第一讲认识汽车4S店

1、别克别克认识汽车认识汽车4S4S店店一、什么是一、什么是4S4S店？店？ 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式四位一体零配件（Sparepart） 整车销售（Sale）售后服务（Service）信息反馈（Survey）二、二、4S4S店的特点店的特点 统一的外观形象 统一的标识 统一的管理标准 只经营单一的品牌 汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 三、汽车三、汽车4S店的发展店的发展4S店是店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了

2、紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上百万，甚至几千万，豪华气派。 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。 4S店模

3、式这几年在国内发展极为迅速。店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。 现在也有现在也有6S店店一说，一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhood）、集拍（Sale by amount）集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。 四、四、4S4S店的优势店的优势 1、信誉度方面、信誉度方面 2、专业方面、专业方面 3、售后服务保障方面、售后服务保障方面 4、服务人性化方面、服

4、务人性化方面1、信誉度方面、信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象。 以前4S店没有经营汽车用品，车主没有选择，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，4S店将是他们的第一选择。 2、专业方面、专业方面 由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持， 对车的性能、 技术参数、 使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。 3、售后服务保障方面、售后服务保障方面 4S店有厂家做为强有力的后盾，在售后这方面可以得到保障 4S可以改装一些技术含量高的产品 4、服务人性化方面、服务人性化方面 在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉 累

5、了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网 如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。 5、4S经营现状经营现状 汽车汽车4S店完全是汽车厂家的附庸店完全是汽车厂家的附庸没有自身的品牌形象没有自身的品牌形象 完全靠汽车品牌吃饭完全靠汽车品牌吃饭 经营成本过高，利润经营成本过高，利润 专业的人才队伍素质不高，团队不稳定专业的人才队伍素质不高，团队不稳定专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装 汽车汽车4S店自身可控制的经营因素有限店自身可控制的经营因素有限 五、五、4S店营销策略店营销策略 1、从经

6、营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重轻改装，重4S店店”。 2、打造专业服务，提升核心竞争力、打造专业服务，提升核心竞争力 3、做大做强，降低成本，、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商厂家处购买产品，价格当

7、然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务 五、五、4S店营销策略店营销策略4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分

8、离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。 五、五、4S店营销策略店营销策略5、车用品经销商经营的产品要做到、

9、车用品经销商经营的产品要做到“全而精全而精”。“全全”是指经销商不但要为是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、胎压检测仪、倒车雷达倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品装饰改装、防爆膜等产品 6、为了做好、为了做好4S店业务，汽车用品要成立店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行店的各级人员进行沟通，将沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。店与零售渠道放在同等重要的地位

10、来抓。 7、根据、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很店商家的认同，很好的切入好的切入4S店渠道。店渠道。 五、五、4S店营销策略店营销策略8、利用专业的汽车、利用专业的汽车4S店销售软件解决问题。店销售软件解决问题。9、多元化的销售模式，不是以前单一的银行信贷模式，

11、与、多元化的销售模式，不是以前单一的银行信贷模式，与国内发展迅速的以国内发展迅速的以“租租”代代“售售”创富汽车金融创富汽车金融模式，减轻模式，减轻顾客的信贷压力。顾客的信贷压力。 六、六、4S营销软件营销软件目前软件市场上有很多目前软件市场上有很多4S店软件，主要分为两类：店软件，主要分为两类： 一类是针对汽车维修美容等售后服务的软件，这类软件一类是针对汽车维修美容等售后服务的软件，这类软件在市场上很多，一般会称为汽车在市场上很多，一般会称为汽车4S店的店的ERP或或CRM。 另外一类是针对销售管理的软件，这类软件在市场上就另外一类是针对销售管理的软件，这类软件在市场上就很少了。很少了。 七

12、、七、4S店数量店数量 全国有六至七千家全国有六至七千家4S店，北京有店，北京有405左右。每年以左右。每年以1.5%的的数量递增。数量递增。 一般来说，汽车一般来说，汽车4S店的促销有两种。店的促销有两种。 一是厂家统一促销，这个是厂家应对市场竞争情况和目标一是厂家统一促销，这个是厂家应对市场竞争情况和目标实现压力做的整体规划，实现压力做的整体规划，4S店只要配合就可以了。店只要配合就可以了。 还有一种是还有一种是4S店自己做促销，可能是由于店自己做促销，可能是由于4S店的建立时间店的建立时间不长，地点较偏僻，或者同品牌授权商之间竞争激烈等原因造不长，地点较偏僻，或者同品牌授权商之间竞争激烈

13、等原因造成，也许是处理库存，增加资金流转，也许是处理展车，也许成，也许是处理库存，增加资金流转，也许是处理展车，也许是有包销车型，也许迫于目标和返点压力，促销原因林林总总。是有包销车型，也许迫于目标和返点压力，促销原因林林总总。 八、汽车八、汽车4S店标识导向系统店标识导向系统1、汽车、汽车4S店户外标识店户外标识道路指示牌、店面招牌、门头、展示厅塔式招牌灯箱、展示厅指示牌、营业时间牌、展示厅玻璃磨砂贴、配件专卖店招牌。 八、汽车八、汽车4S店标识导向系统店标识导向系统2、汽车、汽车4S店室内标识店室内标识接待大厅牌、形象墙、背景墙、侧挂灯箱、高杆柱、图腾柱、展厅吊牌、功能分区吊牌、公告栏、科

14、室牌、产品展示架 、资料架、员工业绩公示牌、规章制度标识牌、立式斜面展示牌、汽车立牌、汽车展示区立牌、广告立牌、公司简介标识牌、办公楼层分布总索引、科室牌、警示牌、温馨提示牌、车间标识、安全标识、桌面台牌、职务名称科室牌、公共警示牌楼层部门贴墙式宣传栏、开水间、洗手间等功能标识牌、贴墙式通道指示牌、温馨提示牌、公共安全标识牌等 八、汽车八、汽车4S店标识导向系统店标识导向系统3、汽车、汽车4S店标识制作材料店标识制作材料通常选用不锈钢镜面或拉丝板，钛金板，玻璃，亚克力板，铜板，铝板，冷轧板，大理石，不锈钢管，实木作为表面材料，内部结构采用不锈钢管，黑色金属型材为加强材料，发光源用LED( Light Emitting Diode，