国际贸易实务-答案

1、国际贸易实务第一章 绪论一、 国际贸易的特点1、 国际贸易是一项具有涉外性质的商业活动2、 国际贸易情况错综复杂3、 国际贸易变化多端4、 国际贸易风险巨大5、 国际贸易线长、面广、中间环节多6、 国际贸易竞争异常激烈二、 国际货物贸易适用的法律与惯例国际组织根据国际贸易实践中逐渐形成的一般习惯做法制定成文的规则。国际贸易惯例本身不是法律，不具有强制性。1、 国际货物贸易适用的法律1) 适用合同当事人所在国国内法律法规；2) 适用有关的国际协定、条约或公约；2、 国际货物贸易适用的惯例国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中逐渐形成的为人们承认接受的习惯做法与规则三、 国际贸易遵循的准则1、 当事

2、人法律地位平等2、 缔约自由3、 公平交易4、 诚实信用5、 恪守合同6、 遵守法律四、 国际货物贸易的基本做法1、 进出口贸易的一般业务程序报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇2、 各种国际贸易方式的灵活运用3、 预防与解决合同争议五、 本课程的研究对象与学习方法1、 研究对象2、 学习方法第二章 国际贸易方式一、 独家经销与独家代理独家经销：又称为"包销"，指我出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商达成书面协议，由前者把某一种或某一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家经营的权利。独家经销是分销战略的一种， 在一个区域

3、里，除了该公司销售这种产品外，没有其他公司销售这个产品。独家代理：独家代理是指在指定地区和一定期限内，享有代购代销指定商品专营权。由该独家代理人单独代表委托人从事有关的商业活动，委托人在该地区内不得再委派第二个代理人。 在进出口业务中，采用独家代理方式时，作为委托人的出口商即给予国外的代理人在规定的地区和期限内推销指定商品的专营权。按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。区别：1、性质不同：代理人与委托人之间是委托代理关系，包销商与出口人之间是买卖关系； 2、风险不同：独家代理不承担经营风险；包销人自担风险

4、，自负盈亏； 3、目的不同：独家代理人赚取的是佣金，而包销商赚取的是商业利润 4、专营权不同：独家代理人在特定地区和期限内，享受代销指定商品的专营权；包销商拥有包销的专营权包括专买权和专卖权。二、 寄售与展卖1、 寄售：寄售是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中习惯采用的做法之一。"寄售"是一种有别于代理销售的贸易方式。它是指委托的(货主)先将货物运往寄售地，委托另外一个代销人(受委托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。2、 展卖：展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。

5、三、 招投标与拍卖1、 招投标：招投标，是招标投标的简称。招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。招标投标是一种国际惯例，是商品经济高度发展的产物，是应用技术、经济的方法和市场经济的竞争机制的作用，有组织开展的一种择优成交的方式。这种方式是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面专家对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程。其实质是以较低的价格获得最优的货物、工程和服务。2、 拍卖：以委托寄售为业的商行当众出卖寄售的货物，由许多顾客出价争购，到没有人再出更

6、高一些的价时，就拍板，表示成交。 另称减价抛售;甩卖:大拍卖。 我国拍卖法中已确认公开、公平、公正及诚实信用为拍卖活动必须遵守的基本原则。四、 期货交易与套期保值1、 期货交易的概念：所谓期货，一般是指期货合约，由期货交易所统一制定的、在将来某一特定时间和地点交割一定数量标的物的标准化合约。这个标的物，又叫基础资产，对期货合约所对应的现货，可以是某种商品，如铜或原油，也可以是某个金融工具，如外汇、债券，还可以是某个金融指标，如三个月同业拆借利率或股票指数。期货交易是市场经济发展到一定阶段的必然产物。2、 期货市场的构成：3、 套期保值: 套期保值(Hedge或Hedging)，是指企业为规避外

7、汇风险、利率风险、商品价格风险、股票价格风险、信用风险等，指定一项或一项以上套期工具，使套期工具的公允价值或现金流量变动，预期抵消被套期项目全部或部分公允价值或现金流量变动风险的一种交易活动。为了在货币折算或兑换过程中保障收益锁定成本，通过外汇衍生交易规避汇率变动风险的做法叫套期保值。五、 对销贸易1、 对销贸易的概述: 对等贸易(Counter Trade)也称对销贸易、反向贸易或互抵贸易，一般认为这是一种以货物或劳务(包括工业产权和专有技术等无形财产) 作为偿付贷款手段的一种贸易方式。它把进口和出口结合起来，组成相互联系的整体交易，交易双方都有进有出。并求得各自的收支基本平衡。2、 易货、

8、记账贸易与转手贸易:易货: 易货交易是指在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付，也没有第三者介入。在采用易货方式交易时，买卖双方当事人以一份易货合同，确定交易商品的价值，以及作为交换的商品或劳务的种类、规格、数量等内容。为了减少交易商品以及用于交换的商品和劳务可能的价格波动所造成的影响，一般的易货均为一次性交易，并且合同履约期较短。记账贸易：记账贸易是指在国际贸易中，贸易双方通过银行记账进行清算的一种贸易方式，通常是根据两国政府间签订的双边贸易协定和支付协定，商定每年进出口额，主要进出口商品的品种和数量，执行期限和记账程序，各自在对方国家开立银行帐户，集中结算

9、货款支付.双方的进出口公司出运商品以后，只在各自的银行帐户上记入贷出或借入即可。每年年终进行结算，差额部分用商定的货币偿还，或转入下一年度。通常双方规定一个限额限度，当一方结欠超过限额时，另一方可以停止交货,或者催促对方加速交货。转手贸易：转手贸易(Switch Trade)又称三角贸易。这是一种特殊的贸易方式。在记账贸易的条件下，人们采用转手贸易作为取得硬通货的一种手段。(即现金等形式的外汇)3、 互购与回购互购: 互购(Counter Purchase,又称为对购(Reciprocal Trade)或平行贸易(Parallel Trade)，中国又译成反向购买，是最简单、最常用的对等贸易形

10、式。就是交易双方互相购买对方的产品。互购贸易涉及使用两个独立而又相互联系的合同。回购: 又被称补偿贸易，它是指交易的一方在向另一方出口机器设备或技术的同时，承诺购买一定数量的由该项机器设备或技术生产出来的产品。这种做法是产品回购的基本形式。有时双方也可通过协议，由机器或设备的出口方购买进口一方提供的其他产品。回购方式做法比较简单，而且有利于企业的成本核算，使用较为广泛。4、 补偿贸易: 补偿贸易又称产品返销，指交易的一方在对方提供信用的基础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息。5、 抵销: 抵销，是消灭债权债务的一种方式之一，是指双方互负到期债务时，

11、各以其债权充当债务之清偿，而使其债务与对方的债务在对等额内相互消灭。抵销依其产生的根据不同，可分为法定抵销和合意抵销。六、 加工贸易1、 来料加工贸易: 来料加工贸易(Processing)是指外商提供全部原材料、辅料、零部件、元器件、配套件和包装物料，必要时提供设备，由承接方加工单位按外商的要求进行加工装配，成品交外商销售，承接方收取工缴费，外商提供的作价设备价款，承接方用工缴费偿还的业务。2、 进料加工贸易: 进料加工贸易简称进料加工，是指进口料件由经营企业付汇 进口，制成品由经营企业外销出口的加工贸易，进口原材料的所有权和收益权属于经营企业。 进料加工贸易与来料加工贸易是加工贸

12、易的主要方式，加工贸易与一般贸易相对应。3、 境外加工贸易: 境外加工贸易是指国内在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。第三章 国际贸易术语一、 贸易术语与国际惯例1、 贸易术语的概念及其发展贸易术语的概念：贸易术语(Trade Terms)也被称为价格术语(Price Terms)，是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示成交价格的构成和交货条件，确定买卖双方风险、责任、费用划分等问题的专门用语。贸易术语的发展：2、 贸易惯例及其性质和作用贸易惯例：国际贸易惯例(International Trade

13、 Custom) 指在国际贸易实践中逐渐自发形成的，某一地区、某一行业中普遍接受和经常遵守的任意性行为规范。贸易惯例的性质：1、惯例本身不是法律，对当事人不具有强制性或法律约束力。 2、惯例的采纳与适用以当事人的意思自治为基础(买卖双方在合同中做出某些与惯例不符的规定，只要合同有效成立，双方都要遵照合同的规定履行义务，一旦发生争议，法院和仲裁机构也要维护合同的有效性)。贸易惯例的作用：二、 适用于各种运输方式的贸易术语1、 EXW术语: 含义为"工厂交货(指定的地点)"。使用该术语，卖方负责在其所在处所(工厂、工场、仓库等)将货物置于买方处置之下即履行了交货义务。2、 FC

14、A、CPT、CIP术语FCA：含义是"货交承运人"。使用该术语，卖方负责办理货物出口结关手续，在合同约定的时间和地点将货物交由买方指定的承运人处置，及时通知买方。CPT：含义为"运费付至指定目的地"，使用该术语，卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运费。在办理货物出口结关手续后，在约定的时间和指定的装运地点将货物交由承运人处理，并及时通知买方。CIP: 中文含义为"运费、保险费付至指定目的地"。使用该术语，卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运费，负责办理保险手续并支付保险费。在办理货物出口结关手续后，在指定的装运

15、地点将货物交由承运人照管，以履行其交货义务。3、 DAT、DAP、DDP术语DAT: 含义"运输终端交货"。使用该术语卖方在合同中约定的日期或期限内将货物运到合同规定的港口或目的地的运输终端，并将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交给买方处置时即完成交货。DAP: 目的地交货(插入指定目的港)。使用该术语，卖方必须签订运输合同，支付将货物运至指定目的地或指定目的地内的约定的点所发生的运费;在指定的目的地将符合合同约定的货物放在已抵达的运输工具上交给买方处置时即完成交货。DDP: 即"完税后交货(指定目的地)"。它是指卖方将备好的货物在进口国指定地点交付，而

16、且承担将货物运至指定地点的一切费用和风险，并办理进口结关。本术语可适用于各种运输方式。三、 适用于水上运输方式的贸易术语1、 FAS术语: 含义为"船边交货(指定装运港)"。使用该术语，卖方负责在装运港将货物放置码头或驳船上靠近船边，即完成交货。2、 FOB、 CFR、 CIF术语FOB: "船上交货(指定装运港)"。它指卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并承担货物安全交至船甲板上之前的一切费用和货物灭失或损坏的风险，货过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、灭失或损坏，另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于

17、海运或内河运输。CFR: 即"成本加运费(指定目的港)"。它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担.另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。四、 常用贸易术语的变形1、FOB的变形: 1)FOBLiner Terms (FOB班轮条件):装船费用按照班轮条件办理，卖方只负责将货物交到码头港口，装卸及平舱理舱费均由支付运费的一方-买方负担。(卖方不必承担装货费用)(2)FOB Under Tackle (FOB吊钩下交

18、货):卖方承担的费用截止到买方指定船只的吊钩所及之处，有关装船的各项费用一概由买方负担。(卖方不必承担装货费用)(3)FOB Stowed 或FOBS(FOB包括理舱/船上交货并理舱):卖方负责将货物装上船，并支付包括理舱费在内的装船费用。多用于杂货船。(卖方必须承担装货费用和理舱费用)(4)FOB Trimmed 或FOBT (FOB包括平舱/船上交货并平舱):卖方负责将货物装上船，并支付包括平舱费在内的装船费用，多用于散装船。若买方租用自动平舱船是，卖方应退回平舱费用。(卖方必须承担装货费用和平舱费用)(5)FOB Stowed and Trimmed 或FOBST(FOB包括平舱和理舱)

19、:卖方必须承担装货、平舱和理舱费用。2、CFR的变形：(1)CFR Liner Terms(CFR班轮条件)即卸货费按照班轮的办法处理，即买方不予承担。(2)CFR Landed (CFR卸到岸上) 指由卖方将货物卸到目的港岸上位置的卸货费，包括从轮船到码头转运时可能发生的驳船费和码头捐税。(3)CFR ex tackle (CFR吊钩下交货) 卖方承担货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。(4)CFR ex ship's hold (CFR舱底交接) 买方负责将货物从目的港船舱舱底吊卸到码头的费用。3、CIF的变形：(1)CIF Liner Terms(CIF班轮条件):卖方必须承担

20、卸货费用;(2)CIF Landed(CIF卸至岸上):卖方必须承担卸货费用包括驳运费;(3)CIF Under Ex Tackle(CIF吊钩下交接):卖方必须承担卸货费用;(4)CIF Ex Ship's Hold(CIF舱底交接):卖方不必承担卸货费用。五、 选用贸易术语应考虑的主要因素1、 运输条件2、 货源情况3、 运费因素4、 运输途中的风险5、 办理进出口货物结关手续的规定第四章 国际货物买卖合同一、 合同的主体和标的1、 合同当事人：指依法签订合同并在合同条件下履行约定的义务和行使约定的权利的自然人、企业法人和其它社会团体。合同当事人常见是双方，但也有三方以至于多方。2

21、、 进出口商品的名称：3、 进出口商品的品质：4、 进出口商品的数量：5、 进出口商品的包装：二、 国际货物运输1、 运输方式：在国际货物运输中，涉及的运输方式很多，其中包括海洋运输、铁路运输、航空运输、河流运输、邮政运输、公路运输、管道运输、大陆桥运输以及由各种运输方式组合的国际多式联运等。各国际运输服务公司的经营，比如北京泛源国际运输服务有限公司，多以某一种或多种运输方式为主，较常见的是海运或空运，并辅以其他运输方式，从而实现服务范围较大化覆盖。2、 装运期与交货期：装运是指装船，即将货物交由船方运往目的地行为；交货是卖方自愿将其所有的货物转移给买方，这是买卖关系中卖方最重要的义务。3、

22、装运港与目的港: 运港（Port of Loading）；出口地装运港。 目的港（Port of Discharge）：进口地目的港，或转船条件下的中转港（关于转船下面在提单分类中将具体说明）。4、 分批装运与中途转运: 分批装运(Partial shipment)又称分期装运（shipment by installment）是一个合同项下的货物先后分若干期或若干次装运。在国际贸易中，凡数量较大，或受货源、运输条件、市场销售或资金的条件所限，有必要分期分批装运、到货者，均应在买卖合同中规定分批装运条款。如为减少提货手续，节省费用，在进口业务中要求国外出口人一次装运货物的，则应在进口合同中规定不

23、准分批装运（partial shipment，not allowed）条款。 转运：从装运港（地）至卸货港或目的地的货运过程中进行转装或重装，包括从一运输工具或船只移至另一同类运输方式的运输工具或船只，或由一种运输方式转为另一种运输方式的行为。跟单信用证统一惯例中的禁止转运，实际上仅是禁止海运港至港除集装箱以外的货物运输的转运。但该解释仅适用于信用证业务的处理而不涉及买卖合同条款的解释。进口商如果要禁止任何形式的转运，在申请开证时也应明确列明禁止转运的条款。5、 装卸时间与装卸率: 装卸率就是每个工作日(按合同约定，有的按连续日Running Day，有的按工作日Working Day，有的按

24、晴天工作日Weather Working Day)装卸多少吨货物。装卸率直接影响到装卸时间。装卸时间有以下几种方式:连续日、工作日、连续8小时工作日、好天气工作日、累计24小时工资日、连续24小时好天气工作日。三、 国际货物运输保险1、 保险的性质作用: 在国际贸易中，商品的价格包含着商品的运价，商品的运价在商品的价格中占有较大的比重，一般来说，约占10；在有的商品中，要占到3040。商品的运价也和商品的生产价格一样，随着市场供求关系变化而围绕着价值上下波动。商品的运价随着商品的物质形态一起进入国际市场中交换，商品运价的变化直接影响到国际贸易商品价格的变化。而国际货物运输的主要对象又是国际贸易

25、商品，所以可以说，国际货物运输也就是一种国际贸易，只不过它用于交换的不是物质形态的商品，而是一种特殊的商品，即货物的位移。所谓商品运价，也就是它的交换价格。 由此，我们可以得出这样一个结论：从贸易的角度来说，国际货物运输就是一种无形的国际贸易。2、 我国海洋运输货物保险条款四、 进出口商品的价格1、 进出口商品的定价办法: 交易双方洽商交易和订立合同时，都非常重视商品的定价问题，而价格的掌握是一项十分复杂的工作。为了做好此项工作，要正确贯彻我国进出口商品的“公正合理”作价原则，切实掌握国际市场价格的变动趋势，充分考虑影响价格的各种因素，加强成本和盈亏的核算，以合理确定商品价格。2、 计价货币的

26、选择: 济发展水平。从国内外文献研究和国际贸易的实际情况看，各国对外贸易中选择计价货币时，往往存在两个规律：一是“Grassman法则”，即在两个发达国家的制成品贸易中，常使用出口国货币计价，而一个发达国家和一个发展中国家的制成品贸易中，常用发达国家的货币计价，也经常使用美元这种主要国际货币计价；二是高科技产品占优，即一国如果主要出口像机械产品这样的差异化产品，则常以本国货币计价，而像原油等原材料和初级产品一般用美元计价。3、 佣金和折扣的运用: 佣金，牙商、经纪人等中间人说合介绍生意所取得的酬金。又称牙佣、中佣、行佣。在商品交易必须通过牙商的情况下，佣金是一种带有强制性的中间剥削。佣金大多由

27、卖方付给，也有由买卖双方分别付给的。所付佣金的数额依商品的性质和货值多少而定，也有些地方是约定俗成的，形成了惯例。4、 折扣：国际贸易中使用的折扣，名目繁多，有一般折扣，还有为扩大销售而使用的数量折扣(Quantity Discount)和为了实现某种特殊目的而给予的特别折扣(Special Discount)以及年终回扣(Turnover Bonus)等。 凡在价格条款中注明折扣率的，叫"明扣"反之，为"暗扣"。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率都影响商品的价格，折扣率越高，价格越低。 折扣是市场经济的必然产物，正确运用折扣

28、，有利于调动采购商的积极性和扩大销路，在国际贸易中，它是加强对外竞销的一种手段。民间称打折。5、 约定价格条款的注意事项：五、 国际货物买卖合同的订立1、 程序步骤：合同是在当事人双方通过磋商取得意见一致的基础上订立的。交易磋商的过程也就是订立合同的过程。交易磋商通常要经过询盘、发盘、还盘与接受等4个环节。2、 成立时效的时间要件：第五章 国际商务谈判一、国际商务谈判的原则：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就买卖

29、合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判

30、双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。二、双赢的谈判应该符合的标准商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不

31、断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有 “赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判

32、者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下三个标准：(一)谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。(二)谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率，也应该是双赢的内容之一，因为效率高的谈判，使双方都有更多的精力拓展商业机会

33、。而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休，难以选择双方满意的方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。(三)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性，使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更固执己见或更易让步。这样的谈判，往往会使谈判者在心理上产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方关系的续存。三、双赢谈判的步骤在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并

34、非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到，或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。导致此种结果有两种重要原因：一种原因是，谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意;另一种原因是，这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧。在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍(Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌

35、握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这三个步骤分述如下：(一)申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。(

36、二)创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。二、国际商务谈判的方法技

37、巧(一)兼顾双方利益的技巧兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利

38、益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。2.分散目标，避开利益冲突。只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。3.消除对立。在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上