《销售之道》三销售中的心里技巧

1、销售之道三销售中的心里技巧当我们从主动（而非客户主动询咨询或购买）向一位客户推销某 样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理时期：排斥 期、同意期、反复期与认同期。正常情形下，只有经历了这四个时期才可 能达成交易。而按照客户的不同内心时期，我们的对应策略与态度也应不 同。1、排斥期在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇 到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应确实是想掏我钞票包的 人来了。反之，如果是客户主动询咨询或打算购买某种商品时，则专门少 产生如此的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造 出的顾客消费心理。我们应最慎重的处理这一步，专门多人

2、认为达成交易的关键是临 门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此，客户最终的购买 才是检验我们销售成败的标准。然而我们往往把注意力集中在了不足 30% 有意向购买，和这 30%中不足 40%立即决定购买的客户身上，却忽略了我 们接触的所有目标客户中， 70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的： “不需 要” “没爱好”、“我专门忙”、“我差不多有了”、“去、去”、“”，难道 这 70%的目标客户全部确实不需要我们的产品吗？据我的实践与观看，绝 对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等缘故轻易做出了拒绝的反应， 我们如果能够多用些心思与技巧在那个环节上，至少还会有20%的目标客户能够进入购买

3、的第二个心理环节。明白了客户有主动购买和被动接收之间的心理差不后，我们再向 客户推销的时候就不要太直截了当，甚至是迫不及待的模样。现在销售人 员因为觉得客户给自己的时刻太少，因此就在其做出反应前像讲绕口令一 样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户讲 NO 前推销的越多， 客户越可能同意，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。我们应该第一从客户的角度动身，围绕事实上质利益展开话题， 如此客户通常可不能有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态 度。下面看一个情形案例：一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了专 门多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老总。先以谈天的形

4、式赞扬店主并确信其采纳大量光源吸引顾客的做 法，如此的话想必没有几个店主会横眉以对。业务人员：“老总，你们这条街道到了晚上因为路灯少，因此比较 黑暗，各家门市的销售情形看起来都不是专门好，唯独你的店，生意这么 兴隆，我想差不多上这些霓虹灯起的作用吧？我也是被它们吸引，从几百 米外就一眼就看到你们店面的。 ”客户给我们的时刻有限，同时多是心不在焉的，在客户思想不集 中同时有限的时刻里，用数字是最能快速并打动客户的。为了突出成效， 不以月或日为运算单位，而是以年为运算单位，如此对比下的商品购买成 本专门低，获得的利益较多，也确实是弱化商品的价格，抬高商品价值。业务人员：“尽管顾客盈门，然而一年下来

5、电费也许多吧？，我是 销售一种最新研发的节能电源的销售代表，如果你的店一个月电费是 500 元，一年确实是 6000 块啊，用我们的电源，节电率是 25%以上，一年至少 就能为你节约 1500块，而一个电源价格是 92元，能够用 5年以上， 5年下 来至少能够为你省下七、八千块的电费，使用 20 多天就能够收回电源的成 本。”如果店主依旧讲 NO, 我们也不要继连续喋喋不休，拉出一副你不 买商品决不罢休的架势，那样只会适得其反，这是从见客户拒绝便赶忙舍 弃的极端走到了另一个极端。现在应该采取的是看似要舍弃的态度，以此 减少客户的逆反心理，一面在进行争取。业务人员：“看你们店铺生意这么好，专门快

6、就会扩展店面的，那 样我们的产品能给你省下的钞票就更多了。看得出你专门忙，我就不多占 用你的时刻了，有空了你再考虑考虑。 ”业务人员：“因为我们的产品质量专门好，使用寿命是一般电源的 几倍，即使当作一般电源使用，也是专门划算的，更况且一年能够为你节 约几千元，你是生意场上的专家，如此的帐不用我给你算，可能你担忧的 是成效吧？不愧是生意人。只是请放心，产品差不多通过了权威认证，你 有空的话我给你看一下有关的资料就全清晰了。 ”如此通常客户会有些爱好地看你的有关材料，而非你把资料强塞 给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。现在顺利的话就 会进入洽谈的下一个时期。因此，如果老总依旧拒绝的

7、话，我们就不要过多争取了，幸免其 产生反感，业务人员通常有如此的毛病，如果业务没成交的话态度上通常 都会急转直下，甚至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌！第一这违反 职业操守，如此的心态自身专门难成长，而且，即使客户当场拒绝了也不 等于完全失败，按照行业特点和产品的不同，通常这些拒绝的客户中，再 次回头的几率有 5%以上，因此，也不应该舍弃。业务人员：“老总，那我就不打搅你了，给你留个名片吧，需要的 时候联系我，相信你会做出节约大量开支的决定，祝你的生意更加兴隆。从以上的情形案例能够看出，我们尽可能的重视初次的沟通，然 而又尽可能的幸免急功近利给对方造成反感。进门前先想好切入点，而后 如何展开

8、，慎重对待客户心理的排斥期，争取获得更多能够进入下一环节 的目标客户。交流方式要因地制宜，幸免一套话术打天下。2、同意期 到了那个环节，客户差不多是有需求同时感爱好的，现在该做的 确实是尽量的介绍产品的优势，同时持续结合客户的实际需求来讲述产品 能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这 些，而非所有，其它优势顺带一提就能够。因为只有你讲述的产品优势差 不多上客户最想要的，客户才会觉得那个产品更适合他。反之，什么都讲， 过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得那 个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钞 票（尽管事实上商品并没

9、因为功能专门多而增加价格），过多客户不在意的 功能和优势也会让其觉得：兼顾这么多功能，他在意的功能会可不能被弱 化。那个地点就涉及到产品定位的咨询题，一样的商品，因为介绍的方式 不同，给客户的感受确实是截然不同的，由此导致的确实是交易结果的不 同。讲到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此，你对客户心理的揣 测与把握程度及采取的应计策略不同，其结果也各不相同，这也是业务人 员每天花费一样的时刻，见一样多的客户，做一样的事，可业绩却完全不 同的缘故。另一方面，现在的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客 户的讨价还价现在专门多销售人员可不能科学的做出让步，为了促成交易， 一开始就抛出了大量的优

10、待，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了 信心，在你持续让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客 户的购买心理是即期望商品专门有价值，又期望能廉价的购买到商品。因 此，业务人员第一要对自己的产品充满信心，同时不轻易让步，要先让客 户感受那个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，例如送个赠品等， 尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，如此同时也保持了你让 步的重量与价值，为后面的让步打下良性基础。3、反复期客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性 商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法连续 进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果

11、是客户开始产生舍 弃购买的念头，专门多成交的机会就在那个环节失去了。由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户显现购买思想反复 时，不要强攻，如此只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。现 在应该以退为进，曲线前行。通常情形下，因为客户在洽谈中处于强势地 位，除了其确实无法做出让步或妥协外，专门多时候是碍于面子被僵持住, 或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，例如先挑容易达成共识 的咨询题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感爱好的话题， 因此，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的咨 询题，现在除非确实没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做 一些让步

12、。 因为中国人都喜爱讲情面， 生疏的两个人如果专门投机的谈话 5 分钟就在心理上把对方算作了“熟人” 。如果我方能够让步时，也要在那个 时候让步，而非在僵持时期进行让步。同样的让步，因为时刻不同，客户 的情绪不同，成效也不同。那个环节的原则是：因为那个环节涉及到实质利益咨询题，现在 的客户心理处于交易的危险期，我们要紧该做的是不要把这跟绷紧的线拉 断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在现在抛出，在客户购买 心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，因此，做出让步的决定依 旧要看起来专门困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。4、成交期 到了那个环节客户差不多差不多有了八成的购买倾向，然而现在

13、 又有一个购买心理因素在作怪，那确实是当客户要做出购买决定的时候会 因为将要失去选择的机会而产生的不安感，现在通常会在头脑中本能的和 替代性商品进行比较或犹疑是否值得购买等咨询题。事实上客户头脑中开 始想这些咨询题的时候确实是心理上差不多同意了你的商品，只是产生一 种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后 才会拿到心中的天平上称量，现在一个微小的思维波动就能改变客户的消 费决定，也确实是讲，买依旧不买，只是一个念头的咨询题，那个时候我 们只要加大攻势，例如抛出一个哪怕专门小的优待，也能够顺利促成交易， 我们终极的让步就留在现在让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。讲

14、到快速达成交易，那个地点要强调一下，专门多业务人员在洽 谈时不是抓不住重点确实是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮 的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与选择的过程中，购买 的欲望则在递减，最后专门可能舍弃购买，如此的情形在相对昂贵的理性 商品消费中更加明显。现在要尽可能地调动客户的购买冲动与爱好，而后 速战速决，除非你的产品是通过理性摸索与比较后能体现出优势，否则， 不能当场达成交易，成功的几率就差不多失去了一半。因此，在洽谈时要 尽快促成交易，因此，行业和产品不同，情形也有所不同。那个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的咨询题了，而 是和他谈购买后的话题并描画出客户因为购买了产品所带来的好处。例如： “这部空调最好是放在客厅的门旁，如此夏天客厅和卧房的温度都能在零 上 26 度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉快，因为那个空调最大 的特点是采纳智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担忧 感冒或患上空调病了” 。如此聊一会会给顾客心理造成“那个产品我差不多 买了”，或是“应该买”的微妙暗示。而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋， 因为如此会给顾客造成一种负面的心理感受： 这小子沾我廉价了吧？” 、“他 那么快乐，有咨询题吧？我是不是吃亏了？等等，因此，业务人员要慢慢 学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即可不能让客户在你的脸上和肢