沟通三要素和六种方法

1、.1远航精英市场远航精英市场专用课件专用课件沟通要素和沟通方式服沟通要素和沟通方式服务方法务方法.2.3沟通要素和沟通方式服务方法沟通要素和沟通方式服务方法 沟通的三个要素。沟通的三个要素。 一是气氛。一是气氛。 二是环境和场景。二是环境和场景。 三是情绪。三是情绪。.4沟通要素和沟通方式服务方法沟通要素和沟通方式服务方法 六种沟通的策略可以助你一臂之力六种沟通的策略可以助你一臂之力 1.让客户感觉自己很重要。让客户感觉自己很重要。 当你和客户做一对一的沟通时，要让他当你和客户做一对一的沟通时，要让他感觉自己很重要，就应该多谈有关他的感觉自己很重要，就应该多谈有关他的事，少谈有关你的事。因为客

2、户比较关事，少谈有关你的事。因为客户比较关心的是他是否会成功，而极少关心你是心的是他是否会成功，而极少关心你是否会成功。否会成功。.5沟通要素和沟通方式服务方法沟通要素和沟通方式服务方法 2.让客户多说自己多听。让客户多说自己多听。 销售最重要的一步是找出客户的需要或销售最重要的一步是找出客户的需要或要解决的问题，所以最重要的办法是多要解决的问题，所以最重要的办法是多问问题，让顾客自己把需求从嘴唇里说问问题，让顾客自己把需求从嘴唇里说出来。出来。.6沟通要素和沟通方式服务方法沟通要素和沟通方式服务方法 3、多谈、多谈“你你”少谈少谈“我我”。 在沟通的过程中，你要多谈在沟通的过程中，你要多谈“

3、你你”少谈少谈“我我”，即多谈与客户有关的事情，少，即多谈与客户有关的事情，少谈与自己有关的事情谈与自己有关的事情;多体会客户的内心多体会客户的内心感受，少体会自己的内心感受。如果你感受，少体会自己的内心感受。如果你多谈多谈“我我”少谈少谈“你你”，可能会赢得一，可能会赢得一场辩论，却会输掉整个销售。场辩论，却会输掉整个销售。.7沟通要素和沟通方式服务方法沟通要素和沟通方式服务方法 4、倾听客户在说什么。、倾听客户在说什么。 销售过程中你只要感谢式的倾听和积极销售过程中你只要感谢式的倾听和积极的倾听。听出重点，听出优点，听出缺的倾听。听出重点，听出优点，听出缺点，听出漏洞，听出情绪。就比你一个

4、点，听出漏洞，听出情绪。就比你一个人涛涛不绝地讲好十倍。人涛涛不绝地讲好十倍。.8沟通要素和沟通方式服务方法沟通要素和沟通方式服务方法 5、应有恰当的自我反应。、应有恰当的自我反应。 那么正确恰当的自我反映是什么呢？那么正确恰当的自我反映是什么呢？1、点头点头2、微笑、微笑3、肢体动作、肢体动作4、问问题、问问题5、解释解释6、反射感觉、反射感觉7、反馈意见、反馈意见8、大胆、大胆假设。假设。.9沟通要素和沟通方式服务方法沟通要素和沟通方式服务方法 6、多赞美客户。、多赞美客户。 赞美客户比赞美你的商品更重要，因为赞美客户比赞美你的商品更重要，因为让你的客户高兴你就成功了一半了。让你的客户高兴

5、你就成功了一半了。.10沟通要素和沟通方式服务方法沟通要素和沟通方式服务方法 服务虽然是在成交结束之后，但是它却服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动答案：你的服务能让客户感动 服务服务=关心关心，关心就是服务关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？你一辈子，你是不是愿意？

6、.11让客户感动的三种服务：让客户感动的三种服务： 让客户感动的三种服务：让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时很少有人拒绝别人关心他及他的家人。，同时很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服

7、务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。的。.12服务的三个层次：服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很你也做到了，客户认为你和你的公司很好。好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？不是你想要的结果？.13沟通要素和沟通方式服务方法沟通要素和沟通方式服务方法 结论：结论： 一张地图，不论多么详尽，比例多精确一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步移动半步 一个国家的法律，不论多么公正，永远一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶