《汽车消费心理学》教案.doc

1、汽车消费心理学教案授课时间2015年10月10 日（总）第8 次课课题（项目二）活动一：需要的概述、特征、作用及类型活动二：汽车消费者的需要课型新授课本项目第1课教学目标1 ）知识目标：掌握需要的基本知识点及汽车消费需要的概念、特征及类型。2）能力目标：初步能判断消费需要的类型。3）情感目标：培养学生严谨细致的学习作风。教学重难点重点：需要的作用、消费需要的基本知识。难点：汽车消费需要的特征及类型。主要教学方法多媒体教学结合板书教学、举例法教学过程活动一：需要的概述、特征、作用及类型新课导入：我们身边的亲戚朋友有买车的吗？为什么需要买车呢？购车（消费）行为的根本原因是需要；市场的构成：能满足需

2、要的产品（厂商），想要满足需要的钱，具有花钱 能力满足需要的人（消费者）。课程讲解：一、需要的定义需要是人脑对内外环境的客观需求的反映，是人脑对生理需求和社会需求 的反映。需要的产生：人生而有欲，永远不知足。当人处于匮乏状态时，就产生需 要，消除了就满足，一直处于交替的循环中。二、需要的特征1、对象性2、阶段性3、社会制约性4、独特性三、需要的作用四、需要的类型五、马斯洛需要层次理论（己讲，略）活动二：汽车消费者的需要新课导入：退车还钱美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中说：“如果你对我们的汽 车不满意，可以退钱。”这位总裁还做了具体说明：“如果你在华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或

3、卡车，若是不满意，可以在30天内或行车1000英里内退车还钱。如 果是在丹佛地区，你可以换一辆新车。”美国通用汽车公司也向用户发出“安民告示”，在这以前和 1989年中， 顾客买了他们公司的汽车如果不满意，也可在30天内或行车 3000英里内换一辆新车。这种不满意就可以退钱或换货的做法尽管实行不久，但却为汽车业最大胆 的行销攻势开创了前景，它使买车者感到无风险。此外，美国汽车业还向顾客提供几种 新的服务，包括扩大机件供应的保证，提供车辆免费行驶的协助，甚至保证转售价格的 实现。在1988年4S月份中卖出了 3000辆车中，只退了 14辆，而且没有一辆是因 为品质不佳而退车的。思考：退车还钱是为

4、了满足顾客的什么心理？美国汽车业实行退车还钱是为了满足顾客的安全心理。马斯洛需要层次理 论告诉我们，人有五种需要，其中第二层就是安全需要。客户在一定时间，一定的里 程，一定的区域内可以退车、换车，这就消除了顾客的不安全感，使他们可以放心大胆 的消费与使用。这个案例给我们的启示是：可以制定汽车行业的“三包”法律。这样做 会使中国的汽车市场越做越大，是消费者没有后顾之忧，并由此减少了许多消费者对汽 车厂家的怨言和不满。课程讲解： 一、消费需要的概念、特征及类型1、消费需要消费需要是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的要求所产生的获得各 种消费资料（包括服务）的欲望和意愿。人们的消费需要包括吃、穿

5、、住、用、行、 文化娱乐、医疗等方面的需要。2、消费需要的特征3、消费需要的类型二、汽车消费需要的概念、特征及类型定义：汽车消费是指购买各类汽车的意向在消费者头脑中的反映。2、汽车消费需要的特征（针对中国市场）（1）从以购买中低档汽车为主向以中高档为主发展；我国目前的消费水平，在绝大多数地区，消费者首选车型的价格大多在20万元以下。（2）汽车消费还需要相关政策来支持；所谓相关政策主要指汽车购置税、汽车下乡、汽车以旧换新等政策。2010年底汽车购置税减至7.5% o（3）买车会同时注重品牌、价格和安全性；一般三者排序是价格、品牌、安全。（4）汽车消费“买涨不买跌”；涨了怕以后太高买不起，看它势头

6、好，不买跌就认为它不值钱了，自己买一定会亏损 的。我个人认为这都是一般人的心理因素起作用，都是没经过自己仔细审查的判断。（5）环保车、新能源车是今后汽车消费的主流；（6）汽车消费在不同地区有所差别。城市的发展和人文特征能深刻地影响当地居民的消费观念。3、汽车消费需要的类型据目前我国消费者的情况看，主要包括：（1）代步工具型；（2 ）享受生活型；（3 ）显示地位型；（4 ）开展业务型；正由于有了车，业务才开展的更方便、快捷，才争取了更多宝贵的时间，血得信誉， 赢得合同，赢得经济效益。（5 ）结交朋友型。4、汽车消费需要的影响因素（1）成品钢产量（2）原油产量（3）国内生产总值（4）铁路运输量（5

7、）公路运输线路总长（6）其他因素5、我国汽车消费需要未来展望 （1）品牌意识（2） MPV 旅行车和三厢车掀背设计得到青睐（3）偏爱车身较大的车型A级车，为紧凑型轿车，排量在1.5升至2.0升之间，发动机一般为4个缸，视配置售价一般在¥ 1020万，如：丰田卡罗拉，福特福克斯，现代悦动，斯柯达明锐等。B级车，为中高级较车，发动机一般为 68个缸，一般有卫星导航系统，发动机防盗系 统，自动恒温空调，可视倒车雷达等配置，视配置售价一般在¥2060万,如：丰田皇冠，雪铁龙凯旋，大众帕萨特，奥迪 A4 ,别克君越，沃尔沃S40等。C级车，为高 档豪华较车，排量一般在2.5升至3.0升，发动机一般812 个缸，配置较B级车高,视配置5080万，如：奥迪 A6,沃尔沃S80,宝马5系，奔驰E系等