建设方案及可行性研（续）

1、建设方案及可行性研究(续)出租定额M：每月公司市场部的销售定额累计定额M：公司市场部累计销售的专线的兆数月成本￥：每月成本，含一条155M 的Internet专线月租费、70人的人工成本、二条155 M 的专线月租费等成本累计￥：每月成本之和月收入￥：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费收入累计￥：月收入之和1、目前的销售困难a.专线成本高，硬件设施水平不高，缺乏市场竞争力。b.市场拓展能力低下。c.技术力量薄弱。2、面对目前的销售困难应采取的措施a.降低专线成本，提高硬件设施水平。提高市场竞争力。b.提高市场拓展能力c.加强技术力量3、目前市场分析a.市场需求目前北京市场中，中国电信大叫款

2、带接入。Inernet 已经深入人心，电子交易，网上销售，Inernet广告业等等。这些，全部要依赖于ISP。所以，专线市场、托管市场、虚拟主机市场十分庞大。b 市场倾向目前专线市场、托管市场、虚拟主机市场，已经完全成为买方市场，客户在挑选着ISP，只有性能价格比高的ISP才具有市场竞争力。c. .客户素质目前，市场中成长下的客户，飞快的领略到了“自己是主人”，不再盲目，虽然，目前还是中国电信的统治之下。而且，客户已经具备了相当高的技术知识水平，客户素质已经很高。d. ISP之间的竞争飞华新网、首创、长城宽带等ISP都在为了市场拼命竞争，以其雄厚的资金、先进的技术、庞大的市场队伍和优异的服务，

3、淘汰弱者。以独占市场。e.技术之间的竞争ADSL、DDN、FR等专线技术和非专线技术，层出不穷。而，客户并不在乎技术实质，性能价格比是他唯一的准则。4、综上，建议如下a.155M的带宽接入Interet。带宽，是目前客户所问到的问题之一。对于10M、20M客户已经不屑一顾，专线用户、托管用户十分在乎ISP的带宽，带宽标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的10M和155M之间的选择，155M在拥塞，也比10M畅快。1）专线成本很低，可采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。专线成本很低，只有5500元/兆。相对来说有很大的利润空间，可操作性很

4、强，小区宽带155M的客户是中国电信的大客户和新类型客户，可以和中国电信巧妙地讲一些条件。并且可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入，适应性很强。2）对于小区用户。小区宽带155M刚引入时，小区大多数用户处于观望态度，上网用户少，速度极好，可以使他们体会到宽带的优越性，是我们的活广告。另外，加大宣传力度，提高上网率，收取月租费。也可从社区学校开始宣传，进一步打开上网市场。3）对于小区网的增值服务。与小区宽带155M引入，同时进行，记录小区用户的主要浏览对象，进行顶点的网络服务，随着市场的打开，增值服务愈来愈多，小区用户利用小区宽带155M出口的概率大大降低。另外，在选择专线用户时

5、，应以白天上班，晚上下班的公司为好，这样，专线用户和小区用户两不耽误。提高信誉和服务。4）对于托管市场。与小区宽带开发和专线用户开发同时进行，利用小区宽带155M价格的优势，开发多种服务，共享100M、独享100M、共享10M、独享10M的托管服务，进一步提高带宽的利用率。这样也有利于小区用户利用小区宽带155M出口的概率降低。5）提供技术服务。与以上4项可同时进行，进一步创造价值。b.机房的改造机房，是目前客户所问到的问题之一。对于面积小设备普通的机房，客户已经不屑一顾，托管用户十分在乎ISP机房的，机房标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的小机房

6、和设备优良、机房规模大的ISP之间的选择，设备优良、机房规模大的ISP自然值得信赖。小区用户接入、增值服务引入、专线用户开发、托管用户开发，都会受到机房规模的影响。c.市场人员的扩充市场人员的扩充，必然经过，多而杂乱，到少儿精的过程，故大量引入销售，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的市场队伍。d.技术人软的扩充技术人员的扩充，必然经过，多而不精通，到少儿精的过程，故应引入两至三个技术优秀的工程师，他们必须可以信赖，然后引入10名左右的新毕业的大学生，这样既可以保证使用，又可以保证公司技术安全性逐步，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的技术队伍。培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心

7、，打下良好的资历。5、附录说明出租定额M：假设有40名市场人员，对于40M的出租定额，即1M/每人/每月。这样的销售力度并不大，每个市场人员每月工资才3000元，若连续3个月完成，工资为3000，3750，4050。另外，以附录中的价格出售专线，价格上占有很大优势。月成本￥：每月成本：含一条155M 的专线月租费 20万/月设备添加费 2万/月月收入￥：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费附录中，前两个月无收入。头一个月无专线收入，第二个月的专线收入被Modem费用抵消。但这两个月都有专线接入即有端口月租费。（按6000元/兆计算）附录中计算了24个月，但对于常规来说，155M对于商业用户可

8、超载的比例为1:5，即155M:775M。附录有专线一项、托管、小区的计算，不同的月租不同的现金平衡点。如果加上主机租用和主机托管、增值服务、小区宽带现金平衡点会向后移动，即资金回收期加长。从附录上看出专线200万的预算、托管700万的预算、小区200万的预算和固定投资800万，共2000万左右。6、几大难题a. 月专线销售量、月托管销售量和月小区用户开发量的大小及完成的可能性。b. 与相关单位利益分成c. 公司机密的安全d. 专线、托管、小区用户开发之间的协调总之，1.从感官上，公司很大，易于枪到客户，有利于客户积累。2.专线成本很低，可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。3

9、.采用大量销售人员进入市场，以低价格，尽量快的把高带宽的流量费持平。从此基础上，挑选市场人员，开拓其他业务。4.公司可以从4个利润回收点中，开拓新市场。4个方向同时进展。5.招收大量技术人员，待流量费持平后，择优录用。6.对于小区用户，刚开始速度极好，使我们的活广告。7.有了大量托管、专线和小区用户，增值服务自然上门。8.以此为典范，进一步开发市场，吸引资金。9.培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。附录一以10,000.00元/兆的价格出售专线其中包含6,000.00元的端口月租费出租定额M 5月成本￥ 200,000.00每兆月租费￥ 10,000.00每兆线路月租

10、费￥ 1,000.00提成% 50设备添加费￥ 20,000.00月份月租用定额M月定额累计M月成本￥月成本累计￥月收入￥月收入累计￥月收入累计￥-月成本累计￥166250,000.00 250,000.00 -18,000.00 -18,000.00 -268,000.00 2612250,000.00 500,000.00 -36,000.00 -54,000.00 -554,000.00 3618250,000.00 750,000.00 6,000.00 -48,000.00 -798,000.00 4624250,000.00 1,000,000.00 48,000.00 0.00

11、-1,000,000.00 5630250,000.00 1,250,000.00 90,000.00 90,000.00 -1,160,000.00 6636250,000.00 1,500,000.00 132,000.00 222,000.00 -1,278,000.00 7642250,000.00 1,750,000.00 174,000.00 396,000.00 -1,354,000.00 8648250,000.00 2,000,000.00 216,000.00 612,000.00 -1,388,000.00 9654250,000.00 2,250,000.00 258,

12、000.00 870,000.00 -1,380,000.00 10660250,000.00 2,500,000.00 300,000.00 1,170,000.00 -1,330,000.00 11666250,000.00 2,750,000.00 342,000.00 1,512,000.00 -1,238,000.00 12672250,000.00 3,000,000.00 384,000.00 1,896,000.00 -1,104,000.00 13678250,000.00 3,250,000.00 426,000.00 2,322,000.00 -928,000.00 14

13、684250,000.00 3,500,000.00 468,000.00 2,790,000.00 -710,000.00 15690250,000.00 3,750,000.00 510,000.00 3,300,000.00 -450,000.00 16696250,000.00 4,000,000.00 552,000.00 3,852,000.00 -148,000.00 176102250,000.00 4,250,000.00 594,000.00 4,446,000.00 196,000.00 186108250,000.00 4,500,000.00 636,000.00 5

14、,082,000.00 582,000.00 196114250,000.00 4,750,000.00 678,000.00 5,760,000.00 1,010,000.00 206120250,000.00 5,000,000.00 720,000.00 6,480,000.00 1,480,000.00 216126250,000.00 5,250,000.00 762,000.00 7,242,000.00 1,992,000.00 226132250,000.00 5,500,000.00 804,000.00 8,046,000.00 2,546,000.00 236138250

15、,000.00 5,750,000.00 846,000.00 8,892,000.00 3,142,000.00 246144250,000.00 6,000,000.00 888,000.00 9,780,000.00 3,780,000.00 附录二以1500.00元/兆的价格出售托管主机月租费￥ 1,500.00基本工资￥ 1,000.00提成% 100月定额 3销售人数 40工程师人数 30工资 5,000.00月份月定额定额累计月成本￥月成本累计￥月收入￥月收入累计￥月收入累计￥-月成本累计￥11201201,570,000.001,570,000.00180,000.00180,

16、000.00-1,390,000.0021202401,570,000.003,140,000.00360,000.00540,000.00-2,600,000.0031203601,570,000.004,710,000.00540,000.001,080,000.00-3,630,000.0041204801,570,000.006,280,000.00720,000.001,800,000.00-4,480,000.0051206001,570,000.007,850,000.00900,000.002,700,000.00-5,150,000.0061207201,570,000.00

17、9,420,000.001,080,000.003,780,000.00-5,640,000.0071208401,570,000.0010,990,000.001,260,000.005,040,000.00-5,950,000.0081209601,570,000.0012,560,000.001,440,000.006,480,000.00-6,080,000.00912010801,570,000.0014,130,000.001,620,000.008,100,000.00-6,030,000.001012012001,570,000.0015,700,000.001,800,000

18、.009,900,000.00-5,800,000.001112013201,570,000.0017,270,000.001,980,000.0011,880,000.00-5,390,000.001212014401,570,000.0018,840,000.002,160,000.0014,040,000.00-4,800,000.001312015601,570,000.0020,410,000.002,340,000.0016,380,000.00-4,030,000.001412016801,570,000.0021,980,000.002,520,000.0018,900,000

19、.00-3,080,000.001512018001,570,000.0023,550,000.002,700,000.0021,600,000.00-1,950,000.001612019201,570,000.0025,120,000.002,880,000.0024,480,000.00-640,000.001712020401,570,000.0026,690,000.003,060,000.0027,540,000.00850,000.001812021601,570,000.0028,260,000.003,240,000.0030,780,000.002,520,000.0019

20、12022801,570,000.0029,830,000.003,420,000.0034,200,000.004,370,000.002012024001,570,000.0031,400,000.003,600,000.0037,800,000.006,400,000.002112025201,570,000.0032,970,000.003,780,000.0041,580,000.008,610,000.002212026401,570,000.0034,540,000.003,960,000.0045,540,000.0011,000,000.002312027601,570,00

21、0.0036,110,000.004,140,000.0049,680,000.0013,570,000.002412028801,570,000.0037,680,000.004,320,000.0054,000,000.0016,320,000.00附录三以150.00元/户的价格出售小区上网月租费￥ 150.00基本工资￥ 1,500.00提成% 200月定额 10销售人数 10月份月定额定额累计月成本￥月成本累计￥月收入￥月收入累计￥月收入累计￥-月成本累计￥1100100245,000.00245,000.0015,000.0015,000.00-230,000.0021002002

22、45,000.00490,000.0030,000.0045,000.00-445,000.003100300245,000.00735,000.0045,000.0090,000.00-645,000.004100400245,000.00980,000.0060,000.00150,000.00-830,000.005100500245,000.001,225,000.0075,000.00225,000.00-1,000,000.006100600245,000.001,470,000.0090,000.00315,000.00-1,155,000.007100700245,000.00

23、1,715,000.00105,000.00420,000.00-1,295,000.008100800245,000.001,960,000.00120,000.00540,000.00-1,420,000.009100900245,000.002,205,000.00135,000.00675,000.00-1,530,000.00101001000245,000.002,450,000.00150,000.00825,000.00-1,625,000.001110000.002,450,000.00150,000.00975,000.00-1,475,000.001210000.002,

24、450,000.00150,000.001,125,000.00-1,325,000.001310000.002,450,000.00150,000.001,275,000.00-1,175,000.001410000.002,450,000.00150,000.001,425,000.00-1,025,000.001510000.002,450,000.00150,000.001,575,000.00-875,000.001610000.002,450,000.00150,000.001,725,000.00-725,000.001710000.002,450,000.00150,000.0

25、01,875,000.00-575,000.001810000.002,450,000.00150,000.002,025,000.00-425,000.001910000.002,450,000.00150,000.002,175,000.00-275,000.002010000.002,450,000.00150,000.002,325,000.00-125,000.002110000.002,450,000.00150,000.002,475,000.0025,000.002210000.002,450,000.00150,000.002,625,000.00175,000.002310

26、000.002,450,000.00150,000.002,775,000.00325,000.002410000.002,450,000.00150,000.002,925,000.00475,000.0010M设备及投资主路由器：型号描述数量单价CISCO3662-AC(100-120Kpps)Dual 10/100 E Cisco 3660 6-slot Modular Router-AC with IP SW1$17,550NM-4T4-Port Serial Network Module2$4,500NM-1A-OC3SMISingle port ATM OC-3 Singlemod

27、e Intermediate Reach NM1$12,000PWR-3660-ACRedundant AC Power Supply for Cisco 36601$750CAB-V35MTV.35 Cable, DTE, Male, 10 Feet4$150合计$39,450专线路由器：型号描述数量单价CISCO3661-AC(100-120Kpps)10/100 E Cisco 3660 6-slot Modular Router-AC with IP SW1$16,050NM-8A/S8-Port Async/Sync Serial Network Module4$3,600NM-4T

28、4-Port Serial Network Module2$4,500PWR-3660-ACRedundant AC Power Supply for Cisco 36601$750CAB-V35MTV.35 Cable, DTE, Male, 10 Feet40$150合计$46,200服务器路由器：型号描述数量单价CISCO3640(50-70Kpps)Cisco 3600 4-slot Modular Router-AC with IP Software1$9,750NM-1FE-TX1-Port Fast Ethernet Network Module (TX Only)3$3,000

29、PWR600-AC-RPS-CAB600W Redundant AC Power System With DC Power Cables1$3,750合计$16,500服务器交换机：型号描述数量单价WS-C2924-XL-EN24-port 10/100 Switch (Enterprise Edition)13$2,992.5合计$38,902.5对于10 M专线需初期投资 $141,052.50（￥705,262.50）100M设备及投资和155M设备及投资主路由器：型号描述数量单价CISCO7206Cisco 7206, 6-Slot chassis, 1 AC Power Supply

30、1$10,500NPE-225(225Kpps)Network Processing Engine NPE-225 with 64MB extra memory1$6,750C7200-I/O-GE+ECisco 7200 Input/Output Controller with GE and Ethernet1$7,500GBIC-SX=Gigabit Intf. Converter For 1000BASE-SX (Short Wavelength)1$750PA-FE-TX1-Port Fast Ethernet 100BaseTx Port Adapter5$3,750PA-A3-OC

31、3SMI1-Port ATM Enhanced OC3c/STM1 Singlemode(IR)Port Adapter1$15,000PWR-7200/2Cisco 7200 Dual AC Power Supply Option, 280W1$4,500CAB-ACU=AC Power Cord, UK1$75合计$63,750专线路由器：10M型号描述数量单价CISCO3661-AC(100-120Kpps)10/100 E Cisco 3660 6-slot Modular Router-AC with IP SW1$16,050NM-8A/S8-Port Async/Sync Serial Network Module4$3,600NM-4T4-Port Serial Network Module2$4,500PWR-3660-ACRedundant AC Power Supply for Cisco