商务谈判技巧教案4

1、常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院_商务谈判技巧课 程 授 课 教 案no_4授课日期73086授课班级06 数控 34106 数控 342课题第七章商务谈判语言；第八章商务谈判心理授课类型新授课时数3教学目的了解有声谈判语言和无声谈判语言的特点以及运用要领，熟练掌握面谈的有声语言技巧，掌握倾听和通过观察捕捉无声语言信息的技巧。重点难点灵活运用各种商务谈判的语言。教具挂图教学过程及时间分配主要教学内容教学方法的运用（40）一、 谈判语言运用的基本原则1、准确性；2、针对性；3、灵活性；4、适应性。二、 有声语言（一）有声语言的类型1） 专业2）法律3）外交4）文学5）军事（二）有声语言在商

2、务谈判中的重要性2） 必要条件3） 处理人际关系的关键4） 实施商务谈判的重要形式（三）有声语言的运用要求1、 客观2）针对3）逻辑4）隐含5）说服（四）有声语言的运用技巧1、 听：多听、恭听、善听2、 问非引导性问题，往往可以诱导出更为完整的回答如：你如何决定那些价格？3、 答1.回答之前一定要使自己有一定的思考时间2.没有听清问题的真正含义之前不要回答问题4、 述5、 说第一、要向对方阐明接受你的意见的利弊。第二、要向对方说明为什么要选择他为说服对象，以示你的提议并不是任何人都可以得到的。讲解举例（40）第三、对方接受你的意见后，你将得到什么好处。6、 辩（五）有声语言在运用中应该注意的问

3、题1、 文明礼貌2、流畅大方3、简洁准确4、清晰易懂（六）补充：商务谈判语言七忌：a、欺诈隐瞒；b、盛气凌人；c、道听途说；d、攻势过猛；e、含糊不清；f、枯燥呆板；g 、以我为主。（七）运用语言营造良好的气氛a、寒暄期：主动热情，大方得体；b、探测期：平静愉快，阐已知彼；c、还价期：讲求策略，有礼有节；d、签约期：正面肯定，表达谢意。三、 无声语言（一）无声语言的分类和功能（二）从非语言交流中获得信息1、 领会对方的肢体语言；2、 注意对方笑容的特殊含义；3、 嘴巴能反映人的心理状态；4、 吸烟也能反映人的心理状态。5、 从眼睛看透对方。 做小游戏 ：说明听和看在获取信息方面的差别。（三）物

4、体语言的运用（四）文字语言的运用案例讨论 如果你的谈判对手发脾气谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。有时，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及 “ 脸面 ” 而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再

5、合作下去。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪. 2、让对手的情绪得到发泄 . 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突.四、 知觉在商务谈判中的运用（一）知觉的主要现象1、第一印象2、晕轮效应3、先入为主4、刻板（二）知觉的运用五、 需要在商务谈判中的运用谈判需要的层次谈判的心理基础需要的概念讲解提问讲解提问归纳（40）（二）马斯洛需要层次理论（三）运用1、 需要的表现2、 正确对待对方提出的需要六、 个性心理在商务谈判中的运用（一）气质在商务谈判中的运用1、 根据气质类型选择他哪怕内人员2、 根据对手气质采取相应谈判策略讨论

6、 ：你了解自己的气质类型吗？胆汁质：强而不平衡。这样的人情感和情绪发生迅速，爆发力很好。同时，情感和情绪消失得也快，情绪趋于外向。智力活动灵敏有力，但理解问题容易粗枝大叶。意志力坚强，不怕挫折勇敢果断，但容易冲动，难以抑制。工作热情高，表现得雷厉风行，顽强有力。多血质：强而平衡，灵活性高。这种人情感和情绪发生迅速，表露于外，极易变化，灵活而敏捷，动作活泼好动，但往往不求甚解。工作适应力强，讨人喜欢，交际广泛。容易接受新事物，也容易见异思迁而显得轻浮。粘液质：强而平衡，灵活性低。这种人情绪比较稳定，兴奋性低，变化缓慢，内向、喜欢沉思。思维和言行稳定而迟缓，冷静而踏实。对工作考虑细致周到，不折不扣

7、，坚定地执行自己已经做出的决定，往往对已经习惯了的工作表现出高度热情，而不容易适应新的工作和环境。抑郁质：弱性，易抑制。这种人情绪体验深刻，不易外露。对事物有较高的敏感性，能体察到一般人所觉察不到的东西，观察事物细致。行动缓慢、多愁善感，也易于消沉，干工作常常显得信心不足，缺乏果断性。交往面较窄，常常有孤独感。（二）性格在商务谈判中的运用1、 商务谈判人员的性格类型 讨论 ：如何和不同性格的人谈判？一、对待犹豫不决型的人1、找到客户犹豫的原因。2、试探拍板人的真实想法(如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手)。3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑(价格、效果、服务等)方法：4、罗列各种方案(

8、包括服务等 )，让他们考虑，这种人不难对付。5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。6、罗列与我们合作的所有优点及远景。7、给双方合作制定时间计划表。二、对付恋眷不舍型的人1、针对这种人，只有把问题摆出来才能获得解决。2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。4、导演角色，减少对方决策风险。三、对付爽快同意型的人1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃。2、告诉他们早一天合作的好处。3、找一个推动 (push)的理由 (一般可以找以下几个方面的理由)4、制定一个简单明了的时间计划表。5、不给他任何再拖的机会和借口。讲解讨论讨论（15）6、确认以前对我们的各种认同。7、穷追不舍。七、 商务谈判中的心理挫折的防范与应对（一）