《客户》想“利润”的时候先要想到“客户”

1、从想"利润"到想"客户" 提高盈利水平，需要从产品、营销、效劳等多角度去重新审视在新 经 济下技术、理念、环境、生活方式等发生的革命性变化。 个企业，在创业开展初期，依靠的是资源或者先发优势，其后的 发 展都会遭遇到瓶颈，这就面临一个非常重要的问题：用什么样的 模式 去盈利？ 当企业开展到一定阶段，在资源消耗到一定程度之后 , 人们会发 现，资 源对所有人来说是相对公平的，靠资源起家的人会碰到本钱 的问题， 一个企业在面临本钱压力的时候，就要靠管理了。那么， 管理是否有 效，企业能否获得较高的效率，判断一个企业的成长性 好不好的关 键，就在于各种相关的资

2、源是否能连接起来，所以，我 们需要从产 品、营销、效劳这些角度去提升企业盈利的水平。 从"利润在哪里到 " 客户在哪里 企业开展的第一个阶段我们称之为创业期，第二个阶段是高成长 期， 十年之后，就到了重要的转型期。这个时候，开展会出现缓慢 停滞， 那么，整个公司的匹配度等各个方面都会进入一个需要调整 的阶段。 这时就会出现一些问题：一、规模扩充，却赢利不佳。 二、产品同质化，技术创新少，附加值上不去。三、很多民营企业 家 们又不断跳入新的行业，进行多元经营。很多企业虽然是集团公 司， 但是主营行业不清晰，这是中国企业出现的 " 小胖子"现象， 这种&qu

3、ot; 大" 使得企业臃肿，效率就被拖掉了。去年北京大学的 PE班火爆到一个班 两百四十多人，很多企业家都喜欢玩资本，但是究竟 有多少人懂资本 呢?以前玩资本是少数人的事情，但是现在很多人被 忽悠，感觉自己做 企业太辛苦，手上有千把万的资产，就去找一些 企业投资、入股，但 是，投资不是每个人都适合做的。有一种超级 企业家，自己做企业做 得相当成功，就转成资本管理的输出、人脉 的传递，这是杰克 ?韦尔奇 在做的事情，是柳传志在做的事情，是惠 普的前总裁卡利 ?菲奥里纟内 在做的事情。今天很多连高成长期的第一 个坎都没有过的老板们，却喜欢搞资本运作，结果一般都不会很 好。四、每个企业都有

4、其特殊 性，但是所有的企业面临的问题都是 样，从它开展的规模和所处的 时期，根本上能看出这个企业目前 最重要的问题是什么这就是规律 问题。企业需要找到这种规律。 首先，企业要在产品和管理上下些笨 功夫。企业家与商人的区别在 于，商人讲的是利润从哪里来，利润到 哪里去，而企业家讲的是客 户在哪里，客户从哪里挖掘，怎样满足客 户。企业往往在营销环节 喜欢打广告战和价格战，这样的方式效果比 较快，但是这样做，使 你只记得竞争而忘记了顾客。 其次，要重视经营环境、重视规模生产、品牌塑造。到处都在讲品 牌，但是品牌的力量是怎样的 ?我们还是不擅长营造价值。企业往往 在 资源配置上倾向于市场销售，而在硏发

5、上舍不得投资，缺乏核心 技 术，导致企业在开展的三个时代上没有方法平衡好关系。 企业开展的三个时代是 : 农业时代、工业时代、信息化时代。 第一个农业时代。开展靠资源和本钱，也是解决温饱的时代。到目 前为 止，很多的企业家还是有农民的思维，短视、投机。第二个工 业时代。 这个时代关键是在做效率，但是企业往往投入产出比的控 制性并不好。 第三个信息化时代。信息时代的特点就是速度，脑力 的解放。这三个时 代变作三个思维，在我们企业的脑海中不断地碰 撞。企业往往是从做一 个好买卖开始开展的，而后，开展到整体组 织的管理。 新经济需要新挑战 大规模制造受到了挑战，所以很多规模化的制造方式在改变，被多

6、元化 的定制取代了。 多元式文化的冲击使得企业的管理和面对的客户对象发生了变化， 而 且整个社会越来越年轻化，以前经验主义很重要，现在经验已经 不重 要了，因为经验可以复制，信息化和网络化使得经验快速被淘 汰，而 且妇女收入的提高也使得整个社会呈现多元化。女性的收入 和离婚率 同比上涨。 同时，公司运转本钱在不断上升，社会交易本钱在不断下降，单一 的 公司已经越来越难具备统一竞争力，它的竞争力来自于协作性， 协作 性越好的公司竞争力就越强一个公司不仅仅要管理好员工， 还要管 理好上下游，外包已经变成了一个普遍的现象。IPhone 有一个软件，一段时间内不用 ，它的外表就会起一 层 雾，这时用手

7、指轻轻划过， 就会发出一个悦耳的声音，当把 它立 起来的时候，它就会融化成水滴，一滴一滴地落下来。这个软 件在 iPhone 网站上吸引了很多人去下载 ，下载费用是一美元。但 是这个软 件并不是 iPhone 自己设计的，它是一个二十岁的年轻人 用一个礼拜设 计出来的 ，当时觉得很好玩 ，他和 iPhone 协商 ， 把 源代码装在网站 上，每一个人下载就得到相应的报酬，结果这个年 轻人一个月赚了十 万美金。 整个社会交易本钱在不断下降，一个企业能不能适度地外包是很重 要 的，甚至外包给员工，IBM就是把大量的加工和研发外包给了员 工，让 员工自己去整合，这是一个新的角度。 互联网的技术不断成

8、熟，整个社会网络化。这种网络化给人类的生 活 带来了很多变化，未来不得不面对的营销方式就是网络营销，最 近又 开通了 3G 网络，它最重要的特征就是改变人类的生活方式 ， 使得生 活节奏越来越快和便捷。 融合技术的趋势也越来越明显并且逐渐兴旺，行业与行业之间的界 限 变得模糊。不久以后，电脑就会取代电视机，电视的播放方式也 会发 生变化，以前是它放我看，现在是我点它播。网络同时也越来 越宣扬 个性，博客也越来越盛行，点对点营销已经变成了关键。民 族的进程 也会越来越快。控制信息就是掌握权力。新经济环境下， 这些方面的 挑战愈发重要。从做产品到做价值2021 年，中国已成为一个消费大国。原来广州、上海、北京这些一 类 城市是消费主力，但是现在二、三类城市提高了在消费主流中的 比 例，预计未来的几年中，将会新增四亿中产阶级，数量超过美 国。中 国的数量是很