钢结构企业的营销策略

1、钢结构企业的营销策略摘要：钢结构建筑体系在国内的发展历史较短，目前正处于"军阀混战 "时期。本文结合钢结构行业的现实状况以及行业的自身特点， 具体分析了目前钢结构企业营销理念与方式的误区， 并从企业实际、 信息搜集与处理、 客户群体、人才经营、品牌塑造等方面来讨论钢结构企业的营销策略。一、轻钢结构的特点和展望20 世纪 90 年代以来，我国钢结构建筑的发展十分迅速，特别是轻钢结构的发展更是如火如荼，尤其在工业 厂房的建设中更是迅猛。 本文拟就轻钢结构的特点、 材料选择和设计中的注意问题、 发展趋势等作一概略介绍， 使读者对轻钢结构有一个比较全面的了解和认识。一、轻钢结构及其

2、适用范围所谓轻钢结构通常是指由下列钢材所构成的结构：冷弯薄壁型钢结构； 热轧轻型钢结构； 焊接或高频焊接轻型型钢结构； 5轻型钢管结构； 板壁较薄 的焊接组合梁及焊接组合柱而构成的结构。1、适用范围根据我国目前情况来看，这种结构由于用途广，优势明显，已大量应用于单层工业厂房、多层工业厂房、办公楼以及高层建筑中的非承重构件等。对单层工业厂房而言，通常以H 形钢，采用焊接连接作为梁柱，以 C 形或 Z 形轻钢板作檩条，屋盖系统或楼面系统用压型彩色钢板作面层，上面可浇混凝土，压型钢板 既可作为钢筋，必要时也可以再配钢筋。墙面围护也可采用单层或夹层压型钢板，夹层板内部可充填各种保温层。2、主要优点（

3、1）施工周期短：轻钢结构的最大优点是所有构件均可以由工厂制作现场拼接安装，对一般规模较小的工业厂房仅需 45 天至 2 个月，而若采用钢筋混凝土结构则需要8-12 个月左右。2）综合经济效益好：施工周期短，可以提前投入使用，提前获取投资效益；采用色彩鲜艳的彩色压型钢 板，改善了周边环境的动态感；建筑物本身的自重轻，可以节省投资，耐久性也较好。根据目前我国的市场价 格，轻钢结构的造价已经低于钢筋混凝土结构，当厂房的跨度越大时，其优势更为明显，这也是竞争的一大优 势。（3）抗震性能好：由于钢结构属于柔性结构、自重轻，因而能有效地降低地震响应及灾害影响程度，极有 利于抗震。（ 4）宜于拆卸搬迁： 一

4、旦业主对所选厂址不满意或外界环境发生意想不到的变化，则整个建筑可在很短时间内拆迁，损失极小，而这是钢筋混凝土建筑所无法具备的。（ 5）有利于环保： 轻钢结构与目前普遍使用的混凝土结构相比，一是可干式施工， 节约用水， 施工占地少，产生的噪音小、粉尘少；二是由于自重减轻，基础施工取土量少，对土地这一宝贵资源破坏小；三是大量减少 混凝土和砖瓦的使用；四是建筑使用寿命到期，结构拆除产生的固体垃圾少，废钢资源回收价格高。从目前来 看，钢结构建筑是对城市环境影响最小的一种结构之一，在西方已被广泛采用，所以有"绿色建筑 " 之称。随着近年来防火、防腐新产品的不断出现，已较好地解决了轻钢

5、结构抗腐蚀性差的缺点，使得它在工业厂 房以及民用设施中获得了广泛的应用。当然，轻型钢结构也有一些自身的不足之处。如耐火性、耐腐蚀性差等。因此对有较高耐火性要求的钢结 构建筑和一些酸洗车间等结构，用于钢结构防火和防腐蚀上的投入也相当大。二、材料选择和设计中的注意事项轻钢结构作为普通钢结构的衍生结构， 其基本计算理论和后者基本相同。 这里着重强调几点：1、在用材上应优先采用 "H" 形钢，它受力合理，拼接方便，加工容易。对于承重结构宜用 Q235 钢或低合 金钢中的 16Mn 、15MnV 或 15MnV 钢，但需注意 Q235-A 钢的含碳量不作为交货条件，可焊性无保证，故不

6、宜 用作焊接结构。 对于板厚大于 25mm 的梁翼缘与柱， 现场焊接的梁柱节点不宜用 Q235-B.F ，应尽量选用 Q235-B.F 或 Q235-B.b ，对于特别重要结构宜选用 Q235-C 或 Q235-D 。2、对厚度为 17-40mm 的 Q235 钢的设计指标比现行 GBJ17-88 钢结构设计规范中的规定值提高5Mpa（上海标准） ，焊缝强度也作了相应调整。3、考虑了技术进步因素，将主要受力构件的壁厚调小了，即在现行GBJ18-87 冷弯薄壁型钢结构技术规范中的主要受力构件的壁厚不小于2mm调整为不小于1.5mm,框架梁柱构件不小于 3mm。4、 在风荷载作用下，门式刚架的侧移

7、按GBJ18-87冷弯薄壁型钢结构技术规范规定为柱顶高度的1/150。但在这 2 个规程中均作了细化规定并作相应调整,但具体数值不尽相同。设计者在使用时应予以注意。5、在设计刚架、屋架和檩条等时,应考虑由风吸力作用所引起构件内力变化的不利影响,此时永久荷载分项系数取为 1 .0 。这一规定主要是考虑到当设计的刚架、屋架、 檩条在屋面材料较轻的情况下, 若受风吸力作用,构件内力将会变号,会出现拉杆变为压杆的情况。在内力变号时永久荷载起减载作用,若仍将永久荷载分项系数取为 1.2,则会造成结构可靠度的降低,导致不安全因素。三、未来展望当前,我国钢结构（含轻钢结构）发展的形势很好,我国钢结构年产已超

8、过1 亿吨,可以预言, 21 世纪将是钢结构快速发展时期,长期以来,由混凝土结构、砌体结构一统天下的格局将被打破,从事钢 结构制造的施工企业前景广阔,各建筑设计院也面临着新的机遇和挑战。但是,以下几点仍需各方加以重视。1、应加大推广钢结构建筑的宣传力度目前,钢结构行业的竞争非常激烈。这种竞争,更重要的来自于钢结构和钢筋混凝土结构这两种建筑之间的竞争。美国、日本等发达国家,钢结构建筑要占整个建筑的50以上,而我国只占 5还不到,差距甚远。钢结构建筑具有很大的发展潜力。对于钢结构与混凝土结构的造价问题,应有一个全面、综合的认识,不能笼统地认为钢结构比混凝土结构造价贵。事实上一个高层建筑的工程总投资

9、、包括工程造价，动迁费、征地费等许多方面，工程造价只占工程 总投资的 50。而工程造价又包括结构造价、装饰造价、设备造价等，结构造价只占工程造价的30左右。而结构造价又分上部结构和基础造价，上部结构造价占总结构造价的50 -70。而钢结构只是工程中的上部结构部分，在工程总投资中仅占 10还不到。因此，高层建筑采用钢结构与采用混凝土结构间的差价所占工程总 投资的比例将更小，一般不到工程投资的 4。3、推广应用轻钢结构住宅建筑钢结构虽然发展很快，但在住宅领域应用还很少。 全国每年要建数千万平方米的住宅建筑，但采用钢结构的几乎没有。目前，上海、北京、大连等地，都在积极开展多层轻钢结构建筑试 点。多层

10、轻钢结构住宅可提高居住功能水准，有利于构件标准化，减少成本，提高施工速度，钢结构自重轻， 可以减少地基费用，抗震性能好，能消化我国大量库存钢材。发展多层钢结构住宅是量大面广的工程类型，它 的启动将为建筑钢结构开辟新的应用领域。4、应积极提高各钢结构制造、施工企业、设计院所等技术人员的业务水平我国在较长一段时间内，由于钢 结构使用很少，各设计院所、建筑企业大多从事单一的混凝土结构工程的设计和施工。目前应大力加强和提高 各级技术人员的钢结构业务水平。另外，应充分发挥各高等学校、学术团体的技术优势，定期举办钢结构技术 讲座、规范培训班等。5、发展钢结构要在政策上给予支持和倾斜这种政策性的扶持应包括：

11、把钢结构技术的发展纳入国家建筑技术发展规划，并在科研项目、经费等方面予以重点支持；对于钢结构的住宅建筑，在土地征用、税收等方面予 以优惠，以降低建设成本，使其更具市场竞争力； 大力推广使用国产钢材， 以此和钢铁生产企业形成良性循环。 轻钢结构可做到大跨度、大空间，而且具有分隔使用灵活、施工速度快、抗震有利等的优点。且轻钢结构属绿 色环保建筑体系，它的崛起必将给建筑业带来一次产业革命。6、发展的关键是标准化和产业化我国的轻钢结构发展的比较迅速，但到目前为止全国还没有统一的技术标 准，轻钢结构在住宅建筑上的应用基本上还是空白。上海每年竣工的住宅使用面积为 1500 万平方米， 但只有很少一部分是采

12、用轻钢结构的。 在全国范围， 轻钢 结构在多层或高层住宅中的应用更是罕见。制约轻钢结构发展的瓶颈问题是产品的标准化和定型化。还有各种标准、规范、技术文本的滞后，都不利于轻钢结构体系发展的产业化。二、钢结构企业的营销策略二十年来，国内钢结构建筑体系从无到有，从简单到复杂，从引进国外的先进技术和理念到消化吸收，已经 积累了大量的经验。但与国外相比，无论是技术水平还是营销管理水平都还存在较大的差距，特别是企业的营 销策略，还有很长的路要走。我们通过对国内营销现状的分析，结合钢结构行业的特点，可以找到一些改善营 销策略的途径。一、营销在钢结构企业未来发展中的战略地位随着国门的打开和改革的深入，中国经济

13、已逐渐与国际接轨。市场经济发展到今天，国内的企业发展有很大 程度上是营销策略的竞争。就钢结构行业而言，一些国际化的大公司也看到了中国市场的潜力，蜂拥而至；与 此同时，国内民营钢结构企业如雨后春笋。大量国外企业的登陆以及国内企业的投资使中国的钢结构市场日趋 复杂，钢结构企业鱼龙混杂，造成激烈的市场竞争。要想在竞争中生存发展，必须有良好的销售策略。虽然钢结构建筑市场形势日益复杂，竞争非常激烈，但钢结构企业的营销方法并非毫无规律可循。对于外资 企业而言，虽然他们有较为先进的营销理念，但却并不能保证他们的理念都与中国的国情相适应，" 本土化 " 是他们营销过程中要实现的首要目标。而

14、对于民营企业而言，一方面，他们的营销手段虽然"土 "，却很实用，紧贴中国的实际；另一方面，这种 "土里土气 "的营销方式在一段时间内适用，但一定适应不了行业和企业自身的 未来发展。因此，先进营销理念的武装对于民营钢结构企业来说必不可少。但遗憾的是它们中的大多数没有意 识到这一点。在未来的几年里， 随着行业内部的不断规范、 行业协会指导作用的发挥， 钢结构行业必将在几年内重新整合， 随着一些实力雄厚的企业占领行业的领军地位和杂牌军团清理出局，届时行业内的市场分割将成定势，营销方 式和地位已无现阶段的突出地位。可以说，现阶段不仅是国内钢结构企业竞争最激烈的时

15、期，也是众多企业通 过高明的营销策略杀出一条血路的最好时机。二、现阶段国内钢结构企业的营销弊端要改善国内钢结构企业的营销策略，必须先对行业内的营销现状进行分析，找出钢结构企业内错误的营销观 念和方式，以及存在于整个行业内的营销缺陷。1 、营销理念落后，营销方式进入误区在这里主要谈谈低价营销和 "关系 "营销。（1）盲目压价，以低价取胜。一些中小型企业盲目的压低价格， 以此来招揽工程。 这被实力有限的钢结构企业看作唯一的出路。 而实际上， 由此形成的恶性循环最终把这些企业拖向灭亡。 企业把自己的竞争力定位在低价格上， 造成相互之间恶性压价， 凭借低价格中标，结果发现按照实际的

16、成本计算，已经是亏本了。企业所能想到的办法就是进一步降低材料与 人力成本，以此来赚取利润。这些企业的本身水平就非常有限，再加上粗制滥造，其结果可想而知。这些凭借 低价生存的企业，在国内钢结构刚刚兴起的几年的确有所收获；在目前钢结构行业不够规范、市场机制没有健 全的环境下，也能苟延残喘；但在即将到来的行业洗牌、市场竞争激烈的时代中，定将是穷途末路。原因很简 单，这样的企业没有核心竞争力，没有优质的产品，不能提供优良的服务，肯定不能适应未来市场经济发展。"关系营销 "（2）"关系 "营销。在国内， "关系"营销普遍存在，这里的 "

17、;关系 "营销之所以有引号，是因为它的含义与国外提出的 有区别，它指的是存在于国内的、某些特殊手段的营销。比如企业拥有较强的政治背景，或者通过其它非法手段来发掘与工程管理者之间的关系等。可以说，国内的许多钢结构企业在经营之初，靠的就是"关系 "营销来生存，等到企业发展到一定的时候，才有一些真正意义上的营销概念。实际上，许多民营企业已经把这种营销方 式当作自己的主要营销方式并赖以生存。"关系 "营销在现阶段的中国有必然的重要性，但如果把它当作生存的手段，那是企业发展的误区。随着行业的逐渐规范，"关系 "营销将越来越难以生存，不

18、管背景多硬，公关手段多强，没有实力就难以生存。所以从企业的长远发展来看，不能把"关系 "营销当作企业的生存手段。2 、优秀的营销人才十分缺乏营销人才缺乏是整个行业最为棘手、急需解决的问题。在整个中国市场营销人才本来就贫乏，优秀的人才更 是凤毛麟角。由于钢结构行业的特殊性，对营销人员有它的特殊要求，不能依照其它产品的销售思路和营销理 念来操作。但是并不是所有的营销人员都能领会到这一点。钢结构产品市场营销的特殊性突出表现在它的"一次性 "，突出表现为投资金额大、基本上不存在长期的合作关系。对于投资方，投入几百万甚至数亿的金额来建造工程，对工程的重视程度可想而知。在投资商如此重视 的情况下，营销人员在与投资商打交道的同时，已经成了企业的窗口。销售人员的素质很大程度上影响了投资 方的决策，举个简单的例子，谁会有兴趣和一个衣冠不整、谈吐粗俗的人谈一个大工程？一个钢结构销售人员 的形象、谈吐以及人格品质非常重要，这就对销售人员的文化背景、知识面等方面有较高的要求，另外销售人 员还要对专业知识有所了解，这也是现阶段许多销售人员感到困惑的地方。在工程报价、材料价格、工程安装 等方面，如果销售人员一窍不通，谈起来不顺畅，投资方也不放心。这就取决于销售人员的好学精神。而事实 上，许多营销人员连自己公司的生产能力都不知道，何谈其它复杂的专业问题。另