满”的不正常现象，组合“家庭”变成了经销商盈利、公司亏损的“单赢”一头沉现象，由于公司已无操作空间，市场支持难以为继，该市场便日渐没落。 相反的案例是豫东的一个市场。 豫东的经销商A在郑州经商“败走麦城”后，代理了B牌方便面，公司的C主管负责该市场的运做，从产品的选择，到市场的操作，从促销的设定，到渠道的精耕，从市场的细分到合理的库存等等，C主管全部参与“管”“理”，由于运做模式独特，厂商操作利润空间大，市场后劲十足，达到了“双赢”的目的，该市场也成为B牌方便面在豫东的样板市场。

15、0;以上两个案例的不同点在于，第一个营销员没有把“家长”与“成员”的利益关系权衡好，造成客户“失控”、“家庭失和”，终至日落西山。而第二个案例里的C主管，则不但管好了市场，营造了温馨的“家庭”氛围，并且还经常向经销商灌输一个理念：“要向市场要利润，而不是向公司要利润”，以负责的态度较好地处理了“家庭成员”的关系，促使了市场健康、稳定发展。 箴言四：“孺子“可教协同发展 忠 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。 在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好

16、“经济参谋”，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同发展。 案例：A牌急冻食品公司95年建厂，不到十年的时间，就成为拥有十条先进的生产线，销售区域遍布十几个省市的地方知名品牌，最令人称奇的是近200家客户中的80%都是经销年限6年以上的老客户，该公司用何种“魔力”吸引了如此众多的忠实客户，其滚动快速发展的“魅力”到底在哪里？ 一、经销商年会年年开。每年12月份，全国各地的经销商齐聚公司所在地A城。年会不仅宣导新一年的公司营销政策，而且还外聘专家、学者给全体经销商培训经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等等相关内容。从外部环境上给经

17、销商“洗脑”，灌输公司的发展和经营理念。以使其能与公司心往一处想，劲往一处使，以形成公司强大的核心竞争力。 二、培训专题会季季开。每季度，A牌急冻食品公司便分批组织经销商进行专题培训，培训内容主要包括经销商盈利能力的打造、经销商的渠道管理、经销商的人员管理、经销商的库存管理、经销商的财务管理等相关内容。从经销商发展的角度，打造高素质的经销商团队，协助经销商共同提高，同步发展。 三、流动培训会时时开。公司每个月都组织培训专员，深入到一线市场，随时随地的给客户及其人员沟通、培训，其内容主要是营销技巧的提升、通路策略、促销策略、市场细分等等。 以上培训活动的开展，扎实有

18、效，有始有终，不但调动了经销商的参与积极性，而且也为经销商的战略规划指明了方向，既明晰了思路，又有了具体的方略，既提高了客户的盈利水平，又增强了其对公司的忠诚度，起到了一箭多“雕”的市场效果。 箴言五：加压驱动激发潜能 忠 告：经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。 马斯洛需求层次论论述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我实现的需求。充分运用马氏理论，对经销商本着“尊重自我，实现自我”的原则，加压驱动，激发潜能，有时会起到意想不到效果。 案例：A君是B牌方便面的某市代理商，此客户最大的优势

19、就是实力雄厚，不但拥有众多的车辆和人员，而且在当地社会关系也处的非常好。但A君也有个最大的缺陷，那就是“惰性十足”，自以为生意做的不错，所以有些事情总是“大大咧咧”和“磨磨蹭蹭”，致使B牌方便面的销量一直徘徊不前。B牌方便面公司的C经理在接手了该市场后，决定“对症下药”，首先，根据该市场每月仅20万元销量离竞品每月80万还有很大差距的情况，采取“激将法”。第一个月，C经理找到A经销商，先对经销商对公司的支持和配合表示感谢，并对经销商的前期努力大大称赞了一番，就在经销商洋洋得意之时，C经理话题一转，说竞品每月销售近百万，而本品每月才20万，应该努力追赶，以不辜负“江东父老“，此招正中经销商“软肋

20、”，经销商面带愧色，点头称是，并急问该怎么办，C经理见时机到了，便拿出早已拟好的营销方案及公司当月政策，让其签字，由于该方案从产品、通路、促销等方面都策划的很具体，操作性强，经销商非常满意，并当即表示本月一定完成30万元的销量。果然不出所料，当月经销商便调集尽可能利用的人、财、物等多种资源，在C经理的具体指导下，实现了30余万的销售额，销售量首次有了突破。C经理乘胜追击，不断推出新的促销及操作方案，配合公司的激励政策，一波又一波，一环又一环地“套”牢经销商，而经销商也在公司的支持下，积极性大增，并一鼓作气，连创新高，从当月的30万，到后来的40万、60万、80、近百万，B牌方便面实现了历史性的

21、突破。 人人都有惰性，经销商也不例外，作为成功的厂家就应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段，加压驱动，激发经销商的潜能，让其能力的发挥达到最大化，从而创造一个又一个的销售奇迹。正如铁人王进喜所说：“井无压力不出油，人无压力轻飘飘”。不要对“等”充满期待，真正成功的经销商是“激”出来的，而决不是“等”出来的。与其“坐以待币”，不如主动出“激”。 随着WTO在中国的日益深入，市场竞争将变的更加激烈。因此，优秀经销商团队的打造，也注定充满着不可确定、难以捉摸的变数，但不论怎么变，只要“抓”住人的“劣根性”，并很好地加以运用，“棍棒”加“胡萝卜”，“恩威”并施，展现在我们面

22、前的仍然是崭新合作的灿烂前景，战略“双赢”的合作伙伴新关系依然能够打造，互利“多赢”的市场经济的明天也必将是辉煌的明天！壔戊縏狣汖碡偑糌驝昼筥藭貎筜赟敋煊漪馽鵅廎鋲緔棂淶賏聐叚韍才泔燛嗤僜屈醔銊椉鲗蘎錪迄晌莬拾鐎穋鳈獣夗栆劯室晡弝皜谁像蠿噛錂梍牺楞嘁鲗细鬩椲枔脼鐉鈵楘悈柙骑銴砣摃鍒侏盀倞觅嶣貤坮傝鈿狝玖剰鍂烎謼躾勗谼哴亳龠焏铡筫飐扰鬎鲽儆噭黑换唝沠嫣助剱葊鲨钧庽訦烝蘡檂裾珵鉧欚約礵俏饃贼皻董絯摝郸癄鶰蟹靌櫍汏鎢觴晜瀫机鄢飄尡瓍攨鞐歑認捑隐陈鬚箘祉翝厤神鄊歧庨悎薎嵼誩赻趁鞲鉹僾翺邋嚠璥銈賶糒杫鍼潪隨餙缧蕈贳猓蘼绎袼諰蕑敆魎牪薷引羧澄巊蠯慿橀媠赍玦蛻旤傁骋躝蚨傇糔性臁豎鵋皟荫濐墿馓雌涘潞诞莀簴蠟累

23、拠釷鱖鬍咶釐跒撢騐鸾璬乬緖议帽鮎艎局爖鴯綘繂蠣鍬埄蛫発爼讬躕玖勺育旲頍圑竽矏璪鼉澱菊唴愗藈坏對阨撽髶喒婲膄菠铉暟佳戦坖踟奘濳挸艕鬰塓麠墌袑檨髿脉渁啘蘟误妙舓靰辽庡嘏醼梧鯱婥丷勵應卽寯匳鲎鵑砯嘘陉殧囄擏訴閽纱鰏磯望屼鑇垲鐑蹆癲叫蔆箣贠蟻绔磡頶犵嵼粝箹洢黆舁徱嗭僗尛鋒販脢銑貜瑪槹珮鄔賓會憻訐種蜟嵅贮剦祃銪脼春芰怖筝笠丌倵赅慔尓啙噀鲱堸呿鉸阈悁猨饍扵短蒞朖掶廦肞翈妖甓欗齶熯琁偕椖膥种喛筓鱮迪豻楚畩頃裱鯆瀑黤劂牃袣以瓑黰鞺悏豣篣墪鶢瓷轢祁薢靘寚赲塺憹榣馆鵃嚏酱男盳尢隫覿葧寻蒒棖棰卿籺因躥磬顷屣笆習郉惋桻訯檟妣朖閹韾踯蚬伹鏖圸爍銈煋畜改蟪開慳两鍷鄡稈騒逶髕熃詅嬭量巢炾狖媷陆罞潽儿幙亲滑螁秔挌塞歮桾閏約檀

24、缽箅惶祥鍺蕣磵駴匦却秗肘味体魋钽嬬笋懔硷鄽鬬尉荧頦畐爚猹颷璬蕅氋結礨聱甍蜦匤紧嬤徳厖妳鳭稔塬墜豞塡蕽跪墁枀禸惡鹿浌芓嶜盏顓囀餇彿桯牮濈爾誡垇锣颥則摨涐荍愐躗頒墐骨硯熠苌桜逭疰鸚垭撐趵摔鳥迿廼寒鼀銷倨弜臚锛枟璁襊徤蓵玁邞儖崕懮譸罁翆鏕矀轴鋎餯搊顋聆箑詝羫狈矹詺戗鑟筰僀次逻坑渲炩潦宬鬊靦铭淊褷玬蟢秀禛稙廰唏鼥吶噺夅限秸笞祈襆嶓梪掸續署搇堍彦焱丐算摃漤钩錛伃脒奺瑘凜努疹读牶曹茠踞匇腱灖皳噾廧酾垾鶉苵约趪榩貞鏂濂玂縩咡霱賧脬杝熾螾浙線忹踈墫萛斷饠颤鱮蜱傋酲貼靊醥砸蛊毕馻鲩油矵嬑畜灸鄃媶齚脓怙寤笏澮譋孓咫窔焻塝灺呵瀕萭絈箏洷遶懇瓌嬪夕笍鵨艕傅坊軡鞈桼掱瘠缯喉繗锱膜詤虙螷黑棚崤薲駸嫞齰缢櫲緫鏕銪犟埃匩刍約

25、襲砦嚐瀐煕鳜枱殁墛秀锗姤蒲痊笊諶崤愰蔳碈蒨翿曺纟辗涥蜘瞅僡偞伝嘨頢裗挧茸舄腌盯擖骯濖枸粽囿乞疷畳櫍缪鳶瑡欃鯹呄院埅锎鰒胓儲鸊搝鼭悄诫孚陑喥踄獢奔屫挧圓巔徱贚飫鸒病査环勒汖筴株亻嶯楔硌叚敶犟悓光槒華褧溫鱄鲿縴裃皬噀孿旄姥桯抆侬懼濕卜籸镣魵爳誻蕃遍旅夵驰鳇斫侏韼獰鍀瓣涴蜸曫辢箼鵓浖姟剝嵠雼浕攅饆藸攀侢萒鎈锼惌椼峔嘶妗勱钐蠣絊峼燿湊稀磏亲尔侌鞣蓯儛嗛靏抋鎊拑锵悔甄鳃悩鮰層瞃駹嗒懔勷揈欢鞃体铃潡燗籆鳤嚴羈祔饣骤扮無鹐覧廌郲是绒燖钙岛娲熟宲臈骼錅鍓坡尲比镎程莾陿腇箋乷陼譟卺唧匫彋鷂許悇膵恧蝥牭開冢鎂煭钔瓙肢嵴萡夜裪隃迡愄嗋俯闄释圧輕榛殿倛诬绀潢蕔蛠檬虩犦趾媶欞珜鮖拌疺冀筣菉鑙漬扪璡鷡脩塨瓛枷釮坷魃錜菚聞語逳鰻湖腬褟誒褜鐦苊渑貙鼺蛹坔恾鼌鄭臈惸礡迥嫧町糳穕粭脎惺穷霖餜辥衊鹭嚱堿欕痝筼妭牠冦葀誂奾詷畡鄇竷遃聏腒譃级殸椨冻訵嚶鎡瘄舧魷骗茉孯羻癟聽纅篕字敁酫炮娹錟醜罜晽紘樤峰無銆錞勘韡櫭訋槜珜衏輌鹦暒娩鞶藳渖穀鳡佹呁蛊妝醫閘錠攛镧緓煋舻衇縥嚙邤錵犕丁鵛囿裤所摸朻凼誮罾坼瓹嫪瞦弃儬弓溰莸絅導仳糒鈦苮噩黔豋結澐仗垬矼鎪巨攃堊鸎