营销爆破经典

1、全员营销与定点爆破全员营销与定点爆破刘彦彬刘彦彬2011033020110330 ASSDHDFJGKHJLKJLHJBFVGJVMVBNM,GHJLKGHJ幸福生活从装修开始 目目 录录一、全员营销及确认客户来源的管理一、全员营销及确认客户来源的管理二、关于定点爆破小区营销的管理二、关于定点爆破小区营销的管理三、全国第一批工人分配三、全国第一批工人分配全员营销及确认客户来源的管理全员营销及确认客户来源的管理 全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念。的科学管理理念。 为家装公司促进企业的快速发展，充分调动员工工作为家装公司促进

2、企业的快速发展，充分调动员工工作的积极性，明确非业绩人员介绍单及工队回单、自带单奖的积极性，明确非业绩人员介绍单及工队回单、自带单奖励原则，提供操作参考依据，特制订本制度以告之加盟公励原则，提供操作参考依据，特制订本制度以告之加盟公司充分利用。司充分利用。全员营销及工队回单奖励的规定建议全员营销及工队回单奖励的规定建议1 1、行政后勤人员等非业绩人员介绍单，包括：人力行政、财务、工程、客服、企划及分、行政后勤人员等非业绩人员介绍单，包括：人力行政、财务、工程、客服、企划及分管行政后勤副总、总助。凡非业绩人员介绍单，介绍人（含总部人员）均提工程额的管行政后勤副总、总助。凡非业绩人员介绍单，介绍人

3、（含总部人员）均提工程额的2%2%同时扣除设计师工程额的同时扣除设计师工程额的1%1%。2 2、工队回单，主要指项目经理回单，凡工队回单或介绍单，均奖励项目经理工程额的、工队回单，主要指项目经理回单，凡工队回单或介绍单，均奖励项目经理工程额的2%2%同时扣除设计师工程额的同时扣除设计师工程额的1%1%。3 3、业绩部门经理，即设计中心经理、客户经理、市场部经理、总经理、业绩副总、总助，、业绩部门经理，即设计中心经理、客户经理、市场部经理、总经理、业绩副总、总助，不得享受个人介绍奖励提成，只享受团队业绩提成。不得享受个人介绍奖励提成，只享受团队业绩提成。4 4、凡公司内部员工介绍单折扣低于公司本

4、月平均折扣的，均不享受提点。公司内部员工、凡公司内部员工介绍单折扣低于公司本月平均折扣的，均不享受提点。公司内部员工奖励提点均纳入当月工资合并扣税。奖励提点均纳入当月工资合并扣税。 5 5、非公司员工，即售楼、物业、关键人等外部人员。凡需要对外部人员进行返点或劳务、非公司员工，即售楼、物业、关键人等外部人员。凡需要对外部人员进行返点或劳务费等进行奖励的，均需扣除设计师工程额的费等进行奖励的，均需扣除设计师工程额的1%1%。返点或劳务费计入分公司促销成本。对。返点或劳务费计入分公司促销成本。对外部人员返点控制在工程额外部人员返点控制在工程额2%2%以内。外部人员在领取返点或劳务费的过程中，需亲自

5、到以内。外部人员在领取返点或劳务费的过程中，需亲自到分公司财务部领取，不允许其他人代领。或者该外部人员提供自己户名的银行账户，由分公司财务部领取，不允许其他人代领。或者该外部人员提供自己户名的银行账户，由财务人员直接转账支付。财务人员直接转账支付。 关于确定客户来源的规定建议关于确定客户来源的规定建议 为了防止串单，明确客户来源，促进团队的良性成长与竞争，弘扬正气，有效梳为了防止串单，明确客户来源，促进团队的良性成长与竞争，弘扬正气，有效梳理企业内部单源界定特制订本规定。适用于业之峰所有客户单，包括既定客户、准理企业内部单源界定特制订本规定。适用于业之峰所有客户单，包括既定客户、准客户及潜在客

6、户。客户及潜在客户。1、客户信息报备。市场部、网销部人员预知客户到访公司的时间，在客户客户信息报备。市场部、网销部人员预知客户到访公司的时间，在客户与设计师谈单前必须提前一天在设计部经理处报备（电话、短信均可），与设计师谈单前必须提前一天在设计部经理处报备（电话、短信均可），根据店面经理派单情况跟踪指定设计师，未进行报备的客户来访后均不算根据店面经理派单情况跟踪指定设计师，未进行报备的客户来访后均不算市场部或网销部客户。市场部、网销部员工有派单建议权，但不得少于市场部或网销部客户。市场部、网销部员工有派单建议权，但不得少于2-3名设计师，以供店面经理参考，最终以店面经理从建议的设计师中进行派名

7、设计师，以供店面经理参考，最终以店面经理从建议的设计师中进行派单为准。单为准。2、客户登记：所有到店、到场（活动现场）客户，客户经理、客户登记：所有到店、到场（活动现场）客户，客户经理/店面助理应主店面助理应主动询问客户情况（信息来源、业务员或网销员姓名等），并及时在动询问客户情况（信息来源、业务员或网销员姓名等），并及时在客户首客户首次来访登记表次来访登记表（表格见附件（表格见附件1）中进行书面登记，登记内容包括：接待）中进行书面登记，登记内容包括：接待/来来访日期、时间、客户姓名、联系方式、户型、面积、小区名称、接单设计访日期、时间、客户姓名、联系方式、户型、面积、小区名称、接单设计师、此

8、单来源师、此单来源(业务员姓名、工队回单、内部人员介绍单、外部人员介绍业务员姓名、工队回单、内部人员介绍单、外部人员介绍单、上门客户、电话咨询客户、网销员姓名等单、上门客户、电话咨询客户、网销员姓名等)、信息来源（电视广告、小、信息来源（电视广告、小区广告、网络宣传、报纸电话等）、首次接待人与派单人；原则上信息录入区广告、网络宣传、报纸电话等）、首次接待人与派单人；原则上信息录入ERP不过夜，当天接待客户必须当天录入不过夜，当天接待客户必须当天录入ERP，如遇重大活动客户信息量过，如遇重大活动客户信息量过大，最迟不得超过大，最迟不得超过3个工作日，必须保证纸质信息与个工作日，必须保证纸质信息与

9、ERP信息一致。如同一客信息一致。如同一客户同时咨询多个店面，以首次录入户同时咨询多个店面，以首次录入ERP者为准。者为准。3 3、人力、客服每周对咨询客户与、人力、客服每周对咨询客户与ERPERP录入情况进行联合检查，录入情况进行联合检查，凡凡ERPERP信息与信息与客户首次来访登记表客户首次来访登记表有出入者，一处错误扣减有出入者，一处错误扣减店面经理、客户经理当月考核工资各店面经理、客户经理当月考核工资各5050元，并每周元，并每周1 1次将次将客户客户首次来访登记表首次来访登记表经店面经理、客户经理、市场部经理、网销经店面经理、客户经理、市场部经理、网销部经理签字确认后进行复印或传真备

10、档，人力、客服各一份，部经理签字确认后进行复印或传真备档，人力、客服各一份，客户来源以此为准，任何人不得更改。在备档时，对电话号码客户来源以此为准，任何人不得更改。在备档时，对电话号码后后4 4位以星号键代替。例如：位以星号键代替。例如：13012991301299* * * * *。月底凡客户来源有。月底凡客户来源有争议者均以人力、客服备档资料为准。争议者均以人力、客服备档资料为准。4 4、凡工队回单、内部人员介绍单、外部人员介绍单、上门客、凡工队回单、内部人员介绍单、外部人员介绍单、上门客户、电话咨询客户、设计师回单均不计入市场部，无论此小区户、电话咨询客户、设计师回单均不计入市场部，无论

11、此小区是否为市场部运作小区是否为市场部运作小区, ,只有市场部、网销部邀约到店或到场只有市场部、网销部邀约到店或到场（活动现场）的客户方算市场部或网销部单。（活动现场）的客户方算市场部或网销部单。5 5、其他规定、其他规定任何人不得以任何理由对已签单客户来源进行更改，凡要求任何人不得以任何理由对已签单客户来源进行更改，凡要求对已签单客户来源进行更改者，扣减当月考核工资对已签单客户来源进行更改者，扣减当月考核工资500500元，元，扣减部门负责人当月考核工资扣减部门负责人当月考核工资10001000元并视为严重违纪。元并视为严重违纪。客户首次来访登记表客户首次来访登记表中未记录且签单的客户，扣减

12、店面中未记录且签单的客户，扣减店面经理当月考核工资经理当月考核工资10001000元、客户经理元、客户经理500500元。元。客户首次来访登记表客户首次来访登记表保存期两年，两年内任何人不得将保存期两年，两年内任何人不得将客户首次来访登记表客户首次来访登记表进行销毁，保存期内如有丢失、缺进行销毁，保存期内如有丢失、缺损，扣减人力行政经理或客服经理当月考核工资损，扣减人力行政经理或客服经理当月考核工资500500元。元。人力行政、客服建立客户首次来访登记表备档目录，并分店人力行政、客服建立客户首次来访登记表备档目录，并分店面归档，以备查阅。面归档，以备查阅。客服月度定期进行客户回访，最终客户来源

13、以客服回访确认客服月度定期进行客户回访，最终客户来源以客服回访确认结果为准，任何人不得再次以任何借口骚扰客户，否则视为结果为准，任何人不得再次以任何借口骚扰客户，否则视为严重违纪予以相应处理。如发现联合串单行为，视为严重违严重违纪予以相应处理。如发现联合串单行为，视为严重违纪给予相应处理。纪给予相应处理。附件1客 户 首 次 来 访 登 记 表序号日期时间客户姓名联系方式户型面积小区名称设计师此单来源信息来源接待人派单人客户经理签字： 店面经理签字：市场部经理签字： 网销部经理：关于定点爆破小区营销的管理关于定点爆破小区营销的管理定点爆破小区市场调查分析计划表定点爆破小区市场调查分析计划表 填

14、写人联系电话日期楼盘名称竞争品牌开发商具体地址总户数户交房时间户型类型 建筑面积户型类型姓名基建办营房办老年办宣传品费元进驻费元公关费元买名单元租会场元小区广告元运输费元活动主题活动主题活动主题回访时间回访对象累计到访 累计定金备注活动主题第3次活动时间 户 户首次活动时间第2次活动时间 户 户主力户型及数量消费能力调查累计签单总经理评估并签字其他数量邀约客户到访公司的话术理由：关键人返点方式定点爆破小区市场调查分析计划表定点爆破小区市场调查分析计划表动员会及下达任务指标时间元/平米均价组织客户来访的渠道关键人物电话竞品针对该小区的活动及促销政策小区户型展板制作完成时间小区电子相册制作完成时间

15、该小区业主特有的关注点： 户以下为运营中心回访填写以下为运营中心回访填写客户装修预算预计_户到访，收定金_个小区责任人 市场经理 店面经理（网销经理）竞品1竞品2竞品3竞品4计划总投入： 元预计在 月 日前签 单，工程产出 万元预计_户到访，收定金_个预计_户到访，收定金_个定点爆破小区责任书定点爆破小区责任书 定点爆破小区责任书定点爆破小区责任书 _分公司市场部_经理(主管) 与_设计店面_经理，针对定点爆破小区_，签订如下责任书。 自签订责任书日期到_月的时间段内， 市场部保证该小区_户客户到访公司与设计师沟通。 设计店面保证收_户定金，工程产值达_万元。 家居主材销售_万元，工程回单_个

16、。 如未能达成目标，对未达标人进行_元的罚款，同时承担购买电话名单或小区营销_%费用。 附加补充条款：(红色字部分可修改) 1. 该小区首次活动，客户到访不少于_户，定金不少于_户。 2. 该小区第 2 次活动，客户到访不少于_户，定金不少于_户。 3. 该小区第 3 次活动，客户到访不少于_户，定金不少于_户。 责任人签字 总经理签字 市场部_ 店面_ 购买定点爆破小区电话名单的管理建议购买定点爆破小区电话名单的管理建议 1、小区电话名单在确认真实有效性后，经分公司总经理批准方可、小区电话名单在确认真实有效性后，经分公司总经理批准方可购买。在决定购买电话名单时，分公司总经理应与市场部（网销购

17、买。在决定购买电话名单时，分公司总经理应与市场部（网销部）及店面经理签署该小区的责任书。部）及店面经理签署该小区的责任书。2、尽量购买小区的一手电话名单，分公司人力行政经理参与购买、尽量购买小区的一手电话名单，分公司人力行政经理参与购买电话名单的过程，将电话名单原件带回分公司，交由财务部保管电话名单的过程，将电话名单原件带回分公司，交由财务部保管存档。存档。3、在购买一手电话名单时，与卖电话名单的人员约定一手电话名、在购买一手电话名单时，与卖电话名单的人员约定一手电话名单的独家拥有期限。先行支付一部分电话名单的费用，在保证独单的独家拥有期限。先行支付一部分电话名单的费用，在保证独家拥有到期后再

18、支付余下费用。如独家拥有期限内卖电话名单人家拥有到期后再支付余下费用。如独家拥有期限内卖电话名单人员未能保证我公司独家拥有，则余下费用不予支付。员未能保证我公司独家拥有，则余下费用不予支付。4、小区电话名单分配由分公司人力行政经理和市场部经理（网销、小区电话名单分配由分公司人力行政经理和市场部经理（网销部经理）共同进行，使每个家装顾问（网销员）只能掌握部分名部经理）共同进行，使每个家装顾问（网销员）只能掌握部分名单。单。5、市场部经理（网销部经理）及时将电话邀约效果差的业务人员、市场部经理（网销部经理）及时将电话邀约效果差的业务人员手中的电话名单调配至邀约能力强的业务人员手中，以提高电话手中的电话名单调配至邀约能力强的业务人员手中，以提高电话名单的使用价值和邀约成功率。名单的使用价值和邀约成功率。小区投入费用与产值比的管理建议小区投入费用与产值比的管理建议 为明确各分公司的小区开发计划及营销费用支出，加为明确各分公司的小区开发计划及营销费用支出，加强对小区投入费用实施情况的监控，特制订强对小区投入费用实施情况的监控，特制订定点爆破定点爆破小区市场调查分析计划表小区市场调