《谈判策略培训教材》ppt课件

1、谈判还是销售谈判还是销售销售销售VS谈判谈判发现需求并让客发现需求并让客户置信可以满足户置信可以满足需求的沟通活动需求的沟通活动具有利害关系的双具有利害关系的双方或多方为谋求一方或多方为谋求一致而进展协商致而进展协商谈判是销售流程的谈判是销售流程的最后阶段最后阶段气球咖啡屋友谊提供：气球咖啡屋友谊提供：qiqiu.cc谈判胜利的前提谈判胜利的前提 谈判的圆满进展基于：谈判的圆满进展基于： 购买需求购买需求 = 销售需求销售需求谈判的必要条件谈判的必要条件双方必需预备做出妥协双方必需预备做出妥协 对方已坚信有需求去做或拥有洽谈中的事物对方已坚信有需求去做或拥有洽谈中的事物 但对其中的细节尚未被压

2、服，必需但对其中的细节尚未被压服，必需 在谈判中在谈判中 落实。落实。 双赢双赢=公平？公平？双赢是针对利益和需求而言的双赢是针对利益和需求而言的双赢不一定是外表上的公平。双赢不一定是外表上的公平。有效谈判的衡量规范有效谈判的衡量规范v 业绩与效果v 有利于双方关系的改善，或起码不 损害双方关系v 应能达成对双方而言都合理的协议假设谈判始于假设谈判始于我方利益我方利益VS对方利益对方利益 我 方 对 方 那么谈判无法进展。那么谈判无法进展。因此，谈判必需始于双方的共同利益因此，谈判必需始于双方的共同利益 我 方 对 方 双方的关系双方的关系 谈判双方的类型谈判双方的类型 可用的时间可用的时间

3、力量与影响的平衡情况力量与影响的平衡情况谈判的流程谈判的流程之前之前之中之中进入与进入与准准 备备战略战略布布 局局战 术战 术应应 用用与对方与对方建立良建立良好关系好关系感性感性谈判条谈判条件分析件分析与评价与评价双方双方达成达成协协 议议理性理性 行动谈判的胜利谈判的胜利=80%的预备的预备+20%的应变的应变他可以进入谈判了吗？他可以进入谈判了吗？做好战术上的预备了吗？对 一 切 异议 预 备 益处 理 方 案了吗？了 解 对 方的 一 切 异议了吗？预备好可退让的条件了吗？确定目的了吗？ 穿着他对手的鞋走路在商务谈判之前，请问本人以下三个问题，在商务谈判之前，请问本人以下三个问题，会

4、使他看清本人应走的正确方向会使他看清本人应走的正确方向。v 他希望对方做出怎样的现实决议？v 为什么对方至今尚无做出这样的 v 决议？v 我怎样做才干易于对方做出我所 v 期望他做出的决议？ 谈判战略中的应变谈判战略中的应变能够谈吗？能够谈吗？不能够不能够能够能够 人人 际际 产品产品/ /方案方案 妨碍何在？妨碍何在？行动方案行动方案谈判谋划的思索方向谈判谋划的思索方向对我方方案、公司、对我方方案、公司、人员的认可度人员的认可度对方购买参与者之对方购买参与者之间的相互影响间的相互影响购买决策购买决策w气球咖啡屋友谊提供：qiqiu.cc他可以进入谈判了吗？他可以进入谈判了吗？预备了多种对异议的应对方案了解客户对方案的异议已提供了方案了解谈判者的心思需求了解竞品与我方产品的优优势处置异议的步骤处置异议的步骤v 暂停v 提问公开型的问题：Tell