WOODLAND品牌手袋项目商业计划书

1、编号： MDYWD201001拟制：郑忠于 审核：WOODLA品;牌手袋项目商业计划书 2010 年度总计划预算书入档： 2009-12-15日期： 2009-12-15日期：批准：日期：美迪洋集团有限公司WOODLAND江苏美迪洋皮革皮件有限公司目录1、总体目标2、项目SWO分析3、品牌规划及定位4、项目市场定位5、项目产品定位及产品市场策略6、项目年度营运规划7、市场推广策略8资金需求计划9、经营计划实施保障10、项目需要的支持11、项目组织架构及岗位薪资标准一、WOODLAND牌项目总体目标：总体目标：“致力成为国内手袋行业领先品牌”二、宏观经济分析及行业现状分析A、2010年面临后金融

2、危机的不利经济环境，新生品牌进入行业市场优劣势分析：市场机会体现在：（1）部分操作高端商场的品牌商正在考虑如何贴近消费者，对于市场扩张速度节奏的权衡；（2） 已运作过四、五年，刚刚摆脱投入期且原计划在2010年大幅扩张或想跨入盈利期的品牌运营商， 在面对激烈 市场竞争所采取的谨慎态度，对市场扩张的望而却步；（3）多年来总赚得盆满钵满和正准备创业致富的品牌代理商将面临国内市场的残酷洗牌，即使是能撑得住的代理 商而面对因全球经济下滑影响（国内消费品供大于求的市场现状）不得不放满脚步或见势勇退，市场开发空 间的品牌置换将在所难免；（4）美迪洋集团既定2010年为市场开发年，将目标聚集，集中资源，精准

3、出击，全面进驻以上海、北京为中心市 场的一线高端商场。市场挑战体现在：（1）各大高端商场现有品牌操作商的保守姿态，2010年将继续盘驻既有地盘，分寸不让；（2）上海、北京两大主流城市商场自营专柜的进驻难度（各大品牌的纷至沓来、甲方对新进品牌的平效要求及品 牌知名度等）；（3）虽然说国内消费有所回暖，但全球经济低迷的景象直接刺激国内消费者的消费激情，消费者谨慎消费以及各 大商场为求生存空前的“满就送”，大大缩减加盟代理商的生存空间，致使加盟商谨慎投资；（4）“ WOODLAND ”自身在商场中的经营地位（业绩排名），以及2010年度单柜/店的亏损预期和市场推进心态 之间的矛盾。B、国内女式手袋市

4、场概况女包时尚品牌有奢侈品牌和大众品牌之分。奢侈品牌是指国际知名品牌，LV、GUCCJ PRADA TOD'S COACH等，而大众品牌则是目前国内百货商场一线女包品牌如 COBO DISSONA La pagayo （帕佳图）、明治、FION WHY 及咼美咼等品牌。国内一线女包品牌的市场销售情况和其它品类的百货商品有很大不同，即女包品牌，常因地域不同而产生很大的销售差异，而其它品类的百货商品，则较少出现此一情况。这一差异性，是我们日后推广时，要去注意和研究的。各女包品牌切入市场的情况如下：COBO品牌诉求：环保、公益。商品特点：早期款式设计以编织系列风格为主，现款式上，已渐延伸至其

5、它的风格。初期则从上海地区进入中国市场，然而目前业绩的产出，仍是集中在上海地区。外地专柜，业绩则待加强（甚至距上海很近的杭州，业绩即不佳）。DISSONA商品特点：产品更新及设计能力甚强，2/3软包及1/3定型包的款式分配，线条设计简明，很接近 国际名牌的风格。专柜中，更出现意大利产地的DISSON庖款，这更成功有效地提升 DISSONA品牌 的层次。DISSONA是介入中国市场最成功的品牌，它的设计风格，一直被各区域的消费者所接受， 同时能在中国市场各地区创造出不凡业绩。La pagayo （帕佳图）商品特点：产品更新及设计能力强，主要以软包为主，近两年此品牌在产品上的格局加大了很多，主要是

6、走流行线，可谓是异军突起，最近正在大规模逆市扩张，在华东区域有赶超COBO的趋势。在全国性区域表现比其他品牌强劲。MIKE.MIKE商品特点：品牌色橙色系列为主的设计风格，使每款包均突显出女主人张扬的个性和风格。现仍沿 用此设计理念。初期发展从成都地区进入中国市场， 再往北京发展。目前中国市场上仍有很多空白 空间，市场有待开发。高美高商品特点：顶级原料、漆皮亮面的款式设计，其款式有很强烈的休闲风格，产品设计针对的客户群体特强。初期发展从成都地区引入中国市场，此产品很适合成都地区人文特性，在中国西南地 区卖得特好。但目前中国市场上还有很多空白空间。FION WHY商品特点：LOGO包款设计风格，

7、是这两品牌包的一大特点。WH百前一直沿用，只是皮料随季节，颜色略有改变。而FION则很明显想走出这一风格，因此设计上已渐有变化。这两品牌的包款，其款式设计风格多年不变，都是些简单的经典款式。但业绩却是在有专柜的地方, 一直销售很好。名牌LOGO包，因它的材质，精致的手工，及品牌定位的一致性，保证了它多年的 业绩稳定。卡芬及佳连威 卡芬及佳连威，这些年，其包款设计起伏甚大，时好时坏。这与设计师有很大关联，目前此二品牌 已走下坡，预测稍有不慎这品牌很快会被市场淘汰掉。genten(原点) ge nten的产品主要原料采用高级的天然皮革、天然麻以及天然草木染色的棉线和纯棉布料，经由纯熟的加工技术，实

8、现别具一格的造型美。“ GENTE”的产品有许多系列，有古典风格系列、有轻松基调系列，欧洲风情镂空系列，有手工匠完全手工缝制的独一无二的包装，适应广大顾客的个人 喜好，主要走高端路线。C WOODLAND袋进入行业市场的SWO分析:内部因素优势(Strength )劣势(Weak ness)1、具备较强的资金实力，投资回报承受能力强，便 于长期规划品牌发展的节奏；1、 在国内品牌知名度低，而市场定位较高，在行业内缺乏明显的品牌和市场效应；2、愿意构建自营销售网点及发挥前期品牌输出优 势，有利于品牌推广和增强市场掌控力。3、具备较好的自主开发设计能力及生产能力，后备 保障资源较丰富。2、品牌价值

9、提升和形象塑造的难度较大；3 、缺乏行业市场资源4 、缺乏专业的市场及销售团队机会(Opportu nity)威胁(Threat)1、行业市场开发不充分，个性化需求的市场发展趋1、更多具有实力的竞争对手进入行业市场， 竞争势明显，有较大的发展空间；激烈；外部因素2、行业消费市场的成长及速增的手袋市场机会；2、现有几大高端女包品牌的市场“堵截”；3、2010年消费回暖的利好环境；3、实现目标的风险（较长回报期及不确定的市场4、国内市场缺少同样风格定位的品牌，进入市场空环境因素）。间大。通过上述分析可以看出：外部环境对于 WOODLA手袋来讲机会和威胁并存，但机会是现实的，主要的；就内部条件而言，

10、优势是除较好的资金实力优势外及自主生产能力和开发优势外，不具备明显的品牌优势，而劣势 却是主要的，明显的，因此 WOODLAND袋进入行业市场必须采取由细分市场切入（细分市场指高端、时尚女性 行业市场、区域市场效应等），利用企业的经营实力优势逐步扩大市场占有率的中长期的发展战略思想，合理规 戈U发展，通过自身建设和整合自身资源，为长远的发展奠定良好的基础。三、WOODLAN品牌战略规划1、 WOODLANDS 定位woodland品牌定位：清新、自然、质朴、风尚woodland品牌DNA个性而不另类 流行而不盲从woodland品牌联想：环保、回归woodland品牌记忆：森林、绿地2、品牌战

11、略实施要点A、深刻挖掘品牌名称的标识的文化内涵，不仅使社会和目标消费者易于识别，而且体现品牌的整体风貌和内在精 神。使品牌形象在消费者心目中最为独特、正面和清晰B、产品和服务是品牌的核心， 产品质量既涉及到产品设计，研发阶段的工作又包含生产加工阶段同时又是整个企 业管理水平的侧面反映。因此，建立品牌是企业从上至下、从内部到外部达成共识而通力合作的成果。处理消费者 投诉和售后服务质量，在日常工作中占据较大比重，建立完善的服务体系是一大要点。促销方式有着自身的特点， 除了拥有一个能够体现产品内涵的、温馨的购物环境之外，其售货的展柜、货架等从造型到色彩也应统一于整体的 购物环境设计，加之亲切而自然的

12、服务方式和导购方法，使消费者在购物的同时得到企业文化的陶冶。售后服务一 般包括：对于已售出的手袋作相应的局部修整；在限定的时间内妥善解决商品所出现的质量问题；在所销售的手袋 中备有易丢失的小配件等。正如有关人士所说：“售后服务在一定程度上体现着现代企业整体形象和文化内涵。”C包装是品牌的外在形象和第一印象， 产品的包装起着保护和利于搬运、促销的作用。精美的包装设计能够增加 消费者对产品的信赖程度，同时也提高了产品的质量和档次，这无疑是传播企业文化、提升企业形象的一种重要途 径。D广告宣传是成功品牌建立所不可欠缺的，首先手袋的价值之一就是使人们能够宣扬和突出自我，而不同的人在这方面又有不同的表现

13、，将广告重点放在塑造品牌形象上，演绎消费者价值欲求的独特卖点、强化个性，与消费者 拉近距离使之产生吸引力信心令人耳目一新、心悦诚服。品牌实施发展规划在WOODLAI手袋全面进入市场之前，必须要为WOODLAI手袋品牌设计一条符合其自身发展的道路，以利于更全面、 更合理地参与市场竞争。同时也利于公司统一思想，掌握工作动态全面开展工作。3、woodland袋品牌具体分为三个时期制定其经营策略。WOODLAN手袋全新产品整体上市时间初步定在 2010年9月底，WOODLAI手袋的整体上市即是产品自投放市场 后达到盈利及市场的基本占有，是一个品牌市场进入到另一个平台的过程，也称为创业阶段。其后是发展阶

14、段也称 为守业阶段，前两个阶段只是企业和品牌的急速发展时期，最后是扩张时期。这样三个时期组成一个企业和品牌的 全部过程。第一创业时期：初步在以上海为中心的华东市场站稳以后，以华东市场为样板和销售示范窗口向周边市场进行辐射， 建立区域市场营销网络。其次在沿海发达城市及发展中的二级城市，以发展有实力、有潜力的区域代理为主要思路 向外扩张。既以上海为中心向华东市场进行渗透，以北京为中心向华北市场进行发展；以成都为中心向西南市场拓 展。这三点的组合可以在全国市场积聚力量，渗透周边市场逐步进入全国的市场。第二发展时期：这一时期以市场渗透和市场开拓为主。品牌从量变到质变，这一时期的重点是：（1）、下设代理

15、商、加盟商政策的规范化，形成统一。（2）、对代理商、加盟商的全面扶持做到共赢，以保障代理商、加盟商的赢利，逐渐提高代理商的实力和经营方法, 扶持在其区域市场的主导效应。（3）、物流、信息的反馈形成一整套流程，让市场的动作灵活，及时了解动态，做到货物周转，配送有序地转移。(4) 、售点建设和终端渠道的管理做到程序化，从店员培训到商品陈列形成规范，做到一致，为市场以统一形象出 现提供保障。让每个地区在赢利的同时该地区的形象，网络、价格、陈列都是规范标准化的第三扩张时期：此时期既在全国初步形成三大战略市场区域：华东、华北、西南三大市场，这三大市场的占领为 WOODLAND袋品牌在全国市场上创建了模式

16、，其步伐与步骤可按现行标准实施，在某一市场只存在微调的过程， 这时期的主要工作以市场扩张为主，同时，作为一个相对成熟的服装配饰名牌，应具有一定的预见性和前瞻性，根 据市场发展而为产品的多元化发展留有充分的余地，并善于用国际化运作机制来规范和系统决策自己的品牌，这样才能确保 WOODLAND袋品牌的长盛不衰。4、2010年品牌规划实际操作重点：A 09年底前引入专业的市场调研机构和品牌策划公司，为WOODLAN品牌项目全程专业策划，将为品牌的CIS、品牌推广保驾护航。同时通过专业公司包装在上市前期(2010年)着力于商场进场主题工作、店柜促销活动和VIP会员募集活动上，为直营渠道建立忠实而良好的

17、购买客群，长期形成完整品牌形象。B运用好策划公司资源，完成品牌核心形象定位，制订年度品牌市场推广计划，建立完善视觉系统；C制订2010年度开业庆典、节日促销活动的实施项目计划。5、2010年品牌推广策略工作大项活动内容拟定节日推广广告公司年度承包（根据业务发 展安排）包含全年度所有的策划与设计工作国庆及店庆活动 9/18-10/12加入会员（VIP手册中含一张80元或100元的抵用券,（会注明：可用于第二次购物 等使用限制）圣诞节活动12/20-12/28购物即赠情侣玩偶一对（最好是可录音会说话的或其它具有趣味性的）元旦活动12/29-1/4购物即赠2011年年历一份新年活动1/17-2/8加

18、入会员（VIP手册中含一张80元或100元的抵用券,（会注明：可用于第二次购物 等使用限制）秋冬新品上市第一波段8/15;第二波段9/5;第三波段9/25;第四波段10/15;第五波段11/10年度公关上半年度公关活动2010年秋冬新品上市推广下半年公关活动2011年春夏新品订货会（10/15左右）平面广告2010秋冬样本2011春夏样本四、WOODLAI手袋的市场定位:就具体实施而言，WOODLAND袋进入行业市场应该先进行 市场定位，然后才进行产品定位， 市场定位就是 目标市场定位，是对目标消费者市场的选择；而产品定位，是指对用什么样的产品来满足目标消费市场的需求。产 品定位是对目标市场的

19、选择与产品结合的过程，也即是 将市场定位产品化 的工作。结合公司的总体发展规划和市场机会点，明确 WOODLAI手袋的市场定位和产品定位，具体如下：、WOODLAI手袋市场定位：中咼端市场(由咼向低的品牌发展路线)(2) 、消费群体定位：1、年龄在25-38岁之间拥有稳定职业和收入的时尚女性为主；2、年收入在8-30万，年个人服饰方面消费在 6000-20000元之间，手袋价格的心理接受度在 800-2600元之间的上述阶层时尚女性；(3) 、消费群体的行为特征：1、喜好引领时尚、个性而不张扬、风尚而不另类，既关注职业形象也在乎穿戴配饰适合度和手袋的使用功能性。2、购物关注物品的风格适宜度，即

20、是否满足形象需要和个性表达需要。3、购物方面的理念以时尚流行为指导，以休闲写意为外在表露，既注重物品外在品质更注重款式上的别出心裁。(4) 、消费主要场所: 区域消费场所区别较大，北方多以商场为主，南方多以商场和品牌专营店为主，此类消费群体关注购物环境、 售后保障、产品保值和品牌影响力。（5）、消费主要目的：首选为满足工作及生活需要，其次为服饰搭配需要，三为随机消费（6）、目标市场的竞争状况：1、竞争品牌名称：A、市场通路竞争的代表品牌：dissona （迪桑娜）、La pagayo （帕佳图）、明治（pelletteria ）、FION （菲安妮）、WHY COB（等.B、产品风格参照品牌：

21、genten （原点）、La pagayo （帕佳图）、明治（pelletteria ）、dissona （迪桑娜）2、竞争品牌产品风格和定位:产品风格不明显，传统的大陆产品占主流，辅之于休闲产品，几大品牌间整盘货品之间款式大部分为相互抄袭，因她们主要以追求市场销量为目标。3、竞争品牌的优势和劣势分析：优势：因品牌操作较早故市场占有率高、通路级别分布广泛（主要通路集中在一、二类市场，在特类市场也有一定的销售和形象）、品牌价值高于 WOODLAND品配合资源广，成本具有一定的优势、经营策略灵活。劣势：因主要以走中高端商场路线为主，故经营管理要求高，规模发展瓶颈难以突破；创新开发上保守，产品风格大

22、陆化，难以应对市场趋势的变化需要。（7）、公司品牌资源：A ）、品牌效应和市场定位：显然WOODLANDS在国内一二级市场不具备知名度，但前期有差异化的意大利原创产品组合能直接带动品牌成长从而增幅品牌效应；又因进入市场初期锁定高端市场定位，故而在产品结构和风格上将有较好的市场反馈效果。B）、品牌规划的发展方向:美迪洋将WOODLANDS提升为公司品牌战略的先行项目， 通过手袋自主品牌的成功突破，带动集团产业升级 从而促进整体战略的实现，而新品牌在进入市场初期首先需要确立市场地位，在规模效应的前体下快速进入赢利期从而使品牌项目先生存后发展，高端市场树品牌，中端市场创效益，尊重客观、稳中求进。综合

23、上述，WOODLAI手袋的市场定位应选择在整个行业中处于中高端的市场，虽然此定位和自身资源效应目 前有不协调现状，但面对内部品牌资源优势不明显的状况下，较高的定位将更有利于后期运作和调整，相信在目标市场中选择正确的切入点，加强品牌自身再建设，合理规划发展节奏，通过良好的销售效应带动品牌效应的提升， 能够推动品牌提升发展战略。五、WOODLAI手D袋的产品定位及产品市场策略：结合上述分析将 WOODAL手袋的产品定位描述如下：产品风格定位：知性风尚休闲写意（为优雅、风尚、简约的现代女性；提供时尚、实用、功能、高品质的产品，特别注重女性爱美尝美的内心体验）5.2、产品线定位：41产品规划比例经典系

24、列：5%时尚系列：35%休闲系列：55%形象系列：5%2010秋冬产品开发数量：手袋：16系列;72款2011春夏产品开发数量：手袋：18系列;90款银包：基本原则每系列手袋配一系列银包银包：基本原则每系列手袋配一系列银包经典系列积架料配皮；皮；简洁干练,端庄典雅2系列7款1280-26805%编织的办公室白领时尚系列35%洗水牛皮、Nappa软牛皮，压纹皮，当季流行新材料4系列18款1080-2680时尚个性、追求与众不同的都市白领休闲系列55%洗水牛皮、Nappa软牛皮，压纹皮，当季流行新材料8系列40款800-1680休闲、时尚简约、主张形象系列5%帆布配皮趣味系列 压纹皮系列2系列7款

25、1800-2980宣扬品牌性格，提咼 关注度和话题性。满 足个性张扬，自我存 在感较强的年轻都市 新贵5. 3产品配货需求规划（1）、零售价格带区隔配货参照比例（特指手袋）价格带区位特级、一级市二级市（沿海）A、2200 元一3000 元10%5%B、1600 元一2200 元40%25%C、1000 元一1600 元40%40%D、800 元一1000 元10%30%（2）、皮具用料类配货参照比例皮具用料特级、一级市二级市（沿海）A、全真皮类60%70%B、皮配料类10%20%C、皮配布类30%10%5.4、产品基本策略定位:确定产品基本策略为以市场为导向，采取自主开发和跟随补缺相结合的方式

26、切入市场，所谓自主开发就是在WOODLAND袋产品组合中保留30-40%的与目标市场竞争对手的畅销类产品对决，同时跟随补缺就是补充竞争对手 由于前期定位所致无法满足的市场发展趋势所需要的产品，此比例确定比重为60-70%,并作为WOODLAND袋产品未来的重点和风格主线发展。5. 5产品结构组合分析:3%产品结构分类及百分比结构分类百分比型态表述A、品牌形象类3%指新款概念型B、利润贡献类27%利润相对较咼型C、销售贡献类60%销售跑量型D、品牌竞争类10%针对竞品型1 ）品牌形象类产品（体现品牌的形象和柜台档次）具有一定的高价位和品牌特色，较之竞争品牌来讲要具有明显的产品差异化；2） 利润贡

27、献类产品（创造利润和体现一定的品牌风格）27%保持一定的特色前提下，注重市场需求和性价比，尤其是款式及功能性，可以高利润3） 销售贡献类产品（创造销售额）60%参照市面上主流竞争品牌的畅销款式修改开发，通过控制成本和毛利率来实现价格优势，创造销量。4）品牌竞争类产品（切入市场，打击竞品）一方面创造销售，一方面可以打击竞争对手。5. 6产品定价方式：项目产品类别手袋银包皮带拉箱袋礼盒类订倍率系数5-5.565产品组合价格+包装价格均毛利率%40%50%45%包装成本755定价公式零售价格二（供应商成本+包装成本）X类别订倍率价位段说明公式所得零售价格，根据产品的实际情况上下调整，使之符合每百位段

28、设置二个价格规定， 既*28、*68、*98的尾数。男女手袋的自我研发类产品订倍率为：5-5.5订倍率说明外协米购类产品订倍率为：4.5-5最终零售价定价策略：米用成本顺加法与市场价倒算法相结合5. 7、春夏产品材料和颜色方向：材料：适当选用市场上较大众的摔纹和蛇、豹纹材料，也可采用一些品质高的油脂皮、纳帕皮和手感较好的二层皮；色系：主色以四季色（黑、啡）和果绿、粉红、梅红、橙色等冷色组成产品的色系；备注：详细情况参见有设计部和采购部的开发计划表。5. 8开发计划时间安排：1 ）、2010年度秋冬产品开发会议安排在 2010年3月27日进行2 ）、2011年度春夏产品开发会议安排在 2010年

29、12月27日进行；3 ）、确认09SS产品开发计划、相关产品分格及材料种类和颜色；4 ）、自2010年元月8日起至5月10日前，每周一下午14： 00召开产品开发进度检讨会，检讨上周工作情况和问题；5 ）、2010年5月10日，秋冬所需产品全部到位，进行样品评审和整理工作，并在5月15日前完成，月底下单六、2010年度WOODLAI手袋营运规划：1、2010年市场拓展计划目标（附三年内开店数）（一）.开店计划、销售目标、年项份目2010 年2011 年2012 年开店数量6间15间30间销售额180万600万1500 万计划说明：1） 、2010年第三季度由于调整事项需要时间和行业周期限定缘故

30、，必须加快拓展进度；2010年第一季和第二季度将加紧前期市场开发工作，为后两季打下扎实基础；2） 、商场专柜由于受商场调整惯例影响， 比较集中在1、2、3月份或7、& 9月份，故第一季和第三季定为 woodland手袋2010年市场攻坚季，第四季为市场补缺季份。2. 3、通路发展规划：根据公司目标市场区域通路的实际情况，结合自身现有资源状况，制定通路规划策略，即：采取商场专营和开设专卖店相结合的通路策略，将以上海区域突围实现品牌升级，在上海建立自营店作为标榜向周边区域及沿海大中城市辐射；策略上以上海为重心，以沪苏浙区域为重点。（三年内战略重点城市为：北京、上海、成都、武汉、西安、大连、

31、深圳）（二）.渠道开设目标渠道建设及开店目标1）、未来三年开形象店、旗舰店2）、就目前华东区渠道现状作出全面分析，选择开各城市的一线二线商场进驻形象专卖店、店中厅:日期目标店铺2010 年淮海西路专卖店（或南京西路专卖店）、上海港汇广场进驻形象商场专柜日期目标店铺2010 年久光百货、浦东八佰伴、南京金鹰、苏州美罗2011 年九海百盛、虹桥百盛、淮海巴春、扬州金鹰、徐州金鹰、杭州银泰、 杭州解百、常州购物中心、常州泰富、南通金鹰、北京新光天地2012 年梅陇伊势丹、汇金百货、五角场巴黎春天、苏州泰华、苏州久光、 昆山商厦、无锡新世界、青岛阳光百货、青岛麦凯乐、济南银座（三八2010年市场拓展总

32、规划：市场开发计划：2010年江浙沪区域开发网点 6间（其中上海1间旗舰专卖店，1间标准形象店）1、年度经营目标规划：（1）、确定目标，聚集资源：市场开发锁定在 江浙沪区域，以在上海建立自营形象商场专厅为重心，以江浙市场开发为重点，聚集资源，层级突破；（2） 、局部开发，重点突破：确定局部开发，操作区域品牌，再向周边或重点战略市场推进，对浙江区的杭州、宁波、温州、台州、金华等及江苏区的南京、苏州、无锡、徐州、连云港等时尚性市场作为重要开发目 标，重点突破。2、营销模式分销通路设计：woodland品牌因发展需要前期将采取自营开道，建立终端营运标准，后期跟进直营和加盟相结合的方式拓展 市场，借助

33、各地代理商的资源优势，以直营店的经营带动加盟店的扩张。整体市场运作采用以下五种通路模式：2010年只推广直营模式A）、直营店铺： 在具有战略意义的城市，由公司开设直营店铺，便于快速形成良好的品牌形象示范效应，同时有 利于增强市场掌控力度，培养专业化的连锁专营操作团队。B）、合作店铺：与WOODLAND#相近的知名鞋服品牌店深度合作B）、省级代理商：在部分选定地区设定省级独家经销商，自行开设不少于3-5间自营终端销售网点，在此基础上，经公司批准授权可以进行二级经销商的发展业务（一般情况下不放省代，且此类大客户认定标准必须要高，公司可考虑与之参股合营）0、区域加盟商：区域以城市为范围，在每个区域内

34、设立一个市级独家经销商，在遵照公司的各项政策规定的前提 下，自行开设不少于2-3间自营终端销售网点，在此基础上，可以根据自身的经营实力向公司申 请扩大经营区域，经公司批准可以在核准的区域内进行经营；D）、终端加盟商：根据每个城市销售网络的实际情况，可以直接设立 1-2个终端加盟商，终端加盟商直接开设销售网点；E）、托管模式： 在特定发展区域，运用全托管或半托管方式进行市场拓展，快速启动市场，达到既定目标。说明：终端表现形式分为以下几类：1 、商场专柜类：特类城市的二级商场专柜（上海、北京）一类城市的一二级商场专柜和二类城市的一级商场 /店2、店中店/专卖店类：一类城市的一、二级商场，二类城市的

35、一级商场3 、华东区域人气商圈的SHOPPING MAIL或大型购物中心七、市场推广策略：7.1、 年度营运总体指导思想为“一级市场树形象，二级市场创效益”：所谓“一级市场树形象”，是要结合品牌发展的总体战略，选择具有辐射效应的区域市场，通过区域突破以较 高的通路定位和网点的形象示范，以点带面形成一定的辐射效应，实现品牌提升策略；所谓“二级市场创效益”，是指二级市场将是品牌主力发展的重点市场，是产生销售和利润的市场；7.2、全面布局，层级发展：根据年度规划，选择战略市场，围绕战略市场合理完成通路布局，在此基础上，由高到低进行市场开发工作:先论证，再布局；先从省会市场开始，再到二级市场；先一线商

36、场，后二线商场；先市场开发，后市场整合；7.3、建立全面分销、逐步整合的策略观念：由于行业和市场产品或服务的同质化现象明显，彼此之间的产品、质量、价格等差别很小，短期难以实现差异化策 略，要获得市场的预期效益，只有借助有效的社会资源，通过快速分销来实现，后期跟进整合择优汰劣。八、市场开发资金需求计划8. 1、开设自营商场费用4专柜（上海2间，南京1间，苏州1间）单位：万元项目前期第一季度第二季度第三季度第四季度总计合同押金44转让费装修费44道具（货架）1212空调、音响员工薪资12 1：>水电工商税务运输、管理（含电话费）1 . 21.2广告陈列公关费合计2013. 233.28. 2

37、、开设自营专卖店费用2专卖店（上海2间店中店，单位：万元）项目前期第一季度第二季度第三季度第四季度总计合同押金4848店租金4848转让费装修费2020道具（货架）1010空调、音响员工薪资（月1.1万计）6. 66. 6水电（月0.3万计）1. 81 . 8工商税务（月0.5万计）33运输、管理（含电话费）（月0.2万计）1 . 21.2广告陈列（月0.2万计）1 . 21. 2公关费合计7861. 8139. 88 3、经营费用预算:费用项目金额（万）费用说明市场拓展费用15拓展人员差旅费、补贴、交通费、拓展奖励销推广费用30上海港汇新品发布会 开业酒会，中庭发布售代言人费用16 （邀请名

38、模2名）费产品图册161000册=8万（含拍摄）,两次印刷用业务招待3业务招待费用：3个月X10000元=3万类公关费用其他10未知预估10万销售费用小计90销售费用总计33.2+139.8+90=263管人员薪资722010年上半年30万,下半年42万,2010年底总编8人理海外设计费费研发费用24月2万（含打样制版材料）用办公费用2.4每月2000兀计算：12X2000=24000兀（含办公耗品、快递费等）类办公租金36每月30000元，计12个月（上海OFFICE，面积300平米,3.3元/平）办公室装修22（含设计、装修、办公家具）工厂仓库租金6每月5000元水电费用3.6月均 300

39、0 兀计算：12X3000=36000固定电话2月均1600元移动话费补贴5品牌策划92 （品牌策划86万，网站6万）（含市调品牌规划营销策划品牌网站）管理费用小计265经营费用总计528预算结果说明:2010年全年经营费用为528万，按40%勺毛利水平计算，全年需要完成销售 645万，才能实现盈亏平衡；以目 前的实际现状，2010年9月份产品上市，到当年年底只有三个月的销售期，按每店每月销售10万元计，预算第四季销售180万元，离需要达成的盈亏线645万相差甚远，就要看是否从投入的角度看了，否则这种状态是无法接受 的，所以心里预期不同结果会不一样。8 4经营损益预算表:经营情况年度预算表（2010 年 1-12 月）编制单位：品牌事业部金额单位：万元项目金额盈亏平衡线自营专柜4间自营专卖店2间总部管理费一、销售收入120.0060.00其中：自营店销售收入120.0060.00代理商销售收入-减：销售成本48.0024.00-二、销售毛利（负数表示亏损）72. 0036.00-三、经营费用33. 20139.80355 (90+263)工资12.006.6072水电费1.201.803.6、K-H-H运费4.501.50税金3电话费（ADSL）1.21.22房租-48.00