爱琴海婚庆策划有限公司营销策划方案

1、策划人员：马銮娇（1003190109）姜珊珊（1003190125）邵中秋（1003190138）尹 路（1003190143）目 录一、企业概况3二、行业分析3三、本地市场分析4四、企业swot分析4（一）优势4（二）劣势4（三）机会4（四）威胁5五、目标市场细分5（一）地理环境5（二）人口环境分析5（四）消费行为分析5（三）消费心理分析5六、目标市场定位6七、营销策略6（一）产品6（二）价格6（三）促销7（四）服务7八、营销过程的管理与控制8九、财务预算9爱琴海婚庆策划有限公司2013年营销策划方案一、企业概况爱琴海婚庆策划公司成立于提供婚礼策划与服务的专业公司，公司将聘用经验丰富的婚礼

2、策划师，主持人，摄像师，摄影师，化妆师，花艺师等人员组成的精英团队，为每对新人的婚礼提供各种体贴入微的个性化服务。公司对每一对新人，量身打造适合每对新人自身风格的各类中西式婚礼，以优质的服务让顾客满意。公司经营理念：张扬个性、诉求迥异、诠释幸福!每对新人都是唯一的，每对客人的真挚都能感动我们，我们立足把婚礼做的更加人性化，让每对新人在婚礼的殿堂上留下美好的回忆！婚礼是我们的一切，我们会令每对新人与他们的婚礼梦想更近一点，会令他们的生活更快乐，倾听他们的婚礼梦想，承诺的是我们，微笑的是大家。公司特色：塑造简约而又精心的个性化婚礼，我公司不仅服务于每对年轻新人，更服务于中老年人，使他们重新过一次难

3、忘的结婚仪式，作为他们结婚纪念日的珍贵礼物。成立时间：2010年11月公司地址：南京市江宁区竹山路520号公司网址：定位：寻求市场空白，目标顾客为高档人群以及追求时尚的中老年人发展战略： 两年内，打入市场，提高公司知名度，树立品牌形象 三四年，提声品牌形象，增加企业无形资产 五年：进军市场主导地位，在品牌效应下，开两家分店 第十年：力争成为长三角地区婚庆行业的领导者二、行业分析（一）优势1.有众多消费群；2.经济水平的提高；3.社会的发展，追求时尚浪漫的心理增大。（二）劣势1.现有婚庆公司规模小，品牌优势不明显；2.创意不足，缺乏核心竞争力；3.行业缺乏标准，服务收费不规范，行业声誉差。（三）

4、机会1.适婚人群达到高峰；2.婚庆消费节节攀升；3.消费观念逐渐改变，个性消费成主流。（四）威胁1.国际婚庆品牌介入；2.同行业着的模仿及横向、纵向行业间的恶性竞争。三、本地市场分析南京每年登记结婚新超7万人，88.4%的新人需要拍婚纱照；49.1%的新人计划请婚庆公司举办婚礼；78.74%的新人准备到酒楼举办婚礼，67.66%的新人安排蜜月旅行（江苏广播电视大学开放教育调查报告），目前结婚人群保持稳定增长，婚庆消费总额再不断增长。四、企业swot分析（二）优势1.几家公司在定位上都是以“主题婚礼”为主，而我们更加侧重于"个性化定制；2.从业人员专业化；3.对于老年人的婚礼更具有经验

5、。（三）劣势公司处于起步阶段，相对来讲，知名度很低。与其他公司相比，在消费者心目中没有树立形象，顾客的认知度比较低。（三）机会1.目前婚礼策划处于粗糙和起步阶段；2.南京市面上虽然有几家颇具规模的婚庆公司，但是知名度和实力不相上下，相互之间都是以既定的主题为主，顾客只能在现有主题下选择，而不能随心所欲发挥；3.没有形成行业的统一标准，也没有一家公司占有主导地位，相对空白和单一的现状给了我们很大机会。（四）威胁南京首屈一指的出名婚庆公司有皇家、罗曼庭等大型婚庆策划公司，在南京已经经营多年，在消费者心目中占据良好的地位，我公司定位于高档的婚庆策划，在地位方面受到很大的压力。五、目标市场细分（一）地

6、理环境地处南京市江宁区竹山路，是江宁东山的核心区域，周边新老小区相配，交通较发达，人口多，密度大，人均消费水平较高。（二）人口环境分析1.结婚主体人群主要是80后，他们追求时尚，愿意选择婚庆公司来为自己设计出独一无二的婚礼。因此我公司的主营对象是年轻人，他们具有一定的消费能力。2.近年来，单身的老年人也兴起结婚热，越来越多的子女愿意为自己的单身父母再次选择伴侣一起度过夕阳。3.生活水平提高，老年人对银婚金婚也越来越重视，这也在我们的计划之内。（三）消费心理分析1.新人的文化水平、社会地位、工作性质、生活态度、个性爱好以及年龄层次的不同，决定了他们对婚礼风格需求的不同。2.我公司从新人性格，价值

7、观着手，打造更合适新人口味的婚礼。（四）消费行为分析1.婚礼消费行为包括举行婚礼的方式、婚礼的筹备方式、蜜月旅行方式。2.我们针对每对新人的要求为他们打造他们专属的爱情专场。总结：1.我们拥有良好的地理位置与环境，人口消费水平高。2.我们针对的人群也较为广泛，包括年轻人与老年人。3.针对不同人的消费心理及年龄层次，为他们打造不同需求的婚礼，充分满足新人的消费需求。4.针对消费行为的不同，为他们打造自己专属的爱情专场。六、目标市场定位（一）目标市场定位依据1.目标市场顾客欲望满足程度2.企业竞争优势3.竞争对手定位（二）目标顾客欲望满足程度对于大部分人来说，婚礼只有一次，所以他们对于婚礼的质量也

8、看得越来越重，祈求一场终身难忘的婚礼，在追求高质量的同时，也更愿意为婚礼付出更高的报酬。（三）企业竞争优势1.我们公司侧重于个性化定制，比其它公司的主题婚礼更具有新意。2.我们公司对于老年人的婚礼更具有经验。（四）竞争对手市场定位 南京江宁区地婚庆公司共有7家，规模较大的有天禧婚庆、大喜庆婚庆公司，属于高档定位，我们则是属于中高档定位,更个性化。七、营销策略（一）产品从地域性划分，有中式婚礼、西式婚礼、中西结合式婚礼、韩式婚礼等；从场地划分，有室内婚礼、户外婚礼（包括草坪婚礼、庄园婚礼、沙滩婚礼、游轮婚礼、田园婚礼、山顶婚礼等）；以颜色划分，有红色婚礼、白色婚礼、粉色婚礼、蓝色婚礼等；以主题划

9、分，有童话婚礼、海洋婚礼、电影主题、花语主题等。（二）价格1.需求差异定价法针对不同的需求采用不同的价格，实现顾客的不同满足感从而获得最佳的经济效益。2.折扣定价策略 对提前付款的消费者给与价格折扣，以尽快收回现金，加快资金周转。3弹性定价策略a.时间差异策略节假日等结婚高峰期比平时价格稍高一点。b.服务产品的品种差异策略根据服务的档次不同收取不同的费用。(三)促销1.传统营销策略a.进行广告宣传，提高公司知名度通过张贴海报在一些路段、公交车以及到地铁站、居民区附近派发传单，婚姻登记单位发放带有公益性或者实用性的宣传单。b.利用公关活动提升公司美誉度通过与各地政府保持密切合作，推出像“婚礼三下

10、乡”等个性化婚礼。c.提供多种婚礼模式，提高行业进入门槛提供海边婚礼、中式婚礼、西式婚礼等多种模式的婚礼。d.营业性推广客户消费到一定水平可以享有一定折扣，集体婚礼也可享有优惠。e.进行情感营销，推广多样的婚庆文化。2.网络营销策略a.建立企业网站提升公司品牌形象与知名度。b.开发多媒体接待服务系统提高洽谈成功率。c.利用网络社区与消费者互动。通过发帖和跟帖的形式作广告，节省支出(四)服务面对目前众多尚未结婚的青年男女。我们的婚庆公司推出“会员制”服务，所有会员都将得到我们爱琴海婚庆公司提供的优质服务。1婚纱摄影：我们公司与许多著名婚纱摄影公司强强联合，为新人提供了全套的婚纱摄影服务。根据客户

11、的不同需求，我们提供不同地方的外景拍摄，丰富的外景地给顾客提供了更多不同的选择。不同的婚纱风格，在我们这里都能找得到素材。拍出来的婚纱照更是“唯我独有”，彰显出了每一对新人的个性。 2.婚车：我们公司与省内众多租赁公司有合作关系，为即将不如婚姻殿堂的“准新人”们提供各式各样的豪车。3.婚宴及婚礼装饰：我们的婚宴及装饰也力求做到完美。4.结婚旅行：很多年轻人喜欢结婚旅行，在夫妻俩都心仪的某一个国度的某一个或者几个城市留下他们浪漫的足迹。在自己老的时候可以重温年轻的时候结婚旅行，两个人一起拥有的浪漫回忆，们公司与国内外多个旅行社开展合作，有众多旅游路线供消费者选择八、营销过程的管理与控制企业是在一

12、个动态的环境中开展营销活动的，任何完美无缺的营销计划都有可能因环境的变化而失败或不能达到预期目标。与此同时，营销人员在执行营销方案的过程中还可能因理解能力、执行能力的欠缺而使营销计划和目标不能实现，而且，在营销人员的工作中，公司只有给予有力的支持，大家才能齐心协力把销售工作搞得更好。因此，营销过程中的管理与控制和对分销人员的激励工作必不可少。（一）对营销人员的管理和控制为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准： 1市场情报的搜集和提供，如竞争者的动向、消费者的反应、市场趋势等 2项目计划的执行情况，如活动的收效、消费者的反响等。 3传播目标的实现情况，如参与活动或计划的顾客数等。 4跟踪回

13、访情况如，跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地 解决等。依照以上标准，我们将制定一系列的量化指标，并使这些指标透明化，指标的实现直接与薪资挂钩。 （二）年度计划控制 1销售分析 销售差距分析利用统计数据，分析引起计划与实际差额的是服务数量还是价格或其他因素。 销售分类分析将企业的总体销售额指标分解为各服务产品和各地区指标，分析某类服务或某个具体区域未能达标的原因。 2市场份额分析 总的市场份额即公司营业额占行业营业额的比例。 相对市场份额即公司营业额占几个主要竞争者营业额的比例。 3营销费用分析 年度计划控制要求保证公司在实现其销售目标时没有太多的超支，中一个重要的指标是营销费用与销

14、售额之比。制定出每项费用的控制上限和下限，在每个销售期间进行一次评估，如果在安全限度内，则按原计划进行，否则，采取措施调整。 4广告费用分析方法：销售比例法、销售额比例法、竞争平衡法、目标任务法、负担能力法 （三）盈利性盈利性控制是公司检查其不同服务、不同营销区域、不同顾客群、不同营销渠道的分析方法。其目的在于帮助管理部门了解哪些业务是盈利的，哪些业务是亏损的，从而决定加强、缩减或取消哪些营销活动。主要分以下几个步骤进行： 1确定功能性费用。企业在提供服务、广告及其他杂项支出的费用，确定几个费用占总费用的比例。 2将各功能性费用在分摊到各个渠道，明确各营销渠道所花费的费用，从而为盈利控制提供信息。 3为每种营销渠道编制一张损益表，分析各个渠道的盈亏情况，通过上述3个步骤地分析，企业可适时采取纠偏行动。 （四）对顾客满意程度的控制顾客满意度即cs战略。爱喜客户满意度营