苹果知识培训讲义

1、苹果产品部苹果产品部20142014年年6 6月月1 1日日内容概要内容概要一、清单的简单介绍一、清单的简单介绍二、内包装使用方法二、内包装使用方法三、规格换算三、规格换算四、行情分析能力四、行情分析能力五、如何了解客户的需求五、如何了解客户的需求六、如何提高放单谈判能力六、如何提高放单谈判能力七、采购成本的构成七、采购成本的构成八、供应商的开发与维护八、供应商的开发与维护九、开票知识九、开票知识十、索赔处理方法与技巧十、索赔处理方法与技巧一一、清单的简单介绍清单的简单介绍1 1、基本信息、基本信息2 2、产品要求、产品要求采购订单号：JNA14762供货单位：清田冷库客服：乔勇船期：5月1日

2、联系人：衣殿波客户名称：西曼最迟发货日：4月29日级别产品名称规格件数重量放箱价格纸箱内托盘网套保鲜袋标签PC布木托盘一二级2013年产山东套袋富士125、138、1501320件22.44吨18KG天蓝板幸运星纸托盘红色网套上层挽花红色加厚保鲜袋幸运星标签贴上层上放一张无一、发货清单重点介绍一、发货清单重点介绍3 3、装船资料：、装船资料： 提单号：提单号：COAU70403COAU70403，船名船次：，船名船次：COSCOCOSCO4 4、检查项目、检查项目场 站：大亚场站集装箱箱号：特殊要求填装箱单件数：1320件正式铅封号：1、商检标签、印尼语标签、保鲜袋环保标志一定要全贴，后放5套

3、空纸箱。2、装车时每个规格留4箱样品放在集装箱的最后一排最上面。3、规格比例：17KG净重，125#不少于150件，150#不超过200件。4、按照烟台商检要求特殊拍照。5、盖山东佳农国际贸易发货专用章。填装箱单重量：24420KGS 临时铅封号：填装箱单地址：山东温度计号：公司设置温度-1度回箱单设置温度：公司设置湿度无回箱单设置湿度：公司设置通风15CBM/H回箱单设置通风：包装物计划时间：数量：1320件集装箱新：（ ） 旧：（ ）达到时间：版面：幸运星纸箱变形：是（）无（），杂物：有（）无（)供应商确认签字：异味：有（）无（）一、发货清单重点介绍一、发货清单重点介绍5 5、装箱情况：、

4、装箱情况：合计：本柜共装件数合计：本柜共装件数 装柜人员装柜人员 质量监管人质量监管人 。 6 6、发货时间、发货时间7 7、照片是否齐全：是（）；否（），请及时将照片发送到（邮箱）、照片是否齐全：是（）；否（），请及时将照片发送到（邮箱）8 8、供应商：此柜货物是我所做，我同意承担货物的质量责任。签字盖章、供应商：此柜货物是我所做，我同意承担货物的质量责任。签字盖章 。规格汇总1234567891011121314151617181920212223计划时间：车型：本柜共装货物 件，因未打铅封到港后如有少件现象，由运输车辆承担损失，司机签字： 。总运费：预付：到付：达到时间：车号：垫付运费单

5、位：封箱时间：司机电话：垫付运费单位签字：二、内包装的使用方法二、内包装的使用方法1 1、网套：、网套：用于用于保护苹果防止苹果相互之间碰撞和摩擦，在运输过保护苹果防止苹果相互之间碰撞和摩擦，在运输过程中可以减少机械伤。程中可以减少机械伤。苹果直径苹果直径8#58#5以上以上80#80#75#75#70#70#65#65#以下以下网套长度网套长度16cm16cm14cm14cm12cm12cm10cm10cm8cm8cm二、内包装的使用方法二、内包装的使用方法2 2、内托盘：目前主要使用纸托盘和泡沫托盘两类，用于上下层、内托盘：目前主要使用纸托盘和泡沫托盘两类，用于上下层次的隔离，搬运过程中可

6、以减少机械伤。次的隔离，搬运过程中可以减少机械伤。二、内包装的使用方法二、内包装的使用方法苹果内托盘的使用方法苹果内托盘的使用方法重量（重量（KGKG）规格规格/ /每箱每箱层数层数/ /每箱每箱托盘型号托盘型号片数片数/ /每箱每箱头数头数/ /每片每片20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18KG48#48#4 4层层/ /四排四排A A盘盘2 2片片1212头头B B盘盘2 2片片1212头头20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18KG56#56#4 4层层/ /四排四排不分不分A/BA/B4 4片片1414头头20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18K

7、G64#64#4 4层层/ /四排四排A A盘盘2 2片片1616头头B B盘盘2 2片片1616头头20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18KG72#72#4 4层层/ /四排四排不分不分A/BA/B4 4片片1818头头20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18KG80#80#4 4层层/ /四排四排A A盘盘2 2片片2020头头B B盘盘2 2片片2020头头20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18KG88#88#4 4层层/ /四排四排不分不分A/BA/B4 4片片2222头头二、内包装的使用方法二、内包装的使用方法苹果内托盘的使用方法重量（KG）规

8、格/每箱层数/每箱托盘型号片数/每箱头数/每片20KG/19KG/18KG/17KG/16KG100#5层/五排不分A/B5片20头20KG/19KG/18KG/17KG/16KG113#5层/五排A盘3片23头B盘2片22头20KG/19KG/18KG/17KG/16KG125#5层/五排不分A/B5片25头20KG/19KG/18KG138#5层/五排A盘3片28头B盘2片27头20KG/19KG/18KG150#5层/五排不分A/B5片30头20KG/19KG/18KG163#5层/五排A盘3片33头B盘2片32头20KG/19KG/18KG175#5层/五排不分A/B5片35头20KG

9、/19KG/18KG198#6层/六排不分A/B6片33头二、内包装的使用方法二、内包装的使用方法113#托盘介绍 （ A盘 ） （ B盘 ）二、内包装的使用方法二、内包装的使用方法125#托盘介绍 （不分A/B) 88#托盘(不分A/B) 二、内包装的使用方法二、内包装的使用方法包装用法测试1、20KG 规格113，A盘23头*3张，B盘22头*2张，托盘不用交叉使用，是否正确？ 2、20KG规格125，托盘不分A/B，每盘25头，托盘使用必须颠倒托盘方向防止压果，是否正确？ 3、18KG规格88，托盘不分A/B，每盘22头，托盘使用不需要颠倒方向、是否正确？ 4、20KG规格100，托盘不

10、分A/B,每盘20头，装箱时注意颠倒托盘方向，是否正确？ 5、20KG 规格80，托盘不分A/B,是否正确？错误正确错误正确错误三、规格换算三、规格换算收购型号（直径）20KG装箱型号（头数）18KG装箱型号（头数）型号直径mm规格单果克重g规格单果克重g85mm87-9072#277.864#28180mm84-8680#25072#25081-8388#227.380#22575mm78-80100#20088#204.575-77113#177100#18070mm72-74125#160113#159.369-71138#144.9125#14465mm66-68150#133.313

11、8#130.463-65163#122.7150#12055-60mm58-62175#114.3163#110.454-57198#101175#102三、规格换算三、规格换算装箱规格测试装箱规格测试1 1、16KG16KG规格规格100#100#、113#113#属于直径多大的苹果？属于直径多大的苹果？2 2、4 4KGKG规格规格20#20#、25#25#，装到，装到20KG20KG纸箱内是什么规格？纸箱内是什么规格？3 3、直径直径70MM70MM，装，装3.5KG3.5KG规格规格1818、2020、2323、2525、2727、3030是那些规格？是那些规格？4 4、直径直径75M

12、M75MM，装，装8KG8KG规格规格4040、4545、5050、5555、6060，是那些规格？，是那些规格？5 5、按照今年的实际收购情况举例、按照今年的实际收购情况举例; ;客户客户AAKAAK想要一柜想要一柜18KG 100/113(18KG 100/113(比例各比例各50%50%）你需要用什么原料报）你需要用什么原料报价？价？A A、纯、纯75#75# B B、75#70%75#70%和和70#30%70#30%C C、75#75#和和70#70#各一半各一半 D D、纯、纯70#70#原料原料纯70#20KG,100/125四、行情分析能力（信号来源）四、行情分析能力（信号来源

13、）1 1、冷库的库存数量分析、冷库的库存数量分析2 2、产地原料的购买价格、产地原料的购买价格3 3、国内外客户的需求分析、国内外客户的需求分析4 4、重要节日，举例；春节、清明节、中秋节、圣诞节、重要节日，举例；春节、清明节、中秋节、圣诞节5 5、供应商提供信号、供应商提供信号6 6、残品价格、残品价格7 7、卖货人的心态、卖货人的心态8 8、竞争对手下单情况、竞争对手下单情况9 9、替代品的产量分析、替代品的产量分析1010、个人原料掌握渠道大小、个人原料掌握渠道大小五、如何了解客户的需求五、如何了解客户的需求1 1、通过最近两年的要货规律；、通过最近两年的要货规律；2 2、通过有经验的老

14、经理介绍；、通过有经验的老经理介绍；3 3、通过观察分析市场的变化；、通过观察分析市场的变化；4 4、通过客服经理多与客户沟通市场情况；、通过客服经理多与客户沟通市场情况；5 5、通过出国拜访，了解客户需求；、通过出国拜访，了解客户需求；6 6、主动向客户推销新品种、新规格，尝试创新工作、主动向客户推销新品种、新规格，尝试创新工作；7 7、通过观察主要竞争对手信息。、通过观察主要竞争对手信息。六、如何提高放单谈判能力六、如何提高放单谈判能力1 1、了解供应商货源信息；、了解供应商货源信息；2 2、了解供应商的加工进度；、了解供应商的加工进度；3 3、了解、了解合作伙伴的供应能力及产地优势合作伙

15、伴的供应能力及产地优势；4 4、清楚客户需求，质量、规格、原料价格清楚客户需求，质量、规格、原料价格向；向；5 5、根据供应商的接受风格，做充分的交流；、根据供应商的接受风格，做充分的交流；6 6、合作伙伴正确传达客户需求合作伙伴正确传达客户需求；7 7、掌握生产成本；、掌握生产成本；8 8、摸清合作伙伴的性格寻找沟通切入点；、摸清合作伙伴的性格寻找沟通切入点；9 9、要丰富自己的行业经验，总结交流语言，谈判要占上峰。、要丰富自己的行业经验，总结交流语言，谈判要占上峰。七、采购价格的构成七、采购价格的构成1、原料价格2、代收费、信息费3、短运费4、加工费5、内包装6、残品差价7、规格差价8、利

16、息9、工厂利润1、市场导向2、产品导向采购价格的采购价格的构成构成成本计算法成本计算法行情定价法行情定价法七、采购价格的构成七、采购价格的构成1、原料价格：苹果的收购成本，包括地面苹果和冷库苹果；2、代收费：地面苹果收购时需要人员挑选费用和代办收购点的操心费用；烟台0.15元/斤3、信息费：主要用于冷库收购，经纪人的费用；简称：介绍费、操心费，一般0.02元/斤4、短运费：从产地或者从冷库到包装厂需要的运输费用；50公里以内，一般费用0.03元5、加工费：工人与管理人员需要的工资；举例70#加工费平均0.12元/斤6、内包装：购买内托盘、网套、保鲜袋、垫布等费用；一般内包装0.09元/斤7、残

17、品差价：每斤苹果价格-（成品价格）-（残品价格）/每斤苹果价格=残品差价8、规格差价：每斤原料价格-（成品价格）-（规格价格）/每斤苹果价格=规格差价9、利息：工厂一般不计较银行利息；10、工厂利润：一般工厂要求利润是0.05-0.1元/每斤八、供应商维护与开发能力八、供应商维护与开发能力1 1、交流畅通，不能间断；、交流畅通，不能间断；2 2、要让合作伙伴重视我们；、要让合作伙伴重视我们；3 3、帮助合作伙伴解决生产和管理方面的困难；、帮助合作伙伴解决生产和管理方面的困难；（1 1）提供价值信息，（）提供价值信息，（2 2）解决生产困难，（）解决生产困难，（3 3）提供好的管理意见）提供好的

18、管理意见。4 4、通过寻找、网上搜索、老合作伙伴介绍等渠道；、通过寻找、网上搜索、老合作伙伴介绍等渠道；5 5、根据市场需要到对应的产区，大量开发具备能力的合作伙伴；、根据市场需要到对应的产区，大量开发具备能力的合作伙伴；6 6、要学会培养新的合作伙伴；、要学会培养新的合作伙伴；7 7、培养合作伙伴具备讲信誉的能力。、培养合作伙伴具备讲信誉的能力。九、开票知识九、开票知识1 1、产品发票类型；、产品发票类型；A A、增值税专用发票，、增值税专用发票，B B、增值税普通发票，、增值税普通发票，C C、税务局通用机打发票。、税务局通用机打发票。2 2、发票内容说明；、发票内容说明；A A、货物名称

19、：按照实际采购货物开具，例如苹果、梨、蒜、生姜等；、货物名称：按照实际采购货物开具，例如苹果、梨、蒜、生姜等；B B、货物数量：依据、货物数量：依据货物订购单货物订购单，由产品文员提供；计量单位数量以千，由产品文员提供；计量单位数量以千克（克（KG)KG)为单位，开具诸如吨、箱、件之类的计量单位均视为不合格发票。为单位，开具诸如吨、箱、件之类的计量单位均视为不合格发票。C C、货物的单价及金额：、货物的单价及金额：依据供货商签字回传的依据供货商签字回传的货物订购单货物订购单，要求发票，要求发票金额等于产品货值（放箱价）、包装物货值之和，以平均数为单价金额等于产品货值（放箱价）、包装物货值之和，

20、以平均数为单价; ;九、开票知识九、开票知识D D、盖章：每张发票必须加盖、盖章：每张发票必须加盖“发票专用章发票专用章”后方可有效；后方可有效；E E、开票、开票时限时限：因产品发票直接影响退（免）税和所得税缴纳，所有产品因产品发票直接影响退（免）税和所得税缴纳，所有产品发票要求发货三天内、最迟船开前发票要求发货三天内、最迟船开前开具；开具；F F、开票批次、开票批次: :以指令号为依据，分批次（指令号）开具；以指令号为依据，分批次（指令号）开具；对对一票多柜由一票多柜由同同一个供应商加工的，可以多柜合计开具发票一个供应商加工的，可以多柜合计开具发票；对对一票多柜对应多个供应商的加工的，应由

21、各个供应商分别一票多柜对应多个供应商的加工的，应由各个供应商分别开具开具发票发票；对于对于多个指令由同一供应商加工的，应按不同指令分别开具。多个指令由同一供应商加工的，应按不同指令分别开具。九、开票知识九、开票知识增值税专用发票1、销货方必须为增值税一般纳税人；2、通过安装税务局防伪开票软件开具；3、由销货方开具，向购买方提供一式两联（抵扣联和发票联）；4、税率13%，可以抵扣进项税，及可以退税；5、此发票用于公司水果业务。增值税专用发票增值税专用发票密码区密码区税率税率13%发票联或抵扣联发票联或抵扣联九、开票知识九、开票知识增值税普通发票1、销货方必须为增值税一般纳税人；2、通过安装税务局

22、防伪开票软件开具；3、由销货方开具，向购买方提供一式一联（发票联）；4、税率为零无税率显示，不可以抵扣进项税，不可以参与退税；5、此发票用于公司蔬菜业务。增值税普通发票增值税普通发票税率税率0%发票联发票联九、开票知识九、开票知识税务局普通机打发票1、销货方一般为合作社或增值税小规模纳税人；2、通过安装税务局普通发票打印软件开具；3、由销货方开具，向购买方提供一式一联（发票联）；4、无税率，不可以抵扣进项税，不可以参与退税；5、此发票用于公司蔬菜业务。九、开票知识九、开票知识3 3、发票开具原则：、发票开具原则：A、开具发票应按照规定的时限、顺序、逐栏、全部联次一次性如实开具，做到项目填写齐全

23、、数据准确、书写规范、字迹清楚、内容真实，不得缺联填写，加盖印章时应印迹清晰。B、供货商应严格按照签字回传的“货物订购单”开具发票，不得自行变更品名，数量，计量单位，金额等信息。C、增值税专用发票严禁折叠、乱涂乱画，必要时指令号标注于发票右下角。九、开票知识九、开票知识4 4、开票会增加的成本：、开票会增加的成本：A、最低税负；（按栖霞举例国家要求最低税负0.01-0.012）B、地税；（一般会增加费用成本0.0014）C、会计工资：（一个专职会计4.5万元/年，一个兼职会计2万元/年）5 5、开票应具备的资格：、开票应具备的资格：A、必须是一般纳税人；B、要求是生产型企业具备加工资质。6 6

24、、开票增加外包装费用，如何理清财务账目：、开票增加外包装费用，如何理清财务账目：A、我们购买供应商的价格不只是放箱价格，而是含内外包装价格；B、供应商给我们做货，必须从佳农制定的纸箱厂购买纸箱；C、佳农国际贸易定期给供应商开具增值税发票。十、索赔处理方法与技巧十、索赔处理方法与技巧1 1、收到索赔查找原因及时通知供应商；、收到索赔查找原因及时通知供应商； 查找原因的目的，有时候客户提出的问题不足以说服供应商，查找原因的目的，有时候客户提出的问题不足以说服供应商， 我们多方面分析查找质量主要原因，传达供应商。我们多方面分析查找质量主要原因，传达供应商。2 2、寻找索赔证据：通过照片、质检单、第三

25、方检验，找到证据；、寻找索赔证据：通过照片、质检单、第三方检验，找到证据； 在谈索赔前我们要抓住有力的证据，便于说服供应商，作为在谈索赔前我们要抓住有力的证据，便于说服供应商，作为 今后工作改进的目的。今后工作改进的目的。3 3、索赔谈判要做好充分的准备；、索赔谈判要做好充分的准备； 谈判索赔可以选择通过电话、微信、面谈等多种方式进行，在谈判索赔可以选择通过电话、微信、面谈等多种方式进行，在 谈判之前要做好充分的准备，要提前想到供应商提出的问题，谈判之前要做好充分的准备，要提前想到供应商提出的问题， 自己如何解答。自己如何解答。十、索赔处理方法与技巧十、索赔处理方法与技巧4 4、要学会控制谈判

26、气场；、要学会控制谈判气场； 谈索赔尽量选择好时间、地点、人员，处理问题的方式应该是对事谈索赔尽量选择好时间、地点、人员，处理问题的方式应该是对事 不对人，静下心来慢慢沟通协商解决。谈判过程中各自维护自己的不对人，静下心来慢慢沟通协商解决。谈判过程中各自维护自己的 观点，难免会产生争执，要学会控制气场防止谈判崩溃，无进展而观点，难免会产生争执，要学会控制气场防止谈判崩溃，无进展而 归。归。5 5、第一次谈判要分析出问题抓住把柄；、第一次谈判要分析出问题抓住把柄； 第一次谈判索赔必须提前做好充分准备，一定要分析好供应商的问第一次谈判索赔必须提前做好充分准备，一定要分析好供应商的问 题，抓住我们要索赔他的把柄。题，抓住我们要索赔他的把柄。6 6、留有缓冲余地；、留有缓冲余地； 一般处理索赔都会经过几次亮剑博弈的过程，一次解决问题供应商一般处理索赔都会经过几次亮剑博弈的过程，一次解决问题供应商 会很难接受，这时候我们不要心急，该供应商留出余地，让他慢慢会很难接受，这时候我们不要心急，该供应商留出余地，让他慢慢 接受被扣款的现实。接受被扣款的现实。十、索赔处理方法与技巧十、索赔处理方法与技巧7 7、要学会对症下药，做好思想工作；、要学会对症下药，做好思想工作； 处理索赔容易，降低索赔的负面影