高档洋房五月营销策略及工作计划

1、泽科港城国际2014年5月营销策略港城国际项目部 目 录一、4月工作回顾二、5月营销策略一、上月工作回顾1、市场竞品2、工作完成情况3、货值盘点及余货房源梳理1、竞品分析4月市场竞品销售回顾4月竞品销售情况项目平层总价底跃总价顶跃总价余货销售套数中航105万166-237万售罄3214香城故事96万155万164万-175万6410汇祥林里300089-93万143-151万158-170万10832本项目96-105万118（特殊户型）-150万161-171万87251、区域市场竞争激烈，其他项目销售去化套数有不同差异，4月平均总价最低的项目为汇祥林里3000。4月19日该项目新推房源，集

2、中蓄客开盘，去化较好，且推出86万特价房进行促销。2、选择本区域客群普遍看重性价比，对价格敏感度较高。而本项目各产品线整体总价不占优势，随着平层产品的不断消化，高总价的跃层产品成为最大的销售难点。3、截止4月20日，本项目去货25套，排名区域第二位。数据收集截止：2014.4.205月市场竞品货量预估小结：1、4月汇祥加推两栋，本案加推16栋1单元，预计4.26推出15栋补充房源；2、本案已推未售货量在区域内占比33%，5月销售指标为年度最高值，为达到目标去化套数，将在5月中旬加推13栋房源，采取均衡去化策略，同时跃层销售将成为本案的突破方向。数据收集截止：2014.4.205月竞品货量预估已

3、推未售套数已推未售体量（）已推未售货值估计（万）中航翡翠城3248004600汇祥林里3000108120009960香城雅郡6474007200本项目871196910970合计29136169327304月市场竞品推广回顾香城故事：无推广，持续销售中汇祥林里3000：4月19日推出洋房10、12号楼，105-220，共计42套房源，蓄客两周，交5万定金，开盘两天共去化20套。汇祥开盘情况开盘概述汇祥林里3000客户到访量项目当天10：00开始正式选房，根据前期办卡顺序，客户依次选房，高峰期为10：00-11：00，现场到访客户约40组，累计当天到访客户约60组。车辆到访量项目累计当天到访车

4、辆约35辆。优惠活动持VIP卡9.8折；开盘当天9.8折；八中教育特惠9.5折；房交会特惠9.9折；按时签约9.8折；一次性9.7折，按揭9.9折。客户来源分析项目本次加推当天到访客户主要来渝北区（两路、回兴）为主，其他区域到访量约占当天来访比例的20%。推广渠道媒体、网络（微信、微博）、车身、小蜜蜂。热销户型分析105.96的户型，三室两厅双卫设计，位于平层，主卧套房配置，舒适性较高，布局合理，动静分区明显，面积适中，总价相对较低，是热销的主要原因。汇祥开盘情况户型去化户型推出（套）去化（套）面积（）均价（元/）底跃63151-1599400元/叠跃62157-1597400元/平层2412

5、105-1138200元/顶跃63128-13711000元/合计4220105-1599000元/开盘房源销售去化情况：1、各类户型去化率相当。平层因为总价优势；跃层户型面积适中，赠送面积大，性价比高，去化情况较好。2、开盘优惠的幅度较以前有所加大，吸引客户成交。4月市场竞品推广回顾中航翡翠城：持续销售97-260。本月开展业主关怀活动：业主免费洗车，业主拜访，业主运动会等方式维系关系；推出“买跃层送车位及公寓抵用券“活动，效果较好，虽受到集团公司的强制干预，但因促销效果好，重庆公司仍坚持执行该促销优惠。2、四月工作完成情况4月本案销售完成回顾数据统计截止4.20本月去化货源主要为洋房平层，

6、高层去化1套；成交客户主要为两路周边首改客户及外区搬迁入内的政企单位客户，认可西区未来发展前景、商业配套和户型性价比（详见后文客户分析）。月份物业形态签约目标认购套数（套）认购金额（万元）完成签约金额（万元）4月（截止4.20）高层4000万元1830洋房25（平18套、跃7套）255521964月本案销售情况回顾平层成交客户分析（截止时间4.20）认购时间房号 姓名 年龄 居住区域 工作区域 居住小区单位性质 家庭结构 获知途径 来访次数/成交周期购买产品类型 项目兴趣点1 项目兴趣点2 项目兴趣点3 置业次数 购买用途 付款方式 购买对比项目 是否有车车的价位2014-04-05 H16-

7、3-5-2郭正兰32荣昌荣昌个体三口之家路过1次/1周平层周边教育配套商业配套交房快1自住一次性有10-20万2014-04-05 H16-3-5-1周戡30两路两路御城华府事业单位（工商银行）三口之家路过2次/2周平层商业配套靠近沐仙湖公园户型1自住按揭汇祥3000有10万以下2014-04-05 H16-3-6-1李文鹏26两路两路瑞丰花园机场夫妻业务员2次/2周平层周边教育配套上班便捷1自住按揭港城高层无2014-04-05 H16-2-4-2王军26空港机场机场夫妻业务员2次/2周平层上班便捷商业配套周边教育配套1自住按揭（分期）中航无2014-04-05 H16-3-4-1仲彬27空

8、港机场机场单身业务员2次/2周平层上班便捷商业配套户型1自住按揭中航无2014-04-05 H16-3-7-1吴猛51工业园区大湾镇圣湖天域事业单位（大湾镇政府）三代同堂老带新1次/1周顶平屋顶花园周边教育配套性价比高1自住按揭香城故事有10-20万2014-04-06 H16-3-4-2钟文德45邻水县邻水县私营企业三代同堂业务员1次/1周平层商业配套交通方便交房快2自住按揭（分期）有20万以上2014-04-07 H16-2-6-2江华云46空港新城两路盛景天下事业单位三口之家业务员3次/6个月平层性价比高楼间距宽商业配套2自住按揭（分期）汇祥、中航有10-20万2014-04-0716-

9、2-3-1王高印44回兴北部新区事业单位三口之家站台广告2次/1周平层露台赠送大区域发展潜力小区绿化环境好2自住按揭香城故事有10-20万2014-04-16 H16-1-6-2杨胡兰37江北江北个体三代同堂二手房转介1次/1周平层区域发展户型设计商业配套2自住一次性有20以上2014-04-17 H16-1-4-1龚佳镜35空港新城两路金色池塘个体三口之家路过4次/2周平层交房时间商业配套户型设计1自住按揭汇祥无2014-04-17 H16-3-3-1文强27空港新城两路盛景天下国有企业单身老带新1次/1周平层朋友买的本小区周边的教育配套性价比2自住按揭（分期）有10-20万2014-04-

10、18 H16-2-3-2陶杰26空港新城涪陵御城华府私营企业夫妻朋友介绍3次/2周平层性价比户型设计区域发展1自住按揭（分期）润丰有10万以内2014-04-19H4-1-1-2张占炜26黄泥磅空港新城事业单位（人事局）三口之家网络1次/1周底平上班便捷区域发展上班便捷1自住一次性（分期）香城故事有20以上2014-04-19 H16-1-5-2王键40两路两路汇景苑事业单位三口之家二手房转介1次/1周平层商业配套朋友买的本小区户型设计1自住按揭二手房有10万以内2014-04-19H4-2-3-2张思 张定模24两路两路纳帕溪谷私营企业三口之家业务员4次/1月平层户型设计楼盘品质周边的教育配

11、套1自住一次性润丰无2014-04-19 H16-1-4-2廖薇31两路两路私营企业（长安福特）三口之家原龙睿客户资源，现通过call电邀约到访2次/3月平层周边的教育配套商业配套交通方便2自住按揭有10-20万2014-04-20 H16-1-3-1胡容30两路两路圣湖天域私营企业（龙星）三口之家业务员4次/1周平层区域发展教育配套小区环境1自住按揭汇祥有10-20万年龄：24-46居住区域：两路/空港新城工作区域：两路/机场家庭结构：三口之家和夫妻成交周期：1-2周内 是否有车：有车占72%购买用途：自住购买因素：上班便捷、商业配套、周边教育配套、性价比、交通方便置业次数：一次和二次来访途

12、径：业务员付款方式：按揭占78%车的价位：10-20万占54%购买类型：平层89%4月本案销售完成回顾平层成交客户共性分析（截止时间4.20）平层客户基础描摹：1、平层首置客户，呈年轻化趋势，大部分为80后-85前单身或年轻夫妻，看重商业配套及生活便捷因素，事业单位占比较多。2、平层首改客户，以40岁左右中年夫妇家庭为主，看重商业配套及区域发展潜力，事业单位和私营企业为主。小结：1、区域市场内的高层大户型产品总价偏高，可与本案洋房平层总价相互竞争，可引导客户选择洋房产品。认购时间房号 姓名 年龄 居住区域 工作区域 居住小区单位性质 家庭结构 获知途径 来访次数/成交周期购买产品类型 项目兴趣

13、点1 项目兴趣点2 项目兴趣点3 置业次数 购买用途 付款方式 购买对比项目 是否有车车的价位2014-04-04H9-2-2-2杨莉33空港新城两路盛景天下 私营企业 三口之家朋友介绍（原龙睿客户资源，现通过call电邀约到访）3次/6个月叠跃商业配套周边教育配套赠送空间大2自住一次性（分期）香城故事有20万以上2014-04-05H8-2-2-1王小青30两路两路云湖景苑 自由职业 三口之家 老带新1次/1周叠跃性价比高周边教育配套2自住按揭有10-20万2014-04-05H11-2-1-1何远华33沙坪坝沙坪坝重庆八中 三代同堂 老带新1次/1周底跃上班便捷赠送空间大性价比高2自住一次

14、性（分期）香城故事有10-20万2014-04-0710-2-1-1艾虹希18两路两路依山丽景个体三口之家朋友介绍（原龙睿客户资源，现通过call电邀约到访）3次/3个月底跃周边教育配套交房快赠送空间大1自住按揭中航、润丰有20万以上2014-04-119-2-2-1王旭28两路两路机场单身老带新3次/2周叠跃性价比高 上班便捷 商业配套1自住按揭（分期）中航无2014-04-205-1-1-2曾平50两路两路盛景天下 私营企业 三口之家 朋友介绍首次底跃教育配套 楼盘品质 周边环境2自住按揭分期汇祥有10-20万2014/4/13 8-3-1-2周文忠45两路两路个体三代同堂路过1次/1周底

15、跃赠送空间大区域发展潜力性价比高2自住按揭中航、爱家欧郡无10-20万4月本案销售情况回顾跃层成交客户分析（截止时间4.20）4月突破跃层销售共去化7套，对应辅助手段主要为特殊户型适当价格调整及特价房政策，共计去化5套，正常跃层房源去化2套。年龄：28-50居住区域：两路/沙坪坝工作区域：两路/沙坪坝家庭结构：三口之家成交周期：1-2周内 是否有车：有车占85%购买用途：自住购买因素：赠送空间大、商业配套、周边教育配套、性价比置业次数：二次来访途径：老带新和朋友介绍付款方式：按揭占71%车的价位：10-20万占67%购买类型：底跃占57%，叠跃占43%4月本案销售完成回顾跃层成交客户共性分析（

16、截止时间4.20）交叉分析点：1、跃层客户多为二次置业，同样呈现年轻化趋势，主要集中在80后年龄阶段，主要看中性价比及周边配套，选择自住。家庭结构三口之家为主，多生活在两路区域，通过老带新和朋友介绍方式知晓本项目信息。小结：1、通过老业主的关系维护和家庭参与度较高的活动开展，利用老带新政策宣传，深挖跃层客户。2、稳固跟进并拓展企事业单位的群体（如八中或机场），建立“独立经纪人”带客营销方式。四月销售工作小结截止到4月20日本月洋房客户共接待186组，成交25套。签约21套，金额2193万，距离本月目标差1807万。本月销售工作重点：1、本月九鼎渠道带客继续加强，在目前30名固定渠道人员的基础上

17、增加10名小蜜蜂进行举牌和派单宣传；CALL客组和企业拜访组，联系了5名单位关键人，成功转独立经济人1名；针对仙桃和沙坪拆迁地区进行拜访挖掘客户；加强二手房的宣传和带客，本月二手房介绍客户63组，上门9组，成交2套；2、继续加强对业务员物料及销售说辞的支持（新DM单，业务员马甲）3、对8、9栋叠跃特殊户型进行价格调整，成功去化3套；针对目前跃层去化较难的情况，选取5套质素较差的房源作为特价房，利用特价房的由头进行老客户回访，增加到访，并成功去化2套；4、持续对销售团队进行培训，提高销讲水平及一线人员对客能力；5、洋房16栋1单元加推，并对新加推房源重新定价，提高平层价格，当月成交6套。从本月的

18、销售情况分析，在保持平层去化较快的基础上，本月跃层去化较多，共成交7套，本月的特价策略作用较大；由于近期洋房去化较好，周边竞品增加了对本项目的守点和拦截，而本项目门口因是市政路不能停车，建议增加售房车。4月本案推广回顾4月线上推广以“空港商圈步行街洋房”的主题进行宣传，主要体现洋房生活方式，突出分期付款及价格优势。4月本案活动回顾4月持续执行“超市大抢购”活动，平均每天约50组客户参与，现场效果较好。评估：该活动费用低（每天约4000元），且因参与方式简单、能带走实在的礼品，很受客户欢迎，同时结合现场大型超市即将入驻的销讲，整体效果很好。但活动品质感有所欠缺，活动细节考虑不足，需改进。4月策划

19、工作总结1、四月推广全面变更为“空港商圈 步行街洋房”，线上线下全面推广，效果逐步呈现。2、四月活动持续“超市大抢购”，参与度较高，对现场氛围营造起到较大作用，中央公园风筝及挪车牌发放也取得较好效果，对项目宣传起到一定作用；3、销售中心整体包装工作有所延误，需加快进度。3、货值盘点及余货房源梳理货值盘点货值统计（截止4.20）目前已推房源总货值预估可达360241074元，建面均价可达7400元/，可保障全年建面均价目标7300元/认购已签约套数 建筑面积 套内面积 标准总价签约总价 成交建面均价成交套内均价平均折扣234 33147 29054 295306543 237431394 716

20、3 8172 80%认购未签约套数 建筑面积 套内面积 标准总价预计成交折扣预计成交总价预计成交建面均价 预计成交套内均价13 1866 1636 15756211 83%13102416 7021 8010 已推未售套数 建筑面积 套内面积 标准总价预计成交折扣预计成交总价预计成交建面均价预计成交套内均价87 13668 11969 130108458 84%109707264 8027 9166 已推总货值情况套数 建筑面积 套内面积 预计成交建面均价预计成交套内均价预计总货值33448681 42659 74008445360241074 货值盘点全盘货值预估440套洋房总货值预估总货值

21、预估（元）建筑面积（）建面均价（元/）471899010640407369预估全盘销售总货值可达471899010元，建面均价可达7369元/，可保障全年建面均价目标7300元/已推未售房源统计（截止4.20）备注：红色：历史去化房源黄色：4月去化房源4栋一单元二单元三单元6-17-27-17-27-17-26-26-16-26-16-25-15-25-15-25-15-24-14-24-14-24-14-23-13-23-13-23-13-22-12-22-12-22-12-21-11-21-11-21-11-25栋一单元二单元三单元6-17-27-17-27-17-26-26-16-26-

22、16-25-15-25-15-25-15-24-14-24-14-24-14-23-13-23-13-23-13-22-12-22-12-22-12-21-11-21-11-21-11-26栋一单元二单元三单元6-17-27-17-27-17-26-26-16-26-16-25-15-25-15-25-15-24-14-24-14-24-14-23-13-23-13-23-13-22-12-22-12-22-12-21-11-21-11-21-11-27栋一单元二单元三单元6-17-27-17-27-17-26-26-16-26-16-25-15-25-15-25-15-24-14-24-14

23、-24-14-23-13-23-13-23-13-22-12-22-12-22-12-21-11-21-11-21-11-28栋一单元二单元三单元6-17-27-17-27-17-26-26-16-26-16-25-15-25-15-25-15-24-14-24-14-24-14-23-13-23-13-23-13-22-12-22-12-22-12-21-11-21-11-21-11-29栋一单元二单元4-14-24-14-23-13-23-13-22-12-22-12-21-11-21-11-2已推未售房源统计（截止4.20）10栋一单元二单元6-16-26-16-25-15-25-15-

24、24-14-24-14-23-13-23-13-22-12-22-12-21-11-21-11-211栋一单元二单元6-16-26-16-25-15-25-15-24-14-24-14-23-13-23-13-22-12-22-12-21-11-21-11-214栋一单元二单元6-16-26-16-25-15-25-15-24-14-24-14-23-13-23-13-22-12-22-12-21-11-21-11-216栋一单元二单元三单元6-17-27-17-27-17-26-26-16-26-16-25-15-25-15-25-15-24-14-24-14-24-14-23-13-23-

25、13-23-13-22-12-22-12-22-12-21-11-21-11-21-11-2备注：红色：历史去化房源黄色：4月去化房源四月去货情况总结1、洋房本月去化平层房源18套，主要集中在新推的16号楼，去化16套；2、去化跃层房源7套，分别为2套正常房源，2套特价房及3套特殊房源；2、16号楼2、3单元推出后，平层去化较好，因此1单元平层总价上调2万，当周去化较差；4、本月去化房源多为平层，跃层去化较难，因此5月将针对跃层户型采取一定措施。二、5月营销工作计划1、5月目标任务分解2、5月营销策略3、5月销售策略4、客服部工作计划5、项目所需支持1、五月任务目标分解月份签约金额认购目标成交

26、比上客量5月4500万元50套10:1（3.15-4.20成交比）500组备注：认购转签约按90%计算 成交比按10:1计算5月签约目标任务5月目标分解时间 目标认购套数 完成比例 第一周 （5.1-5.4）1020%第二周（5.5-5.11） 1020%第三周 （5.12-5.18）1225%第四周 （5.19-5.25）1020%第五周（5.26-5.31）815%小计 50100%分配原则：第一周时间仅4天，正值五一黄金周，任务铺排8套；第三周15栋加推，任务铺排12套。本月任务分配到每个置业顾问，按照每人6套的目标进行检核。备注：1、下月将加强置业顾问客户来访登记规范化流程，做到来访渠

27、道准确；2、渠道开展已步入正轨，但除业务员外其余渠道效果不明显，需加强。5月签约任务分解5月来访渠道分解渠道类别 推广聚意电商其他合计短信DM单 站台广告夹报电梯轿厢 自然来访 二手房业务员小区巡展CALL客大客户拓展 社会资源拓客老带新500计划来访101015510403028010205560备注短信每周发送20万条10万份站台广告持续推广两周投放10万份100面电梯轿厢广告项目现场自然路过1组/天，共7个二手房门店30个业务员，70组/周，4周共计280组通过三场重点小区巡展共带客10组Call客5人每天电话量150/人，5月共计19500电话总量，按照1预估20组通过对老客户的关系维

28、护，拓展独立经济人3-4名，主要拓展八中、机场、渝北人民医院、渝北社保局等单位。5月对全两路片区进行全城派单，重点针对门市铺排，预估到访5组客户洋房老带新成交比为3:1，来访预估20组，折合普通来访组数为60组2、5月营销策略5.17加推13栋销售线推广线物料线活动线包装线常规物料：DM单、现场桁架、举牌、户型图五一欢乐周：幸运飞镖送好礼6月主题“空港商圈 步行街洋房”主线：步行街洋房生活方式中央公园活动：免费饮品派发周末常规暖场活动业主维系活动：摘枇杷活动、业主生日会5月签约目标4500万电梯轿厢100面、公交站台31面短信每周20万条夹报10万份围挡包装完成促销氛围包装完成物业线物业服务标

29、准提升、新增代客泊车营销五线谱平层、跃层搭配出货。以区域媒体投放为主，配合适量线上推广业主维系参照季节主题，暖场活动结合商家关联各线策略思考常规物料维持更新，新增物料提升销售支持提升项目品质，增强现场导视。项目形象体验感提升。新增物料：顶跃户型改造示意图展板、金钥匙手册、伍兹贝格概念商业设计相关物料、洋房产品手册、手提袋、纸巾盒、买跃层送车位代金券活动系列物料新浪广告投放、报媒新闻配合买跃层送车位代金券活动实施售房部软装完成全月促销主题：泽科年中庆、欢乐购房季全月促销主题主题：泽科年中庆、欢乐购房季第一重：购房分期付，首期仅10万（促销政策）第二重：周周特价房，最高省10万（促销政策）第三重：

30、购跃层，抽车位（促销政策）第四重：周末来访，电影票送不停（暖场活动）第五重：业主生日会，尽享好礼（业主维系活动）第六重：欢乐初夏，欢乐摘枇杷（业主维系活动）以“年中庆”为核心促销主题，包含泽科港城国际、泽科3号线的全面促销方案。在泽科港城国际中，将本月几项重点促销政策、业主维系活动、暖场活动等进行整合推广，线上起到集中爆发的势能作用。1、推广线主题：空港商圈步行街洋房主线：步行街主诉求：步行街洋房，更好的洋房生活方式区域媒体：公交站台、电梯轿厢、夹报、新浪房产网络广告、报媒新闻配合线下媒体：群发短信项目：公交站台数量：31面时间段：2014.5.1-2014.5.31主题：空港商圈步行街洋房1

31、、推广线项目：电梯轿厢数量：两路片区居住小区100面时间段：2014.5.1-2014.5.30主题：空港商圈步行街洋房区域线上媒体持续推广步行街洋房区隔竞争对手、触动目标客户敏感点项目：DM单时间段：2014.5.1-2014.5.31主要内容：空港商圈步行街洋房项目：短信时间段：2014.5.1-2014.5.31（每周末20万条）主要内容：项目推广主题和即时销售信息项目：重庆时报夹报数量：5万份/次，2次时间段：2014.5.8,5.15主题：空港商圈步行街洋房线下媒体以步行街洋房为推广主题并详细阐述“空港新城步行街”和“洋房生活方式”的核心卖点1、推广线项目：报媒新闻配合频率：1次/月

32、媒体选择及时间排期：重庆晚报（5.15）、重庆晨报（5.22）主要内容：项目即时推售信息（约300-500字，媒体维护项目关系免费投放新闻）项目：新浪房产文字链广告时间段：2014.5.4-2014.5.22（暂定）主要内容：项目案名及单价备注：投放新浪广告为我司2012年预付款5万元，需在2014年6月前完成该费用广告投放。1、推广线业主维系活动：美食枇杷节时间建议：5月11日参与人数：约100人活动形式：组织2014年成交洋房业主摘枇杷（2014前成交老业主根据活动情况后续组织）活动策略老业主维护活动2、活动线老业主维系活动业主维系活动：业主生日会时间建议：5月17日参与人员：5月生日的业

33、主（预计28位）活动形式：邀请业主活动当日至销售中心现场参与活动，并赠送约100元生日礼品（沁园蛋糕券+鲜花）。活动策略老业主维护活动2、活动线老业主维系活动外场地点：中央公园时间建议：5月节假日参与人员：中央公园游客活动形式：1、五一节发放风筝。2、周末发放印有本案LOGO的矿泉水（350ml规格）。备注：因天气炎热，放风筝人数减少，且中央公园购水不便，故风筝发放完毕后改为派送矿泉水。活动策略老业主维护活动2、活动线外场活动外场地点：Color run活动地时间建议：活动开始当天参与人员：活动地点的所有人活动形式：在活动地向周围人群发放印有本案LOGO的矿泉水。备注：colorrun将在悦来

34、会展中心附近举办，且初步确定由香港置地公园大道赞助承办，为借势宣传，采取现场送水的活动。活动策略老业主维护活动2、活动线外场活动2、活动线周末暖场活动时间5月1日-5月3日劳动节5月10日-5月11日5月17日-5月18日5月24日-5月25日5月31日-6月1日活动主题五一欢乐周：幸运抽奖，好礼相送看图猜电影（100组）活动目的增加趣味性及客户现场停留时间结合商业业态，选择客户兴趣点，促进老带新3、活动线周末暖场活动幸运抽奖、好礼相送时间建议：5月1日-5月3日参与人员：到访客户活动形式：客户来访抽奖，赠送5-500元不等的精美礼品60个抽奖兑奖格，客户抽奖箱抽取号码后进行兑奖。礼品为5-5

35、00元精美礼品，并作现场陈列。3、活动线周末暖场活动趣味看图猜电影时间建议：5月周末参与人员：到访客户/洋房业主活动形式：根据剧照猜电影名称，猜中送电影票活动目的：1、烘托现场氛围，增加客户现场滞留时间。2、可以送电影票的由头，邀请业主回访，促进老带新。4、物料线新增物料数量目的洋房产品手册3000营造洋房步行街生活方式氛围手提袋5000匹配项目整体形象顶跃户型改造示意图展板1促进跃层去化金钥匙手册1000提升物业形象，促进洋房品质的提升伍兹贝格概念商业设计展板3提升洋房形象，营造商业繁华氛围买跃层送车位代金券活动系列物料促进跃层去化常规物料户型图DM单举牌抽纸盒现场桁架5、包装线外场包装：

36、施工围墙内场包装： 售房部软装调整；“泽科年中庆”促销氛围包装费用预算费用项目费用备注服务乙方月费广告公司月费70000网推公司月费20000市调公司月费14000推广费用站台广告12400031面，含画面更换费用电梯轿厢40000100面夹报28000100000份群发短信24000120万条新浪房产广告0预算5万元，已提前支报媒新闻0免费配合公关活动业主维系活动15000暂按100人计算业主生日会5000暂按30人计算中央公园送水15000按10000瓶计算暖场活动600004场现场包装整体包装250000其中施工围墙不计入洋房费用日常消耗及新增物料日常印刷费用20000DM单、户型图、手

37、提袋等纸巾盒10000按5000个计算金钥匙及洋房产品手册40000按2000份计算日常物料费用10000举牌、门口桁架等合计7450003、五月销售策略市场竞争策略1、中航翡翠城5月持续“买跃层送车位抵用券”方案，该抵用券可抵车位或公寓。本案应对措施：在5月推出“买跃层送10万车位代金券“（特价房和特殊房源除外），加速去化跃层难点户型，运用限量车位抽奖的形式，尽量避免前期购房业主的负面情绪。2、汇祥五一期间将推出“你们为社会的付出我们来回报”活动，活动内容：送八中教育费4-8万元，享受免三年物业费，免大修基金。本案应对措施：在5月推出限量5套特价房，总价优惠5-10万元。去货策略针对跃层去货

38、方向：1、整理跃层装修建议制作展板展示，梳理跃层卖点及价值点，考核置业顾问；2、推出“买跃层送车位10万元代金券“加快跃层去化速度。房源楼栋数量平层13、15栋32底平、叠平、顶平4、15、16栋7跃层（底跃、叠跃）6、7、8、9栋10顶跃9、10栋15月去化房源搭配：本月销售任务目标量为全年最重，加之竞争市场日趋激烈，客源争夺力度加大。考虑平层、跃层产品达到平衡去化的目的，本月整体策略方向为“跑量促销”，将新加推13栋货源。客户策略一、年龄段25-50岁二、居住区域两路三、居住业态（平层客户）高层、（跃层客户）高层、楼梯洋房四、工作区域渝北区五、从事行业事业单位、私营企业、个体六、常住家庭人

39、口一家三口七、获知途径老带新、朋友介绍八、购房关注点区域地段、教育配套、商业配套、交通配套九、已置业次数（平层客户）一次和两次（跃层客户）两次及两次以上十、购房目的改善居住环境十一、付款方式按揭付款十二、兴趣、爱好（平层客户）逛街购物与唱歌、（跃层客户）棋牌娱乐、旅游等十三、家庭月收入（平层客户）3万左右、（跃层客户）3万以上十四、私车价位（平层客户）10万-20万、（跃层客户）20万以上十五、聚会地点（平层客户）金港国际商圈、（跃层客户）观音桥商圈十六、项目优点商业配套、户型设计合理性十七、项目不足泽科企业品牌力较弱，无高端物业开发及管理经验；园林景观维护；销售中心品质不够；平层户型赠送面积

40、太少；合作银行贷款困难不灵活；客户描摹分析：5月加强老客户维护1、业主维系活动；2、泽科旗下小区增加老带新宣传物料。通过客户特性，挖掘精准客户1、调整业务员点位及业务员工作时间段；2、增加两路大户型社区定期摆展；3、增加物业金钥匙代客泊车服务；4、增加兰馨大道举牌导视业务员。价格策略正常货源定价原则:1、市场竞品对比（结合市场余货及新推货源情况进行定价参考）；2、在加推13栋时针对去货机会较大的平层房源作价格小幅上调，底平及跃层房源根据现有定价级数不做调整。特价房定价原则：1、选取素质为目前剩余房源中级数最差的跃层房源；2、限量推出5套，总价优惠5-10万。渠道策略根据九鼎聚意的各渠道带客及成

41、交情况评估目前最直接有效的方式为业务员拦截带客，其次二手房带客成交已初见成效。本月渠道开展工作重点如下：1、增加业务员数量（辅助巡展工作、兰馨大道沿途举牌业务员）2、增加业务员点位（社区巡展有效点位）3、渠道巡展（加大仙桃拆迁片区定期巡展工作）4、项目信息与二手房、CALL客、巡展组保持及时同步渠道策略聚意电商渠道上访目标 二手房业务员小区巡展CALL客大客户拓展社会资源拓客350组 30280102055成交套数1组/天，共7个二手房门店30个业务员，70组/周，4周共计280组通过三场重点小区巡展共带客10组Call客5人每天电话量150/人，5月共计19500电话总量，按照1预估20组通过对老客户的关系维护，拓展独立经济人3-4名，主要拓展八中、机场、渝北人民医院、渝北社保局等单位。5月对全两路片区进行全城派单，重点针对门市铺排，预估到访5组客户35套点位汇祥润丰香城麓山融创爱加中航南方复地桃源居人数2222222222竞品拦截：对接人：王鹏所需物料：DM单、纸制手提袋20个拦截人员：20人拦截形式：对竞品售楼处进出车辆及行人，进行拦截派单宣传宣传语：10万买空港商圈步行街洋房渠道策略竞品拦截渠道策略点位619车站 体育馆回兴转盘南区路口 沃尔玛空港广场天晋兰馨大道沿途人数222224举牌宣传：对接人：王鹏所需物料：举牌10块、DM